销售管理制度2016年试行版.doc

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海祥消防

2016年销售制度文件 <内部文件，注意保密>

南京海祥消防机械有限公司

销售管理办法

（2016试行版）

编制：

日期：

审核：

日期：

批准：

日期：

销售管理办法

1.目的。

为了保持销售政策执行的连续性，体现企业、员工共赢的经营理念，实现全员营销策略，分清责权利并最大限度的调动销售人员的积极性，激励团队超额完成销售及回款目标，特制定本制度。

2.适用范围。

本制度适用于公司专职销售人员以及非全职销售人员。

3.职责

3.1总经理

1）建设、管理销售队伍。

2）组织制定销售年度计划并执行。

3）组织对各层级销售人员的季度及年度考核，并最终评定各级销售人员的任免。

4）审批各销售人员的销售支出预算、开支报销，以及其他费用的审核与控制。

5）参与和协助专职、非全职销售人员对重点市场和项目的攻关，对项目冲突进行协调，对项目低价竞争时的评定价格，评审合同。

6）批准业绩提成兑现与发放。

7）负责制定、完善销售政策，并颁发执行。

3.2销售管理人员

1）负责制订市场拓展计划。

2）管理公司分配的业务及技术人员。

3）开展销售工作，积极维护客户关系，最终完成公司当年的销售指标。

4）提出业务提成申请。

3.3销售人员。

负责销售订单的开发、接洽、谈判、实现及奖励申请。

3.4技术部。

负责协助制作技术标书，前期技术交流，签订技术协议，合同签订后的技术确认，交货后的技术服务、培训等。

3.5人资行政部。

负责制定、宣贯销售奖励制度及政策。

3.6财务部。

负责按本制度核算销售订单的奖励金额和结算条件，并按时发放奖励。

4.销售区域划分与业绩考核

4.1公司按行业、区域、客户关系划分若干目标区域进行销售活动，每个目标市场分配相应业绩考核，依据销售任务配置相应销售职级人员，对于无法完成业绩考核的区域或目标市场，公司另安排其他销售职级人员予以管理。

4.2专职销售人员的基本工资及业绩考核

基本工资

2000元

3000元

4000元

6000元

个人业绩考核要求

200万/年

300万/年

500万/年

800万/年

销售人员以年度为周期进行业绩考核，基本工资与业绩考核一一对应，多退少补。

例如，甲销售人员，2016年度，每月工资4000元，全年实际完成业绩400万，未达到500万考核要求，应按3000元标准发放基本工资，其多领12000元，应在业绩提成中扣除。

4.3非全职销售人员，一般不分配区域，不参与业绩考核，无基本工资，在岗员工按本职岗位定薪。

5.专职销售人员管理规范

5.1出差计划。

销售人员在出差之前，必须按规定填写、打印出差计划表，经总经理批准方可出差，确保出差计划的可执行性。

5.2出差总结。

销售人员每次出差回来要填写出差总结表，出差总结的内容包括：

市场情况分析、工作回顾（总结经验、吸收教训）、重点客户分析、竞争品牌情况分析，对销售工作的建议、下一步工作计划，并将出差总结表进行备案。

5.3工作日志。

销售人员每天要以微信形式向公司汇报，汇报内容包括：

每天工作情况及效果、拜访客户对象、具体项目的进展程度、需要支持的意见及需要汇报的情况，有特殊情况及时和主管领导电话汇报。

5.4市场调研报告。

在销售过成中应注重市场调研工作，每季/半年/年度向公司提交一份市场调研报告。

包括：

当地宏观政策、当地融资环境、客户需求趋势的动态变化、竞争品牌的价格、付款方式、交货周期、人员变动及主要营销手段等情况，报告应有对市场分析的结论及对公司现行营销工作模式的建议。

