存量调整销售方案Word文件下载.docx
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高档住宅LOFTSOHO公寓甲A写字楼四星级酒店商业广场风情商业街五星级会所
期房
预计7.18日开盘
未出
微山湖建材装饰城
微山县
济宁市微山县夏阳路
以商业为主，配套有写字楼、公寓等
已封顶，现进入铺装阶段
7.12日营业
均价4000元/m²
最高价6000元/m²
商铺
兴盟国际商城
城西
荆河西路五里屯转盘西
钢材类、汽摩配类、建材类、仓储物流、温州名品/豪布斯卡等六大商业
预计8月份开盘
一期物资建材市场内铺
亿和广场
北辛中路长途汽车站东临
商业、住宅
准现房
预计10月份开盘
沿街均价15000元/㎡
一期内铺
农副产品物流中心
北辛中路104国道西侧
商业
已开盘，去化率约60%
均价5000元/㎡
三期果蔬市场内铺
城市之光
城南
xx市市善国南路
商业住宅
住宅去化率70%，目前剩余多为顶层
住宅均价4400元/㎡，商铺未定
坚邦国际
大同路与解放路交界
目前入会阶段
住宅均价4500元/㎡
住宅商铺
微山湖古镇
滨湖镇
xx市市滨湖镇府前路
目前形象推广阶段
未定
人和蓝湾
城东
xx市一中西侧，向南200米
目前会员累积阶段
起价4400元/㎡最高价5500元/㎡均价4800元/㎡
Ø
项目主要竞争对手嘉誉商贸城、亿和广场、农副产品市场等，无论是项目房源价格，还是宣传推广的力度，较本项目都有较强的优势。
从项目规模上来看，兴盟国际、鲁南·
义乌商贸城两大项目正式启动，对建材装饰类、服装百货类经营户吸引力巨大，也是导致客源分流的原因。
其他项目推出的商铺价格较本案存量商铺价格较低，街铺多在13000~15000元/平米区间，内铺在5000~10000区间，对本案存量商铺价格具备明显竞争优势。
二、xx市在售商业推广促销情况：
推广渠道
广告主题
当期促销政策政策
SP活动
DM为主、滕房网
9.8折
户外广告，电视
按揭9.5折，一次性9折
报纸车体
繁华在即眼见为实
无
DM、报版、LED、车体广告等
3000M²
五星级会所即将开启，会员火爆招募中
会员招募，20万抵40万，即将截止。
目前入会约400户。
DM、滕房网、济宁搜房网、报版
3000元/m²
起买沿街旺铺，买到就赚18%
十年托管，街铺最低3000元/m²
起
7.12日营业，目前营业前团购活动，交1000元即可办理“财富团购卡”，享受团购优惠。
DM、报版
商贸航母盛世启幕
200万平米市场集群
现代市场典范
会员招募中，交2万入会，日进200金。
截止至6月底。
日进百金认筹活动
市中心户外广告牌、公交车、DM
按揭9.5折，一次性9折，（开盘前，交10万每日送100元，交20万每日送200元，交50万每日送500元）
二十年托管，前10年8%，后10年1:
9实收实返
市中心户外广告、行销、DM、出租出广告、传媒
黄金原始铺成长潜力股换房换车住别墅
沿街不托管，内铺托管3年，24%回报率
DM、市中心户外广告牌、报版、传媒
荆河畔华宅为品质生活代言
住宅认筹1万抵3万，商业认筹5万抵10万
会员入会活动已于上月31号截止
DM、户外广告牌、报版
城市航母全面领航贵宾会员全城招募
住宅交1万抵2万再送1万优惠券
预计2014年开盘，2015年上房
DM、户外广告牌、报版、网站
微山湖畔养生文化古镇
预计2013.8.18日一期开盘
2013耀世公开，全城火爆预约
交2万抵6万，特价房：
交10万抵16万
二期认筹活动
