市场策划与营销论文.doc

市场策划与营销论文.doc

《市场策划与营销论文.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场策划与营销论文.doc（7页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

对

某

IT

企

业

调

查

报

告

院系：

学号：

姓名：

班级：

0

指导老师：

调查对象：

华为技术有限公司

一、企业介绍：

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。

华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。

现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。

2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。

截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有35家使用华为的产品和服务。

　　2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。

截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。

　　2008年，华为公司成为世界专利"申请数量"（非核准）年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。

2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。

华为发布2011年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；营业利润达124亿人民币。

华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。

华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。

二、产品及市场：

（一）市场概况

华为公司自行研制和生产的产品覆盖交换、传输、接入网、移动通信及无线通信、ATM、数据通信、智能网、支撑网、智能高频开关电源、动力设备及环境集中监控系统、会议电视、图像监控、CATV等主要通信领域。

（二）销售收入：

目前，华为除了深圳总部，在北京、上海、南京设有研究所，在上海、沈阳等地设立了分公司，在全国华为共建立了33个办事处和35个用户服务中心。

为了拓宽发展空间，华为准备于年底将总部搬到坂田，华为坂田基地一期已完工，是目前世界集中生产通信设备最大的基地（工程分为四期完工，总投资60亿元人民币）。

同时，为了拓展海外市场，华为在美国、香港等30多个国家、地区设立了分支机构，产品已广泛进入美国、香港、俄罗斯、立陶宛、保加利亚等11个国家和地区，在俄罗斯、巴西建立了合资生产企业，并在印度和美国建立研发中心。

华为现有员工11000余人，其中85％具有本科以上学历，60%具有硕士、博士和博士后学历，员工平均年龄是27岁。

从人员结构看：

科研人员占40%，市场营销和服务人员占35%，生产人员占10%，管理及其它人员占15%。

三、公司经营销售分析：

（一）销售策略分析：

“华为将通过二次创业，保证公司持续高速发展，用十年时间使公司各项工作与国际接轨；管理水平达到国际标准；市场营销国际化，具有国际竞争能力。

坚持以产品经营为主，在关键成功要素上集中配置资源，以局部优势迅速增强公司的技术实力、市场定位和管理能力。

华为的战略为10年规划，属于纵向式的发展模式，但横向的战略仍需完善，资金、技术、市场等一系列问题可能还会制约企业的发展，开拓属于自己企业的空间和市场才有可能占领市场先机，赢得消费者。

顾客的满意才能使企业财源滚滚。

华为发展的思路任然须走向更广阔、更长远一些。

（二）产权与经营机制分析：

华为是民营高科技企业的代表，民营机制是高科技公司取得成功的关键因素。

高科技产业的本质是变化快，它必须信息灵、决策快、行动迅速。

民营机制的核心是自主决策，自己承担全部责任。

华为需要自己探索了一套适合自身发展的企业经营机制，比如：

对公司做出贡献的员工给予适度的奖励，优秀的员工可以适度得到奖金、职权的提升、加工资、分到公司股权、红利、福利以及其他人事待遇。

这是一种价值分配的方式。

可以最大可能的调动员工的积极性，一个有活力的企业是需要有活力的员工和灵活的经营理念。

华为在产权与经营机制上无疑走在了前列。

（三）管理分析：

华为在高层管理上遵循民主决策，权威管理的原则。

这避免了权利的滥用，更保证了公司的战略可以准确无误的传达和贯彻。

民营企业的高层处于“金字塔”的顶层，对于整个系统都起到至关重要的作用，应为华为是属于直线职能式组织结构的企业，权利的正确使用成为直线职能式组织结构式企业发展的关键。