将市场调研报告在公司进行备案，并存档。

5.5项目立项。

销售人员在出差前填写立项报告，项目立项报告是销售费用预借的依据，否则不予借款。

6.业绩提成

公司实行“差价提成法”，即按照公司规定的产品内部定价方法，销售人员享有对超出销售定价之上部分的差价事先扣除销售费用、税后的收益。

即：

业绩提成=合同总价-产品定价-销售费用

6.1产品定价

根据公司的产品性质不同，定价方式见下表 ：

产品类型

说明

定价方法

标准产品

标准定型的产品

陆用、船用：

根据价格表分为结算价和销售价。

未经公司同意，销售人员对外销售的价格应不得于价格表中要求的“销售价”，否则合同不予生效。

非标产品

非标定制的成套系统，公司多为组装

陆用、船用：

材料+人工+试验费+税金+认证费+20%管理费（或公司提供定价）

外购产品

外购成套产品，无需再加工

项目中主要外购产品为柴油机、泵、阀门等，采购合同需复印一份给销售经理留底。

外购产品的供应商应选择公司认可的合格供方。

否则公司不对外购产品的质量负责。

陆用：

外购价格+20%管理费

船用：

外购价格+10%管理费（此结算方法适用于发货前全款提货）；外购价格+15%管理费（此结算方法适用于发货前付到95%款提货）；外购价格+20%管理费（此结算方法适用于其它的付款方式）

6.2销售费用

1）销售过程产生的费用，包括：

1）差旅食宿；2）礼品；3）招待费；4）特殊业务费；5）投标费用；6）图纸费；7）指导安装调试服务费；8）运费等，纳入销售费用和提成的核销管理体系中进行核算。

其中，图纸费、指导安装调试服务费、运费计价方式如下表：

产品类型

说明

定价方法

图纸费

技术团队的项目设计及图纸服务费

合同金额的0.15%+20%税金

（公司根据项目技术协议内容可以向销售经理提供图纸服务的含税报价）

指导安装、调试服务费

公司派遣工程师到现场指导安装、调试、验收服务费，该费用按服务工程师的服务天数计算，计算标准依据“定价方法”，但由于公司产品质量原因导致服务延长，超出的服务费由公司承担

