房地产楼盘拓客全方案.docx
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房地产楼盘拓客全方案
房地产楼盘拓客全方案
拓客团队的组建和管理
拓客管理制度目录
第一章人员编制及岗位职责
1.拓客团队组织架构
2.人员结构及岗位职责
第二章拓客管理制度
1.拓客方式
2.考勤制度
3.薪酬管理制度
4.日常考评
5.日常拓客工作的监督管理
第三章区域划分
A区主要阵地
B区主要阵地
C区主要阵地
第四章拓客渠道和方法
第五章 拓客流程图
第六章 节点活动和物料支持
第一章人员编制及岗位职责
一、拓客团队组织架构
注:
拓客团队20人,分为3个组,每组有1个拓客经理和5-6个拓客专员构成,由拓客经理带领工作,营销经理进行监管考核。
二、人员结构及岗位职责:
(一)营销经理
1.营销经理为拓客总负责,组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。
(二)拓客经理
1.拓客经理对营销总监负责,领导拓客团队实施各项拓客工作。
2.负责人员招聘和人员培训考核。
3.负责拓客日常管理和监督考核工作。
4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划,并组织实施。
5.推动公司拓客销售计划,保证公司的销售任务能顺利完成。
6.制定拓客计划,敏锐发现市场商机,积极推进大客户、团购的实现。
7.参与拓客策略的制定,并负责传达公司行政指令及贯彻执行。
(三)拓客专员
1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。
2.敏锐挖掘市场契机,对分配的拓客单位,不遗余力的挖掘客户资源。
3.做好客户服务工作。
二级
直销员
乡镇兼职
老带新推荐
亲朋好友推荐
无
0.2%
或500元/套
兼职
拓客专员
兼职派单
日结
60元
推荐客户按
二级直销员计算
置业顾问
全职、长期
2500
0.15%
培训讲师
兼职
3000—4000
销售统计
全职
3000
策划助理
全职
4000
0.03%
三、日常拓客工作的监督管理
1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作,统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料,向营销经理或策划人员上交报表报备。
2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元,拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元,如果对客户归属作假,直接扣罚当月薪资。
第三章区域划分
A区:
104以西,S281省道,南至天衢路,北至滨德高速
本区主要主要阵地:
小锅市、后园村、北厂东北街村、北厂西南街村、东营村、西营村
叶园村、李门楼村、宋道口村、驸马营村、闸子村、、索庄村、哨马营村、程何庄村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。
B区:
104国道以东,湖滨北路以西,天衢路以北,滨德高速以南。
本区主要阵地:
胜利街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家具城、运达物流园、各个干道路口、市场、社区等。
C区:
沿104国道向北,一直到吴桥、景县附近的区域。
本区主要阵地:
104国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、庙镇、许官屯村、许庄村、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。
第四章拓客渠道和方法(拓客的角度)
一、超市拓客
目标地点:
社区便利店
物料支持:
制作5万个有项目信息的塑料袋,免费送给周边社区便利店。
成本:
大塑料袋0.3元/只,5万只=1.5万元。
回报:
轻松拓客进社区,精准客户地点定位;
长期多次给社区超市配送塑料袋,达成良好关系,进而摆放广告展架、海报、广告物料。
活动说明:
与单页差不多的价格,额外增加了项目拓展客户的桥梁。
一个超市500只,1.5万元实现20-30个社区迅速覆盖,将各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量为我所用,加快项目的传播和销售。
