20XX营销人员薪酬与绩效考核方案汇总.docx
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20XX营销人员薪酬与绩效考核方案汇总
国内营销人员薪酬与绩效考核方案
上海****科技有限公司
营销人员薪酬与绩效考核方案
（2014年试行）
为实现****长远发展的战略规划，并以有效资源循序渐进展开市场投入，达成公司各阶段经营目标，打造上海****务实、创新、高效、规范的销售运营管理绩效考核体系，结合国内销售业务阶段性工作开展的要点，特制定本绩效考核方案如下：
1、本案适用的范围：
2014年参与薪资绩效考核的市场一线业务人员包括：
大区经理、业务主管、业务主任、促销主任。
2、上海***各级市场一线营销人员的薪酬标准：
2.1营销管理人员薪酬标准；
岗位级别
销售额业绩标准
基本月度薪资
岗位津贴
月通讯补贴
薪资级别
一级大区经理
≥1300万/年
4800元
4500元
400
16级
二级大区经理
/≥1000万年
4300元
3700元
350
15级
三级大区经理
750≥万/年
元3500
元3300
300
14级
一级业务主管
/≥450万年
2900元
元2700
270
13级
二级业务主管
/350≥万年
2500元
2200元
230
12级
三级业务主管
/250≥万年
2200元
1700元
200
11级
2.2基本业务人员薪酬标准；
岗位级别
销售额业绩标准
基本月度薪资
岗位津贴
通讯补贴（月度）
薪资级别
一级业务主任
≥200万/年
元2100
1300元
150
10级
二级业务主任
年/150≥万
1800元
1100元
120
9级
说明：
1、全国各大区按照2014年下达的销售任务计划执行。
2、对于各级工作岗位业务人员销售任务考核的说明：
大区经理任务指标包括大区内所有渠道公司自有品牌产品销售任务总和，代理产品不计算在内；
1
国内营销人员薪酬与绩效考核方案
业务主管任务指标包括片区内所有渠道公司自有品牌产品销售任务总和，代理产品不计算在内；
业务主任任务指标包括辖区内所有渠道公司自有品牌产品销售任务总和，代理产品不计算在内；
促销主任任务指标为所负责零售门店的当月销售任务；
3、2014年关于基本薪资、岗位津贴的考核为定期考核，销售管理岗位人员在6个月业绩考核中所辖区域销售未能达成原计划60%或一个季度累计销售任务未能达成50%者，满足任意一项者即下调薪资
一级或调岗。
基层业务人员在每季度业绩考核中，季度累计销售额未能达成原计划50%者，下调一级薪资，能力不济者将被劝退。
（销售额均以未税计算）
4、对于新入职的大区经理、业务主管和业务主任，给予3个月的辅导期，在辅导期内按照当月实际销售回款情况计发提成，费用部分考核将从到岗开始计算。
试用期内业绩无法实现既定的工作目标或与公司其他同等级别干部销售业绩平均值相差35%以上，试用期结束后将被降级使用，无法胜任岗位工作者将被劝退。
2.3专职促销人员岗位薪资绩效考核方案
岗位级别
销售额业绩标准
基本月度薪资
月度业务提成
超额奖励
年度累计业绩奖励
一级促销主任
1.4≥万/月
2700元
按照供货价计，门店提成销售额的6%
门店销售额超出基本任务部分的8%提成
个人年度业绩达18万以上得2%年度奖励
二级促销主任
≥1.2万/月
2300元
按照供货价计，门店销售额的5%提成
门店销售额超出基本任务部分的7%提成
个人年度业绩达15万年度奖励以上得1.5%
三级促销助理
≥1.0万/月
1900元
按照供货价计，门店提成销售额的4%
门店销售额超出基本任务部分的6%提成
万12个人年度业绩达年度奖励以上得1%
四级促销助理
≥0.8万/月
1600元
按照供货价计，门店提成3%销售额的
门店销售额超出基本提成任务部分的5%
万12个人年度业绩达年度奖励1%以上得
说明：
1、促销主任根据自身的业务能力并经主管部门考评与公司签订岗位级别和业绩指标，试用期30天，试用期未能达成业绩者将下调岗位级别和销售门店，业务能力不具备者将被劝退。
2、业绩表现良好（连续三个月超额完成门店销售任务）的促销主任，经公司主管部门考评上调岗位级别，并调至重点门店工作。
3、年度累计业绩截止时间为12月31日（入职时间不足者根据具体月份按比例折算）。
2
