某公司10、11、12月市场计划.doc
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某公司10、11、12月市场行销计划
一、战略目标：
1、主建山东、初步河北、天津市场，辅建其他市场。
2、市场销售队伍初步配置齐备，并进行历练。
3、10月目标：
75万，11月120万，12月180万。
4、在建设基地区的同时，发展一批具有质量的客户---10月10家，11月20家，12月30家。
核心：
保持正常的销售重要，但从现在起建立稳定的、良性的、基地市场和营销队伍更重要，10月的基础是为了11月的收获，12月的飞跃腾飞。
所以一定要边跑边站队，逐步导入完整的系统的管理，逐渐形成规范。
培养训练企业的销售骨干，完善营销系统规划工作，为2007年一季度设立100名客户工程而细化所有的手段与管理
当务之急的事：
1、优化补充市场有质量的人员与客户不足，进行合理市场布局与预算，进度安排
2、完善配套管理工具。
重点是销量工资与过程考核工资的拟订，特别是市场标准化、流程化运作手册的拟订。
3、市场定位分类、行销政策的拟订。
4、推广成功一个或几个样板市场，总结销售的成功经验,以便在今后的市场拓展过程中加以推广。
单点突破，样板带动。
5、加大对重点城市的单点突破与销售量提升。
6、建立一支能打硬仗的队伍。
二、启动山东、津冀市场的目的与意义：
1、在天时、地利、人和的基础上，强占大本营市场,建立稳固的根据地市场
2、总结、提炼成功的模式与经验，在其他市场进行复制与可隆
3、培养与发现人才，为以后的其他市场滚动开发奠定基础。
4、树立样板市场功效。
5、鼓励与提升一豆营销系统与企业整体士气。
6、树立一豆品牌知名度与美誉度创造良好的政府与公众效应。
7、在基本保证工厂产销平衡的基础上,占有绝对的市场份额
三、各市场运作模式：
营销模式：
进行扁平式的各地级市代理商与北京密集小区域代理商运作+公司部分商超直营的深度精耕协销与市场推广主要模式，侧重公司办事处市场推广与管理。
1、业务一部：
大北京市场运作模式
办公地点：
北京
区域：
北京商超+北京郊县
模式：
（直营海淀区、朝阳区）+（郊县经销商运作+公司市场推广）
把北京市场分KA、市内分销渠道、郊县渠道三条主线进行运作。
KA渠道：
北京市KA渠道准备采用经销商供货的方式，前期把北京KA店分给朝阳副食品批发、海淀副食品批发两家经销商运作，运作方式是经销商向我公司打款进货，由我公司提供业务员维护市场，由我公司提供进店等一系列费用，由经销进行配送和帐款回收。
第一批开发5个销售系统86家门店（费用低的便利店），第二批开发166家门店。
进店顺序
门店名称
门店数量
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
首批进店
超市发
41
4
5
8
8
8
15
15
20
83
京客隆
37
5
6
10
10
10
20
20
25
106
长安商场
1
2
2
4
4
5
8
8
8
41
城乡仓储
1
2
2
4
4
5
8
8
8
41
三利百货
1
1
1
3
3
3
4
3
5
23
合计
14
16
29
29
31
55
54
66
294
第二批进店
物美综超
26
20
20
30
40
40
40
190
物美大卖
5
15
15
15
20
40
30
40
175
天客隆
32
8
8
8
15
15
20
74
华冠
33
4
4
5
8
8
8
37
首航国力
37
15
20
20
30
30
40
155
华润
28
15
15
15
20
20
20
105
美福园
1
1
1
1
2
2
2
9
新世界
1
5
5
5
12
12
15
54
西单天通苑
1
3
3
3
4
4
4
21
牛街清真
1
0.5
0.5
0.5
1
1
1
4.5
东方银座
1
1
1
1
2
2
2
9
合计
15
87
91
107
171
161
189
821
市内分销渠道运作方式：
北京市四环以内各渠道选择设立若干小行经销商进行运作。
