3syb创业培训第三步：市场评估(1-2)303优质PPT.ppt

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,简单的来说：

销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售情况（是否能卖出去）和销售目标是否能实现。

营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。

2023/5/5,SYB创业培训,7,营销与销售的区别,营销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润,销售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的互动上从短期考虑目的在于达成交易,为了制定出切合实际的市场营销计划，首先，你要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调研。

2023/5/5,SYB创业培训,9,市场调研,通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。

谁是你的客户？

他是一个怎么样的人？

那么我们下面开始学习了解你的顾客！

2023/5/5,SYB创业培训,10,课题一、了解你的顾客,学习目的在本次课结束时，大家将：

知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。

明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。

2023/5/5,SYB创业培训,11,企业构思,调查消费者和竞争对手,选择客户,确定4P策略,预测销售额,有无客户？

无,有,产品营销方略的制定过程,2023/5/5,SYB创业培训,12,了解你的顾客,顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。

人,购买力,需求,2023/5/5,SYB创业培训,13,三要素的相互关系,人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；

人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；

只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；

如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。

2023/5/5,SYB创业培训,14,了解顾客的意义,解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。

这是企业经营最根本的出发点。

经营思路改变：

怎么赚钱？

-我能帮助顾客解决什么问题？

思考：

你的企业（或朋友的企业），它们分别解决了顾客的什么需要？

没有顾客你的企业就会倒闭!

2023/5/5,SYB创业培训,15,识别顾客,富豪型富裕型小康型温饱型贫困型,中高档消费群体,中低档消费群体,2023/5/5,SYB创业培训,16,下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：

例：

幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买球鞋。

业主要深入了解人们真正地想买什么。

挖掘顾客需求就能打开市场！

2023/5/5,SYB创业培训,17,顾客为什么会买你的产品？

你的产品或服务一定要满足他们的需求！

2023/5/5,SYB创业培训,18,每个产品都会有它的价值和成本,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,货币成本,时间成本,体力和精力成本,精神成本,2023/5/5,SYB创业培训,19,价值和成本,总价值总成本,2023/5/5,SYB创业培训,20,独具匠心抢市场,北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：

特色之一：

饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。

特色之二：

他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。

特色之三：

打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。

三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。

如何了解顾客，如何收集顾客的信息？

讨论:

你是用什么方法去了解你的顾客？

2023/5/5,SYB创业培训,21,2023/5/5,SYB创业培训,22,收集顾客的信息依靠市场调查,市场调查的内容第二页九个方面详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行,情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法（对顾客购物行为观察记录）实地考察（深入行业收集第一手资料）,收集顾客信息的方法：

2023/5/5,SYB创业培训,24,划定调查范围（去哪里）明确调查对象（找哪些人）确定调查内容（了解什么）多方搜寻信息（多渠道多途径）,调查基本步骤,2023/5/5,SYB创业培训,25,了解你的顾客,阅读理解创业故事（七）调查客户需求黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？

2023/5/5,SYB创业培训,26,服务顾客的价值,根据调查研究：

1、留住一个老顾客是吸引新顾客所使用的营销费用，前者只要后者的五分之一就可以了；

2、向现有客户销售的几率是50%；

3、向一个新客户销售产品，成功的几率仅有15%。

4、客户忠诚度下降5，企业利润则下降25。

如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85。

、企业60的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。

简单来说：

想尽办法留住每一位顾客，千万不能得罪你的顾客！

2023/5/5,SYB创业培训,27,不同层次价值的作用,基本价值-让顾客无怨言附加价值-提升满意度超出期待价值-建立忠诚度,角色扮演,需要三个人配合，分别扮演顾客、服务员和经理故事：

