招商商务会议流程.docx

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招商商务会议流程

招商商务会议工作任务表

阶段

项目内容

相关内容

确定内容

负责人

备注

目标确认

主题定义

根据会议内容定义招商会议主题

确定达成目标

设定招商会人数、签单额、回款额、市场占有率

模式确定

展览会会场、推荐会场、专门举办经销商商务会议

核算成本

根据会议目标确定会议预算目标

政策设定

招商政策设计

根据目标设计相应招商方案

1、价格政策；2、促销政策；3、样机政策；4、授信政策

政策内活动方案设计

针对客户设计活动方案，而且活动方案必须详实可行

1、订货优惠政策；2、样机优惠政策；3、数量优惠政策；4、商务考察政策

会务人员奖惩方案设计

每个人任务明确，奖惩分明

1、邀请客户到位一家奖励100元；2、签约提成奖励；3、全额收款提成奖励；4、完不成邀请名额惩罚20元/家

流程设计

整体流程设计

会前、会中、会后

招商会期间流程设计

招商会日程安排表

人员分工

招商会人员分工

岗位一览表

物料筹备

会场布置设计

会场确定、平面图、识别标识

制定物料准备清单

招商会物资奖品清单

会议场所布置用品

抽号设置

招商签约意向表

会场物料设计

尺寸、数量、用途

会场物料制作

会前培训

谈单培训

统一政策，提高谈单人员谈单能力

招商会制度培训

明确责任和奖惩

招商会流程通报

工作人员详细了解招商会流程

参会人员动员会

熟悉相关责任人

招商期间

会场布置

会场布置表

客户接待

客户接待表

招商会安排流程表

招商会用餐流量表

客户签单动员

现场签单预估表

现场签约

现场完成签约工作

统计签单情况

黔东南情况登记表

填写签约意向卡

了解客户意向及存在问题

招商会反馈表

每日填写招商会反馈意见表

会后跟进

意向客户跟单

根据意向客户跟单动员

整理签约客户资料

签约客户数量整理和资料整理

活动动员

重点跟踪有政策地区客户

有效跟踪终端用户

辅助跟踪了解阶段客户

各类活动落实

及时有效执行方案和帮助客户销售是炒作市场关键之关键

辅助活动

客户奖励

参加少林寺旅游

注意事项：

一、建立经销商（代理商）数据库；

1、寻找经销商；

从农机补贴网、老经销商转介绍等多种渠道寻找经销商，及之沟通、建立感情，以便为公司招商打下良好基础。

2、建立经销商数据库；

公司要全面了解经销商以便于公司能掌握最重要经销商，比如：

经销商姓名、联系电话、地址、实力、业务内容（代理产品）及信誉问题等相关内容。

3、确定招商会人数；

开招商会之前要通知公司所掌握所有经销商，让经销商有时间准备，公司也能了解会有多少经销商参加会议，以便于公司做好后勤工作。

举个例子：

公司今年3月份开招商大会，小组人员就通知经销商：

我公司今年3月份中旬左右开招商大会，您有时间参加吗？

以便确定参加人数。

二、确定时间地点；

1、根据以上人数统计确定用多大宾馆（酒店）及具体时间。

制作邀请函，发放正式邀请函件。

比如：

时间：

3月×日——×日地点：

×××宾馆主题：

2、再次通知经销商（我公司已经确定了时间、地点）。

三、组织招商小组；

1、招商小组人员要求及人数

2、公司招商人员统一形象

3、招商小组培训（重点）

招商人员须了解公司发展史及未来战略，企业理念及文化、产品功能及价格等相关知识、沟通及谈判技巧、招商说明、协议及合同解读、注意事项等等。

有利于招商小组能在谈判中不出现任何差错。

四、设计招商手册（重点）

招商手册目就是吸引经销商，让经销商看过之后能自愿地及我们建立合作关系。

这是招商重点之重。

主要有以下内容：

企业及产品介绍、市场商机（重点）、招商要求、政策支持等内容。

五、选择媒体网络发布（重点）

选择有针对性媒介扩大宣传，如知谷、360、各相关专业群等，并提供一定经费。

主要是针对经销商而言，目就是吸引经销商来参加，让经销商知道我公司实力。

注意：

具体时间、内容、次数等。

六、会议邀请

在开招商会前一天再一次通知经销商具体开会时间、地点等内容，也要重新确认一下有多少经销商参加及经销商几时到达，以便于招商人员准备好迎接和充足公司资料、安排会议室、餐饮等相关内容。

