如何组织产品推介会.ppt

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客户邀请必须当面拜访，并告知所召开展会相关信息。

将邀请函交付本人或相关人员,不允许电话通知或口头传达。

促销政策,各分公司可以根据各区域市场情况及特殊客户公关策略，自行制定区域促销政策（只限于展示会当天交付车辆），并将促销政策及促销原因以书面形式上报市场部进行审批，合格后才允许执行。

10,资料准备,宣传资料：

市场部准备各类产品宣传资料（包括纸质样本，解说PPT，宣传视频）；馈赠礼品：

办公室负责按展会申请表准备礼品，并办理各类资料物品的发运。

场所选择,酒店：

为了确保促销活动能更好的展示公司及产品形象、取得最佳效果，需按促销活动需求选择最适合的酒店，一般应在三星级以上。

室内：

选择大小适合会议规模的会议室，会场进出方便，有明显的导引牌，有服务人员提供上乘服务，宾馆会场需有专人负责，并提供尽可能多的方便。

室外：

促销活动会场需要有开阔样机展示场地，可停放展示样机，并有足够的样机表演空间，进出及装卸样机方便，地面应允许履带设备摆放及行走演示（场地应整洁，无污物）。

11,12,现场布置,视觉效果：

为保证促销活动现场的效果，在活动前一天须将会场按公司VI标准布置完毕（拱门、条幅、喷绘、展板、展架、导引牌等）。

必备设施：

活动现场必须配备投影仪、DVD、电脑、座式麦克风、无线话筒（两个以上）、白板等硬件设施，宴会厅要求悬挂答谢宴会条幅。

参展车辆：

分公司负责参展车辆完好到位，外观整洁，无灰尘，无划伤，无故障。

参会人员,人数：

邀请客户到会率不允许低于80%，无关人员不允许超过20%，如超出预计人数20%以上签到：

安排人员专职进行签到登记、发放资料，所有到会客户必须在客户签到表上签名确认并留下联系方式，严禁邀请无关人员参加促销活动及让无关人员进入促销现场。

13,酒店准备,用户调查：

每场展会必须发放并回收徐工用户调查表。

现场解说：

市场部负责室内、室外的产品和企业介绍。

室外解说需配备现场音响设备，以能盖过机器噪音为宜。

关于主持人代理商可在公司内部培养专业主持人，和相对成熟的会展小组。

礼品发放：

活动礼品、礼金应严格控制，原则上在用餐后，凭邀请函发放。

会议记录：

须设专人进行活动拍照，照片内容须涵盖酒店布置外景、会场全景、就餐全景、样机演示等，收集照片后建立促销展会原始资料库，为以后的促销活动提供直观的参考，并反馈厂家。

14,展会中注意的细节,促销会活动策划与组织,策划方案撰写,绪言策划背景资料及分析策划目标或意义时间地点参加人围绕目标的主要项目内容实施的方式方法传播计划及方式活动的组织计划经费预算及来源有关资料或工作提示,15,促销会活动策划与组织,应急程序设计,1保安的措施2保健措施3意外发生时的人员疏散计划4防火措施5户外雨天的工作程序,16,主要内容,1.促销会活动概述,2.促销会策划与组织,3.促销会产品推介技巧,17,产品推介,一个合格的营销人员，并非需要口舌如簧，能言善辩的才能，只要产品推介能做到准确到位，一般都可以成功。

推介产品的目的是让客户了解该产品的性能，引起客户的兴趣，从而吸引潜在的顾客去购买该产品。

促销会推介技巧,18,产品推介的目的,动听传递信息动心激励/说服/提高形象动手购买/行动,促销会推介技巧,19,产品推介技巧,产品推介的准备,自身的准备分析听众材料的准备演讲结构的准备,20,分析用户,用户的不同类型分析,关键用户的类型和偏好,永远以用户为中心，而不是以信息为中心,促销会推介技巧,21,促销会推介技巧,材料准备,材料包括：

推介目标讲稿内容视听辅助,22,推介目标,S:

Specific具体的M:

Measurable可衡量的A:

Achievable可行的R:

Related相关的T:

Time有时间观念的,促销会推介技巧,23,演讲注意,促销会推介技巧,24,1、清楚地描述某产品的特征，包括产品的外观、颜色和体积等；2、描述该产品的优点，让客户知道拥有它能带给自己的好处；3、用统计数字、众所周知的事实和典型客户的经验来证明某产品的优势，增强客户购买的信心，最好在介绍时能配以图片说明,推介技巧之一,FAB原则可以广泛应用在沟通和表达中,促销会推介技巧,F:

Feature（产品特点）,A:

Advantage（产品优势）,B:

Benefit（产品为客户带来的利益）,25,26,促销会推介技巧,1、确认客户的问题点及期望改善点，陈述客户当前状况，并尖锐指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求；2、明确告诉客户你的产品能解决客户的什么问题，反对包医百病；3、准确告诉客户你的产品可以达到的效果，建议用直观的图表和数字说话。

推介技巧之二,视听辅助,说出来的话,声音质量,身体语言,7%,55%,38%,促销会推介技巧,27,其他常用的视听辅助工具,夹纸板,白板,教材,声像媒体,促销会推介技巧,28,演讲结构,开场白（Opening）,预告（Preview）,主体（Body）,回顾（Review）,结论（Conclusion）,结束（Closing）,提问与回答（Q&A）,促销会推介技巧,29,30,产品讲解,31,现场演示,