国内营销人员薪酬与绩效考核方案
3、3上海***市场一线销售人员的考勤管理办法：
3.1市场一线销售人员考勤，在每月4日前由大区办事处提报至营管部审核，汇总后统一上报行政人事部，出勤日以每月行政人事部规定上班天数（累计工作时间不超过国家规定的工作时间）计全勤。
3.2员工请假（事假、病假）应提前一天以上填写请假单交上级批准（销售业务类岗位一天以下由直属主管批准，一天以上按直属主管——片区销售经理——大区销售经理的审批流程报批，批准后报营管部备案；片区销售经理及以上级人员请假须向营管部提出申请并由总经理批准，所有业务人员请假（事假、病假）超过三天者须办理工作的临时移交手续并须向营管部提出申请并由总经理批准。
休假（年休或特休）须提前一个月申请，片区销售经理以下级人员按直属主管审核——片区销售经理——大区销售经理审批流程审批后按批复意见执行，批复同意后，直属主管须指定工作代理人，申请人员须在完成工作的临时交接手续后方可休假；销售管理类岗位的人员提报总经理审批后按批复意见执行，批复同意后，申请人指定工作代理人报营管部备案，申请人须在完成工作的临时交接手续后方可休假。
3.3擅自离岗、未事先请假或假期已满但未准时上班者，应凭有关证明补办请假手续，否则按旷工处理。
累计旷工3天以上者，公司将按擅自离职作除名处理。
全天手机关机（或无法接通联络）无合理解释者按旷工论处。
4、2014年上海***市场一线营销人员年度绩效考核方案：
4.1考核的对象：
工作在市场一线的市场销售类型岗位人员，包括：
大区经理、业务主管、业务主任。
4.2参与考核的个人收入部分：
岗位类型
职位
考核内容
销售管理类
大区经理
销售业务提成、年度指标考核
销售管理类
业务主管
销售业务提成、年度指标考核
销售业务类
业务主任
销售业务提成
4.3销售月度考核业务提成计提系数的规定：
3
国内营销人员薪酬与绩效考核方案
管理岗位人员销售业务提成系数：
对于所辖区域销售额（未税）完成情况的考核：
职位/系数
大区销售经理
业务主管
合计
Ｕ１）月度系数（
1.0%
1.3%
2.30%
对于所辖区域销售费用使用效率情况的考核：
职位/系数
大区销售经理
业务主管
合计
月度系数（Ｕ2）
0.8%
1.0%
1.80%
说明：
以上人员的月度提成基数为所辖区域的月度销售回款额（未税）。
基层业务人员销售业务提成系数
/系数职位
业务主任
合计
）月度系数（W１
2.5%
2.5%
说明：
销售业务提成一律按照公司财务统计的销售回款净额（未税）计算，公司财务确认入账后的经销商垫付，费用冲抵货款部分可以视为货款回收。
大区经理对整个大区业绩负责，并参与重点客户的管理，按照整个大区回款（未税）总额计发提成；
业务主管和业务主任所管理的渠道和客户业绩不得叠加，促进各自所管辖的渠道客户业绩，考核按市****2014年上海照各自所管辖的渠道客户回款（未税）统计提成。
考核的具体方案见（附件一：
场一线销售人员月度销售业务提成考核方案细则）。
5、关于月度薪资加减项的规定：
大区以上级别干部有权对所辖下属人员的综合业务表现、工作态度以及贡献和违规行为进行特别奖罚，元。
500~1000；总经理加减权限为大区经理加减权限为0~300元（由总经理考评后确定）2014年对各大区实施年度盈利情况考核的规定：
6、年国内市场销售的经营导向为销售规模和费用控制相结合的导向，2014为此实施对各个大区年度经营
。
管控能力和盈利情况的考核，具体办法详见（附件二）4
国内营销人员薪酬与绩效考核方案
7、绩效工资与销售业务提成发放时间的规定：
月度销售业务提成发放的时间为月度工资发放日。
年度绩效工资发放的时间为次年春节前的工资发放
日（财务审核的原因）。
8、年度辖区内销售逾期账款和呆坏账的考核办法：
非客观因素（自然灾害）导致的辖区内销售逾期账款和呆坏账的考核处置办法参照公司财务管理制中所规定的办法处理。
9、对于违反公司销售管理制度、业务流程及数据造假的相关考核：
9.1区域所有销售人员应严格遵守公司的各项规章制度，按公司的相应工作流程展开工作，如有违反或有工作失误将视情节给予50－200元现金处罚及通报批评，罚金从当月个人收入中直接扣除，因违反制度及未按工作流程执行而造成的后果由责任人自行承担；
