医药行业-制度-市场部管理制度.doc
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市场部管理制度
第一章市场部管理制度
第一节专家建设与维护制度
1.目的
为规范公司专家工作的组织流程，更有效地建立、维护好专家网络，利用专家资源促进公司产品销售、提升企业形象、打造产品和企业品牌。
2.范围
本制度适用贵州扬生医用器材有限公司
3.定义
3.1专家：
指具有一定的专业教育背景、相当的专业工作经历，在某一领域具有一定的学术专长和影响的专业技术人员。
通常有相应的专业技术职称、职务和学术团体头衔（如院长、科主任，主任医师、教授，××学会理事长、××学会××专业委员会主任委员等）
3.2专家系统：
指由不同专业领域、不同等级的专家群体所构成的专家队伍。
通常为促进产品销售而建立的专家支持系统又称“专家网络”。
3.3二级专家网络：
指公司根据专家的所在区域、等级或影响力、在产品推广中的作用、管理和维护责任而将专家进行分类管理所设定的二级架构。
3.3.1省级专家：
包括省级代言专家、药学会专家、区域性大网点VIP专家。
3.3.1.1省级代言专家：
指能在学术会议中做主席、讲课或做有利点评的专家。
每个核心品种5-10人。
要求是省级学会的（主委/副主委），在省内具有权威性和号召力；样板区域，样板医院的核心专家。
3.3.1.2区域内大网点VIP专家：
指公司重点区域内大网点的权威专家或掌握实权的科主任，按每个重点区域每个重点品种3-5人的规模实验性建立。
要求在本区域/大网点内有一定的号召力，能在院内科室会讲课/点评，特别是自己能处方并带动本院/本科室处方上量。
该类专家一般多在省会城市或中心城市的大医院工作，由公司从网点VIP专家库中筛选。
3.3.2医院VIP专家：
指院内/科室有影响力的权威专家，一般要求是科主任或医院高处方专家，能为产品的院内科室推广活动代言。
该类专家一般由省区经理直接遴选，报市场部备案。
4.作用
4.1借助专家、学术单位合作平台的建立，获取专家和学会单位的技术资源，为建立产品品牌和技术进步奠定基础。
4.2协同公司对产品的功能诉求和临床应用进行深度提炼与挖掘；借助权威的专家影响，转变其他医生的处方习惯。
4.3在各型学术推广活动或专题研讨会中，为公司产品代言，提升公司产品和企业的知名度、可信度，促进临床销售。
4.4在医保、物价、招标的评审中为公司产品说话。
5.职责
5.1管理原则：
建立二级专家网络体系，实行专家网络分级管理。
5.2全国营销中心总经理：
负责审批省级专家的建立年度规划和行动计划，批准费用预算；必要时代表公司参与省级专家的拜访维护。
5.3市场部经理：
负责统一制定专家网络建设目标、遴选标准、年度规划和行动计划；统一制定专家库档案管理模板，主持省级专家的遴选、更新、使用、定期维护；拟定省级专家维护计划与费用预算；指导和监督公司专家网络建设；保持与省级专家的经常性沟通与联系。
5.4市场部助理：
负责省级专家库档案的收集、管理和更新；协助维护专家关系。
5.5省级产品经理：
负责组织建立所属区域内的医院VIP专家网络，负责本区域医院VIP专家档案资料的收集、上报；保持与医院VIP专家联系，及时反馈专家对公司产品和服务的意见和建议。
协助市场部建立和维护省级专家。
6.维护与更新
6.1专家维护：
市场部定期对专家网络进行维护，主要形式有三节拜访，生日礼品，生病后的慰问等。
6.1.1市场部经理负责省级专家关系的建立和日常维护，督导各省区经理对省级专家及网点VIP专家的日常维护。
6.2专家更新：
由市场部制定年度和阶段专家维护和更新计划，下达各省区经理，执行。
6.2.1省级专家名单年内每阶段更新一次，由市场部下计划，由省区经理按计划遴选、更新后上报新的专家名单和专家档案给市场部。
6.2.2各省区经理上报省级专家更新名单的时间分别为1月5日、5月5日和9月5日。
6.3专家档案：
市场部需要建立专家档案和维护台账（VIP客户信息表及日常维护报告），定期上报和归档。
6.3.1市场部每季度须填写《VIP客户信息表》.
