某家电企业产品促销方案.doc

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某家电企业产品促销方案

前言：

促销是营销过程中重要环节，促销需要主题明确，易于操作，既要对当前销售产生拉动作用，也要尽可能避免促销后的市场波动，更要考虑到成本以及品牌（或商家）的影响周期和传播渗透率。

一、目前企业产品促销方式归纳总结：

1、降价

优点：

在于短期内直接体现销售量，但只适用于有一定知名度品牌，不适合新品牌或新产品。

弊端：

有一定知名度的品牌产品价格空间小，降价幅度小，拉动销售效果不理想。

降价幅度过大，又会损害经销利益，更糟的是促销结束很难再恢复原来价格，否则销导致售量锐减；

此促销方法对消费者影响力是一次性的，商家的促销方案对消费者影响时间有限，对消费者周边潜在客户群传播非常有限。

2、抽奖

优点：

刺激新奇，对新生品牌销售有利。

弊端：

1.由于消费者司空见惯，而且有不信任心理；2.这种方法的影响力也是一次性的，品牌渗透有限，也无传播功能；3.小范围影响力小，大范围活动成本太高。

3、捆绑促销

优点：

为成套购买客户省却时间和资金，同时也为商家增加了销售额，并似乎增加了利润；能维护价格体系稳定。

敝端：

对于单独购买某项产品的用户无吸引力，失去保销目的；无强烈差异对比，不易被其它人知道，传播有限；既然捆绑，必然牺牲各捆绑产品的利润，实际上商家总利润是降低了。

4、赠送

优点：

对于行业销售效果最明显，（赠品自留）。

好的实用的赠品对个人、家庭、用户效果也非常明显具有吸引力；可以保持促销后产品价格稳定。

弊端：

赠品价值过低，对行业采购无吸引力，价值过高成本压力增加；赠品实用功能低，如钥匙串挂历等对个人和家庭用户无吸引力；

赠品与企业产品之间差异不大，不能给用户强烈和经常性记忆；

赠品使用时间不长久，或者无商家标记，也使商家促销不被经常性记忆和传播。

综上所述，以上促销方案多有利弊，分析之后，对我们制定促销政策有一定帮助，针对何种产品，该产品的知名度等综合情况，扬长避短，才能有出奇的促销效果，而这种效果既要有当前的，还要有长久的渗透率。

促销案例分析：

方正电脑曾在1999年与可口可乐公司合作赠送可乐，效果至今记忆犹新，突破了赠送IT惯用赠品的作法，但弊端在于：

A、99年方正电脑整机价格较高，赠送饮料对家庭用户和单位用户诱惑不明显；B饮料属一次性快速消费品，喝完后就扔掉瓶子，不能长久唤起消费者记忆。

二、泓升公司礼品部赠送方案：

产品分析：

XX公司主营家电，包括洗衣机、冰箱、空调等，需要做品牌和公司营销以带动终端客户和渠道客户。

XX公司夏季促销需达到的目标：

1、给渠道客户更多的销售支持，增加他们的信心和忠诚度。

2、吸引消费者，增加销售量。

3、促销结束后，不会对产品价格造成影响，更不能影响以后销售量。

4、消费者能够较长期地被强制性地唤起对XX公司及其产品的记忆。

5、消费者能够传递促销信息，并被广泛传播。

6、促销价格不能太高。

   XX公司寒假促销赠送方案（初稿，具体再定）：

1.购买25英寸以下电视赠送茶具一套；

2.25英寸以上彩电以及冰箱、空调等赠送40头装中餐具礼品装一套。

注：

所有茶具、中餐具上都印刷XX公司标识文字。

3.此促销方案的优点：

l       满足利盟公司前面提出的1、2、3、4、5、6需求，例如，中餐具可以使用多年并被多次（几乎每天使用见面），每次使用都被强制性唤起对XX公司及其产品的强制性记忆；

l        促销品上贴上“赠”字样，易被客户亲朋问起，传播速度快；

l       该日用品家庭必需，美观优雅，观赏性实用性强，易被接受；

  成套中餐具外部市场价格高，消费者认可