大客户总监岗位规范手册(需修改).doc
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分公司大客户总监岗位规范
一、岗位描述
1.岗位名称：
大客户总监
2.所属部门：
大客户部
3.岗位价值描述：
（1）充分掌握分公司所辖区域内家电业界的市场动态，对连锁市场变化进行细致了解和分析，并做出相关对策和建议提报上级领导；
（2）参与分公司对连锁市场战略、战术的制定，对产品进行二次规划充分考虑其可操作性并监督执行到位；
（3）指导、沟通、协调办事处与连锁客户分部之间的合作，处理好与连锁客户的业务关系，执行总部签订的大客户合同；
（4）指导本部门员工完成各项工作。
4.承担主要指标：
序号
指标名称
考量基准
序号
指标名称
考量基准
1
连锁收入
完成任务、正增长
5
连锁销量、销售额
走势正常、正增长
2
连锁回款
完成任务、正增长
6
连锁渠道变化
数量扩大、质量提高
3
连锁利润
大于0
7
连锁库存变化
周转达标、结构合理
4
连锁占有率
位次提升、值增长
8
连锁广告费用率
不超标、结构合理
二、工作职责
1.连锁销售管理（业务关系、回款）
通过加强与客户的沟通及时发现营销工作中存在的问题，协调解决双方存在争议的重大事件，使双方业务顺畅合作；组织制订连锁客户年度和月度销售任务考核指标，重点跟踪客户货款回笼情况、目标实现情况，保证回款、及其他指标走势正常和正增长，并对业务人员进行监督考核。
2.连锁费用管理
每天核实连锁非正常费用的产生，加强对销售中所产生费用的监督和管理，减少连锁在销售中非正常费用的产生，避免公司损失。
3.渠道管理（库存、网点）
通过改善与优化产品销售结构合理控制商家库存，减少因市场跌价造成的资金风险；随时与客户保持良好交流，最大限度获取竞品信息。
监控当地连锁渠道市场变化提高网点质量，使双方实现更深、更高层次的合作。
4.日常管理
持续改进和规范分公司大客户业务流程及时反馈总部要求提报的业务报表，培训、指导、监督连锁业务经理的日常工作。
三、工作内容
1连锁销售管理（业务关系、回款）
1.1工作一：
连锁关系维护
1.1.1.具体内容：
通过谈判及日常公关，及时发现营销工作中存在的问题，协调解决双方存在争议的重大事件，保证公司与连锁客户的业务良性运作，将我公司的损失降到最低的同时加深双方更高、更深层次领域的合作。
1.1.2权责：
全权负责
1.1.3工作上下级：
上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员。
1.1.4工作标准或目标：
阶段性实现与连锁客户的良性及更深层次业务合作。
1.1.5工作依据：
分公司对部门设置的要求
1.1.6是否需要专业理论：
营销管理、电子商务知识、供应链管理
1.1.7重点关注：
注意加强与客户的更深、更高层次的沟通，建立良好的互利合作平台。
1.2工作二：
连锁销售、回款管理
1.2.1具体内容描述：
根据每月制定的各大连锁客户的回款任务和销量、销售额、利润、占有率等任务指标，定时分析总结任务完成情况并制定相关对策措施，确保销售指标的完成；监督保证货款的及时回笼，重点保证回款和销量、销售额、利润等指标走势正常和正增长。
1.2.2权责：
需向分公司总经理报批
1.2.3工作上下级：
上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员
1.2.4工作标准或目标：
保证货款及时回笼
1.2.5工作依据：
分公司对部门设置的要求
1.2.6是否需要专业理论：
营销管理、电子商务知识、供应链管理
1.2.7重点关注：
合理制定销售任务，保证货款回笼。
2.连锁费用政策管理
2.1工作一：
执行总部合同、政策到位
2.1.1具体内容描述：
执行、管理、监督总部下发的各连锁客户合同政策在分公司区域内的执行情况；及时与客户沟通，按照总部下发的相关政策，与连锁客户开展各项共同营销推广活动，确保实现年度任务目标。
2.1.2权责：
需向分公司总经理报批
2.1.3工作上下级：
上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员