上图可看出，整个xx市市场上各项目的宣传推广都选用户外、DM、报广，网站也是主要的媒介之一。
而本项目除DM以外，，没有其他的媒介宣传，在推广方面较竞争对手明显略逊一筹
商铺市场竞争进一步加剧，原有在售楼盘纷纷推出促销活动，新开项目集中进入认筹蓄客阶段，推广宣传和促销力度较大，客户资源竞争加剧。
第二部分：
销售总结：
一、海宁皮革城存量商铺统计
区块
未售套数
面积
销售总额
B2区一层
77
1739.82
2126.44
B2区二层
430
8958.21
9773.07
合计
507
10698.03
11899.51
（二）、1~6月销售总结
1、来电来访量分析
类别/时间
一月
二月
三月
四月
五月
六月
来电统计
200组
138组
210组
201组
170组
300组
来访统计
400组
239组
268组
127组
386组
829组
自节后以来，国贸城存量商铺销售遭遇极大瓶颈，行销客户开拓及上门情况呈直线下降状态。
主要原因有：
（1）节后推广主要以DM及短信为主，无大规模活动及宣传，吸引客户自然关注较少。
（2）近期项目各竞争楼盘推广及促销造势日趋激烈，分流客户严重。
（3）节后行销团队人员调整，活动力下降也是造成客户来访量下降原因之一。
（4）六月份开始，针对海宁皮革城进行巡展活动，较前几个月来说来电来访客户均有一定涨幅,但尚未达到预期销售效果。
2、销售签约情况
时间
签约套数
签约总额
75
20076995
24
8939234
27
9921271
19
6450800
17
8722900
8
9991400
170套
64102600万元
170
签约金额（万）
2007.7
893.92
992.12
645.08
872.29
999.14
6410.25
【1】1至6月份共签约170套，其中商铺82套，住宅110套，总签约额6410.25万元
【2】其中年前遗留下定转签约客户2套，签约额103.14万元。
【3】一季度除一月份B2区团购选房活动集中成交一批商铺外，二、三月重点主要为去化存量住宅，因住宅价格较低，销售签约率较高，至三月起重新将工作重心移回商铺，三月重点调整推出D区存量商铺政策，签约5套；
并未达到预期效果。
四月重点针对B2一层商铺推出每周一次的集中促销活动，签约商铺19套。
五至六月份将销售重点转向海宁皮革城和沿街商铺的销售，其中六月份商铺签约为5套，签约金额为884.01万元。
3、一季度销售回款统计一览表
销售签约回款（万）
1955.74
530.2
447.17
1368.97
508.51
369.26
5179085
银行按揭放款（万）
1305.3
1045.6
818.5
766
325.9
211.1
4472.4
合计（万）
3261.04
1575.8
1265.67
2134.97
834.41
580.36
9652.25
（三）、销售总结分析:
1、我项目与周边其他商业楼盘同类产品相比价格高、公摊大，周边商铺激烈的价格竞争导致客户分流严重。
兴盟国际商城和鲁南·
义乌商贸城两大项目正式启动，对建材装饰类、服装百货类经营户吸引力巨大，导致客源分流情况严重。
2、受莱迪时尚馆经营现状影响，客户对B2海宁皮革城经营前景信心不足。
原有十年托管、前三年租金抵首付政策因价格过高，已不能对客户形成有效吸引力。
银行信贷严重收紧，对项目现金流影响极大，如不能有效解决，将给项目带来极大风险。
鉴于当前局面，存量商铺销售工作调整应围绕以下目标进行：
⏹重点调整回报政策，使前期过高的价格实现合理软着陆，刺激短期大量销售；
