销售管理专项调查方案审计整理文字版.doc
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销售管理专项调查方案
【调查目的】
了解和评价房地产公司销售管理状况，发现与查找相关内部控制在设计与执行中的不足并帮助完善、规避风险。
【调查范围】
调查范围
调查子项
关注点
1、收款管理
销售考核制度
制度健全性与可行性
一次性、按揭、公积金付款及时性
回款天数
延期原因、审批
催款记录（逾期账款管理）
内部员工购房付款及时性
内部员工留房行为
销售与财务收款岗位分离
（与财务收款间的手续合理性）
销售流程合理性
确保售房唯一性
面积差款项收取
是否及时，是否有人复核。
第三方付款
付款人是否出具声明
声明内容是否不存在风险
担保管理
担保条件如何，是否有明确的相关跟踪
解除担保的条件是否已达到
是否办理担保解除手续
保证金收回（5%左右）
2、售楼合同
范本制定
审批控制
附件及条款的约定于实际一致（户型图、装修标准、产权年限）
附件完整（红线图、户型图、前期物业、装修标准、补充协议等）
配套
政府规划
产权归属
公司实建情况
对外宣传
与客户约定
合同内容
采用的合同范本是否适当
产权确定是否正确
实际检查户型图等是否与实物符合（现场复核）
其他附件是否正确（装修标准、前期物业等）
手写补充条款是否经审批，尤其是法律审核
备案内容
备案流程
备案的法律效力（当地政策）
房号（门牌号）、业主名称、项目名称、结构类型、综地编号等等
备案内容复核
3、非常规营销策略
非常规营销手段确定
审批
法律意见（遗留问题）
是否有损公司利益或集团目前战略不适应
非常规营销手段执行
审批
执行标准一致
4、特例管理
退换房
审批控制流程
是否恶意退房
退房后是否有风险
折扣
审批控制流程
更名
审批控制流程（内部炒房风险）
更名后是否存在风险
5、定调价
审批
调价是否合理（备忘录）
实际执行是否与定调价一致
保密性及安全性（内部员工购房的合理性测试）
6、费用管理
营销费用的过程控制
重点费用的合理性分析
广告、宣传资料价格合理性
7、营销合同
合作单位选择
前期考察对比
合同审批
法律审核
合同变更管理
审批
法律审核
8、档案与资产管理
档案管理
合同等资料的归档工作是否合理、有序
资产管理
不可售资产的区分与管理
未售出资产的管理
【调查程序】
资料的收集与整理
1、公司类：
营销部组织架构及岗位职责
营销部主管以上人员的基本人事信息（年龄、学历、从业经历、入职时间）
本地化营销制度、操作指引的完整体系。
（包括：
营销计划管理、定调价、收退款、特例管理、售楼合同管理、营销合同管理、广告宣传管理等）
部门业绩考核制度
年度财务报表和财务分析
营销部年度工作总结、特殊营销手段采用的相关资料
2、项目类：
项目年度销售计划
可售资源情况表
收款台账
项目动态成本表（含期间费用）
项目认购书、售楼合同、银行按揭合同
项目营销推广方案及阶段性工作总结
销售基础资料台账
营销业务合同台账
项目营销费用计划台账
工作底稿
总体底稿
内控环境评价底稿
公司基本情况分析
可销售资源相关情况测试底稿
底稿之一：
收款管理
调查步骤及具体工作内容
关注点：
一次性付款、按揭贷款、公积金贷款过程中收款及时性（预期催款）及相应考核制度的设立、担保解除情况
准备阶段：
1、资料收集：
销售收款作业指引、销售催款作业指引、延期付款管理办法
认购书、售楼合同及三房按揭合同中关于付款及担保的条款
公司于银行签订的按揭合同中关于担保的条款
销售基础资料台账、财务部收款台账
销售人员考核制度
公司批准的内部认购及分批推盘的范围
2、对资料进行分析，编制《收款内部控制环境评价底稿》，关注收款与销售人员考核的关系。
3、按付款方式计算平均收款日期，与公司规定的收款日期对比，统计延期付款的户数和比例
4、确定抽样样本（公司各类付款凭证、逾期时间最长的10户记录（特别是至今款项仍未交清的））
现场阶段
1、收集推盘一个月内每天的销控表，比较销控表的变化，分析在公司推盘范围内有无应属畅销却在较长时间内处于未售状态的房源。
（如：
销控表上反映，某些房邻近的单元销售率较高，销售速度较快，而这些房却较长时间处于未售状态）
2、在销售台账和收款台账中找出这些房的认购时间、交款时间、交款金额、客户姓名（尤其关注是否是内部员工）。
检查是否交足定金？
计算交足订金与认购时间或开盘时间是否相距较长时间，如果至调查时仍未售出，则更应特别关注。
3、若初步判断为留房行为，向销售部了解原因，并要求提供领导的批准证明。
4、抽查逾期交款记录，是否有催收记录或延期付款审批？
