小米手机销售渠道设计方案分析.docx
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小米手机销售渠道设计方案分析
重庆科技学院
课程设计成果
院（系）:
__工商管理学院___班级:
营销2010-1
学生姓名:
龙海洋学号:
2010442875
设计地点（单位）__经济管理大楼F405_________
设计题目:
小米手机销售渠道设计_
完成日期：
2013年1月8日
指导教师评语:
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成绩（五级记分制）:
________________
教师签名:
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一、执行纲要............................................................................................1
二、营销环境分析....................................................................................1
（一）宏观环境..............................................................................................1
（二）微观环境...................................................................................................3
分析.......................................................................................4三、SWOT
（一）优势........................................................................................................4
（二）劣势........................................................................................................6
（三）机会........................................................................................................7
（四）威胁.............................................................................................................8
四、战略目标.............................................................................................9
（一）短期目标...................................................................................................9
（二）长期目标...................................................................................................9
五、销售渠道........................................................................................9
（一）现有渠道分析..........................................................................9
（二）发展方向............................................................................10
（三）建议...........................................................................................................11
六、营销策略..........................................................................................11
（一）产品定位.................................................................................................11
（二）定价策略.................................................................................................12
（三）促销策略.................................................................................................12
（四）销售渠道策略.......................................................................................13
七、财务规划..........................................................................................14
八、渠道方案执行..................................................................................14
九、风险控制..........................................................................................14
小米手机销售渠道设计方案一、执行纲要研发的一款高性能（全称北京小米科技有限责任公司）小米手机是小米公司“为发烧而生”的设计理念，将全球最顶尖的发烧级智能手机。
小米手机坚持
小米手机超高的性价比也使其每款产品移动终端技术与元器件运用到每款新品，9年成为当年最值得期待的智能手机。
小米手机采用线上销售模式。
20134月正式发布，并在其2S日，米粉节上，搭载高通骁龙600四核1.7G的小米手机，采用1.7GHzS4Pro官网进行销售，售价1999元；另外，搭载高通骁龙双核同时发布，构架的小米2A一致的28纳米制程与新版Krait300与小米手机2S售价为1499元。
二、营销环境分析
（一）宏观环境因素
1、政治法律环境
在市场这个大容器中，我们时时刻刻在进行着各种各样的交易，而市场又是在国家这个载体中的，我们在市场中的行为都要受到政治法律的影响。
任何行为都不能触犯到法律这个底线。
小米手机目前只是在中国市场中销售，暂不涉及到国外，未来怎么样就不好说了。
目前在中国这个大环境中，我们的行为都要受到国家法律的束缚。
国家的政治环境和法律政策都会影响产品的销售。
2、人口环境
1.中国拥有13亿的人口，占世界人口总数的5分之一，这一先天的优势就是别的国家无法超越的。
人口越多，自然手机的需求就越大。
2.中国百姓对手机的需求量非常大，是整个世界中最大的，手里不拿着一部手机的人，几乎是不大能看到了，也不大能让人接受了。
所以说，就算人人拥有一部手机，就已经是13亿了，何况并不只人人一部。
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3、经济环境
由于国家经济的发展，人民生活水平的提高，人们也越来越追求高质量的生活。
手机已经成为了现代生活中必不可少的一样东西了，它使人们的生活变得更加的方便。
无论你在世界的哪一个角落，我们都可以通过手机来联系到。
消费者的收入水平在不断的提高，而低端手机市场的手机价格已经十分的便宜，买手机已经不是一件稀奇的事情了。
何况还有免费送手机等等的活动，手机的销量能不好吗？
小米手机拥有与那些高端手机差不多的配置，甚至更高端，但是价格却比那些手机低廉很多，只要1999。
这个价格吸引了许多人来购买，更为那些欲购买高端手机而没有足够资金的人提供了方便。
4、社会文化环境
在一个环境中，人们的行为举止往往受着社会文化的影响。
我们和欧美国家的社会文化不同，所以我们拥有不同的社会观，人生观，价值观等等。
在当今的社会文化中，人们对于手机也有着不同的需求。
1.一些商务人士和一些别的人。
对于他们一个手机已经不能满足他们的需要了，往往是2个3个甚至更多，对手机都进行了分类，不同的手机有不同的业务。
2.国内存在着大量的发烧友，他们对于手机非常的热爱，喜欢研究他们，这当然需要手机有高端的配置和对各个系统有充分的了解。
这就需要经常的换手机，大大增加了手机的销量。
3.很多的年轻人都不满足于长时间的使用一台手机，往往新手机用了还不到半年，就已经换新的了，更新换代的速度非常的快。
大大推动了手机市场的发展。
4.中国由于国民素质的不高，导致在国内小偷的大量肆虐。
在任何一个城市，无论这个城市的经济有多么的发达，小偷总是随时都有可能遇到的。
在公车，餐厅等等更是小偷的聚集地。
我们一般手机被偷了之后，很快就新买一个。
所以说，小偷也为中国手机的需求作出了贡献。
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5.跟风，追求潮流是广大年轻人的最爱，无论什么东西火了，瞬间就能在国内掀起狂潮，该产品短时间内就能大卖。
街机就是在这样的环境中诞生的。
Iphone就很明显的成为了街机，还有HTC目前也非常的受欢迎，他们旗下都有街机。
如此为了追求潮，当然就需要经常的买手机，经常的换手机了。
5、科学技术环境
随着科学技术的不断发展，手机的配置也越来越高端，从最早的java系统，都后来诺基亚遍布全中国的塞班系统，到如今的谷歌的安卓，苹果的ios系统等，从当初的单核到现在的双核，从曾经1点几寸的屏幕到现在的4.3寸屏幕也不算最大的了，还有很多很多，无不说明了手机市场上科学技术的快速发展，现在，哪个企业拥有了好的技术，就等于拥有了希望。
苹果的系统就广受好评。
小米手机的MIUI系统是在安卓的基础上改版的。
安卓毕竟是国外的品牌，有些功能在国内并不能得到很好的运用，而小米手机更改后的系统更加适合于中国人的使用，也备受国人的青睐。
科学技术是第一生产力，谁掌握了技术，就等于拥有了立足之地，所以小米手机也应该投入一部分来进行技术的研究，不能单单依靠于别人的技术。
在手机市场高速发展的时代，手机的技术发展快的让人无法预料。
要想立足，就需要致力于科学技术的研究。
（二）微观环境因素
1、顾客
顾客是企业经营活动的出发点和归宿，是企业最重要的环境因素，顾客就是上帝，满足顾客的需求就是一切。
