深圳市贸勤贸易有限公司合同法讲座.doc

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深圳贸勤贸易有限公司法律培训讲座1—合同法2007年

深圳市贸勤贸易有限公司

销售人员合同法培训讲座

一、怎样对目标代理商的资信进行审查

作为业务人员，不但要稳固老客户，更要开发新客户。

而新开发的代理商的资金充足率、销售量和诚信指数是我公司最关系的问题。

为了确保开发的新客户符合公司的要求和尽可能的降低交易中的风险，提高回款的效率，铺设优质高效的销售网络，业务人员必须注意以下事项：

资信调查是指在订立买卖合同或者代理合作协议之前，对交易客户的签约资格、资本状况、商业信用，通过一定手段和途径进行的考察、了解。

（一）签约主体资格的调查

　　经济活动的主体大致可分为法人（领取《企业法人营业执照》）、非法人经济组织（领取《营业执照》）和自然人（包括个人独资、个人合伙、领取《营业执照》），新的公司法还规定了一人有限责任公司。

弄清对方的法律地位，才能弄清到底谁承担责任，是承担有限责任，还是无限责任。

对交易对象进行资信调查，应从以下几个方面开展。

　　1.对法人的资格调查。

判定一个经济组织是不是法人，，就看其是否持有工商行政管理机关颁发的《企业法人营业执照》，并需了解对方经济组织的法定名称、住所、营业范围、主营业地的详细地址、厂长、经理和董事长姓名等事项。

若对方是公司，则还需了解其性质，即属于有限责任公司、无限责任公司、股份有限公司、总公司、分公司、子公司中的哪一种，对于不具有法人资格企图以法人名义签订合同的当事人，应予拒绝。

新的公司法规定了一人有限责任公司，法定最低注册资本是3万元，因此，业务人员在和其签订授信协议或者赊欠的时候一定要小心。

说不定他只要套取一批货就开溜，你找他公司，他公司就几万块的注册资本，无法弥补我公司的损失。

　　2.对公民个人（包括个人独资、个人合伙、个体经营、农村承包经营户）的资格调查。

对个人独资企业、个人合伙企业、个体工商户、农村承包经营户，应调查其是否依法经工商行政管理部门核准登记，并领取营业执照。

至于对公民的资格调查，主要是对公民的自身状况的了解，确定其是否具有法定的权利能力和行为能力。

对于与公民个人的交易，一般最好采取现款交货的方式比较妥当。

　　3.对非法人经济组织的资格调查。

非法人经济组织是指未取得法人资格，但依照法定程序和条件取得了营业执照，法律允许其从事生产经营活动的组织。

在调查这类合同当事人的主体资格时，应当调查其是否按照法律规定登记并领取营业执照，对于未经核准登记，也未领取营业执照，却以非法人经济组织的名义签订合同的当事人，绝不能对其授信或者赊欠货款。

　　4.代理人的资格调查。

代理人必须事先取得委托人的授权，并根据授权范围以委托人的名义签订合同，才对委托人直接产生权利义务。

因此，在起草合同前，必须审查代理人的代理身份和代理资格。

审查的具体内容包括：

一是其是否有被代理人签发的授权委托书；二是其代理行为是否超越了代理权限；三是其代理权是否超出了代理期限。

（二）经济状况的调查

1.资本状况。

客户的资本状况包括注册资本、实有资本、公积金以及所拥有的其他形式财产，资本状况是客户经济实力和履约能力的标志。

　　注册资本是客户在注册机构登记的资本数额，它是表示公司等法人经济组织依法成立必须具有的最低资本数额。

在调查中应注意，资本额与欲成交商品额间应有适当的比例关系。

成交贸易额若超过资本额是不适当的，容易上当吃亏。

尤其当客户是股份有限公司时，其一旦经营失败，仅以注册资本承担有限责任，而其资本额是其偿债的最高界限，不足清偿债务时，便可申请破产以逃避债务，保护其实有财产。

　　资产负债情况是表明客户经济状况的一个主要因素。

掌握和了解客户所负债务与其注册资本的比例，确定其是否属于负债经营。

对客户的资本及负债情况的调查，可以要求对方提供近期的年报表、资产负债表、损益表和有关业务往来的金融机构出具的资本信用证书来掌握。

企业还可以要求客户提供其开户银行的名称、帐户，企业可以通过银行、咨询公司、信托公司及其他途径调查了解客户的资金情况。

　　2.客户的经营范围。

客户必须在其经营范围以内从事经济活动。

为此，在签订合同前，必须审查合同项目是否超出了其营业执照上规定的经营范围。

　　3.生产经营情况。

主要了解客户近年来的盈亏情况，产品销售情况以及在市场上竞争能力的强弱情况及发展潜力，可以通过客户生产、销售数量和从事新产品、新技术开发等重点部门的雇员的人数、资历、报酬及他们的工作情况中得到估价。