5、抽查公司转账付款凭证，是否存在第三方公司代付款，手续是否齐全？
6、回款是否与考核制度衔接？
7、担保是否及时解除？
8、与财务间的手续是否合理
9、抽查面积差款项的收取，面积差款项的收取是否及时？
是否有人复核？
10、销售流程合理性
收款管理测试底稿（收款内部环境评价底稿，收款流程符合性测试，收款及时性测试底稿，以下都是如此包含三张类似标题但内容不同的底稿）
底稿之二：
销售合同
调查步骤及具体工作内容
关注点：
范本合同审批程序、范本合同条款风险、实际执行控制效果（附件准确性）、手写补充条款风险、网上备案风险
准备阶段：
1、资料收集：
公司售楼合同范本确定流程
公司签约作业指引、备案作业指引
2、确定抽样样本（按产品类型抽取售楼合同样本，并分类抽查各种户型、装修标准、补充条款和修订前后的售楼合同）
现场阶段
1、对制度中不明确的地方，现场访谈相关人员
2、请公司提供售楼合同范本，测试范本确定情况、分析范本条款风险
3、按产品类型抽查售楼合同的签订准确性（面积、附件）
4、商品房买卖合同备案情况
售房合同测试底稿
底稿之三：
营销策略
调查步骤及具体工作内容
关注点：
非常规营销策略审批控制及执行情况、是否存在损害公司利益的行为
准备阶段：
1、资料收集：
被调查公司采用的非常规销售策略（调查时沟通确认哪些属于非常规手段）
非常规营销手段的审批控制流程
2、对资料进行分析，确定是否违反利益最大化原则
现场阶段
1、确认非常规策略制定的审批流程控制是否适当，条款是否符合利益最大化。
2、实际执行及过程中的审批控制是否到位。
非常规营销手段测试底稿
底稿之四：
特例管理
调查步骤及具体工作内容
关注点：
退换房及更名过程中是否存在风险、手续完善性、控制严格性
准备阶段
1、资料收集：
集团退换房管理办法、公司退换房管理办法、公司退换房统计表、统计退换房的总体比例（分签约前和签约后两类）
集团销售折扣管理办法、关于向公司员工售房的折扣管理规定、公司销售折扣管理办法、公司折扣政策、公司折扣特例统计表、统计特例折扣和总体比例和3%以上折扣
公司更名管理办法、公司更名统计表、统计更名比例（分签约前和签约后，直系亲属和非直系亲属）、确定抽样样本（重点多次更名、非直系亲属更名、公司员工更名）
2、确定抽样样本（重点是签约后的退换房）、确定抽样样本（重点是大比例折扣）
现场阶段
1、抽样检查退换房执行情况，审批、退房条件、认购书、合同、收据、发票是否收回。
2、抽查特例折扣审批表，检查特例折扣审批情况
3、抽查更名实际执行情况：
审批、是否符合更名条件、收据、发票、认购书、合同等资料是否收回？
特例管理测试底稿
底稿之五：
定调价
调查步骤及具体工作内容
关注点：
审批流程，保密性及安全性，内部员工购房价格的合理性
准备阶段
1、资料收集：
公司定调价指引、销售台账
2、比较员工所购房的定价与邻近单元的价格，有无明显不合理的情况
3、确定抽样样本（按合同号抽取合同价格、按折扣倒推其定价，重点是员工购房与尾盘调价）
现场阶段
1、对制度中不明确的地方，现场访谈相关人员
2、检查历次定、调价表，关注审批是否完整，参与审批的部门和人员级别
3、测试实际执行的价格是否与定价表一致？
定调价测试底稿
底稿之六：
费用管理
调查步骤及具体工作内容
关注点：
营销费用的过程控制，重点费用的合理性分析
准备阶段
1、资料收集：
公司营销费用控制管理规范
公司营销费用计划及实际发生额
项目推广方案及阶段性总结
现场阶段
1、对制度中不明确的地方，现场访谈相关人员
2、核实公司年度营销费用计划确定的程序，有无进行期间分解和评估
3、重点费用（广告、推广）的合理性分析
费用管理测试底稿
底稿之七：
营销合同
调查步骤及具体工作内容
关注点：
重点费用合作单位的选择，合同审批控制，合同变更管理
准备阶段
1、资料收集：
公司营销合同审批及付款作业指引
公司营销合同台账
2、确定抽样样本（合作金额最大的10个重要合作单位、非常规合同：
如赞助、重大销售承诺等、到期未付款比率在20%以上的合同、大金额的户外广告等合同）
现场阶段
1、对制度中不明确的地方，现场访谈相关人员
2、测试重要合作单位的考察选择过程是否有记录？
是否有外部门参与？
内部是否经多人经手？
3、测试合同审批是否完整？
是否事前审批？
付款依据是否充分？
合同变更是否采取补救措施？
非常规合同是否存在税务、销售承诺等风险？
对户外广告发布资格的审查是否严格？
营销合同测试底稿
底稿之八：
档案与资产管理
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