项目九、商务谈判磋商.doc
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项目九、商务谈判磋商
任务一、报价与议价
一、教案头
项目九
商务谈判磋商
任务一、报价与议价
子任务一、如何报价
子任务二、如何议价
教学计划
理论教学
学时4课时
实施地点：
推销谈判室，社会化机房
实训教学
学时2课时
组织情况
1个班
每班人数
50人
教学目标
知识目标
技能目标
①了解报价的依据；
②熟悉报价的方式、原则；
③熟悉各种还价的方式。
①能够按照正确的流程选择报价方式；
②能够合理的做出报价解释；
③能够初步具有灵活选择各种议价方式的能力。
教学内容综合
①报价的依据；
②报价应遵循的原则；
③报价方式；
④如何进行价格解释；
⑤讨价；
⑥还价；
⑦还价的基本要求。
教学方法
讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法
训练方式、手段、步骤及考核方式
1．实训项目
通过前期的谈判摸底，张晓已初步了解到A银行目前有较强烈的合作意向，并了解到A行的上级银行要求A行必须在两个月时间内全部更新，因此双方迅速进入谈判的核心问题价格的磋商，为了确保在本次谈判中获得最大的利益，请你根据所学内容设计一个谈判报价的情景剧，以便于张晓学习借鉴。
2．实训目标
（1）使学生掌握不同报价方式的优缺点；
（2）使学生掌握应对报价解释的技巧；
（3）培养学生对于报价能够做出合理解释的能力。
3．项目实施过程
（1）全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论分析可选择的报价方式；
（2）各小组成员自行设计谈判报价情景剧，进行分角色扮演演练；
（3）选取小组在课堂上进行演示，并说明所设计情景剧中所选择的报价方式以及要做出合理的报价解释，同时对其它小组成员的提问进行回答；
（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。
4．实训考核
（1）团队协作性（20%）；
（2）项目工作完成的的逻辑性、合理性、创新性（40%）；
（3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）；
（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。
参考资料
（美）戴蒙德，沃顿商学院最受欢迎的谈判课，北京：
中信出版社2012
（美）尼伦伯格，（美）卡莱罗，谈判的艺术，北京：
新世界出版社，2012
罗杰·道森，优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀，重庆：
重庆出版社，2008
金树，领导者逻辑口才：
跟FBI学最高明的逻辑说话术，上海：
中国言实出版社，2013
网络和报刊资料
二、教学设计
任务一、报价与议价
步骤一、组织教学
师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。
步骤二、情景导入
通过商务谈判的前期摸底，张晓已初步了解到A银行与我方有较强烈的合作意向，同时由于原来的电脑设备老化，上级银行要求A行必须在两个月时间内全部进行更新，所以双方很快就进入谈判的核心问题价格的磋商。
因此如何的报价、议价是为公司取得最大利益的关键，也是张晓目前要面对的问题。
步骤三、新课讲解
子任务一、如何报价
所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
一、报价的依据
在实际商务谈判中，报价遵循以下依据：
1、随行就市；
2、参照买主或买主当地批发价；
3、经济行情的状况及发展趋势；
4、市场同类商品的供求状况及发展趋势；
5、市场代用商品的供求状况及发展趋势；
6、有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定状态等。
二、报价应遵循的原则
（一）开盘报价要“狠”
（二）开价要合理
（三）报价态度要坚决