⏹加大乡镇宣传推广力度，通过巡展、销售SP活动加大客户上访量，集中去化存量房源；
⏹应对银行按揭困局，加大一次性付款倾斜力度，刺激现金流；
⏹减少托管年限，降低商管公司后期压力。
二、销售计划
存量商铺销售节点：
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
海宁皮革城存量
政策调整；
巡展活动期间推出首批50套商铺
“百团大战”销售SP活动1（8月上旬）
“百团大战”销售SP活动2、3（9月初及9月下旬）
销售巩固期，尾盘促销扫尾
扫尾清盘
B区沿街存量
利用活动深入厂矿、银行、保险公司等积累大客户
调价后推出B2南沿街商铺，
阶段性促销
次批推出B1南沿街商铺
促销清盘
D6#楼存量
自然销售
借B1公寓热销势头
其它区域存量
C区沿街商铺自然销售
B1天街借势销售
三、销售目标客户
物业区域
物业特质及目标客群分析
下半年目标客户锁定
B区内铺
B2区一层存量
物业单价在11000以上，总价在30万以内，按现行政策首付在10万左右；
十年托管，平均年回报率在7%左右；
B1已开业，B2即将开业；
前期老客户本地及周边比例8:
2，投资客主要来自于老市场经营户、本地公务员、周边乡镇中高收入阶层，少量外地投资客户；
客户对市场前景持疑，受周边项目影响分流严重；
价格较高，对客户吸引力不足，应加大投资回报政策力度，能有效争取该部分目标客群。
第一目标客群：
（占比约40%）
周边乡镇投资群：
煤矿、公务员、商户
第二目标客群:
（占比约50%）
主城区投资客群（首付能力在十万左右）：
市场商户、企事业单位人员、投资散户
第三目标客群：
（占比10%）
异地投资客群（分销渠道补充）
枣庄、济宁等地区投资客
B2区二层商铺
四、下半年销售房源
月度
当月主推房源
辅推房源
备注
B2一层推铺源50套
B2二层商铺20套
期间其它存量按整体销控策略推售
B2二层铺源120套
B2一层商铺30套，二层加推50套
B2二层铺源200套
B2一层商铺30套
B2二层剩余全部铺源
全部尾盘剩余房源大力度优惠促销
尾盘余量全区域清盘推出
尾盘余量节日促销清盘
（一）B区海宁皮革城托管回报政策：
1、原托管政策：
（1）按揭方式：
十年托管，前三年21%抵入首付，第四~八年代还按揭，后两年实收实返。
（2）一次性付款：
十年托管，前三年21%一次性返还，第四~八年7%年回报，后两年实收实返。
2、建议进行B区托管政策统一调整，加大政策吸引力：
政策主题：
五年托管，返租46%！
“
（1）为扶持市场，商管公司在客户签约时一次性返租30%，于总房款中一次性扣除。
备注：
一次性返租30%中，包含7%/年租金返还及3%/年市场扶持培育补贴，三年共计30%。
（2）托管期第四~第五年按售价8%（未扣30%以前）逐年返还租金。
（3）五年托管期结束后，该商铺由甲方按合同交房标准恢复原状后交还业主，业主可选择继续委托租赁或收回商铺自用。
（4）托管期自2014年1月1日起至2023年12月31日。
（5）客户在签署《商品房买卖合同》及《托管协议》时，须明确上述托管返租条款。
该方案优势：
（1）商管公司托管期降低为五年，五年托管期内仅需支付16%租金，大大降低后期投入，降低经营风险及压力。
（2）原低首付政策取消后，虽甲方现金流收入有一定降低，但无需为合同价虚高部分支付高额税费。
附：
海宁皮革城投资回报模拟测算（推广使用）
总价20万商铺
回报政策
回报一：
签约时一次性返还30%
回报2：
托管期第四~五年年返租8%
回报3：
托管期结束后，商户可委托统一租赁，也可自用