9.2公司将严厉处罚销售报表数据和销售费用造假的行为，如经营管部发现事实确凿，销售报表数据造假者除按相应绩效考核指标扣减绩效分外，另将视情节严重对造假人每次处以200元—500元不等的罚金，造假人的直属主管大区销售经理将同时处以100元-300元不等的罚金，罚金将从相关人工资中直接扣除。
销售费用造假者，须按造假总额的三倍对造假人处以罚金，造假人的直属主管及大区销售经理同时处以100元-300元的罚金，罚金将从相关人员的工资中直接扣除，并对其降职使用，造假金额超过5000元者将立即提报公司行政人事部门除名处理。
9.3公司将严惩业务人员私自在经销商处截留货款的行为，视情节轻重者给予所经手现金总额25%的处罚，将直接从个人当月薪酬中扣除，情节严重者将提报公司行政人事部门除名处理并追究法律责任。
10、业务报表提交的考核：
各大区须严格按公司要求准时提交各类报告、报送报表及反馈信息，不能准时提交或敷衍提交且无合理解释的，均将对责任人处以50元/次的罚款，罚款在当月工资中直接扣除，不按时提交报表超过两次（含两次）者，第三次始处以100元/次的罚款，屡教不改者将给予记过及通报批评。
11、对通讯联络保障的考核：
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国内营销人员薪酬与绩效考核方案
在工作时间内所有市场一线人员均需保证联络畅通，如发现有手机关机、无人接听、无法联络等情况，公司将逐一记录在案，相关人员如无法提供合理解释，均将对当事人处以50元/次的罚款，并在当月工资中直接扣除，累计三次者扣除当月通讯补贴。
12、本修订方案由上海贝睿斯生物科技有限公司负责解释。
13、本修订方案自2014年3月1日起施行。
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国内营销人员薪酬与绩效考核方案
附件一：
2014年上海***市场一线销售人员月度销售业务提成考核方案细则
一、对销售管理岗位人员的考核：
对销售管理岗位人员（大区经理、业务主管）的考核主要体现在销售业绩完成的质量情况
和销售费用开销的控制情况。
1、关于月度区域销售业务回款额完成情况考核指标
·月度辖区实际销售回款额表示为：
Ｍ（Ｍ=当月销售回款额（未税）—当月退货退款额（未税））；
·月度销售业务提成计提系数表示为：
Ｕ1（当本月销售回款实际完成额/本月计划销售回款额≤30%时，
本系数直接归零）
·月度销售业务考核加减项表示为：
V1=下表中所有减项之和；
·月度实际销售回款额完成情况考核所得表示为：
Ｙ1；
·月度销售业务回款额达成考核计算公式：
Ｙ1＝Ｍ×Ｕ1-Ｖ1
大区经理岗位减项规定：
考评指标
减项（元）
计算公式
考评起止
销售网络开发成活（Ｂ）
100
Ｂ＝存活经销商总数÷经销商开发总数
，高于60%B成活率要求≥60%不减，低于时全额减除
分销完成率（Ｃ）
200
Ｃ＝经销商实际出货金额÷经销商库存金额
，高于要求≥分销率C60%60%~40%60%不减，位于时40%100之间减除元，≤全额减除
逾期账款考核（Ｄ）
Ｄ＝辖区内逾期账款总额×0.10%
坏账按规定处置
）规定的其他考核减（E
E=包括9、10、11项考核所有减项
注明：
1、分销完成率由营管部随即抽检辖区内20名客户，提供的客户当月的进、销、存证明材料须有客7
国内营销人员薪酬与绩效考核方案
户盖章签字确认，与公司发货情况核对，如有造假按照第9条规定处置。
新品上市前三个月不考核该项指标，产品促销订货会批量进货的分效率考核以一季度为期考核。
业务主管岗位减项规定：
考评指标
减项（元）
计算公式
考评起止
销售网络开发成活（Ｂ）
50
Ｂ＝存活经销商总数÷经销商开发总数
成活率B要求≥60%，高于60%不减，低于时全额减除
分销完成率（Ｃ）
100
Ｃ＝经销商实际出货金额÷经销商库存金额
60%高于60%，分销率C要求≥不减，位于60%~40%之间减除元，≤40%时全额减除70
逾期账款考核（Ｄ）
Ｄ＝辖区内逾期账款总额×0.15%
坏账按规定处置
规定的其他考核减项）E（
项考核所有减项11、10、9包括E=
名客户，提供客户当月的进、销、存证明材料须有客户盖1、分销完成率由营管部随即抽检辖区内8注明：
条规定处置。
新品上市前三个月不考核该项指标，9章签字确认，与公司发货情况核对，如有造假按照第产品促销订货会批量进货的分效率考核以一季度为期考核。