（四）报价内容要清晰
三、报价方式
（一）本方先报价
本方先报价的优势：
一般可以主动扩大自己的影响，把对手束缚在一个特定的范围内。
其不利的地方在于：
对对方的情况了解甚少，报价带有一定的盲目探测性。
另外，不易把握对方的动态。
适用条件：
本方实力强于对方，在谈判中处于有利地位，谈判竞争激烈，对方透漏过多信息本方有充分把握达到目的。
（二）对方先报价
对方先报价的好处是：
首先可使已方处在探测对方合理价格的有利位置。
其次，有可能对方可以给你带来一个比你愿意成交的条件好得多的条件。
再次，可使对方难以确定已方的利润厚度。
其不利的地方在于：
失去了报价的主动地位，使已方的报价很可能受到对方的影响。
对方先报价适用条件：
本方实力明显弱于对手、本方对谈判环境了解不够、谈判经验不足。
四、如何进行价格解释
价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
（一）不问不答
是指买方不主动问的问题卖方不要回答。
（二）有问必答
是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。
（三）避虚就实
是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。
（四）能言不书
是指能用口头表达和解释的就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。
子任务二、如何议价
议价阶段，又称作讨价还价阶段。
一、讨价
讨价是指要求报价方改善报价的行为。
讨价一般由买方发起，大致可分为三个阶段：
第一阶段，要求双方从总体上改善价格。
第二阶段，在分析对方价格的基础上，找出含水分大的项目，有针对性地讨价。
第三阶段是讨价的最后阶段，讨价方法又是全面讨价。
二、还价
还价，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
（一）还价方式
1、按照谈判中还价的依据还价方式分为：
按可比价还价和按成本还价两类。
（1）按可比价还价
这是指己方无法准确掌握所谈商品本身的价值，而只能以相似的同类商品的价格或竞争者商品的价格作参照进行还价。
（2）按成本还价
这是指己方能计算出所谈商品的成本，以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。
2、按照谈判中还价的项目，还价方式又可分为总体还价、分别还价和单项还价三种。
（1）总体还价
总体还价即一揽子还价。
（2）分别还价
分别还价是分别讨价后的还价方式，是指把交易内容划分成若干类别或部分，然后按各类价格中的含水量或按各部分的具体情况逐一还价。
（3）单项还价
单项还价一般是与针对性讨价相应的还价方式，是指按所报价格的最小单位还价，或者对某个别项目进行还价。
（二）还价起点的确定
1、还价起点确定的原则
（1）起点要低
（2）还价起点要接近成交目标
2、还价起点确定的参照因素
（1）报价中的含水量
（2）成交差距
三、还价的基本要求
1、应做好还价前的准备
还价不是一种简单的压低价格的过程，它必须建立在企业的利益分析、市场调查和货比三家的基础上。
2、应明确对方报价的具体含义
3、应能统筹兼顾
步骤四、归纳总结
在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。
步骤五、下达实训任务
实训项目
通过前期的谈判摸底，张晓已初步了解到A银行目前有较强烈的合作意向，并了解到A行的上级银行要求A行必须在两个月时间内全部更新，因此双方迅速进入谈判的核心问题价格的磋商，为了确保在本次谈判中获得最大的利益，请你根据所学内容设计一个谈判报价的情景剧，以便于张晓学习借鉴。
任务二、对抗与让步
一、教案头
项目九
商务谈判磋商
任务二、对抗与让步
子任务一、掌握对抗策略
子任务二、掌握适当的让步策略
教学计划
理论教学
学时2课时
实施地点：
推销谈判室，社会化机房
实训教学
学时1课时
组织情况
1个班
每班人数
50人
教学目标
知识目标
技能目标
①掌握对抗策略；
