波兰照明灯具展会分析.docx

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波兰照明灯具展会分析

波兰照明灯具展会分析

波兰灯具市场

近三年来，波兰华沙及其周边地区的投资建设大规模扩张，这直接催生了对照明产品的大量需求。

三年来，波兰灯具市场每年消费量以近37%的速度递增。

尽管煤炭电力仍然占波兰电力的90%，但是该国也在积极地推行低碳制度，驻波兰商参处2013发布：

波兰节能灯具生产企业欲与中国企业合作。

波兰照明灯饰需求庞大，由2011年到2015年波兰照明灯具进口数据可见，在其庞大的进口量中，中国占比极大。

尤其是2015年波兰照明灯具总进口额为10.27亿美元，自中国进口相关产品总金额高达4.77亿美元，中国照明灯具进口占比波兰46.45%，是波兰的第一进口来源国。

开拓波兰市场

开拓海外市场的方式有很多，常见的方式有投资布点、合作设点和互联网营销和展会。

如下图所示，几种方式各有优缺点。

互联网营销

流量最大，但水分高，骗子多

投资布点、合作设点

直接，但成本高、可控性差

常见开拓市场方式

展会

持续、面对面，有地域辐射功能

在众多开拓海外市场的方式中，参加展览会仍然是企业最重要的营销方式据商务部统计：

供应商---企业平均每年参加1—3个海内外展会。

展览会提供了面对面的交流，人们可以迅速、全面地了解市场行情，并且通过与各地买家的接触，定位客户群体，了解行业发展趋势，最终达到推销产品、占领市场的目的。

随着我国会展经济的不断发展，我国会展业朝着市场化、标准化和国际化的趋势发展。

会展数量不断增多，质量自然也参差不齐，那么应该如何选择适合自己企业的会展呢？

选择展会需要考虑的因素

1）展会时间地点

企业选择展览还需要做好自己展览的时间策划，需要考虑到下面几个时间：

买家采购期，产品生命周期，展览的期限和次数。

买家采购期：

对于专业展来说，展览的时间十分重要。

一般专业的行业展都会安排在行业买家的采购季节里举办。

每年的4~5月份和9~10月份被称为买家的采购季节，同时也是全球专业行业展举办的旺季。

同时也要根据不同国家的生活习惯，关注目标国家的买家采购期。

产品生命周期：

是指大多数的产品生命周期呈S型，它可以分为4个主要阶段:

1、导入期;2、成长期;3、成熟期;4、衰退期。

展会地点：

参加展览会的最终目的是为了是为了向该地区及通过该展会向其他地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否自己的目标市场，是否有潜在购买力。

2）主办方背景和展览的知名度

主办方背景：

会展的组织是一个庞大的系统工程，从会展推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作需组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办，因此，展览会主办者的背景、主办能力和水平、信誉如何都需要考虑。

展会是一种资源的较量，组织者的背景意味着展会背后的资源是否丰富和强大，资源强大，则机会更加丰富。

当然还更应该看是否具有专业的展会规划水平、运作经验和运作能力，组织者的核心价值是提供专业的展览服务。

应该选择有影响力、富有经验及对行业的认知度高的组织者。

知名度：

现代展览业发展到今天，每个行业都已形成了自己具有全球知名度的展览会。

通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。

我们可以从该展会历史有多久、已经举办了几次来评估它的有效性和受欢迎程度。

3）展会的客流量和客人质量

客流量：

邀约工作的深入程度、覆盖广度、邀约力度将直接影响现场的总人流，客流量是成交效果的前提，也应当关注客人的层次、专业性和与产品的对口程度，观察现场展客商之间的互动率和签单率，更加全面的去了解。

客人质量：

注册买家及邀请买家的数量、职位，涵盖的目标市场、国家及地区；专业观众的形态；制造商、批发商、进口商、零售连锁商、采购办事处等各自所占的比例。

4）展会的内容和品质

现代展会日趋专业化，展会面向精英商务人群，因此高品质是一个商务展会的灵魂。

不仅是展会的布置形象，包括展会现场的管理、秩序的维护、全方位的服务，都将对展会的结果产生潜移默化的影响。

高品质是在先进展会理念、丰富展会经验的支撑下，通过对每一处细节的严格把控所呈现出来的结果，是大量财力、人力投入的结果。

波兰知名展会分析

波兰国际照明设备展览会

1）日期：

2月；

如上文所说，每年的4~5月份和9~10月份左右被称为买家的采购季节，同时也是全球专业行业展举办的旺季，该展会每年举办的时间都不固定，企业需要慎重考虑需要参展年份的展会时间。

2.主办方：

AgencjaSOMA

协办方：

波兰制造商联合会、波兰照明协会

波兰华沙AgencjaSoma展览公司成立于1995年，公司活动开始主要是专门组织展览会。

如今SOMA公司是一家拥有丰富的经验的世界知名公司，不仅为博览会的组织者，并且促进波兰企业在国外的发展，支持波兰公司在发展国内和境外活动。

SOMA机构对建立波兰和外国公司之间的贸易关系有帮助。

知名度：

波兰国际照明设备展览是东欧地区最具影响力的专业照明展览会之一，也成为欧洲境内的第三大专业照明、电力展。

其展示的产品质量高、设计新颖，据主办方统计，80%的展商对此次展会效果感到满意，70%的展商表示会继续参加明年波兰照明设备展，80%以上的展商通过此次展会已经建立了新的商业合作关系。