小米手机拥有大量的顾客，还有很多事欲购机而不得的，所以说，在顾客这方面，小米手机还是不错的。
2、公众
公众是对一个组织完成其目标的能力有着实际或潜在兴趣或影响的群体。
小米手机采取饥饿销售的战略，吸引了公众的兴趣，并且提高了知名度。
对于公众3
来说，至少他们知道了小米手机，也知道了小米手机价格便宜，性价比高，是不那么买小米就会考虑到小米手机，错的选择，所以当他们有购机的需求的时候，手机的几率也会比较大。
、竞争对手企业3对于一些国产牌子，手机品牌也比比皆是。
现在手机市场的竞争非常的残酷，，魅族等等都广大人民肯能更愿意选择外国货。
苹果，三星，索尼爱立信，HTC其技术是小米手机强烈的竞争对手。
苹果的高质量首先是别的企业无法比拟的，等都用的安卓系统，在这，也是别的企业无法拥有的。
三星，索尼爱立信，HTC的小米手机可以与之一争。
再说那些牌子的价格都是非常昂贵的，特别是HTC还是很有优势行货机价格更是可以与苹果相媲美，小米手机打的又是低价战略，有限制于价格的朋友更是不错的，特别是对于发烧友，或者是那些想买高端机，如今的竞争力也非常强大，小米手机要与这些厉害的对手竞争，的选择。
HTC在激烈的市场竞小米手机要找到自己的优势，发展自己的优势，任重而道远啊。
争中拥有自己的立足之地。
、市场营销渠道4才能到达消费者手中。
企业，一件产品往往要通过供应商，竞争者，中间商，每一个过程都非常的重要，企业要把握好每一步。
虽然现在的成绩小米手机处在这样的市场环境中，每一步都是十分的艰难，小米手机需要企业仔细的走好每但毕竟市场是残酷的，拥有高淘汰率。
很骄人，一步，步步为营。
SWOT三、分析
（一）、优势、企业内部优势1
（1）领导者的个人魅力
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他凭借在小米科技的领军人是金山软件董事长兼著名天使投资人——雷军，组建了小米七人超豪华联集结行业内顶尖高手，行业内多年打拼成就的影响力，实现全线成功与凡客物流合作，合创始团队；同时又依靠个人良好的人脉关系，上售卖；并且通过自己强大的名人效应，为小米成功地打响第一炮。
）实力派的创作团队（2这其中在小米如此傲人成绩的背后，是小米公司实力派的联合创始人团队，学校业于世链负责小米工业设计及级供应管理团队的刘德毕界顶级设计负责硬件及手机操作系统的黎万强是原金山词霸总经理，ArtCenter，负责MIUI团队的周光平是原摩托罗拉北京研发中心总工程师，负责米聊的洪峰是原BSP
高级工程师，还包括原谷歌中国工程研究院副院长林斌，原微软工程院Google年的从15首席工程师黄江吉。
各联合创始人都具备国际、国内一流企业平均超位创始人，小米公司还有几百位工程师，在他们的激情碰撞下，业经验。
除了71.5GCPU，运行速度被称作“手机中的战斗机”。
小米手机上出现了双核2、手机自身的优势1）强大的手机性能（操作系统，优化改进功能近双系统切换，自主研发AndroidMIUI）系统1
100处，并且每周更新的操作系统，上百万种主题让用户的新鲜感延续。
的智能手机，并宣称其搭载的是世界上首款双核1.5GHz2）处理器
和双核智能，处理器手机的性能提升了Scorpion双核引擎比其它单核1GHz200%。
手机相比也提升了25%和俄罗7等个频段；支持美国GPS3）手机信号小米手机支持GSM+WCDMAWiFi和蓝牙等。
A-GPS斯GLONASS两套卫星定位系统，支持；也支持2000CPU价格4）1999元超高性价比。
与其他产品双核手机比，价格便宜元及以上的高端手左右。
根据手机调研机构thinkbank的零售监测数据，2000，但产品差异化的空间更大，同时利润更机占整个市场的比重虽然只有不到10%高，竞争对手又相对较少，因此高端市场机会更多。
）有特色的创新（25
小米手机的开发模式完全不同于传统手机。
它首次引入1）特色开发模式万手机发烧友粉丝共同参与。
互联网模式，由开发团队与全球50返回桌面，可设置为拍照、）2特色功能①米键该键为自定义多功能键，小米手甚至可以一键微博，这也很大程度上给予了用户更高的自由度；②米聊为用户带来全新一代的网络通讯沟通“米聊”机还深度整合手机社交沟通工具，方式。
3（）时尚的营销方式为企业提供销售渠道小米采用以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式，并具有调查、服务、咨询一体的特点，同时借助微博、社区及论坛等网络媒介的直接降低了产品的价不仅减少了中间环节对利润的削减，力量来进行产品推广，格，还大大提高了产品的知名度，吸引了不少习惯网购的消费者。
（二）劣势、产能有限1并且保证小米今小米二代将由富士康代工，据小米科技联合创始人黎万强表示，英华达已无法由于小米手机的销量出现空前的火爆情况，年保底销量400万台。
但从长远发展所以，承担过于庞大的生产任务，小米2代将由富士康进行代工。
因为小米并非硬件厂商，小米手机不一定有很大市场份额，产能始终有限。
判断，、市场定位偏细分2笼络了大批发烧友，另一方小米手机定位手机发烧友。
它一方面通过MIUI而发烧友是通过刷机带来个性化的用机体验面通过营销手段不断强化市场定位。
已经内置并强化了许多功能，MIUI而产生愉悦感的。
但是在现阶段，小米手机中当发烧友的专属变得如使更多的普通消费者不用刷机就可以享受到更好的体验。
此“大众”后，这样的市场定位就显得尴尬了。
另外，发烧友毕竟属于小众，他如果只追求小众市场而忽略大们对于手机的独特需求还是有别于普通消费者的。
如此小众的市场恐怕难扛雷军进军移动互更重要的是，众市场，可谓得不偿失。
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联网的大旗。
3、手机自身的弱势
