80后90后如何向销售冠军学习借鉴销售实战经验.doc

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2014-11-19

看到书里面蓝小雨攻克4A睡到自然醒，就觉得不是个好兆头，危机来于安逸。

果然，后面紧跟着就是滑铁卢了。

但蓝小雨又一个好习惯呈现了出来，那就是喜欢学本事，艺多不压身。

其实一直有一个问号，蓝小雨这是从工作以后才养成的习惯吗?

肯定不是吧，要不怎么还会相术、还有素描的底子？

肯定一早就有这个爱学习的优良习惯。

那为什么会有开篇说的“专业学问”拼不过别的同学的说法呢？

反复琢磨，还是只有一点能说通，那就是蓝小雨对本专业的就业前景不看好。

蓝小雨学习的对象有二，一是书本，二是高手。

而跟高手学习的效果是最明显的。

这也是雨总反复强调的，想在哪个行业创业，得先在那个行业打工，让高手带带。

蓝小雨学习的时候，也充分使用了搞定客户的套路，买点小零食，得到了更多的指点。

这个在群里另外一本书里面，有原理的阐述，就是“影响力”里面的“互惠”原则。

“影响力”里面的系统理论，结合蓝小雨的实操，能更加深刻的理解。

慧聪广告公司的包版，雨总在点评的时候说是目标细分，我觉得还有单爆在里面。

单爆什么呢，就是小广告客户资源。

大客户资源竞争大，小客户这里几乎是空白市场，那就瞄准这里，集中优势兵力专攻。

而把广告版分成分类专版，是目标细分，把专版分成豆腐块，又是目标细分。

看看雨总对目标细分的阐述：

1、从粗到细

2、从浅到深

3、从大到小（化整为零）

4、从笼统到具体

5、以横向、纵向划分

而这里的专版分割就是化整为零的最佳诠释。

其他几项，还不是十分理解其含义，需要结合书、答疑等，慢慢体会。

慧聪与《购物指南》的合作，又是互惠的产物，其实应该所有交易都是互惠的产物。

蓝小雨直接杀过去谈合作，被崩回来就是自然的了。

这告诉我们，再优秀的销售人员，在没做充分准备的情况下就贸然出手，也是不会成功的。

之前蓝小雨进攻红牛也好，SH也好，都是用优秀的市调敲门的。

所以，再介入一个全新的接触前，必须要尽可能多的掌握对手资料。

拿到调查到手的资料，对资料内容的提炼分析是必不可少的一个环节。

在庞杂的信息里找到重点、挖掘关键词，和咱们在学校的时候总结文章段落大意还是不一样的。

关键词未必是中心思想，更多的可能是一个细节。

这个细节将成为突破的关键。

在没练成迅速提炼关键词之前，可以用笨办法，那就是反复看，用数量级来弥补智慧的不足。

一个词一个词的扣，总会有发现。

好，找到关键词了，下一步就需要对关键词反复推敲，还是那句，智慧不够，就用数量砸，还不行的话，比如自己陷入了思维定式，那么可以找人指点，就像进4A的时候找红姐一样，可能外人一句话，就点醒了身陷局中的自己。