②了解让步的模式。
①能够根据己方所处地位选择对抗策略；
②能够在不同情境中使用让步模式。
教学内容综合
①主动地位的对抗策略；
②被动地位的对抗策略；
③平等地位的对抗策略；
④让步原则；
⑤让步的选择；
⑥让步的幅度；
⑦让步模式。
教学方法
讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法
训练方式、手段、步骤及考核方式
1．实训项目
通过张晓的分析，认为采用后报价方式可以有效的了解对方的价格预期，A银行根据自己所要求的电脑配置，给出了3600元/台的价格，张晓还价为4100元/台，实际张晓则希望能够在3800元/台的价格上进行成交，请你根据所学内容，为张晓合理的设计让步策略，以期达到预期的成交目的。
2．实训目标
（1）使学生能够根据企业的谈判实力选择合适的对抗策略；
（2）使学生掌握让步的技巧；
（3）使学生能够根据实际的情况选择合适的让步策略、让步幅度、让步模式。
3．项目实施过程
（1）全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论可选择的让步策略；
（2）各小组成员自行设计谈判让步方案，内容应包括如何选择让步时间、让步对象、让步方法、让步来源、让步幅度、让步模式等；
（3）选取小组在课堂上进行展示让步方案，并对其它小组成员的提问进行回答；
（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。
4．实训考核
（1）团队协作性（20%）；
（2）谈判让步方案设计的逻辑性、合理性、创新性、有效性（40%）；
（3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）；
（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。
参考资料
（美）戴蒙德，沃顿商学院最受欢迎的谈判课，北京：
中信出版社2012
（美）尼伦伯格，（美）卡莱罗，谈判的艺术，北京：
新世界出版社，2012
罗杰·道森，优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀，重庆：
重庆出版社，2008
网络和报刊资料
二、教学设计
步骤一、组织教学
师生互相问好，教师介绍教学重点、教学目的、教学方法
步骤二、情景导入
通过张晓的分析，认为采用后报价方式可以有效的了解对方的价格预期，A行根据自己所要求的电脑配置，给出了3600元/台的价格，张晓还价为4100元/台，实际张晓则希望能够在3800元/台的价格上进行成交，因此，双方争执不下，如何解决目前所形成的对抗关系呢？
有哪些对抗策略和让步策略可供张晓来选择，从而为企业争取最大的利益呢？
步骤三、新课讲解
子任务一、掌握对抗策略
企业实力是选择与运用对抗策略的基点。
谈判双方的实力对比呈现三种状态：
主动地位、被动地位和平等地位。
一、主动地位的对抗策略
当谈判中已方实力强大，对手实力弱小，已方处于谈判主动地位时，采取对抗策略的核心就是使对方作出让步，从而谋求更大的利益。
这时可选取的策略有：
（一）平铺直叙策略
这种策略是指在谈判内容比较简单、技术要求不高的情况下，已方直接向谈判对手列出所要求的各项条件，并要求对方尽快给予答复。
这种策略可以避免双方的“拉据战”，速战速决，为已方争取时间，适合在已方没有足够的谈判时间的情况下使用。
（二）吊胃口策略
这种策略是指实力占有优势的一方，只是反复说明谈判如果成功能给对方带来的好处，而自己却不肯让步，通过吊谈判对手的胃口来为已方争取更多的利益。
这种策略对于在实力上占有优势、时间又比较充裕的企业较为适用。
二、被动地位的对抗策略
当谈判对手实力强，而已方实力弱，已方处于谈判的被动地位时，正面对抗显然占不到什么便宜，因此，采取对抗策略的核心就是要设法改变谈判力量的对比，变被动为主动，尽量保护自己。
这时可选取的策略有：
（一）团队力量策略
（二）软化个别对手策略
（三）寸土必争策略
（四）迂回进攻策略
三、平等地位的对抗策略
