零售药店年度营销活动执行方案.doc

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零售药店年度营销活动执行方案

营销策划基本思想：

顾客研究=卖给谁？

产品组合=卖什么？

营销策划=怎么卖？

一、顾客研究-卖给谁？

----四季：

春季-感冒？

养肝？

过敏？

跌打损伤？

蚊虫叮咬？

旅行套装之：

防治感冒？

胃肠道？

女士护理液？

晕车？

跌打损伤？

……；劳动节出行套装……？

母亲节？

六一儿童节？

父亲节？

……

夏季-防暑降温？

夏季保胃战？

喝啤酒吃大虾，肠胃不适就用它！

---藿香正气颗粒、胶囊、软胶囊、口服液！

养心？

减肥塑身？

手足癣？

脚气立刻消：

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吃一吃-盐酸特比奈芬片；含一含-B族维生素；抹一抹-盐酸特比奈芬凝胶、乳膏；擦一擦-棉球、棉签；喷一喷-维达宁喷剂；泡一泡-珊瑚癣净。

妇科疾病？

=念珠菌性阴道炎—急性，伊曲康唑早两粒，晚两粒，服用一天；慢性--早两粒，晚两粒，连续服用7天。

灰指甲—手和脚。

手---指甲灰厚、缺损、脱落、疼痛---早两粒，晚两粒，连续7天为一个疗程，此为第一周服药，第2、3、4周停药，第4周检测血象，查验肝功能。

正常以后第5周继续服药一周。

一般来说痊愈，第6、7停药，第8周再次检查血象，检测肝功能。

如果脚，再来一个疗程。

第9周再次服药一周。

中考？

高考？

秋季-腹泻？

上火？

感冒？

高血压？

高血脂？

高血糖？

皮肤干燥？

冻疮？

风湿？

滋补？

冬季-心脑血管疾病？

胃肠道疾病？

礼品？

解酒保肝护肝？

-------十二个月研究

……节假日研究

……区域

……职业：

教师---清咽利喉；增强抵抗力、调节免疫力；舒筋活血，防静脉曲张；清肺，PM2.5是可入肺颗粒物，清肺化痰丸，肺宁，川贝炖雪梨，银耳+莲子+大枣+冰糖=炖汤，补脑，思伤脾，参苓白术颗粒、参苓健脾胃颗粒、归脾丸；久立伤肾-补肾。