　　4.客户与本企业经贸往来的情况。

了解客户与本企业开展业务的情况，比较容易分析客户在目前和未来对本企业开展业务的价值。

应从以下几个方面重点了解：

一是客户与本企业建立业务联系的情况，包括客户与本企业开展联系的时间，联系的次数，联系的商品种类，以及在联系中提出的要求和问题，在联系中对本企业的态度等；二是客户与本企业的成交记录，它可以反映出双方各自的意图、经营作风和彼此关系；三是客户历年来的履约情况；四是有关争议、索赔、理赔的情况。

　　5.客户与其他客户往来的情况。

如果客户与本企业是首次接洽业务，只能通过客户与其他客户的经贸往来情况加以考虑，即使客户与本企业不是首次接洽业务，但由于种种原因，对客户本身的材料搜集不够理想，在此情况下，搜集客户与其他客户往来的材料，其他厂商对客户的看法或评价，有很重要的参考价值。

（三）如何搜集客户的调查资料

　　1.委托国内外咨询公司对客户进行资信调查。

　　2.通过工商行政管理部门调查。

工商行政管理部门一般掌握有客户的注册情况、资金情况、经营范围、经营历史等，所以是获得客户材料极为可靠的信息途径。

　　3.通过各种新闻媒介搜集资料。

国内各种权威性报纸、杂志、书刊和国内外各大通讯社、电视网经常会发布有关的资料，其中往往涉及到某些企业的情况，要善于从中获取线索。

　　上述的客户材料，均属于通过间接途径获得的二手材料，仅仅依靠这些间接资料还不够完备，还应尽可能地广泛搜集第一手材料。

　　1.谈判材料。

通过谈判所获得的客户材料是重要的一手材料。

因为在谈判中，对方的经营作风、经营能力及对本企业的贸易态度都会得到体现，谈判中也往往需要涉及到客户的资本、资金、目前的经营状况等资料，所以，谈判是搜集客户资料的极好机会。

谈判材料包括谈判记录、谈判摘要、主谈人的总结等。

　　2.业务往来函电。

一般单位都保存有客户往来函电资料以备查阅，包括询价、发盘、还盘、接受等交易磋商函电，也包括执行合同，争议处理等来往函电。

这些函电可以全面反映客户的经营品质、经营作风和经营能力，反映客户关注的问题及其交易态度等。

　　3.其他途径获取客户的材料，通过商品博览会、展销会、洽谈会等获取客户的有关数据信息资料。

　　通过各种途径搜集到所需的资料后，必须对材料进行鉴别、整理、加工。

在通过周密调查、加工处理后所得的情况与事实的基础上，围绕客户的资本、资金情况、信誉、业务能力等作综合评价，以便于比较准确地选择贸易对象。

　　1.基本客户。

这类客户的特点是资金雄厚，经营作风好，有较强的业务能力，与本企业有广泛良好的合作，这类客户是开展贸易的重点客户，可考虑扩大与他们的贸易往来，在日常交易中应优先与这类客户成交，并可给予必要的优惠。

　　2.一般客户。

这类客户的特点是信誉好，但资金、能力一般，与本企业成交的量、次有限，多数是与本企业有很好贸易关系的中小客商。

对这类客户可根据他们的情况，利用他们信誉好、履约好的长处，逐步扶持发展。

　　3.可往来客户。

这类客户，本企业只有初步的函电往来等接触，没有成交记录，有待从业务中进一步考察鉴定。

可适当与之开展业务，但成交量不宜过大。

4.停止往来客户。

这类客户经营作风差，信誉不佳，不宜与之进行大规模的贸易往来，确有必要进行交往时，也要十分审慎，并需备妥各种防范措施。

二、怎样对待订立合同及发/送货过程中的证据问题

（一）订约过程中的证据问题

1、订约过程中出现的常见证据：

代理商/客户的订货单（传真件，原件在代理商处），我公司的销售合同（原件）；代理商回传的销售合同（传真件）；发/提货单；托运书等；另外，还有信函或者电子邮件。

2、对上述证据如何对待和处理：

传真件一定要保留好，因为代理合作协议上对传真件作出明确的法律效力的约定，传真件与原件具有同等法律效力，所以，接到销售合同的传真件时，要妥善保存，为防止传真件上的字迹褪色，同时需要及时备制复印件，原件与复印件同时保存好。