当谈判双方实力相当，所处地位基本均等，似乎采用任何策略都不具有特别的优势。
但此时应当注意，实力相当并不等于双方的每一个主面都条件相等，总是各有所长也各有所短，因此，在地位平等时的基本对抗策略就是扬长避短。
这种策略就是尽可能将对方控制在自己的优势范围内，用自己的长处来迫使对方让步。
子任务二、掌握适当的让步策略
一、让步原则
（一）维护整体利益
让步的一个基本原则是：
整体利益不会因为局部利益的损失而造成损失，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。
以最小让步换取谈判的成功。
以局部利益换取整体利益是让步的基本出发点。
（二）不要做无谓的让步
谈判者要知道，每一次让步都实实在在地包含着己方的利润损失或者成本增加。
因此，在谈判中的每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步，体现得大于失的原则。
（三）选择恰当的让步时机
让步时机要恰如其分，不到需要让步的时候绝不作出让步，以便使己方较小的让步能给对方以较大的满足。
（四）确定适当的让步幅度
在谈判中，让步一般应分多次进行，因此，每一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
（五）不要承诺与对方做同等幅度的让步
因为双方即使让步幅度相当，但由此得到的利益不一定是相同的，应慎重起见。
（六）每次让步后要检验效果
如果已方先做了让步后，要看对方的让步情况，也就是应检验每次的让步效果，及时调整己方策略。
二、让步的选择
让步行为分两种类型：
不花代价的让步和花费代价的让步。
美国谈判专家嘉洛斯总结自己的经验，把花费代价的让步的选择分为四个方面：
（一）让步时间的选择
让步的时间与谈判的顺利进行程度有关。
（二）让步对象的选择
让步的对象即让步的受益人。
对方参与谈判的人员虽然是代表一个单位参加的，但内部利益上却存在差别。
一般说来，让步的受益人有四种类型：
1、对方公司。
那些关于价格的让步多数是给对方公司的让步。
2、对方公司的某个部门。
如公司中的某个工厂、某个事业部等。
当谈判的履约与不同的部门有关时，让步的对象就可能是不同的部门。
3、某个第三者。
当谈判的成交与某个第三者有关时，该第三者就成为自己的让步对象。
4、谈判者本人。
如给谈判对方免费出国考察的机会或各种好处费，都是以谈判者本人作为让步的受益人。
至于自己在让步中选择谁作为让步对象，主要取决于所选让步对象对谈判结果的作用，即要选择那些自己用较少的让步可以换取对方较多让步或自己的较少让步就能促使谈判成功的受益人作为让步对象。
（三）让步方法的选择
让步方法是指对方从哪里可以得到自己的让步。
（四）让步来源的选择
让步的来源是指自己在谈判中做出让步的费用由谁来承担。
同让步的受益人一样，承担让步成本的也有四种类型，即谈判者所代表的公司、本公司中的某个部门、某个第三者和谈判者本人。
让步费用的承担是与谈判利益的所得密切相关的，谁获得谈判的利益，谁就应该承担让步的费用。
三、让步的幅度
让步的幅度是指每次让步数额的大小。
在讨价还价中，确定让步幅度有两个原则：
1、买方的让步总额要小于卖方。
2、每次让步的幅度要逐步由大到小。
这两个原则是一个整体，谈判者在确定自己的让步方案时必须全面考虑。
四、让步模式
美国谈判大师嘉洛斯曾总结提出了八种让步模式，这种模式将已方的让步假设为四个阶段，如果让步利益的总份额规定为60的话，这八种让步模式可概括为表9-1所示的方式。
让步模式
第一期让步
第二期让步
第三期让步
第四期让步
1
0
0
0
60
2
15
15
15
15
3
8
13
17
22
4
22
17
13
8
5
26
20
12
2
6
59
0
0
1
7
50
10
-1
1
8
60
0
0
0
表9-1让步模式
（一）0/0/0/60
即在谈判的前三阶段。
不论对方作何表示，已方则坚持不作让步，而在谈判进入后期或迫不得已的时候，一次让出全部可让利益。
（二）15/15/15/15
即等额让步。
国际上将这种挤一点让一步的策略称之为“色拉米”香肠式让步策略。
（三）8/13/17/22