2.1.4工作标准或目标：
保证执行总部连锁政策到位
2.1.5工作依据：
分公司对部门设置的要求
2.1.6是否需要专业理论：
营销管理、电子商务知识、供应链管理
2.1.7重点关注：
严格执行连锁客户的合同政策，对于操作中的矛盾积极协调解决，如解决不了，及时反馈给总部。
3.渠道管理
3.1工作一：
连锁客户、竞品库存
3.1.1具体内容描述：
库存是反映资金周转率的重要指标，对分公司自有库存和监控连锁商家、竞品库存数据进行分析后，可结合总部与大连锁签订的共同营销活动及分公司在当地的市场活动加速老品和三包机的消化，优化产品结构从而减少存货占用而带来的巨大跌价风险。
3.1.2权责：
全权负责
3.1.3工作上下级：
上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员
3.1.4工作标准或目标：
通过严格、科学的管理来加速周转，目标是既没有积压又不断货，完成既定的周转指标。
3.1.5工作依据：
分公司库存管理操作规范
3.1.6是否需要专业理论：
营销管理、电子商务知识、供应链管理
3.1.7重点关注：
老品机和三包机的清理，商家库存周转管理，库存结构分析。
3.2工作二：
连锁网点、竞品信息的搜集、分析
3.2.1具体内容描述：
每周对连锁客户及竞品市场情况、销售政策以及我品牌的占有率、排名等数据进行搜集、分析，信息数据分析过程中发现的重要重大市场信息，应主动并及时准确提报至总部，为总部提供市场决策依据；监控当地连锁渠道和竞品市场变化提高网点质量，使双方实现更深、更高层次的合作。
3.2.2权责：
全权负责
3.2.3工作上下级：
上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员
3.2.4工作标准或目标：
及时发现主要竞品动向
3.2.5工作依据：
分公司连锁客户各项任务指标。
3.2.6是否需要专业理论：
营销管理、电子商务知识、供应链管理
3.2.7重点关注：
至少每周从连锁客户系统收集到我品牌及主要竞品的占有率及排名情况，并确保信息的准确性。
4．日常管理
4.1工作一：
研究、制定、规范分公司大客户业务流程
4.1.1具体内容描述：
持续改进和规范分公司区域内各大连锁客户的业务操作流程，根据连锁客户的操作特点，制订各大连锁客户业务运作的操作手册，定期组织办事处经理、连锁经理及相关人员的业务知识培训。
并监督和指导分公司各办事处相关业务人员严格执行，以保证连锁客户业务操作的顺畅。
4.1.2权责：
需向分公司总经理报批
4.1.3工作上下级：
上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员
4.1.4工作标准或目标：
保证分公司相关业务人员严格按照标准流程执行。
4.1.5工作依据：
分公司大客户部操作规范
4.1.6是否需要专业理论：
营销管理、电子商务知识、供应链管理、人力资源管理、组织管理
4.1.7重点关注：
突出制度文件的指导性和方向性，突出操作规范的可操作性。
4.2工作二：
组织、管理好本部门的各项工作。
4.2.1具体内容描述：
与总部保持经常性的沟通，完成总部和分公司领导临时交办任务，协调分公司与其他分公司之间的相关工作。
组织、管理好本部门的各项工作，保证各项工作的完成进度。
4.2.2权责：
全权负责
4.2.3工作上下级：
上级是分公司总经理，下级是办事处经理、连锁经理及相关业务人员
4.2.4工作标准或目标：
保证分公司连锁客户日常工作顺畅运行
4.2.5工作依据：
分公司对部门设置的要求
4.2.6是否需要专业理论：
人力资源管理、组织管理、企业文化
4.2.7重点关注：
保证各项工作的完成进度，根据市场变化不定期对相关业务人员进行业务培训。
附件：
修改履历
标准名:
分公司大客户总监岗位规范
分类号：
修改NO
修改日
制定、修改内容
起草部门
备注
0
2007.08
新规制定
大客户部
第7页共7页
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