3.客流量和客人质量

展览每年都吸引了大量来自东欧地区以及欧盟国家的观众。

2017年的照明设备展共吸引了来自波兰、捷克、中国、西班牙、意大利、德国、英国、丹麦、立陶宛、土耳其、中国台湾、拉脱维亚等国的500多家展商参展，成功的吸引了来自波兰、欧盟、美国、乌克兰、俄罗斯、白俄罗斯、加拿大、埃及和台湾等国家和地区的客户的16000多名专业观众。

4.展会质量：

波兰国际照明设备展览会历史悠久，但逃不过所有传统展会都有的弊端，面临着许多问题和痛点：

（1）买卖信息难以实现共享，展前盲目寻找买家，花大量时间邀约客户，缺乏与用户连接的途径。

（2）展商竞争力难以提升，难以建立与客户之间的信任关系，抢夺竞争对手大客户。

（3）商务沟通语言障碍，仅凭英语无法解决小语种市场买家需求

（4）如何开发境外渠道经销商，中小客户因信任、支付、物流等问题难以成交，无法成交

（5）难以实现常态参展，参展结束后难以保持和客户的高频率沟通，需花大量时间取得客户信任。

中国（波兰）照明及灯饰展览会

1.时间：

6月；

2.主办方：

米奥兰特国际会展；

米奥兰特国际会展至今已有10年的运营经验，展会规模以每年30%的速度成长。

拥有专业的海外呼叫中心团队，及350坐席的国内展商服务中心，积累了近20万专业买家活跃数据库，同时获得以及各地行业协会支持，为稳定的买家来源提供保障。

知名度：

至今为止，米奥兰特国际会展已经分别在中国北京、上海、浙江等主要经济区开设全资或合资的专营出国展览的专业公司，在规模上成为中国第一。

多年来，米奥兰特国际会展坚持出国组展、出国自办展二条腿走路，已经成为目前国内少数的具备在海外自主办展能力的专业公司之一。

到目前为止，米奥兰特国际会展业务无论在企业规模、经营规模和服务理念上在中国境内处于领先，当之无愧地成为“中国出展第一品牌”。

3.客流量和客人质量：

米奥兰特HOMELIFE&MACHINEX自主品牌展会聚焦13国，辐射一带一路65个节点国，每年服务近6000家中国企业，每年邀约近20万海外买家参加展会，超过100万买家通过互联网浏览线上展会。

从展前4个月开始，通过对地区精准买家数据库的邮件投递，国际呼叫中心配套，VIP超级买家团的全程接待，当地户外电台广告的投入，以及展前两周短信发送和邀请函邮寄，能够达到该展会地区及周边区域的全面覆盖，以确保近几年来专业观众总数不低于30%的成长。

米奥一带一路展会行业规模远超当地专业展览会，参加米奥移动展示中心的中国展商数量和质量远优于参加专业展会的中国展商。

一带一路专业买家来米奥展示中心可以接触到更多的中国供应商。

4.展会质量

面对传统展会都会遇到的弊端和痛点，在米奥兰特2018年的波兰展会上创造性地推出网展贸平台，实现移动互联网+全球展览+供应链，全方位服务企业外贸。

企业通过互联网大数据精准地匹配到买家，解决买卖信息难以实现共享问题。

经由线上撮合，到展会现场见面，解决展商竞争力难以提升问题。

APP提供小语种翻译，解决商务沟通语言障碍。

海外仓服务和线上支付服务，为中小客户解决因信任、支付、物流的无法成交问题

相对于传统展会模式，网展贸拥有如下的优势：

1.更快的到货速度

以往的传统展会从寻找客户到支付到货需要三至六个月的周期。

网展贸模式，可以大幅缩贸易周期，将3-6个月缩短到48小时。

2.更低的物流成本。

集中发货到海外仓后，降低了物流成本和清关费用

3.随时满足小批量的B2B订单

小规模的B2B订单是跨境贸易盲点，海外仓可以迅速覆盖这部分的需求，让大量的小规模订单达成，提高成交量

4.增加产品的曝光率和下单率

更改物品所在地后，变成为海外卖家，可以提升销售

5.提升产品曝光率

形成品牌效应、规模效应，提升产品竞争率

本届波兰HOMELIFE，更是推出了REDAYSTOCK活动。

邀约大量买家携带现金，展会现场直接批量购买需求产品，直接进入试销阶段。

另外，海外仓是卖家在海外真正的触角，展现了更多优势：

海外仓配送服务模式将货物批量出口到境外仓库，实现海外本地销售，本地配送的模式。

解决了从产生订单到完成订单的全流程问题。

在2018年的波兰展会上，推出了REDAYSTOCK活动。

邀约大量买家携带现金，展会现场直接批量购买需求产品，直接进入试销阶段。

“ReadyStock”指“现货仓储交易”，是一种的“展会+O2O+现货”的展会贸易新模式。

1、线下展会

波兰展会现场将会开设"ReadyStock"仓储和提货区域，相关展商的摊位会放置醒目的"ReadyStock"标识，方便采购商快速锁定现货展商。

2、O2O平台

所有"ReadyStock"展品会在"ChinaHomelife 247网站/App"平台首页优先推广，并进行专门标记，方便采购商快速锁定拥有现货的意向采购产品，在线提前下单。

同时，平台自带的小语种翻译功能，方便买卖双方进行无障碍的语言沟通。

3、现货交易

买家展前在O2O平台确认的订单，相关货品会全部存放于展会现场的"ReadyStock"仓储区域，买家可以在观展结束后提走所有货品；而对于青睐在展会现场购买的客户，可以在同"ReadyStock"展商成交订单后，进行预约提货，选择“上门派送”或“海外仓自提”。

"ReadyStock"现货交易模式出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。