即递增让步方式。
如果对手缺乏经验和耐心，就可为已方保住较大的利益，而不断地让利也会使对方产生成就感。
（四）22/17/13/8
即以递减的方式实施让步
（五）26/20/12/2
即以较高的起点开始让步，然后依次减少。
（六）59/0/0/1
即以几乎一步到位的方式实施让步。
（七）50/10/-1/1
即以大幅让步开始，两次即让出全部可让利益，第三次赔本相让，最后再设法讨回的让步方式。
（八）60/0/0/0
与第一种模式正好相反，即所谓的“一口价”。
步骤四、归纳总结
在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。
步骤五、下达实训任务
实训项目
通过张晓的分析，认为采用后报价方式可以有效的了解对方的价格预期，A银行根据自己所要求的电脑配置，给出了3600元/台的价格，张晓还价为4100元/台，实际张晓则希望能够在3800元/台的价格上进行成交，请你根据所学内容，为张晓合理的设计让步策略，以期达到预期的成交目的。
任务三、处理谈判僵局
一、教案头
项目九
商务谈判磋商
任务三、处理谈判僵局
子任务一、分析谈判僵局的成因
子任务二、掌握打破僵局的技巧
教学计划
理论教学
学时2课时
实施地点：
推销谈判室，社会化机房
实训教学
学时1课时
组织情况
1个班
每班人数
50人
教学目标
知识目标
技能目标
①熟悉谈判僵局的成因；
②掌握打破僵局的技巧。
①培养应对谈判僵局的能力。
教学内容综合
①谈判僵局的成因；
②如何道破谈判僵局。
教学方法
讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法
训练方式、手段、步骤及考核方式
1．实训项目
通过双方的磋商、让步，最后A银行的报价为3750元/台，张晓的报价为3800元/台，双方都认为已经到了自己的底线，请同学们根据所学内容，自行设计打破僵局的方法，并进行分组对抗。
2．实训目标
（1）培养学生分析谈判僵局产生原因的能力；
（2）使学生掌握打破谈判僵局的技巧；
（3）培养学生在应对谈判僵局时，乐观、积极的心态。
3．项目实施过程
（1）全班学生分为2个学习小组，分别扮演A银行的谈判代表和张晓方；
（2）各小组成员自行设计打破僵局的方法；
（3）A银行与张晓方进行模拟对抗；
（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。
4．实训考核
（1）团队协作性（20%）；
（2）项目任务完成的的逻辑性、合理性、创新性、有效性（40%）；
（3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）；
（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。
参考资料
（美）戴蒙德，沃顿商学院最受欢迎的谈判课，北京：
中信出版社2012
（美）尼伦伯格，（美）卡莱罗，谈判的艺术，北京：
新世界出版社，2012
罗杰·道森，优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀，重庆：
重庆出版社，2008
金树，领导者逻辑口才：
跟FBI学最高明的逻辑说话术，上海：
中国言实出版社，2013
网络和报刊资料
二、教学设计
步骤一、组织教学
师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。
步骤二、情景导入
通过双方的磋商、让步，最后A银行的报价为3750元/台，张晓的报价为3800元/台，张晓认为自己的报价已到了底线，不能再让，而A银行也认为自己的价格也不能在高，因此，双方争执不下，陷入了谈判僵局。
虽然双方都认识到双方都有强烈的合作欲望，但是关键问题是张晓如何处理目前的状况走出僵局呢？
步骤三、新课讲解
子任务一、分析谈判僵局的成因
形成僵局的原因大体分为五个方面：
一、立场观点的分歧
这是形成谈判僵局的一个主要原因。
如果谈判双方对某一个问题持有不同的看法，并且谁也不愿意做出让步，各自坚持自己的立场，致使分歧越来越大，到最后，连自己的根本利益都忘记了，那么谈判就变成了一种意志力的较量，自然会陷入僵局。