资料包括：

招商手册、会议流程表每人一份、急用30份

合同书每人两份、急用60份

假如要吃饭还要准备餐券，自助餐餐券印上公司章或公司负责人签字，以防混乱。

七、召开招商会议

1、布置会场：

背板、主席台台卡、POP、媒体报道新闻、茶水等。

2、接待经销商：

把公司负责人名片递给经销商并留下经销商名片，佩戴胸卡等。

3、发放资料：

把招商手册、会议流程表等相关资料递给经销商。

4、安排会议：

招商组谈判人员要和经销商坐在一起，以便于沟通、加强感情。

基本上一个招商人员负责8——10个经销商。

5、会议主持：

介绍嘉宾、对经销商到来表示感谢，会议背景、意图。

6、会议主要发言：

公司负责人、嘉宾等人。

重点在于公司老总，董事长介绍一下公司背景和发展战略及产品；总经理介绍公司产品情况、招商政策等内容。

7、经销商提问：

互相交流、加强感情。

8、公司工作人员要准备好摄影机等。

9、共进晚餐，期间销售人员择机穿插聊天增加感情。

八、谈判

1、见面礼节

商务谈判人员初见面，介绍、握手和交换名片是必不可少礼节。

（1）介绍

商务谈判中，介绍是相互了解基本方式。

通过介绍，可以缩短彼此之间距离，以便更好交谈、沟通和深入了解。

通过介绍目，主要是建立某种贸易往来关系，在介绍中，通常以职务相称。

（2）握手

在谈判中，通过谈判双方相互介绍之后，彼此握手以示友好和交往意愿，以便更好地交谈和更深入地了解。

握手基本规则是：

主人及佳客（经销商）相互握手，主人应先伸出手来，宾客（经销商）待主人伸出手后，方可伸手握之。

握手时间大约以三五秒、五六秒为宜。

握手时，身体不宜靠得太近，但也不宜靠得太远。

握得有力，表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。

握手也不要用力过大、过猛。

（3）名片

名片分为普通社交名片和业务、职业性名片。

要双手递交、迎接名片，不能单手（不礼貌），接到名片要看一下并记住对方名称、职务，然后放进名片夹，不能乱扔。

2、交谈礼仪

交谈是谈判活动中心活动。

而在圆满交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要作用。

（1）尊重对方，谅解对方

在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上接近，从而获得对方尊重和信任。

因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方心理状态，考虑和选择令对方容易接受方法和态度；了解对方讲话习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成种种影响，做到多手准备，有放矢。

交谈时应当意识到，说和听是相互、平等，双方发言时都要掌握各自所占有时间，不能出现一方独霸局面。

（2）及时肯定对方

在谈判过程中，当双方观点出现类似或基本一致情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美言词，中肯肯定这些共同点。

当交谈一方适时中肯地确认另一方观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。

当对方赞同或肯定我方意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。

这种有来有往双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。

（3）态度和气，语言得体

交谈时要自然，要充满自信。

态度要和气，语言表达要得体。

手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快事情。

（4）注意语速、语调和音量

交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。

在特定场合下，可以通过改变语速来引起对方注意，加强表达效果。

一般问题阐述应使用正常语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感高低适中音量。

3、签协议（重点）

准备协议倆份，招商小组人员钢笔字必须要写工整（钢笔或黑色圆珠笔），当经销商有疑问时，招商人员须彬彬有礼回答，回答不出也不要直接说“不知道”或“不清楚”。

九、售后服务（重点）

1、同等待遇

无论经销商是否签下协议书，都要同等待遇，也许没签协议经销商过几天后会愿意合作，也有可能签了协议经销商应公司服务不好而终止协议，同等待遇、广交朋友、共同发财。

住在同一宾馆经销商，公司招商小组要逐步拜访。

2、次日沟通

第二天，经销商返回时，招商人员都要和经销商交流一下，说一些感谢话。

3、经常沟通

签了协议经销商要加强沟通次数，以促进公司项目开展；没签协议经销商也要加强联系，节假日等送上祝福话，以加强彼此间感情，为以后销售渠道奠基基础。

方法/步骤

前期造势造势手段包括：

大量朋友圈转发邀请函，具有煽动性朋友圈文案几篇。

主题确立一个带有煽动性主题非常重要，对于现场布置起到点睛作用，这个主题是贯穿于招商会前期造势，招商材料招商会现场。

经销政策制定是产品推广思路一种体现，最能够显示企业专业程度。

会场布置，产品展示及氛围会场布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列夸张性艺术效果，这一点对于达到震撼性要求至关重要。