阿里巴巴销售的人员薪酬规章地制度.docx
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阿里巴巴销售的人员薪酬规章地制度
阿里巴巴销售的人员薪酬规章地制度
3-2-3．有效激励
3-2-2-1．有效激励的核心原则：
二八原则：
一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。
3-2-2-2．有效激励举例：
3-2-2-2-1.月度激励方案，以山东某渠道商为例：
：
目的：
在上半月提高破零率；
个人pk：
输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元
部门pk：
输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金
破蛋pk：
截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；
如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。
五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）
3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例
奖项
单数（09年度）
奖励方案
金牌
150单
国内豪华七日游
银牌
80单
笔记本电脑
铜牌
50单
电动车
3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例
月底激励：
本月为止最大的一次激励！
！
最后一天的到单激励：
规则：
第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！
第九单起，软牛皮名片夹！
特殊奖品：
首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！
4、其他关注点
4-1．设立过程考核标准
我们以河北某渠道商为例
1-1-1．拜访量考核：
135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。
11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：
少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
1-1-2．电话量考核：
每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。
电话营销团队电话量考核：
每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。
4-2．销售人数的合理增加
1-2-1．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：
2或1：
3匹配）
1-2-2．新老人的定义：
上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人
4-3．市场的合理布局
在企业集中的区域设立联络处或办事点：
1-3-1．根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。
1-3-2．对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。
4-4．寻找适合当地的会议营销模式：
2-3-3-2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：
针对个人创业者和大学生市场的会议营销。
三种具体做法：
A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。
B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。
C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。
又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。
4-5．提高蓝海客户即新客户的录入量。
我们最大的机会在哪里最大的突破口在哪里
从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！
这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。
）
根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。
因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。
第四章不同销售模式的案例分析
1.电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例：
1-1.公司组织结构：
1-2.公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
39
82
3-6个月
6
21
7个月以上
13
87
合计
58
190
该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。
1-3.一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半
邀约第二天的客户。
7点半到8点半
找客户资源，培训。
早上8点半
早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点
回来
过程量考核：
电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。
如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。
1-4.销售佣金体系
连底薪在内控制在20%-24%之间。
底薪
单数
提成比率
1000
2单
7%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1000
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
1-4.主管佣金体系
主管佣金：
连底薪在内控制在6-8%之间。
2.办事处设点+公司电话团队并存模式
以河北某渠道商为例：
2-1.公司组织结构：
小组长设置原则：
1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。
2-2.公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
3-6个月
7
41
7个月以上
19
101
合计
50
172
公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。
2-3.销售一天工作流程
2-3-1.办事处团队：
下午回到公司—晚上七点：
电话开发客户、预约第2天上门；
早上7：
30公司签名报到后。
直销出差—根据个人安排：
拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。
2-3-2.电销团队：
按照诚信通电话流程—培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。
2-4.销售佣金制度
销售佣金制度：
底薪＋佣金
单数
提成比率
1单
8%
2-3单
11%
4-6单
14%
7-10单
17%
11-14单
20%
15-19单
20%+1000奖金
20-23单
20%+2000奖金
24单以上
20%+笔记本电脑
2-5.主管佣金制度：
底薪1000＋佣金
底薪
人均单数
提成比率
1000
2单以下（不含2单）
1%
1000
3单以下（不含3单）
2%
1000
4单以下（不含4单）
%
