招商部部门性质解说.doc

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招商部部门性质解读

一、基础概念

1、招商的含义

招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。

根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。

2、招商常见类型

2.1一站式招商外包

2.2企业招商

2.3政府招商

2.4园区招商

2.5商业招商

2.6再出发品牌招商

2.7再出发连锁招商

二、鉴于我公司目前的产品和发展方向现将企业招商做出简单介绍

企业招商

a）确定适合自己的目标招商

新产品-农业产品和物流服务方式上市以后，要根据我公司农产

品和物流服务方式的市场定位、产品和服务特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。

招商是一个双向选择的机会，如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的[1]“死亡”和整个市场的遗失。

企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。

否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

适合的就是最好的。

企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。

通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：

1.竞争对手的经销商

由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。

由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。

企业可以通过两种方式来寻找：

（1）经营状况不良的经销商。

这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。

经销商已经对竞争对手（厂家）失去信心。

我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。

（2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。

此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。

（3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。

这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。

由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。

2.相关产品的经销商

相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如农产品、物流产品等。

由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。

这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

3.有闲置资金的潜在经销商

这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。

（二）用什么样的方式去找？

企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。

茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？

这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。

1.广告招商。

广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。

广告招商的优点是受众面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。

其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。

广告招商一般采用的推广物料有：

DM单、招商手册、招商海报、招商宣传片、售楼宝、户外广告、电台等。

2.业务人员走访招商。

业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。

这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。

因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。

3、网络招商

网络招商比在其他媒介上招商的优势：

与传统的三大媒体（报刊、广播、电视）广告及近来备受垂青的户外广告相比，网络广告具有得天独厚的优势，是实施现代营销媒体战略的重要部分。

互联网广告的独特优势，可以大致概括为如下8点：

成本低廉、效果更好、时效性强、互动性强、针对性好、统计受众、覆盖面广、感官性强。

所以我公司主要采取网络招商这种快捷的招商方式。

（三）如何让他们愿意做?

无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。

如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？

通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。

在会上，要尽可能多地将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让他们意识到：

你不做，有人做。

在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。

1.展示企业实力，让经销商了解企业的过去。

首先，要让经销商了解企业的发展史。

经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。

如何让经销商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。

如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。

2.建立样板市场，让经销商看到自己的未来。

企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。

3.做好长久规划，让经销商看到发展的前景。

在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。

让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

4.建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。

为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。

5.事实胜于雄辩，经销商现身说法。

请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。

事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。

6.专家指导，消除经销商的疑虑。

请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。

7.现场招商服务人员及时跟进服务。

以上就是对于重点进行招商的简单阐述，要结合我公司的产品

特色和特质进行。