回报内容
20万*30%=6万
20万*8%*2=3.2万
预估五年后平均租金2万/年，年租金收益率高达
评价
即买即返，首付仅需7万，
月供仅需820元。
逐年返还，租金还按揭月月有盈余
十年物业增值翻一番，盈余翻一番，一铺赚过三个铺！
（二）期间其它优惠政策：
促销阶段
优惠内容
认筹阶段
交三千抵一万
付款方式优惠
按揭付款无优惠，一次性付款优惠7%
限时签约优惠
两日内签约优惠4%，三~四日内签约优惠2%，一周内签约优惠1%
（三）政策价格模拟：
海宁皮革城存量销售价格策略
费率
价格
开盘后政策
单位
％
元／㎡
销售表格价格１
对外报价
12000
7月活动期间
交五千抵一万
2%
240
销售表格价格2
扣除活动优惠后表价
11760
销售政策
促销议价优惠
客户按揭贷款
议价权限
客户一次性付款优惠
2.00%
235
置业顾问
1.00%
118
销售主管
案场经理
代理公司项目总监
开发公司权限优惠
合计差价
7.00%
823
销售表格价3
扣除付款方优惠后表价
10937
限时签约议价优惠
一周内签约
109
四日内签约
两日内签约
219
4.00%
437
销售表价格3
扣除限时签约优惠后表价
10499
托管回报返租抵扣
十年托管，签约时一次性返租30%
30.00%
3150
新调整后政策
销售签约平均价格4
开发商要求目标
7350
合同签约价
销售期间费用
宣传费用
172
其他费用
物管费用
3.00%
516
六、销售价格（详见价格策略表）
七、SP活动方案：
（一）2013年下半年SP活动执行策略：
7月
8月
9月上旬
9月下旬~10月
11~12月
SP活动主题
“海宁皮革城”全城巡展活动
“迎开业，海宁皮革城百团大战购铺秒杀季”
“中秋、国庆双节感恩”开业庆典回馈活动
待定
组织形式
1、流动展位，市区、乡镇选点轮流
2、现场每天两班看房专车输送客户
3、现场推介海宁皮革城商铺及金领国际公寓
1、三次“百团大战”，每次推出100~120套铺源。
2、活动期间，客户交1000元即可参与选铺，选铺后一周内不签约可退定。
1、中秋（9月16日~9月19日）期间，所有业主及下定客户至售楼处领取月饼礼品一份。
2、节日期间推出特价房源。
3、推出老带新政策。
相关销售政策
1、活动客户至售楼处领取礼品一份
2、活动期间交一千抵一万。
3、7月31日前未购铺自动取消优惠。
4、活动期间所有成交活动均可参加抽奖活动。
5、活动期间所有购铺客户按新投资回报政策执行。
6、活动结束后，表价上调3%。
1、活动期间所有购铺客户按新投资回报政策执行；
2、活动期间团购优惠政策：
（1）购一铺，优惠0.9万/铺
（2）购两铺，优惠1.2万/铺
（3）购三铺及以上，优惠1.6万/铺
3、直系亲属及亲友签约时可更名，
4、每次活动结束后，表价上调2%。
5、团购期间额外优惠：
按揭客户无优惠；
一次性客户最高优惠7%（表价）
1、新客户享受团购优惠政策。
2、老客户介绍新客户，享受2000元/套奖励。
（界定：
9月15日前成交业主、下定客户均属老客户；
9月15日后经老客户介绍购铺客户均属新客户）
费用计划
活动：
3场*3万/场=9万
媒体：
DM\短信\报纸\城乡公交车DVD广告共8万
礼品：
600*30=1.8万
2场*3万/场=6万
DM\短信\报纸\城乡公交车DVD广告共8万礼品：
2万
DM\短信\报纸\电视共8万
4万
DM\短信\报纸\电视共6万
现场包装：
1万
DM、短信4万
六、SP活动：
1、七月份SP活动：