二、产品组合-卖什么？

1月份：

礼品、感冒、心脑、补肾

①.新年礼品，您准备好了吗？

……西洋参、燕窝、三七粉、三七丸、益气健肾膏，阿胶浆、阿胶、脑白金、蜂蜜、轮椅、血压计、血糖仪、足浴盆、螺旋藻、鹿茸酒、蛋白质粉……

②.天气寒冷，谨防感冒……

风寒感冒组合：

风寒感冒颗粒、伤风停胶囊、四季感冒片、感冒软胶囊、感冒舒风片+蒲公英颗粒或蒲地蓝口服液、片+头孢克肟+维生素C，原价+特惠价；

风热感冒组合：

风热感冒颗粒、莲花清瘟、桑菊银翘散+感冒消炎片+氨嗅索+通气鼻贴+维生素C；

暑湿感冒组合：

藿香正气颗粒、滴丸、口服液+梅苏颗粒+西药+外用；

气虚感冒组合：

昆中药参苏丸、万通参苏感冒片+参苓健脾胃颗粒+屏风生脉胶囊+维生素C。

（好好吃饭+好好睡觉+好好运动）

③.心脑同治组合……地平、普利、沙坦、生三七丸+冠脉宁+氟桂利嗪，原价+特惠价

④.冬季滋补，来年打虎……益气健肾膏、三七丸、三七粉，六味地黄丸、片，金匮肾气丸，左归丸、右归丸，西洋参、阿胶……

2月份：

护胃、养肝、避孕、示爱礼品、春节礼品

①.春节大鱼大肉……人们容易患上胃肠道疾病-春节护胃战，参苓健脾胃颗粒、暖胃舒乐颗粒、归脾丸

②.避孕组合……左炔诺酮片+舒肝颗粒，乌鸡白凤丸（爱她就带我走！

量多量少、提前错后、变黑变淡，我来帮您！

）

③.解酒保肝护肝-……亲朋好友聚会时刻，当美食邂逅美酒，您需要有备无患-B族维生素、维生素C、螺旋藻、舒肝颗粒、参苓健脾胃颗粒-酒前准备+酒中减轻+酒后恢复。

④.情人礼品

A）理货宝祝有情人终成眷属！

维生素C+E，益气养血口服液

B）情人节，我“乐”单，三七是我的情人，让我不再“心”烦！

阿胶是我的情人，让我容颜焕发！

C）浓情悸动，必备胶原蛋白

D）别再捧着“玫瑰花+巧克力+我爱你”的老三套了，选择一款胶原蛋白-让您的爱人好容颜永不停息！

选择一款螺旋澡-让您的爱人更健康持续永远！

选择一款三七粉-让您的爱人不再“心烦”意乱！

⑤.春节礼品

A）送领导，送主管，要送就送三七丸！

（搭配螺旋藻、黄金搭档、脑白金）

B）春节送啥我知道，礼品就送脑白金！

C）春节回家带啥好，要带就带螺旋藻！

D）春节礼品，您准备好了吗？

别买烟别买酒，要买就足浴盆！

3月份：

女人、诚信、保健节

①.三八女人节……理货宝祝女人更美丽更健康！

舒肝颗粒、妇舒丸、轻身消胖丸、益母颗粒，妇科千金片、益气养血口服液、归芪生血颗粒……

②.三一五……诚信无假货，联合药监局回收效期产品，送回药监局，统一销毁，开展免费大型义诊活动。

③.保健塑身节……三月不减肥，五月徒伤悲；春暖花开，生机勃勃；凡一次性到理货宝购买奥利司他、轻身消胖丸、左旋肉碱5盒，会员双倍积分，享受8.5折。

④.抓住冬天的尾巴，冬季进补，过时不候！

益气健肾膏、三七丸……

4月份：

养肝、减肥、塑身、过敏、高考中考提前备战。

①.春季养肝，您准备好了吗？

------中药饮片-养肝茶+中成药-舒肝颗粒、加味逍遥丸、龙胆泻肝丸+保健食品-B族、C；

②.春季防感冒-三种选择：

风寒、风热、气虚；

③.四月不减肥，六月徒伤悲；三种选择，轻松拥有美丽一夏，减肥黄金组合……

A）减肥向左、蛋白向右---减肥有弹性-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥利司他+胶原蛋白或蛋白质粉、阿胶、螺旋藻！

B）塑身美丽，营养提气---减肥有营养-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥林司他+螺旋藻、氨基酸、蛋白质粉或复合维生素！

C）瘦身脂肪烧，纤维有绝招---减肥不反弹-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥林司他+膳食纤维素！

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④.春季防过敏，请服鼻炎灵片。

⑤.春暖花开，来一杯梅苏颗粒、板蓝清热颗粒、板蓝根颗粒吧！

⑥.春生夏长，我要吃牛初乳！

5月份：

五一、母亲节

①.五一出行，您准备好了吗？

防感冒、防止胃肠道、防晒、防蚊虫叮咬、防跌打损伤、晕车、女性护理，38元、68元、108元、208元……

②.母亲节，送给天下最伟大的人---我的妈妈！

轮椅—“春天到了，带咱妈出去逛逛吧！

”舒肝颗粒、梅苏颗粒……

6月份：

六一、父亲节、中考、高考

①.六一儿童节-孩子健康，妈妈放心，我们知道，孩子上一年级了，需要更多营养，以便适应新的学习生活，我们特别准备了复方DHA，螺旋藻，增强记忆，补充营养！

②.父亲节到了，才知道爸爸很伟大！

-血压计（要用就用电子血压计：

方便、安全、准确、语音、记忆）、血糖仪（测血糖，不求人，操作简单，服务营销、感动营销）、按摩棒、足浴盆，别买烟别买酒，要买就买三七粉、益气健肾膏、足浴盆……（一薰二洗三揉，水温50度以上，水位超过踝关节，时间15-20分钟，原料：