经销商选择当地渠道好，辐射门店多信誉好的。
经销商结帐方式选择小分销商货到付款，大经销商采取打款的方式。
每个经销商配备1---2名业务员，由业务员维护市场分销商进行送货的运做方式。
郊县渠道的运作方式：
北京市郊县市场面积大人口占全市人口的50%，竟品投入力度小，竞争对手少所以市场潜力大，启动快，投入小，收益快的特点。
北京市郊区市场准备采取粗放式管理的办法每个郊县选择一到两名经销商，采取先款后货的方式，利用经销商自己的渠道分销和我公司业务员分销相结合的方式，达到覆盖郊县市场的目的。
北京办事处
1人
房山区主管
1人
大兴主管
1人
通州主管
1人
文员（内勤）
1人
昌平、顺义主管
1人
市内批发主管
4人
市内商超
1人
司机、仓库
2人
行销专员
1人
北京办事处
（河北北部）
张家口、
1人
唐山、
1人
天津
1人
承德
1人
廊坊
1人
秦皇岛
1人
公司总部
销
售
部
销售
办公室
德州办事处
（已建）
济南办事处（拟建）
淄博办事处（拟建）
烟台办事处（拟建）
内勤、配送、计划、市场专员
调度、考核、统计、人事
临沂办事处（拟建）
财
务
部
费用统计
与帐务
核销
人员定编定岗：
部门
机构设置
区域经理（外派）
城市经理
文员（内勤、财务）
合计
销
售
部
济南办事处
淄博办事处
烟台办事处
临沂办事处
德州办事处
五、营销策略：
产品、价格、渠道、促销。
1、产品：
素奶为主，豆干为辅
2、价格：
品项
分销价
毛利率
售点进价
毛利率
零售价
品项
分销进价
毛利率
分销供价
毛利率
零售价
品项
商超进价
毛利率
商超零售价
3、销售指标：
销售任务量分解单位：
万
月份
济南办
淄博办
临沂办
德州办
天津
北京
合计
10月
11月
12月
合计
4、销售指标：
产品类比例分解
老产品
新产品
合计
月份
豆干
屋顶包
素奶
散货
豆干
屋顶包
素奶
散货
10月
11月
12月
合计
指标核算保证：
完成目标所需来源
市场维护提升预期
新开发数量
区域
区域
合计
六、推广策略及行销政策：
七、费用预算：
1、费用明细表
分类
明细
费用合计
占总预算费用比例
固定投资
房租
办公设备
办公用品
合计
固定费用
广告
水电暖
管理
商超
教育
联谊
合计
变动费用
工资
差旅
通讯
人员绩效考核奖金
物流配送
促销
合计
总计
2、固定费用
①房租元
类别
单位
租金（元/月）
总计
占房租费用比率
占固定费
用比率
②水电暖元
类别
单位
费用（元/月）
总计
占水电暖用比率
占固定
费用比率
③工资元
基本工资
人员编制
总计
合计
占固定费
用比例
经理级
业务级
行政
④通讯费元
⑤管理费用元
类别
费用
年度总计
占管理费用比例
占固定费用比例
电话、传真
宽带
日常办公用材
设施折旧
其他
合计
⑥商超费用元
类别
单位
总费用
占商超费用比例
占固定费用比例
进店费
各类杂费
合计
⑦教育培训元
金额
占固定费用比例
占整体费用比例
⑧旅差费：
元
金额
占固定费用比例
占整体费用比例
⑨不可预见费：
元
金额
占固定费用比例
占整体费用比例
3、变动费用万元
人员绩效考核奖金万元
金额
占变动费用比例
占整体费用比例
物流配送费万元
金额
占变动费用比例
占整体费用比例
促销费用万元
类别
金额
占促销费用比例
占变动费用比例
占整体费用比例
4、月度各市场投入费用比例计划：
5、专项费用预算：
（计划进度内的商超与促销费用）
6、广宣费用预估：
（2006年3月-2006年12月）
序号
费用名称
费用金额（万元）
备注
1
为三个月的费用
2
合计
八、实施进度与职能分工各类工作进度安排及执行时间
细分内容
负责人
执行人
筹备时间
内部
体系
完善
1、月度指标、费用、投入计划
2、岗位职责、薪酬考核、审批权限内部制度、业务流程、实用工具完善
3、人员招聘、人员培训、人员储备手续完善
4、招商谈判与政策、手册拟订修订、
九、配套管理办法与制度。
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