1000
7单以下（不含7单）
3%
1000
10单以下（不含10单）
%
1000
10单及以上
4%
附：
主管工作要求
A、标准：
做工作先要“严于律已”；
做主管更要以身作则
从每天的工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报：
从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金10元/次。
b、陪访：
要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。
c、晚会和培训：
一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。
3.上门拜访为主的销售模式
以山东某渠道商为例：
3-1.公司组织结构：
3-2.公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
35
48
3-6个月
24
40
7个月以上
10
70
合计
69
158
公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。
3-3.销售一天工作流程
7:
50--8:
00
早会
8:
00—8:
15
部门会议检查物品相关准备
8:
15—15:
30
拜访客户
16:
00—17:
30
电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）
17:
30—18:
00
填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行CRM库的录入，
18:
00—18:
30
晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；
18:
30—21:
00
查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习
附过程考核：
上门4-5家，电话20个，新客户：
一天新增一家；crm数据上门日人均家，电话日人均，新客户日人均1家。
3-4.销售佣金制度
底薪
单数
提成比率
1000
2单
0%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1200
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
3-5.主管人员佣金体系
薪资构成：
（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数%
底薪
部门总单
提成比率
1500
≤20单
0
1500
＞20单同时≤30单
（部门总单量-20）*120元
3500
＞30单
（部门总单量-30）*200元
6000
＞40单
（部门总单量-40）*220元
附：
主管考核分数来源细则：
考核项目
细则
百分比
业绩
1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。
业绩超过任务，可以按比例加分。
15
2、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业务进展）
10
3、人均到单（3单或以上：
10分；2单：
9分；低于2单8分）
10
拜访量
1、日人均拜访量情况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个以下1分。
5
2、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过80家（每周20家）的销售所占的比例计算得分，当月上岗销售不计入人数。
10
陪访
1、陪访的情况（一周陪访的频率：
一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准）
4
2、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。
6
团队建设
1、提升销售的业务能力和新人的培养：
sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握；拜访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）
10
2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式
3
3、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保持良好的沟通）
2
4、及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法
5
执行力
1、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。
5
2、针对公司的政策和制度执行情况
5
3、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）
5
4、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）
5
4.电话和上门各占一半的模式
以福建某渠道商为例：
4-1.公司组织结构
4-2.公司不同阶段人群的产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
20
43
3-6个月
10
31
7-12个月
6
24
一年以上
4
24
合计
40
122
4-3.销售一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始
7：
40——8：
15
公司早会
8：
15——14：
00
外出拜访客户
14：
00——18：
30
电话预约客户
18：
30——19：
30
录入客户4个
19：
30——20：
30
继续电话预约客户
20：
30后
回家
4-4.销售佣金制度：
底薪
单数
提成比率
800
1单
8%
800
2-3单
10%
800
4-6单
15%
800
7-10单
18%
800
11-14单
20%
800
15单以上
25%
4-5.主管佣金制度：
底薪
单数
提成比率
1500
13单
0%
1500
13-15单
2%
1500
15-17单
%
1500
17单及以上
3%
附：
考核标准以5老+2新人标准计算。
如果连续两个月在13单以下，作降职或撤职处理。
附录
一．隐形的电网
类别
具体行为
渠道商承担金额
违规类
1、违反《阿里巴巴渠道商推广管理制度》；
根据过失类别处以相应的罚款金额。
2、违规挑入/录入；
200元/次
操作类
1、客户认证失败，渠道商承担费用；
350元/单
2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用
100元/单
3、遗失订单；
100元/份
促销类
黄展促销
1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出规定时间；
300元/次
2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在到单后三个工作日内提供客户图片；
50元/次
其他促销
1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板；
50元/次
二、不同渠道商的作业模式
1、河北某渠道商
1-1.公司组织结构：
1-2.公司不同阶段人群的产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
3-6个月
7
41
7-12个月
19
101
合计
50
174
公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。
1-3．销售一天工作流程
办事处团队一天工作流程：
16：
30-20：
30
回办事处打电话，跟进CRM库存客户，预约第二天要见的客户；
20：