3、月度辖区内销售费用使用情况考核）；当月销售额（未税）—当月退货退款额（未税）·月度辖区实际销售额（未税）表示为：
Ｍ（Ｍ=2
·月度销售业务提成计提系数表示为：
Ｕ30%在＞月度实际开销费用（当月度计划开销费用·月度销售费用开销控制率：
V2=/V2时归零）30%≤时按照对应比例计算；当V2。
·月度实际销售费用使用情况考核所得表示为：
Ｙ；22
2·月度销售业务额达成考核计算公式：
Ｙ2＝Ｍ×Ｕ×Ｖ8
国内营销人员薪酬与绩效考核方案
销售管理岗位人员（大区经理、业务主管）月度销售业务提成所得=Ｙ1+Ｙ2
4、各大区月度销售费用考核包括两个部分，其一是大区的市场销售费用；其二是大区的经营费用。
大区的市场销售费用包括：
新品进场费（新品费、条码费）、市场推广费（陈列、DM、折让、促销买
赠、试用品、样品费、赠品费、促销路演活动费、促销人员费用、区域内新品订货会、发布会费用、
推广物料费用、门店广告牌灯箱、广告宣传册、海报、特殊陈列装修费、当地市场媒介广告投入费用、
客户月度、年度销售返利、对经销客户人员补贴费用）
大区的市场经营费用包括：
大区内所有在岗销售业务人员工资、岗位津贴、各项补贴、业务提成奖金、
社保公积金、工会经费、培训教育基金、福利费；差旅费；区域办公费（水电费、文件费、采暖费等）、
邮递费、办事处租赁费、折旧费；业务交际费；坏账损失费。
2014年度全国市场销售管理岗位人员（大区经理、业务主管）的销售费用指标考核将统一按照大区月度结算的总费率情况实施考核。
二、对基层业务人员的考核：
对基层业务人员的考核主要体现两个方面，其一是月度销售任务的达成情况；其二是销售出货回款完成情况，对逾期账款实施处罚。
·月度辖区实际销售额表示为：
Ｍ（Ｍ=当月销售额（未税）—当月退货退款额（未税））；
·月度销售业务提成计提系数表示为：
W1（当本月销售实际完成回款额/本月计划销售回款额≤25%时，本系数直接归零，预付款未实际出货部分不计算提成）
·对辖区内逾期账款的考核表示为：
Z=辖区内逾期账款总额×0.20%+坏账扣减项目+考核项目9、
10、11所规定的减项
·月度实际销售费用使用情况考核所得表示为：
S；
·月度销售业务提成考核计算公式：
S＝Ｍ×W1×2.5%-Z
9
国内营销人员薪酬与绩效考核方案
三、关于对绩效考核中部分关键指标的说明：
1、关于销售回款的说明：
本案中提及的产品销售回款是指与销售发货相对应的客户现金支付情况，对于
客户在销售活动过程中代公司垫支的费用、享受的折让以及赠品费用等，在公司审核批准，并且费用
入账后可以视同现金回款。
2、关于逾期账款考核的说明：
本案中涉及的逾期账款是指客户在授信期（包含临时授信）以外的对可
靠公司应付货款。
根据2014年销售政策规定，凡是授信期结束客户未能与公司及时清算该笔授信账
款的；或者未能续约签订新的授信合同继续享有该笔授信额度的客户，将一律视为逾期账款客户，
业务人员所管辖的区域内所有客户逾期账款累计总额将接受本案规定比例的逾期账款考核。
新接手
市场的业务人员（含新入职或者辖区岗位调动，就地升职、降职不包含在内）给予3个月的市场过
渡期，从接手市场的第四个月开始接受辖区内客户逾期账款的考核。
原管辖区域被调整者，对继续
负责的辖区内逾期账款承担考核责任，对不再负责的区域将不再承担逾期账款的考核责任。
附件二：
2014年上海***各大区年度业绩奖金考核的规定：
根据公司2014年对国内市场销售规模和费用控制的要求，上海贝睿斯将综合考评各个大区的业绩水平，对销售业绩完成良好，费用控制水平较高的大区实施嘉奖，具体规定如下：
1、截止到2014年12月31日，经公司财务核算确认，完成2014年全年自有品牌回款任务80%的大区
嘉奖销售回款总额的0.3%，80%—100%嘉奖销售回款总额的0.5%，100%以上部分嘉奖3%。
2、截止到2014年12月31日，经公司财务核算确认，大区实现盈利情况下（年度累计亏损大区一律不予计算），在大区2014年底累计盈利部分可以计提利润总额的5%实施奖励，由大区经理负责制订大区下属人员奖金分配方案，报公司核准后，在下一年度春节前薪资发放日与当月薪资一并发放。
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