拓展:
乡、镇、村的小卖部,同样可以尝试。
二.项目周边的农村拓客
目标地点:
在本项母周边及104国道沿线的农村
物料支持:
制作1万个印有项目logo的洗衣粉(节能灯)。
成本:
洗衣粉1万个约2万元、节能灯1万个约3万元。
回报:
项目周边的农村存在很多婚房、改善房的刚性客户,通过日用品这个载体,免费赠送的方式,把我们项目推介到千家万户,能为项目的销售带来直接流量。
活动说明:
农村对免费领东西有着较强的吸引力,大家都有“占便宜”的心理,通过这个方法,能让村民愉快的、迅速的接受本项目信息,并进行传播和舆论。
三.办公单位拓客
目标地点:
周边学校、医院、银行、公司等单位
物料支持:
制作3万支广告笔,免费送给各单位。
成本:
大画面广告笔1.5元/只,1万只=1.5万元。
回报:
事业单位客户是各房产项目主力客户群中的主力军,但拓展进入难度较大,而各科各室、各窗口都需要大量的笔,很多单位一笔如金,给其送去足够使用的笔,无疑是锦上添花。
活动说明:
传统的公关,成本太高,用一支笔的代价,让最关注细节的人群关注我们,无论对我们项目的宣传还是口碑都有很大的促进作用。
四.沿街商铺拓客
目标地点:
各条街道店铺
物料支持:
制作印有项目logo的抽纸6千盒,免费送给各店面
成本:
抽纸2元/盒,合计1.2万元
回报:
抽纸都是大家日常生活中的常用品,成本不高,效果持续时间长,6千盒抽纸,横扫6千个商铺,长期覆盖6千个小老板,相比其他媒介,这个广告费性价比非常高。
活动说明:
在现在购房者中,个体户占据很大一部分比例,迅速覆盖6千个商铺,对我们项目的蓄客和去化,都有着直接的推动力。
每月定期去送抽纸,更是可以做到感情的长久维系、项目信息的持续传递和温柔的一刀又一刀。
拓展:
写字楼同样适用。
五:
街头闹市拓客
目标地点:
街头闹市
物料支持:
印刷2万个纸巾包,定点派发
成本:
纸巾包0.7元/包,合计1.4万
回报:
改变以前强行往别人手里塞单页的旧方法,现在是别人笑脸来拿你手里的小礼品。
不再有派单损形象的影响,迎来的是全城送礼的美誉。
活动说明:
派发单页往往是生命力比较短暂,具统计90%的海报生命力只有5秒,纸巾包和海报几乎差不多的价格,里外也有四面可以设计做广告,不仅可以降低行人接受广告的抗性,持续的时间会更长,感觉也会更好。
拓展:
闹市区摆放展架展台,扫二维码就送纸巾小礼品,是微信营销、网络营销非常有效的方式。
第五章拓客流程图
1.在项目认知阶段,渠道经理代领拓客团队进行地毯式宣传,让客户对本项目有个初步的认知,并邀约来售楼处看房,领取礼品。
同时开发超市、小卖部、二手房中介等渠道做我们的直销人员,对他们身边的潜在客户宣传推荐。
2.顾客通过宣传,来售楼处看房、领取礼品,置业顾问进行现场接待,并根据购房意向度,划分ABCD4类客户。
同时邀请客参与百元入会,进一步筛选意向客户。
3.置业顾问邀约ABC类客户参与节日专题活动、抽奖活动、抽奖活动,让客户来听产品说明会,进行认筹逼定,进一步筛选准客户。
4.在开盘日邀约认筹客户、百元入会的会员来参加开盘活动,通过解筹优惠、抽奖、返现来完成签约成交。
5.根据成交客户在系统里的登记信息,确定客户来源,进行佣金分配。
第六章节点活动和物料支持(案场的角度)
一、项目认知宣传阶段,地毯式全覆盖。
登记号码,引流到售楼处详细了解。
物料:
项目logo手提袋、海报、节能灯泡
数量:
2万份。
费用预算:
二、营销中心产品说明会,通过参观沙盘、产品说明会,了解项目的高性价比。
物料:
随手礼(手提袋、宣传单、洗衣粉(灯泡)、抽纸)
数量:
2000份
费用预算:
三、百元入会,锁定意向客户。
即交100元成为北厂运河小镇会员,获得会员卡、对应礼品和购房100抵一万政策。
物料:
会员专属礼品(手提袋、宣传单、电饭煲、抽纸)
数量:
1000份
费用预算:
四、认筹日,锁定准客户。
交1000抵1万,认筹客户现场抽家电奖,开盘购房即可兑现。
物料:
认筹专属礼品(手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽)
数量:
500份
费用预算:
五、开盘日,强势优惠促签约。
1.兑现会员、认筹优惠。
2.兑现认筹时抽到的奖品。
3.签约返现,按所交现金的百分之二返现金(交30万返现6千)。
物料:
签约礼品(手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽)
数量:
300份
费用预算:
2016年9月