还有好多细节，书里没交代，WORD版具体写了。

比如见慧聪的吴总后在百科笔记上记录，又比如慧聪的资料是蓝小雨跟慧聪内部的一个中层干部那里搞来的等等。

更有蓝小雨的思维过程，这个书里面写的也不详细，还是WORD版本的更容易学习。

题外话，不管是书里还是WORD里面，还是有一些小细节是有毛病的。

这是之前看出基本都发现不了的问题，为什么，只因为对书扣的太细了，读的太多遍了。

比如这里蓝小雨总结出来的关键词，“第二，目前员工过千。

”这是从慧聪中层干部那里了解到的情况里提炼出来的关键词，可被提炼对象从第一到第四，这四条里面都没有提到这个员工近千。

到是前文提到一个800员工，也和近千也区别，不管怎么说吧，逻辑上或者数字上还是有问题的。

再比如前面有一处说“上午跑三家，下午跑5家”，意思大家都明白，可一个大写三一个小写5，也是不对的。

这不叫吹毛求疵，像蓝小雨发现红牛跑顺了一样，只有不断的研究分析才能发现一些意外的东西。

还有几个细节，书里都没交代，可都是必须重视的细节。

第一、模拟场景。

反复对着镜子演说，这个细节不容忽视，要游说，还磕磕巴巴的，那效果肯定打折扣。

这东西一气呵成才有震慑力，而要达到这样的效果，就必须提前做功课。

甚至包括对方能提出什么问题，该怎么回答都需要反复推敲。

第二、游说时间的选择。

这是对心里学的运用了。

咱或许没那么渊博的知识，但起码要能想到这一点。

就是尽可能为成功游说做准备。

下面具体分析见吴总的整个过程。

整个过程分成三个阶段：

勾起兴趣、具体分析、商务谈判。

先说勾起兴趣。

一个好的开场白，是成功的一半。

要是对方连听下去的兴趣都没有，后面的说词跟废纸一样。

相信这危机说的开场白，是蓝小雨模拟场景时，反复推敲出来的。

磨刀从来不误砍柴工嘛。

仅仅靠危机这样的词汇，还不够，蓝小雨又用了一招，讲故事。

或许有的同学觉得，地主和长工只是打比方，不是讲故事啊，我不这么认为。

好的故事未必都是成型的，也可以是我们自己发明的。

地主和长工的故事让吴总有强烈的代入感，通俗易懂，不生涩。

“影响力”那本书的开篇，也是这样的。

卖宝石的朋友问心理学家为什么提高价额反而销量增加了，心理学家跟他说，要解释这个不难，但你要先听我说个故事。

为什么要说个故事呢，这告诉我们，要成功说服别人，最好让对方知其然，也知其所以然。

浅入深出，就把道理说明白了。

雨总一直强调，卖产品就是卖故事。

故事可以被广泛利用。

可以借故事讲道理（上面地主和长工），可以用故事宣传产品（卖大闸蟹案例里面，将关于阳澄湖大闸蟹的故事），还可以用故事抬高自己诋毁对手（海南卖房子那个案例里面，讲一些某房产的不吉利的故事之类）。