发/提货单虽然是原件，但是公司内部的操作程序产生的单据，法律效力很低；代理商传真过来的定货单及我公司的销售合同（原件）因销售合同（传真件）的签订而失去法律效力，只能证明订立的过程环节，最好保存；真正起作用的是销售合同（传真件）！

！

托运书是证明我方已按照销售合同（传真件）的约定履行发货义务的最重要的法律依据，原件必须保存。

如果客户以没有收到货物为由拒绝付款，根据我们公司与物流公司签定的《货物运输合同》，我公司可以找货运公司索赔。

《到货确认函》发挥了非常重要的作用，因为它可以直接证明了客户收到我公司托运的货物，因此，该《到货确认函》（传真件）至关重要，务必妥善保存。

根据《合同法》规定，电子邮件也是一种书面形式，具有和其他纸制合同同等法律效力，但作为证据难以被采纳，一般需要公证，因此，对签订大宗的买卖合同，不宜用电子邮件的形式。

对用户名也无别的有效办法来“对号入座”。

（二）发/送货过程中的证据问题

我公司的销售人员将送货单送至客户处，要尽可能的要求对方在收货人栏处加盖公章，或则要求法定代表人签字。

如果加盖公章暂时有困难，要及时补盖。

当然，也可以在合作开始时，要客户明确几个收货人有权代表其收取货物，客户必须向我公司出具该几个人的身份证复印件和授权委托书备案。

为什么要加盖公章的原因是因为对方会经常以收货人不是其公司的职员或者未取得其授权为由拒绝承担付款责任。

另外，送货单要写明日期，对收货人来讲也要求其注明收货时间。

对没有销售合同的送货单要注明价款。

三、客户以我公司未开具发票为由是否可以拒绝付款

根据有关发票管理和税法的有关规定，我公司在销售货物时，需要向客户开具发票并向国家缴纳一定的税款。

客户有权要求我公司开具发票。

但根据我国《合同法》的规定，交付产品并转移产品的所有权，是我公司必须履行的合同主义务，发票的开具并交付给客户是合同的从义务。

而客户的主义务就是要全额支付价款。

换句话说，只要我公司交付了产品，客户就必须要支付货款，他不能以我公司没有开具发票为由拒绝付款，因为开具发票是从义务，不能与主义务相对抗。

况且，发票管理是行政法律关系，而买卖合同是民事法律关系，不能混为一谈。

对于这一点，我曾与深圳市龙澄高科技环保有限公司打过官司，我方胜诉，足以证明：

客户以我公司未开具发票为由拒绝付款是违法的。

四、客户以我公司的产品有质量瑕疵为由，拒绝付款怎么办

产品质量问题是任何一个企业都会遇到的问题，碰到客户的关于产品质量的投诉，要仔细审查是否是因为我公司的产品所导致。

我们的销售人员必须对我公司的产品质量手册和保修范围有明确的界定，如果确实属于我公司的产品质量问题，要及时采取措施与对方沟通并尽快解决。

必要时与公司总部和总经理取得联系，在得到明确授权后方可处理。

另外，要警惕客户以产品存在质量问题进行讹诈。

现实当中，以他人产品导致损害而要求另一供应商赔偿的事情屡见不鲜。

四、碰到难以收回的呆死帐款应该怎么办

一般情况下，客户都会竭尽所能的拖欠货款，以缓解资金周转的压力，保存最大的现金流。

但客户如此，正好损害了我公司的利益。

资金被客户长期占用严重影响到我公司的正常周转，因此，及时、全额收取客户的货款是非常关键的问题。

一般情况下，货款在2个月内进行催收的话，成功率在90%，在2-6个月内催收的话，成功率在60%，在6-12个月进行催收的话，成功率在20%，超过12个月进行催收的话，成功率基本在10%以下。

因此，销售人员一般尽可能的在2个月内进行催收。

如果对方故意拖欠货款，那么，要及时与公司领导取得联系，我公司要尽快的收集好对方的有关证据，以防万一。

公司法律风险的存在是正常的，但有一个合理的指数，防范和化解法律风险是公司领导和我作为公司的法律顾问最关心的事情。

贸勤公司的发展需要靠全体员工的共同努力，我衷心的希望大家能在贸勤公司一展你的雄才，也衷心希望我们的贸勤公司走的更快、更好、更稳！

！

谢谢大家。

容文豪律师

2011年11月30日

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