在管理上华为强化基层执行，使责任落在实处。

企业要保证信息传达畅通无阻就必须约束好自己的员工，订立严格的规章制度，确保企业的各项章程正常执行。

（四）组织销售创新分析：

华为在1996年就开始建立内部互联网，一直以来，不断地逐步完善，并在它的基础上形成了许多新的工作方式。

内部互联网在华为的组织创新上发挥着重要的作用，先进的信息技术使华为的运作效率走在了同行的前列。

究其原因，为以下几点：

1.华为贴近市场，捕捉市场信息，网络的使用使企业的触角伸的更广，空间也不在成为信息获取的障碍。

员工能自由快速获取企业的相关信息，就能够把握企业的脉搏，他们能够获得思考的素材和依据。

这样企业才能变得更加智慧。

2.企业的中间层作用变为充当信息的中转站。

在信息能够自由流动之后，中间层就可以被削减，这使组织的扁平化成为可能。

中央数据库的建立，使信息的采集、归档、管理更加方便，检索查阅非常迅速。

便捷的信息收集和传播提高了华为的组织反应能力。

四、存在问题：

1.产品开发、销售系统不完善。

中间研发、市场、中间调试试、生产、采购等部门没有一同真正地投身到产品开发过程中，华为并没有将整个的产品开发过程作为一种投资管理过程，研发出来的不是一个可以规模销售的产品而是一个科研成果。

这导致了产品的高开发成本。

新产品设计方案不准确，新产品的价格定位有问题。

产品开发周期长，开发过程早期缺乏可生产性、可采购性和可维护性的考虑。

2.产品开发资金浪费。

究其原因是:

a.开发的早期阶段没有在关键检查点进行充分的取舍决策。

B.极少的智力资产被重用，新产品的开发从项目经理到设计人员多以新人为主，精英、骨干们“英雄无用武之地”。

产品软件开发、软实力、技术等核心层面缺乏新鲜血液。

C.新产品市场营销不畅通。

新产品的分销渠道建立方面缺乏足够的技巧和经验。

产品开发过程中投入不足，没有提出足够供研发用的产品发展策略（如市场需求，市场定位及投放市场的时间等），也没有确保市场及营销已经准备好去接手新的产品。

3.人才选用方式仍需完善和加强。

在新产品及策略产品的推广时，缺少有针对性的激励方法。

市场营销方面，因产品的复杂性，一方面要培养团队作战的方式，另一方面也要关注销售人员的激励问题，尤其是对新产品的销售要有相应的激励方法发挥其最大的潜能，否则很容易忽视产品与产品的紧密关系，无法经济形成对客户的一致，造成只重收庄稼不愿去松土的情况。

华为提供的发展机遇和平台远不如跨国企业，人才大都把华为作为自己的孵化期而不是发展田，之非常不利于企业的长久发展。

在人才选用上，方法不够先进，过于老套，沉溺于“考试”选材，没有做到量才适用，“良禽择木而栖，贤臣择主而侍。

士为知己者死，女为悦己者容。

”企业的人力资源和销售智囊团就此断送。

相反，跨国企业成为了人才的发展家园，给予人才空间，宽松的环境，良好的鼓励机制，这些做法是值得学习的。

销售是需要人才作为保障和基础的，坚持人才至上的战略才是真理。

销售业绩也才会有质的飞越。

企业才有可能长久发展，中国的老字号都是在人才和正确的策略下发展壮大起来的，所以华为的发展之路是“任重而道远”。

4.企业思路任然须走向更广阔、更长远一些。

发展战略仍需更为具体，市场应走向多元化、多领域、高层次的国际化层面。

、

五、对华为管理及发展的建议：

建议一:

建立符合市场规律的经营机制。

让企业在迅速发展的市场中占领先机并拥有强大的营销能力。

建议二:

保持技术常青是企业永远不败的法宝。

明确产权关系和灵活经营机制、核心技术的领先及管理研发的独特性。

建议三：

保持企业内部沟通网络的畅通无阻；高效的团队和高效率的网络联系平台；确保公司组织内部创新机制可以有效的发挥作用。

建议四:

人才是企业第一资源，人力资本是企业可持续发展的源泉。

人力资本是企业价值创造的主要要素，是企业未来持续成长和发展的源泉。

只有真正灵活运用人力资源管理，汲取了其中的精髓，才能更好地用好人才，发挥人才的能动性和创造性。

如果企业既不重视人才，不珍惜人才，闲置人才，压抑人才，不给人才施展才能的机会，变会使人才流失严重。

企业目光要远大，“聚天下贤才，得天下之精英，创天下之精品。

五湖四海皆兄弟，商贾云汇满宾朋。

”“英雄不问出身，不拘一格降人材。

能者为师，任人为贤。

”

建议五:

培育生生不息的企业文化是企业发展的动力。

华为应该利用自身独特的企业文化打造出精品，为社会其他企业做出榜样。

6