时间：
2013.7
地点:
7月——级索、东郭、张汪（田陈矿）、滨湖镇等地区中心位置
活动主题：
“伦达海宁皮革城全城巡展会”
组织形式：
（1）流动展位，市区、乡镇选点轮流每个展位采用活动帐篷搭建，现场布置展板、洽谈区。
（2）现场每天两班看房专车输送客户。
（3）现场推介海宁皮革城商铺及金领国际公寓。
（4）现场配备看房车，有意向客户输送至售楼处逼定，并可领取礼品一份。
（5）现场推出当日特惠活动，现场下定交“一万抵两万”，成交客户均可参加抽奖活动。
（7月31日前未购铺自动取消优惠）
（6）活动期间所有购铺客户按新投资回报政策执行。
活动结束后，表价上调2%。
活动布置：
（1）现场展位帐篷一套，洽谈桌椅4套
（2）商铺效果图展板、铺位销控图、投资回报分析展板、海宁皮革城产品介绍展板
（3）配合道具：
销讲、DM、便携麦克风、饮水机等。
（4）流动看房专车一辆。
（5）现场客户调查问卷、小礼品。
2、八月份SP活动：
2013.8
地点：
国贸城售楼处
目的：
（1）以活动形式实现新铺源开盘目的
（2）通过百团大战塑造紧张局面，充分调动销售团队积极性。
内容：
（1）“百团大战”，每次推出一百套铺源。
（2）活动期间，客户交5000元即可参与选铺，选铺后一周内不签约可退定。
（3）活动期间所有购铺客户按原投资回报政策执行。
（4）直系亲属及亲友签约时可更名，
（5）每次活动结束后，表价上调2%。
活动期间优惠政策：
（1）购一铺，优惠0.8万/铺
（3）购三铺及以上，优惠1.8万/铺
（4）团购期间额外优惠：
按揭客户最高优惠3%，一次性客户最高优惠13%（表价）
3、九月份SP活动：
海宁皮革城皮草反季倾销季
2013.9
（1）借皮草倾销带动商铺销售
（2）聚集人气，增强客户信心。
（1）皮草倾销期间，凡购买海宁皮革成商铺客户均可在开业活动中获赠精美礼品一份。
（2）活动期间，客户按缴纳定金数量的多少可获得相应的选铺顺序，多交先选，最低5000元，上不封顶。
选铺后一周内不签约可退定。
活动物料（需商管配合）
（1）舞台背景、展销用帐篷、桌椅、麦克风
（3）活动DM、销售说辞等
七、销售（预定）流程
八、销售说辞
1、国际化业态，引领潮流:
xx携手海宁皮革城，打造鲁西南时尚皮革第一城。
海宁皮革城是中国规模最大、最具影响力的皮革专业市场，中国皮革龙头市场，中国皮革服装、裘皮服装、毛皮服装、皮具箱包、皮毛、皮革、鞋类的集散中心，也是皮革价格信息、市场行情、流行趋势的发布中心。
目前，伦达·
海宁皮革城招商工作已完满完成，开业前满租率100%，国内外顶级皮革、皮草类厂商纷纷抢驻，高租金回报，让奥莱名品馆铺铺生金。
2、商圈核心区，绝版铺位:
地处xx商圈中心的最核心区位，更是整个国贸城主入口龙头位置，馆前上万平米大型停车场，东连莱迪时尚馆、服装百货市场；
西依名品家居馆、五金装饰市场。
坐居中央，财气人气交汇！
地王之势尽显，绝版商铺，抢到就是赚到！
3、随着西市场鞋区经营户成功入驻A区服装百货市场，城乡客运中转站紧邻海宁皮革城，现已建成并投入使用，庞大的人气聚拢商机，便捷的交通让您的财源亨通五湖四海。
4、浙江海宁皮革城原班人马倾力加盟专业商管团队。
未来将纳入全国皮革皮草批发零售交流平台体系。
做到xx市档次最高、格局最强的高端批发零售之王！
5、最高端业态产生最大化商业价值。
海宁皮革城开业后每平米将产生更多的销售额，更高的租金！
十年托管，强势运营必将重现海宁皮革城租金三年一跳涨的格局！
效率就是财富，铺王势不可挡！
九、预定协议（略）
十、销售合同（略）
升级会员 