二、有意无意的强迫
谈判中，人们常常有意无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。
三、人员素质的低下
谈判是由人来完成的，可以说，所有的僵局都可以归结为人的原因。
但是，有些僵局的产生，往往是由于谈判者的素质欠佳，在使用一些策略时，时机掌握不好，运用方式不当，导致了僵局的出现。
四、信息沟通的障碍
谈判中，由于双方信息传递过程中造成的失真而导致双方之间产生误解，并因此而使谈判陷入僵局的情况时有发生。
五、合理要求的差距
在谈判中，双方提出的交易条件相去甚远，但这些条件从各自的立场来看又都是合理的，而且双方都迫切希望达成交易，但又不肯作进一步的让步，那么僵局也就不可避免。
子任务二、掌握打破僵局的技巧
一、找出双方真正的利益需求
谈判陷入僵局并不意味着各自的利益需求无法调和，而有可能没有找到真正的利益均沾所在。
因此，双方应该重新审视各自对利益需求的理解，努力寻求挖掘双方的共同利益，从而走出僵局。
二、提供多种选择方案
提出多种选择方案，是使陷入僵局的谈判得以起死回生的重要途径。
即使方案不被对方所接受，也会使行将破裂的谈判气氛缓和下来。
三、撤换谈判代表
在谈判出现僵局时，撤换谈判代表是一种简单快捷的解决办法。
换下来态度恶劣强硬、具有进攻性、易于激动的“黑脸”，换上态度温和、善于调解矛盾的“白脸”。
四、制造竞争
所谓制造竞争就是让对方知晓，除了达成协议以外，已方还有其他完成谈判目标的途径的手段。
这种策略是一种既可避免受制于对方，又能给对方施压，迫使对方让步，使谈判走出僵局的有效方法。
五、揭示僵局的结果
如果谈判者清楚谈判破裂会给对方造成什么样的严重后果，那么在谈判陷入僵局时，将这种后果揭示出来让对方自己去权衡其中的利弊，也是一种促使对方让步、打破僵局的办法。
六、最后通牒
最后通牒也叫规定最后期限。
在谈判异常紧张、双方意见差距很大、长时间处于僵持局面时，提出谈判的最后期限，向对方施加压力，迫使对方在规定日期到来之前改变原先的立场，以满足己方的要求。
实施最后通牒一般应具备以下前提条件：
1、谈判者知道自己处于强有力的地位，别的竞争者不如自己的的条件优越。
2、谈判者确实已经把条件降到了最低限度，并已尝试过其他的方法，但无效果。
3、对方无法再担负由于失去此次交易所造成的损失，非达成协议不可。
七、寻求调停
调停是指通过一个为谈判双方共同接受，对矛盾处理不拥有决策处置权力的公正、中立的第三者介入谈判过程中进行双方协调，帮助双方达成一致。
寻求第三者调停的关键就是确定调停者，通常对调停者的要求是：
1、他必须对双方中立、公正，能为各方接受和尊重；
2、具有相应的调停能力，能够鼓励双方的沟通与理解，能提出具有建设性的建议，能适时地提出适当的妥协办法；
3、愿意介入到双方的矛盾之中去；
4、应该是诚实、公正、有道德、有计谋，且具有应变能力的人。
八、提请仲裁
仲裁和调解的区别在于，仲裁者有权决定谈判的最后结果，当谈判双方要求仲裁时，都必须同意并遵从仲裁者的决定。
仲裁服务的价值在于它既能够找出顾全双方面子的方法，又可使双方谈判者及其各方的组织都感到满意，同时还能促使新观念的顺利传递，使双方能够一起合作解决问题。
但仲裁的费用一般较高，谈判者对此应有心理准备。
步骤四、归纳总结
在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。
步骤五、下达实训任务
实训项目
通过双方的磋商、让步，最后A银行的报价为3750元/台，张晓的报价为3800元/台，双方都认为已经到了自己的底线，请同学们根据所学内容，自行设计打破僵局的方法，并进行分组对抗。
任务四、沟通与说服
一、教案头
项目九
商务谈判磋商
任务四、沟通与说服
子任务一、熟悉沟通与说服的原则
子任务二、沟通与说服的语言
子任务三、沟通与说服的技巧
教学计划
理论教学
学时4课时
实施地点：
推销谈判室，社会化机房
实训教学
学时2课时
组织情况
1个班
每班人数
50人
教学目标
知识目标
技能目标
①
升级会员 