合同金额的0.8%

服务费如需开票，则统一按20%计算税金

运费

货物运输费用

运费按车次计算给公司，由于运输发票税率不一，公司统一按20%计算运费税费，核算成本时应补齐税金。

由于公司延期交货导致不能一次装车、运输完成，公司将承担超出正常运费的部分

2）非全职销售人员所发生的所有销售费用，由个人负责。

投标所需公司开具的资质证明、保函等费用由公司承担。

客户来厂考察所需的除招待以外的费用由公司承担，客户来厂验货所需的除招待以外的费用由公司承担。

3）专职销售人员在销售过程中需要预借费用的，其流程：

a）销售人员填写《借款单》，应详细写明借款事由。

b）销售人员将《借款单》并附出差计划表报直属上级审批。

c）直属上级审批同意后报总经理审批。

d）销售人员凭审批后的借款手续到财务部借款。

4）跟公司预借的费用实施预借人挂账管理，在结算销售提成时予以扣除。

如业绩提成不足支付预借费用，则不足部分由销售人员现金补齐。

6.3业绩提成规则

1）当合同总价大于公司核算的总成本（产品定价+销售费用）时，超出部分方可计算业绩提成。

2）业绩提成兑现时应先扣除20%税金，再冲抵个人销售费用借款。

3）非全职销售人员是公司股东的，产生的业绩提成60%的部分归属个人支配，40%部分归属公司支配，以利于公司持续性发展。

4）专职销售人员的业绩提成与年度业绩考核挂钩，详见前述。

5）业绩提成的结算方式为一单一结，由销售人员提出申请，详见《业绩提成申请表》，经核算、审批后发放。

6）销售合同已签订且已经生效执行，业绩提成按合同收款进度的比例进行发放。

7）销售人员应严格执行合同的款项进度，若无故拖延付款，延期满三个月后，每延期增加一个月扣相应款项的1%作为利息，从销售提成中扣除。

如销售人员以等额销售提成相抵，则不扣费用。

8）签于船用项目的回款周期和销售特点，公司承担销售商品结算价对应比例的质保金，时间最长不超过出厂18个月。

到期后如仍未回款，在销售人员业绩提成中扣除。

9）签于陆用项目的回款周期和销售特点，公司承担销售商品结算价对应比例的质保金，时间不超过出厂后24个月。

到期后如仍未回款，在销售人员销售提成中扣除。

销售商品结算价以内的回款，不应超过合同约定期的45天，到期后仍未回款，则与销售人员销售提成相抵。

7.产品售前、售中、售后管理

7.1技术支持

销售人员投标所需的技术标书，由技术部协助制作，包括前期技术交流，签订技术协议，合同签订后的技术确认，交货后的技术服务、培训均应含于项目报价的预算中。

未能中标而实际发生的费用计入销售经理的销售费用。

销售经理应组织协调，尽量减少技术交流的费用，需要出差进行技术沟通时，由销售经理申请，公司统一安排。

7.2合同签订前的评审

销售合同分为商务部分与技术部分，所有技术部分由技术部项目工程师审核。

商务部分包括价格、付款方式、交货期。

价格由销售经理提交项目成本核算给成本会计审核，交货期由生产经理审核，并最终与付款方式一并交由总经理做最终审核。

所有审核均通过邮件方式办理。

7.3合同签订

7.3.1公司不接收口头形式合同，如销售经理对外销售标准库存产品、或库存备品备件，此种情况下要求款到发货，可由销售经理起草合同或订单，双方签字即可，待用户付款后生效。

7.3.2签订的合同、技术协议及合同更改文件，其原件应交由财务部（出纳）保管，下发生产部以电子邮件形式发送扫描件合同给生产厂长（由财务部下发）。

合同如果无类似技术协议文件，合同中则应注明“按公司产品标准供货”，避免纠纷。

7.4下单

生产通知单由生产部根据合同及签字版的技术协议下单，合同与技术协议应注明以下信息：

交货期、技术要求（附上技术协议）、包装要求（如有）、发货运输要求（如有），发货要求应有运费支付方式、提货方式（自提、送货上门），货款支付方式，项目名称或船名/船号、证书要求、销售人员签署等。

7.5发货

1）项目发货根据合同付款进度执行，发货需持有出纳签字的发货申请。

2）发货由公司组织协调，发货人员根据销售经理的发货通知及已签字的发货申请，填写货运信息、联系货运。

运输费用应经财务审核，如超出成本预算，需经得销售经理同意。

3）公司发货时，出具详细发货清单及装箱清单。

销售经理负责现场的开箱验货，协调与甲方清点货物。

客户应出具回执，否则公司以物流公司的回执为准。

7.6产品质量和服务

销售经理支付项目所有费用包括指导安装、调试款，由公司负责完成合同及技术规格要求之所有工作。

如果由于产品质量问题、交货期延误、服务不到位、不及时而导致货款、质保金无法收回或者扣款、罚款等合同外费用由公司承担。

如果产生的商业纠纷双方无法判明责任的，以法院判决为准。

7.7退货、换货

由于质量问题进行退换货，销售人员需申请报批，所有费用由公司承担。

如客户要求退款，则需待货物退回公司后确认是公司产品重大质量问题或不符合合同要求的，公司安排退款，如已开出发票，需收到退回发票及对方单位退货证明，方能退款。

退换货的期限：

原则是一年保质期内。

具体可根据合同调整。

公司对公司的产品质量负责，如在质保期内发生质量问题，为解决此质量问题所发生的费用由公司承担。

如非质量原因，公司不接受退换货，相关费用由合同甲方承担。

7.8技术文件

与甲方的技术文件、送审图纸，应按合同要求进行。

销售人员在签订合同时，必须在合同中注明图纸送审的提交时间和合同甲方联系人的邮箱以及甲方的图纸确认周期。

送审资料的内容包含：

设备外形尺寸、基础图、设备与现场相关设备的接口尺寸、接口电气要求等等。

这些资料是保障合同顺利履行、按时交货的必要条件和重要依据，具有法律效力。

销售经理必须保证这些文件的确认流程和相关信息在合同中准确描述。

7.9资金回笼

货款回笼的方式由销售经理直接向总经理汇报。

如果合同甲方是工程公司、私营船厂、代理商、中间贸易公司，原则上要求有30%预付款并款到发货，以确保资金零风险。

如无法满足时，销售人员也可以向公司的法律顾问对合同甲方的资产、信誉和债务纠纷进行调查，产生的费用应计入销售经理的销售费用。

8.附则

8.1本办法自双方签字之日起开始执行。

8.2本办法的解释权归南京海祥消防机械有限公司。

业绩提成申请表

岗位：

申请人：

申请日期：

本期提成金额：

项目名称：

合同金额：

回款金额：

业务提成基数：

业务提成额度：

已提成金额：

本期可提成金额：

市场部：

财务部：

总经理：

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