藏红花活血、高血压配方、糖尿病配方……足底按摩养生，太冲穴按摩养肝。

）

③.儿子中考加油站，女儿高考助推器：

复方DHA增强记忆，螺旋澡补充能量、B族缓解紧张情绪，维生素C让孩子充满活力！

7月份：

旅行、防暑节

①.防暑节-藿香正气颗粒、夏桑菊颗粒、梅苏颗粒、软胶囊，十滴水，金银花、蚊虫叮咬类、过敏，原则上不推荐藿香正气水（含有酒精，刺激性大）

②.轻松度夏，别“痒”生活：

妇舒丸、舒肝颗粒、益气健肾膏；脚气组合：

吃一吃-盐酸特比奈芬片；含一含-B族维生素；抹一抹：

盐酸特比奈芬凝胶；擦一擦：

酒精棉球或棉签；喷一喷：

维达宁喷剂；泡一泡：

足光散。

----脚气立刻消！

③.旅游：

在外旅游，羊肉好吃易上火，板蓝清热颗粒、一清胶囊来帮您！

羊肉虽好，莫贪吃，参苓健脾颗粒来帮您！

消化不好，乳酸菌素片！

腹泻就用止泻利颗粒！

8月份：

胃肠道、妇科

①.护胃节：

防治胃肠道疾病，暖胃舒乐颗粒、参苓健脾胃颗粒……

②.健康女人节：

妇科疾病、妇舒丸、益气健肾膏、益气养血，护理液

③.健脾：

参苓健脾胃颗粒

④.皮肤切割伤：

1）清洗-双氧水、棉签；

2）生理盐水冲洗，典伏；

3）止血-云南白药粉；

4）消炎：

氧氟沙星、百多邦；

5）例外，刀口浅，面积大-破立妥，液体创可贴；

6）包扎-纱布、绷带、胶带；

7）口服消炎：

阿莫西林；

8）活血化瘀-云南白药胶囊、独一味、龙血竭、三七；

9）补血-阿胶；

10）疼痛-布诺芬、扶他林；

11）促进伤口愈合-蛋白质粉、氨基酸；

12）去疤-去疤膏、疤痕灵；

13）恢复弹性-胶原蛋白、蛋白质粉；

14）一只脚走步了路-拐杖；

15）双脚-轮椅；

16）全身不行-床；

17）不方便-便盆、座便凳；

18）制氧机；

19）营养不良-七大营养素-蛋白质、脂肪、碳水化合物，矿物质、维生素，膳食纤维素、水；现在加小米QQ：

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20）爱他就带我走吧！

……

顾客买不买取决于病情、经济；

店员卖不卖取决于有没有商品、思路（中西结合、标本兼治、内外兼修、防治并举）。

9月份：

教师节、中秋节

①.教师节-感念师恩，颂扬师德-补充营养、增强记忆—螺旋藻、DHA？

清咽利喉---含片、梅苏颗粒，

促进全身血液循环—三七，

补肾---益气健肾膏，

健脾开胃-参苓健脾胃颗粒。

②.庆中秋、迎国庆，出行套装类似……！

③.秋冬滋补，来年打虎：

---益气健肾膏、六味地黄丸、金匮肾气丸、三七、玄麦甘桔颗粒。

10月份：

国庆节、重阳节

①.国庆出行套装，类似五月

②.重阳节：

关爱老人---舒肝颗粒、益气健肾膏、止咳丸、参苓健脾胃颗粒、暖胃舒乐颗粒……

③.理货宝膏方节，连续两个月。

11月份：

①.理货宝滋补节，连续两个月。

②.光棍节，我还“乐”单，对自己好一点：

肝心脾肺肾-----养生？

③.滋补。

12月份：

①.庆圣诞，迎元旦。

②.收获一年，健康一生。

③.滋补、板蓝根颗粒。

④.心脑……

三、营销策划-怎么卖？

1、策划总结：

每一次活动提前15天策划活动方案（主题、时间、地点、活动内容，“动作+使命+语言”三个统一，宣传方式、营销氛围、活动指标、奖惩措施、倒计时时间表、物料检查表、销售记录表、活动考核表、赠品发放登记表），进入倒计时准备每天通过倒计时时间表检核进度，活动自然成功；

2、每一次活动三个关键：

①.主题突出

②.产品明确

③.价格醒目

3、活动后数据分析

①.活动前：

一周七天日均销售额、毛利额、毛利率、客单价、交易次数、会员消费比。

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②.活动中：

每一天日均销售额、毛利额、毛利率、客单价、交易次数、会员消费比、折扣投入、礼品投入、员工加班费用，活动增加净利润

③.活动后：

一周七天日均销售额、毛利额、毛利率、客单价、交易次数、会员消费比

④.活动前中后，各项指标对照增长情况，制作报表提交总经理

⑤.预算下一次如何开源节流，增加投入产出比。

4、行动宣传：

建立健康微信群、会员俱乐部、主题橱窗、社区义诊、健康讲座、短信、电话、电子显示屏、门口喊话器、店内音响广播。

（因为****条件，所以我能做****！

因为****条件，所以我不能做****！

）每天如此思考、如此语言、如此行动、如此收获：

正念-正言-正行-正果-正命）……把生命里“不”字拿掉！

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几个关键问题？

1）需要养家糊口吗？

需要。

2）养家糊口需要什么呀？

钱。

3）钱从哪里来？

顾客。

态度好+专业好。

好处，利益。

4）顾客在乎什么？

放心+舒心。

5）顾客为什么给我们钱？

两心的服务。

6）舒心？

态度好。

---抱怨消沉---不给你卖高毛利产品的机会、赚不到钱、更多抱怨、更多烦躁、讨厌买低价和低毛利产品的顾客、更多心情不好、更多没有机会—恶性循环、导致永远销售业绩不好；

---积极主动---用心做事、用心服务、卖良心药、做良心事、顾客喜欢、有机会更多帮助顾客解决健康问题，更多给顾客好处，让顾客放心和舒心，更多钱赚、更多开心快乐—相友心生，面带笑容---服务态度更好，顾客更喜欢---两性循环。

具备做店长的心态---才会获得做店长的机会---才会有能力做店长。

具备有钱人的心态---才会获得赚钱的机会—才会赚到钱。

态度决定一切！

如果我们得到一个机会，一定因为我们为此付出的足够！

如果我们失去一个机会，一定因为我们为此付出的不够多，而我们却不知道！