30-21：
00
吃饭
21：
30-22：
00
晚会，处理今天大家遇到的问题、说辞演练；
22：
00-23：
00
录客户写小记、准备明天资料；
23：
00
就寝。
次日7：
20
早会、主管激励；
7：
30
出门，见客户，开始一天工作。
电话团队一天工作流程：
8：
20——10：
00
促销、逼单；针对A重点、A；B重点、B
10：
00——12：
00
向上转化或放弃跟进；C类、D类及0类
13：
30——14：
00
向上转化或放弃跟进C类、D类及0类
14：
00——15：
30
促销、逼单；针对上午对没有打完的AB类
15：
30——16：
30
资源开发昨晚准备的
16：
30——17：
30
老客户服务
1-4.销售佣金制度：
底薪
单数
提成比率
500
1单
6%
500
2-3单
8%
500
4-6单
13%
500
7-10单
15%
500
11-14单
18%
500
15单以上
25%
1-5.主管佣金制度：
底薪
单数
提成比率
1200
0-10单
1%
1200
11-20单
2%
1200
21-30单
3%
1200
31-40单
4%
1200
41-50单
5%
1200
51-60单
6%
1200
61单以上
7%
2．湖北某渠道商：
2-1.公司组织结构：
2-2．公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
36
21
23-6个月
7
12
7个月以上
0
0
0
合计
43
33
公司从1月份只有33人，发展到5月底43人。
2-3．销售一天工作流程
8：
30——8：
35
公司早会
8：
35——8：
50
商务团队签单分享，激励
8：
50——9：
10
部门早会，激励
9：
10——10：
00
电话拜访客户
10：
00——16：
30
外出拜访客户
16：
30——18：
30
回公司继续电话拜访客户
18：
30——19：
30
部门夕会
19：
30——20：
30
继续电话拜访客户
附：
销售目标卡
销售目标卡
姓名
时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
过程数据
上门
电话
新开发
邮件
预约上门量
客户资料准备
到单
2-4.销售佣金制度：
薪金组成：
基本工资＋季度绩效200＋提成＋公司奖励＋续费
提成，本月的单数决定下个月的提成点和底薪
底薪
单数
提成比率
700
0单
7%
800
1-3单
7%
1000
4-6单
10%
1200
7-10单
13%
1500
11单以上
16%
新员工：
新员工上岗后5天内离职无薪酬；
上岗一月内离职无提成及季度绩效；
季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。
―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励或者负激励促进不大
附：
对不同时期员工的考核：
试用期：
时间：
三个月
标准：
45天未出单的员工，必须离职。
三个月未能达到5单的员工按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符的意思就是可以网开一面。
包括老员工的劝退或者降级。
三个月以上员工：
标准：
季度内未完成6单；季度月均拜访量必须达到75。
无特殊原因未达标的予以劝退。
转正标准：
当月业绩达到5单，或季度业绩达到12单。
转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。
续签奖励：
在职或转岗的员工，名下的客户续签可以继续享受续签提成；
离开公司的员工，续签资源收归公司支配；
第二年续签的提成标准：
5%
主管佣金制度
底薪
部门单数
提成比率
1200
8单
%
1500
16单
1%
1500
24单
%
1500
32单
2%
1500
40单
%
1500
48单
3%
1500
56单
%
1500
64单及以上
4%
3、山东某渠道商：
3-1.公司组织结构：
3-2.公司不同阶段人群的产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
26
37
3-6个月
25
53
7个月以上
15
59
合计
66
149
公司从1月份只有61人，发展到5月底66人。
3-3、销售一天工作流程
7：
40——8：
15
公司早会
8：
15——14：
00
外出拜访客户
14：
00——18：
30
电话预约客户
18：
30——19：
30
录入客户4个
19：
30——20：
30
继续电话预约客户
20：
30后
回家
3-4.销售佣金制度
底薪
单数
提成比率
410
1单
8%
510
2-3单
10%
610
4-6单
15%
710
7-10单
18%
810
11-14单
20%
910
15单以上
25%
过程考核标准：
销售有4321标准，指4个陌拜，30个电话，2个意向客户，1个转介绍，通过日报检查；
主管有3731标准，是指3种员工，新员工、到账和TOP，7个盯访电话，3个规划，到了一单、人生第一票或者是角色的规划；1个目标。
3-5.主管考核标准：
底薪
标准
提成比率
1500
完成基本任务
1%
1500
完成目标任务
2%
比如部门有1-3个月新人2个，3个月以上3个。
那么基本任务就是3*4+2*3=18，目标任务就是3*5+2*4=23单
4、云南某渠道商
4-1．公司组织结构
4-2．公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
18
27
3-6个月
8
25
7个月以上
3
23
合计
29
75
4-3．销售一天工作流程
销售主要以下三种模式：
电话邀约然后上门（大概占50%）
陌生拜访（15%）
以商会友（35%）
8：
30——8：
45
公司早会
8：
45——10：
00
电话约访
10：
00——18：
00
外出拜访客户
18：
30——19：
00
晚会
19：
00——20：
30
继续约访第二天客户
20：
30——21：
00
找客户资料
4-4.销售佣金制度和
当月到单决定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：
单数
提成比例
1-3
7%
4-6
10%
7-10
13%
11单以上
15
4-5.主管佣金制度
底薪1200元，提成比例如下：
团队总单数
提成比例
20单之内
1%
20单以上
2%
附：
主管考核标准：
公司做的比较好的点就是对主管的考核，除了业绩的考核外，还考核资源量。
主管要辅导团队的销售如何去找新资源，比如：
主管要牵头联系和其他公司换资源，在拜访的途中抄路边的新资源，市场陌生拜访，找印刷厂去买名片。
每个主管手上都有不少资源，新人进来后除了联系自己找的资源，主管也交叉分配一些资源给新员工联系。
新员工出单慢很大程度上时由于资源的缺乏，联系不到可以见面的客户，后面很容易离职，新员工有主管分配的资源后，出单都比较快。
在云贵算是比较高的，新入职员工第一个月的破蛋率基本上都在70%以上。
5、河南某渠道商
办事处编制+电话和上门拜访的销售模式
5-1．公司组织架构
人员架构：
公司设立三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是8人，两个办事处分别有8人和5人编制的主管组1个。
5-2．不同阶段的人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
13
1
3-6个月
22
45
2
7个月以上
17
64
合计
52
110
公司从1月份的28名销售发展到5月底的52名销售
5-3.销售一天工作流程
早8：
00-8：
30
早会
8：
30-14：
00
上门拜访前一天晚上联系过的客户
14：
00-18：
00
根据实际情况拜访预约过的客户或者陌拜
18：
30后
进行部门的晚会或者是由主管来有针对性的个别辅导员工当天的问题
5-4.销售佣金制度
过程量化标准及其他制度
a.每天不
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