当你在一间餐厅的大厅进餐的时候，发现有只小强，你会怎样做？

服务员或经理应该怎样做？

2023/5/5,SYB创业培训,29,失去顾客的最常见原因,你不能提供他们想要的产品；

你不能提供他们愿意接受的价格；

你不能尊重地对待他们。

切记：

消费者永远不会第二次给你留下第一印象的机会！

2023/5/5,SYB创业培训,30,处理顾客不满的原则,1、不与顾客争执。

倾听事实，寻求解决之道。

权威人士指出：

“98%99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。

2、尊重顾客的感觉。

顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。

3、处理的时间越早效果越好。

曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。

2023/5/5,SYB创业培训,31,确定你的顾客：

做书本63页练习1-2：

需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。

我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。

-马云,练习2:

确定您的顾客（粉面店）,第三步：

评估你的市场,课题二、了解你的竞争对手,2023/5/5,SYB创业培训,34,课题二、了解你的竞争对手,学习目的在本次课结束时，大家能够：

1、知道了解竞争对手的重要意义。

2、确定竞争对手的主要特点。

2023/5/5,SYB创业培训,35,竞争的重要性,竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！

人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！

培养良好的竞争素质是最重要的。

2023/5/5,SYB创业培训,36,为什么要了解你的竞争对手?

你的企业与竞争对手争夺顾客。

了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。

也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！

2023/5/5,SYB创业培训,37,客户为什么购买你的产品,总价值-总成本=价值利润,你给客户的价值利润,竞争对手给客户的价值利润,大于,首先弄明白的一个问题,竞争对手与我们是什么关系？

下过跳棋的人动知道，6个人各霸一方，互相是竞争队手大家彼此动想先人一步，将自己的6颗玻璃球尽快移到预定地点如果你只讲求合作，放弃竞争一味地为别人搭桥铺路，那别人会先到达目的地而你则会落后于人，最终落得个失败的下场相反，如果你只注意竞争，而忽视合作一心只想拆别人的路，反而延误了你自己的正事你还是不会获胜的,没有单独的赢家,镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。

张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。

好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。

李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。

张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也够轻松了吧”。

心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。

然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。

气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！

”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。

张三走了来个王五，重新装修店铺改卖豆浆，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的豆浆，又呈现欣欣向荣的景象。

2023/5/5,SYB创业培训,39,2023/5/5,SYB创业培训,40,了解你的竞争对手,不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:

共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英,2023/5/5,SYB创业培训,41,对手会告诉你的缺点在打败你的时候一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！

竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。

优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！

2023/5/5,SYB创业培训,42,了解竞争对手的内容：

除了教材P5中提示的10项内容外，还要了解竞争对手什么内容？

社会背景、生活方式、经济状况、人品及管理能力。

2023/5/5,SYB创业培训,43,如何了解竞争对手,难度大似侦探像记者基本步骤确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的信息（信息内容）确定搜集信息的方法（与了解你的顾客方法类似）,2023/5/5,SYB创业培训,44,如何了解竞争对手,

（1）通过竞争对手的顾客进行。

（2）通过竞争对手的员工进行。

（3）通过竞争对手的供应商进行。

（4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋。

（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。

2023/5/5,SYB创业培训,45,了解你的竞争对手,二、阅读理解创业故事（八）：

收集竞争对手的信息黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？

2023/5/5,SYB创业培训,46,运用SWOT（优势、劣势、机会和威胁）分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？

分析后回答：

1、成功的企业有相似的运作方式吗？

2、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？

对竞争对手信息综合分析,2023/5/5,SYB创业培训,47,怎样和竞争对手相处？

1、肯定对方的价值2、向对方学习3、与对方合作4、在竞争中壮大自己5、使用正当手段竞争“三赢”才是真正的好！

竞争对手出现产品质量问题时如何反应？

2023/5/5,SYB创业培训,48,要有全局和长远眼光,对竞争对手宽容一点才是明智之举。

当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！

三鹿奶粉事件,2023/5/5,SYB创业培训,49,竞争对手间的成功合作温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。

2023/5/5,SYB创业培训,50,了解你的竞争对手,三、完成练习3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页,2023/5/5,SYB创业培训,51,对竞争对手作SWOT分析,再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。