（1）发热现象无法彻底解决乃至整个智能手机业普遍发热现象没有彻底解决Android，手机发热这是存在的问题，在长时间运行或者运行大型程序时依然有明显的发热现象。
）电池续航时间短（2毫安时的锂电池也很难让可玩性十足的1930因为电池续航没有太大改观，小米手机坚持到两天的续航时间。
）其他手机自身问题3（小米公测后陆续爆出一系列质量问题如屏幕问题，“掉漆门”等。
、单一营销方式的弱势41（）售后问题小米公司方面表示，在前期销售的售后环节上小米手机确实存在一些问题，这点必须承认，包括消费者投诉的返修快递耗时较长等。
2）渠道覆盖能力有限（。
其选择的凡客的物流主要集中在一线城市，渠道覆盖能力有限（三）机会、国内经济的快速发展1）庞大的国内市场1（随着中国经济的快速发展，国内消费者收入水平和消费水平都大幅度提高，中国手机市场具有相当大的市而且中国已成为世界上更换手机次数最多的国家，7
，也就是说你如果在中国赢了就有机25%场需求，在全球手机市场里，中国占了会在全球赢。
）国产品牌大发展的潮流（2年全年手机市场，销量前十品牌中国产品牌占2011据有关数据显示，纵观，同时四大国际品牌年底，国产品牌整体市场份额是据六席。
截止201137.5%，国产品牌正在逐步赶超国际品牌市场份额。
市场份额整体是41.5%、互联网事业的进步2支付等交易、随着我国网络技术普及率的日益提高，通过网络进行购物、“十一五”时期，我国电子商务行业发展迅猛，产的电子商务新模式发展迅速年中2010业规模迅速扩大，电子商务信息、交易和技术等服务企业不断涌现。
日，月3020114.5国电子商务市场交易额已达万亿，同比增长22%。
截至年6，全社会电子商务应用意36.2%4.85我国互联网用户已达亿，互联网普及率达网上交易和支付服务出台网络购物、识不断增强。
政府相关部门围绕促进发展、为构建适合我国国情和发展规律的电子商务政规章与标准规范，了一系列政策、策法制环境做出了积极探索。
系统风行的影响3、Android1（）Android市场份额增加系统风行的影响，昔日手机巨头手机诺基亚的市场份额不断下受Android系统的带降，从年初的29.3%；其他国际品牌市场份额在Android下降至14.5%领下缓慢提升，年内增幅并不显著；）缩小差异化（2系统的出现，使得手机同质化的趋势明显，国产手机同国际品牌Android1999的手机差异化减小，国产品牌主打中低端细分市场，以价格取胜。
而小米的定价则更具竞争力。
、市场机制48
中国不是运营商管制的市场，绝大部分用户在街上随便可以买一部手机用，跨国公司直接在在美国都是只能跟运营商购买。
同时，中国又是一个封闭市场，这样就给了小米中国做有点水土不服，不了解中国的国情，很难在中国做的好，更大的发展空间。
（四）威胁1、外商对低端市场的开拓一线的外资品牌的表现确实很强势，它们的产品线全面覆盖高、中、低端，它们在吸取了国产手对以生产中低端手机为主的国产手机厂商造成很大的压力；渠道已渠道优势明显优于国产手机，机渠道的相关经验之后再进行相关的创新，经下沉到三、四级市场。
同时，一些专为国际手机品牌代工生产的企业的加入，外商投资企业继续加大对低端市场开拓力更使国产手机市场进入一个新的格局。
小进一步压缩国产品牌手机的空间，国产品牌手机生产企业发展步履维艰，度，米对此也无法逃避。
2、国内厂商不够强大家，79国内手机生产企业已达信息产业部发布的统计数据显示，截至目前，年以来新增企业的产能，信息亿部为手机年产能约为5亿部，其中约1.42005由此引发了产业部相关负责人为此表示，国内手机产能已出现严重的过剩情况，供新一轮的国产手机困境论。
国内品牌手机生产企业仍面临自主创新能力不强、在出口方面还面临国际跨国公司在应链不完善、国际市场开拓能力不强等问题，另外建立品牌信誉度及消费者认知度也非常困知识产权上的诉讼等不确定因素，难。
四、战略目标短期目标：
提高品牌知名度，品牌声誉，以及提高小米手机的销量。
把小米手机一个定位于中端配置低端价格的品牌长期目标：
通过投入广告，9
的知名度，将直销这种方式长期稳定的建设下去，并且提升形象，扩展知名度；走产品专业化的路线，依托现有产品，开发多规格，多档次，着力打造适合人们类型的产品。
五、销售渠道规划
（一）现有渠道战略分析
1、自有网络渠道为主：
根据小米手机的渠道战略，小米手机建立了自有渠道，小米手机的自有渠道是消费者通过到小米手机的官网定制手机。
正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。
除了官网，小米手机指定了淘宝网，京东商城，苏宁易购等平台拥有线上销售特权。
但是小米手机在淘宝网，京东商城，苏宁易购等平台货源是十分充足的，暴露其渠道问题。
2、增加手机运营商渠道，制定合约机：
小米手机为了解决渠道问题，先后与中国联通以及中国电信合作，中国联通以及中国电信为了自身的利益以及增加产品的种类和小米手机运营商进行合作。
中国联通和电信的通过实体营业厅和在线营业厅售卖小米手机。
3、扩展社会渠道，从苏宁开始：
小米手机增加手机的销售渠道，在网络销售之外开辟新的渠道，苏宁电器成为小米手机的首家社会电商渠道销售商。
（二）发展方向
1、2012年719万台，销售额（含税）达126亿元。
719万出货量中，七成是来自互联网销售渠道，而其余来自运营商渠道。
2、步入2013年，小米似乎看到了自家产品的单一性带来的局限性，随即开始扩张小米手机周边产品（包括米兔玩偶、小米polo衫、小米帆布鞋、移动电源、蓝牙耳机等），以及四月九号发布的小米盒子，和现在大家猜测的小米笔记本。
小米公司开始布局自己发展壮大的战略，我相信以后大家谈到小米的时候不会只是手机，而是更丰富、多元化的产品。
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