私人银行跨境金融服务要点.docx
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私人银行跨境金融服务要点
私人银行跨境金融服务
课程要点
第一部分：
课程大纲及时间分布
序号
标题
建议授课时长
一
跨境金融服务概述
10分钟
二
跨境金融服务——加拿大
30分钟
三
跨境金融服务——香港
20分钟
四
跨境金融服务——澳大利亚
20分钟
五
跨境金融服务的有效工具
10分钟
合计
90分钟
注：
以上内容及时间可根据具体授课情况酌情调整。
第二部分：
课程要点
序号
标题
授课要点
一
跨境金融服务概述
1
服务内容
1、定义及服务范围
2、同业情况
中行：
品牌形象树立早、利用自身境外分行。
光大：
与加拿大丰业、澳洲澳新等零售层面合作，移民资金托管、境外保险等相关产品丰富。
中信：
基于与美国、新西兰等国使馆的密切关系，提供代收美国签证费等特色业务。
招商：
网上银行自助结售汇及境外电汇业务领先，香港与永隆银行合作。
2
服务目标
维护、拓展私人银行客户
河北客户流失案例
1、已办理澳洲移民，与建行合作移民公司对客户说需将资金转入建行
2、客户转钱时网点才发现，需转3000万资金，客户经理求助财富顾问
3、财富顾问准备资料营销客户，但为时已晚。
3
服务优势
五大优势
1、联合团队，优势互补
2、推荐中介，500/3000有资质中介，江苏客户50%来源于中介。
3、全程服务，河北案例（上），早点介入不会造成流失。
4、优惠价格。
农行：
针对私行客户发文提供优惠（下一页PPT详细介绍）
蒙行：
贷款、信用卡年费、保管箱等
中介：
价格低，5-8万。
5、境内外尊享礼遇。
直接开立合作银行私人银行或尊享银行账户。
苏州唐先生案例
需求1：
取现额度低，普通户300加元每天
需求2：
语言不过关，沟通存在问题
需求3：
如何买房
二
跨境金融服务—加拿大
1
加拿大介绍
视频短片（约3分钟）BC省、多伦多
地理、商业、投资、环境、文化等。
面积世界第二，纬度同中国东北，气候伊人，世界宜居城市，人口3000多万，华人比例高。
例子：
部分留学生学会了广东话但英语却不过关。
2
首次登陆后事项
激活账户、办理社保卡、枫叶卡、驾照、等
3
日常生活介绍
日常开销、出行、教育、房地产等
4
主要投资移民政策介绍
联邦及魁北克省投资移民条件及优势
5
蒙特利尔银行介绍
金融集团、五大银行之一，特色为私人银行服务、网点分布等基本情况
6
新移民服务
针对新移民推出的服务内容
贷款：
最高65%-70%，只投资60%，可选90天锁定利率，利率下降可重新申请，利率上涨保持原有利率。
7
蒙行优势
四大优势
8
蒙行境内通过服务内容
开户：
开立后12月要登陆激活，否则无效。
信用卡申请：
加国重视个人信用记录，要注重累计好信用
国内讲座：
投资、税务、安居等
9
开户流程
主要分四部分
10
开户资料
新移民、已登录过移民、非移民三类资料准备略有区别
11
开户时机
商务、旅游、探亲签证均可
12
激励措施
双重激励。
1、开户：
总行零售业务计价指导标准2000元/户；
2、与蒙行协议明确推荐客户在蒙行一年内创造利润的12.5%返还，已达标客户单户返还近万元。
13
成功案例
山东案例
1、客户已移民，潍坊人，中行及信用社客户，当地存款及纳税大户，我行山东分行一直通过产品、情感维护为主，效果不佳。
2、介绍跨境金融服务，客户抛出需求：
加拿大税务咨询，安排BMO税务专家电话会议
3、举办潍坊人在海外主题活动，拉近客户距离。
4、启示：
无产品销售，跨境打开局面。
三
跨境金融服务—香港
1
香港分行介绍
架构、人员、服务模式等，全牌照
2
香港分行产品与服务
1、存款贷款、外汇、楼宇按揭、代客买卖债券和股票、网上银行。
（略讲）
2、专享存贷组合原理、优势及案例。
（重点）存RMB—贷HK—转RMB—存RMB
3、巨额人寿保单及保费融资业务，结合案例从财富传承角度、资产配置角度讲解。
（重点）100万起，每人可持有2张，5000万美元。
是否吸烟。
现状分析：
国内客户创一代为主，年纪45-55岁，普遍面临财富传承，国内产品少，香港成为客户需求释放点。
4、香港投资移民条件、办理流程、时间等。
5、见证开户业务介绍。
提示分行需与香港分行签署合作协议，告知相关发文文号。
3
香港地区业务激励措施
1、投资香港分行相关产品达到1000万港币，奖励客户经理及财富顾问3800元人民币或等值礼券。
2014年激励政策新增对分行奖励。
2、特别提示总行私人银行部出台政策：
客户在香港分行金融资产纳入到零售业务金融资产500万以上客户金融资产增量指标和私人银行部金融资产相关指标考核，大力支持业务开展。
4
成功案例
广东案例
1、Z先生，某行业龙头企业董事长，在我行资产300万，产业遍布台湾、江西、广东地区。
2、网点业务宣讲中得知客户需求
四
跨境金融服务—澳大利亚
1
澳大利亚介绍
视频短片（约三分钟）人口、城市、医疗等风土人情
2
生活相关介绍
衣食住行、购车、日常开销、习俗及注意事项
3
投资移民项目
申请条件及优势，重点介绍重要投资者计划、门槛低、吸引全球富裕人士。
4
登陆后注意事项
激活账户、办理个人税号、办理社保、报考驾照
5
澳联邦银行概况
历史、分支机构设立情况、华人市场份额、获奖情况、
6、
服务优势
1、专门成立亚洲服务中心服务华人客户
2、三位一体服务模式
3、尊享银行
7
服务内容
1、个人财富规划
2、理财产品
3、贷款政策及与国内区别
8
见证开户
流程及相关表格填写
9
激励措施
目前针对投资移民开户给予一次性奖励50澳币/户，进一步奖励措施在协商中。
10
成功案例
根据时间选择1-2个已成功案例介绍，突出服务优势，侧重不同的点介绍。
五
跨境金融服务的有效工具
1
总结
维护客户的有效工具，通过客户推介会、客户走访、中介转介、出国考察等形式挖掘客户需求，促进公司联动，做好转培训工作。
---END---
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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