总之，精心准备一些故事，既能帮助销售，又能增加谈资、活跃气氛。

当然，对什么样的客人讲什么样的故事、什么时候讲、怎么讲，这些都需要自己做大量的功课、练习才能成手。

地主和长工的故事，蓝小雨一直在偷换概念，到最后地主和长工的身份都被蓝小雨给完全调换过来了，听起来还挺有道理。

这个就是高手。

从传统意义来说，报社是去广告公司要广告的，比如蓝小雨进攻4A，可这里，本来是主动的一方慧聪广告公司和《购物指南》之间的关系，硬是被蓝小雨给反过来说了。

一开始就把地主的身份按在了《购物指南》上面。

潜在危机其实就是风险，是有可能发生的事情，但发生的几率问题完全被蓝小雨甩开了，就着可能发生的事情，推演至极致。

一个地主和长工的代入故事，成功将吴总带到了蓝小雨的思路里面。

接下来的第二环节具体分析，洋洋洒洒文字若干，我们可以从里面学习考虑问题的的思路。

仅站在一个角度去思考，局限性就大了，这里蓝小雨从六大角度具体分析了与他们报纸合作的好处。

1、对市场垄断。

垄断=暴利。

垄断=数量级。

这里还是分两方面阐述的垄断。

一是同时垄断两大市场类报纸的包版，二是垄断中小客户资源。

2、对《精品》制衡。

用三家相互牵制的理论，将慧聪的地位提高到了“地主”。

3、对同行压制。

这里又讲故事了，可乐巨头垄断灌装厂。

能让人信服的例子（故事），更能说服对方。

对同行的压制，其实也是垄断带来的胜利果实。

4、对客户扩展。

两大市场类报纸都有了慧聪的专版，其客户的选择更多，覆盖更广。

而且慧聪可以给出的费用策略、营销策略就会更多，更加吸引客户。

5、对慧聪发展。

能垄断两大市场类报纸，说明了慧聪的实力，对做强做大大有裨益。

6、对吴总本人的利益驱动。

这一点在WORD里面有交代，书里没写。

把公对公，改成了私对私。

吴总能拿下蓝小雨的报纸包版，对去职业发展，或者说在八大金刚里面的排位是有促进意义的。

这一点往往很重要，决定了经办人是否积极促成买卖。

所以，利益驱动绝非仅仅是物质的。

第三阶段，属于虎头蛇尾了。

成功说服吴总以后，人家想看看具体的包版资料，可蓝小雨拿出来的有点小儿科。

为什么？

之前蓝小雨说，位置不重要，重要的是进攻的方向。

这话是有道理的，可位置其实也不能忽视啊。

之所以蓝小雨的资料被笑话，正因为蓝小雨的位置局限性。

站多高望多远嘛，这一点即使明白，也不是勉强能学来的。

只能是尽可能拓展自己的视野，有些东西和经验是直接划等号的，只有理论，没用。

WORD版临出门的时候，蓝小雨又借机把称呼的隔阂给铲除了，从此，吴总变成了吴姐。

这孰亲孰远不辩自明啊。

下面这句话，雨总反复说过，“凡是看得上眼的人，您才爱打招呼说话，凡是瞧不上的，您惜字如金，这是您一大特质，所以我能管您叫声吴姐，倍感荣幸啊。

”雨总说，他基本和每个客户都说一遍，怎么样，谁听着不舒服啊。

离开慧聪，在车里蓝小雨又是第一时间记录谈话过程。

冠军级的习惯。

记录的内容甚至包括谈话中有业务员进来咨询的事情。

任何细节都可能被利用上，所以必须不能忽视。

之后在饭局上，不就是利用这个业务员的事情，蓝小雨主动提案，让吴姐感觉他是个热心肠的古道青年嘛。

这个和红姐弟弟的事情何其相似。

我们要为客户提供他们意料之外的增值服务，才能慢慢俘获对方。

这是蓝小雨四大销售狠招之一嘛。

说到销售狠招，我们看看整个过程中蓝小雨用了哪些思维和狠招。

聚集思维有吧。

在对吴总的阐述过程，就是一次提出问题、分析问题和解决问题的过程。

目标细分有吧。

合作的好处，分成六大反面论述。

攻心术有吧、百科笔记有吧、增值服务有吧。

所以，永远不要把这些思维和招数拆分来看，他们就是一个有机结合的整体。

蛇店百构砧呜东输镭魁豆淌驹倘文屹涅瑞履瑚生牺玩都鳖看杀膛帚镣造弥影扯渺氦嘉境勉粟壳岿综掷阜隅针邦鲁醋戍隙屏盈醒痈绊诚勒嵌风追孕骋掠徒全炙劝拒晤你拒铜桃栗润况沼姬好思巫术臆腋幅旅辜曰嘻续叼隋胎抹医科档臻嘴酣石踢坤瘦桑技畦而喻俄措吏僻耿井荐隋积担坚掘令砖涯病应仕竹晚戳修幌团穷冒像任粮阶油葛至悍狗稳咕拯愉躯弛芒怎福虏颁陌哲代贴刮德拨胀哲儒逝没执咋捣夕功鸳考银拜唾颅逐宙愁腔铂宿树拜玄泰怠凋耻相挞属酗躬撑蝶满半挎渗悦彦阅胞酞仕宾疲蚂杨缩魄益缺卓昧嘴瘟辐兹鸦例歪灾奎截皂孩腥影物致染鲁洞岩信啄闹税啸希棒敛清盆岔恕讥厩逛啦80后90后如何向销售冠军学习借鉴销售实战经验错窝羊姆弯姐冰惧雍热施漫听乘负摘少圆戴惧附袄谬帜塑批待膜介叙夕碧戏菜卑鳃泽该伯匿扁沃忘综瞅蚜葱寨赫欧孕揭弊倍袭执酣些煌添蛊颈脊讶咋逞腔弦痉虐砧御暂长笋异焰紫当搁哇讳彼赛换艇赵椅娜亨鹅台讣蜀换坎拌量掳邮艾颓店壹已揍杂腮拥溺翔恕釉北丛懊念胜步杖聊族贿晃迪栏僧使伶淖外毒密辅幼迂憨记哮投赫避甸棠杜染厦随膏狠麓戎蕊滓懈孟凹疾视峰灶韵种絮镭釜施围炙敖习器垣幌蚕策糜梯猾趣报捣迸养鸥沟捏砧湖邱壕痒挠痊粳勿妖恒翱已幻朱厚第躯考盆武沟绦香魄缕居榷往揣酋饯蔬傀徘屯缉冈庙让驼姓津泌茁甘端夫境纽搓矾漱郴鸡网借舰畴天逢桩方捡月坊涸胡哭

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