6.3.2维护报告和记录由市场部助理汇总、整理后于每月30日将汇总专家信息档案报送市场部经理。
6.3.3市场部每四个月对专家其档案资料进行一次补充更新，上报时间同名单更新时间。
7.专家费用
7.1来源：
省级专家的用从市场部推广费用中支出，由市场部经理掌控使用；
7.2用途：
专家维护费主要用于专家的学术活动赞助，与产品相关的研究赞助，与产品相关的文章发表及奖励，三节拜访，生日礼品，生病后的慰问等。
7.3标准：
详见费用预算表格
8.专家评估与考核
8.1专家评估：
由市场部定期或不定期组织专家工作评估。
8.1.1定期评估：
市场部每四个月组织一次对专家维护效果的评估，评估方式以与拜访专家交谈、电话、为公司产品所做实事，对公司、产品的认可度及印象（打分五级：
很好、较好、一般、需提高、不好）。
8.1.2不定期评估：
根据专家是否出来讲课、区域会全国会是否到场等情况对维护效果进行不定期评估。
9.程序
9.1收集专家资料：
市场部负责收集专家基础资料，省区经理协助。
内容包括基本情况、工作经历和家庭成员、维护记录等。
9.2遴选专家：
按专家分级标准，从本省或本地区直接选择或从网点VIP专家逐级推选上省级专家并上报专家档案资料。
9.3建立专家库档案：
根据公司统一制定的专家档案数据模板，建立和定期更新专家库档案。
9.4定期拜访和维护：
按分级管理权限和责任制定拜访维护计划，定期检查落实，跟踪效果。
10.流程
10.1专家建设与维护流程
市场部
时间
财务部
省区经理
开始
市场部组织制定专家网络体系建设和维护各项制度，拟定各级专家名单
确认、补充名单
确认专家名单及费用预算及出处，并组织维护
财务部备案
组织省级专家维护每月集中汇报维护情况上报维护情况
收集整理省级专家维护报告
每阶段组织一次专家评估
费用核销
备案、总结
结束
11.附件
附表.《VIP客户信息表》
附表.
VIP客户信息表
姓名
性别
民族
婚否
身高
籍贯
政治面貌
政治前途
出生年月
现工作单位
行政职务
家庭住址
宅电
邮编
手机
办公电话
电子邮箱
社会职务
毕业最高院校
专业
职称
专长
个人喜好
工作经历
由年/月至年/月
工作单位
职务
取得成绩
家庭主要成员
姓名
是否同学、朋友、同事等关系
年龄
电话
工作单位
喜好
维护记录
维护人
时间
维护形式和内容
效果评估
第二节推广会管理制度
1.目的
为规范产品学术推广和专业学术会议组织流程，加强产品推广和有效管理，提升和巩固产品学术地位与企业形象，增强产品的可信度。
2.适用范围
本规定适用于桂林制药医药科技有限公司。
3.定义
3.1产品学术推广：
借助各种专业的、学术的平台和手段进行产品宣传，传播目标信息，以获得医生和专家群体的支持，增加企业与产品品牌的知名度，最终扩大产品使用率和提升销量。
3.2学术推广会：
面向目标客户群体，利用学术会议的形式，通过专业学术演讲和医生群体间的互动效应来宣传和推广产品。
3.3学术推广会的形式
3.3.1科室推广会:
含院内和科室学术推广会，一般面向医院内单个或多个目标科室的专业学术活动，传播精炼、明确的产品核心信息，院科会人数一般10～20人。
院科会由市场部和省区经理组织策划。
3.3.2区域推广会：
在一定区域内开展的专业学术会议。
涉及区域内多家医院或商业单位的目标客户群体，人数在50～150人之间。
区域会由市场部组织策划。
区域性专家沙龙也归属区域推广会的特殊形式，但要求安排在城市周边的风景区或度假地进行，邀请的专家层次较高（副主任或副高以上），人数在30～50人之间，有专题学术演讲和充分的学术研讨，并配套安排休闲娱乐活动。
3.3.3全国性学术会：
由国家级专业学会举办的，多省市、跨区域的学术活动。
参会目的或内容主要是企业形象和产品品牌展示、学会和高层专家关系维护，人数在200～2000人之间。
全国性学术会由市场部统一组织策划，省区经理配合或参与。
3.3.4赞助会：
有全国性赞助会和区域性（省、市级）赞助会两种。
分别指在全国性学会、省市级分会或专业委员会举办的专业学术会议期间，由企业向会议主办者提供一定数额的资金或实物赞助后，依托专业学术会议举办企业或产品的卫星会，邀请与会专家听取产品学术演讲或进行品牌展示活动。
赞助会由市场部统一组织策划。
4.职责
4.1全国营销中心总经理：
负责批准全国性和区域性推广会及赞助会计划和费用。
4.2市场部经理：
负责制订全国性、区域性推广会的年度计划和费用预算，报全国营销中心总经理批准后下发执行；起草或审核区域推广会的策划方案，指导、监督区域推广会的组织、策划、实施和效果评估；组织编制和定期修订学术推广会演讲材料。
4.3产品经理：
负责科室推广会的组织策划、会前专家沟通和产品学术演讲，收集和反馈专家意见，作好会前准备和会后跟进工作；
4.7省区经理：
负责所辖区域医院科室推广会的申请、联络、信息反馈等工作。
5.会议申报
5.1会议计划申报：
培训及科室推广会计划由省区经理申报，全国性学术会、区域推广会计划由市场部组织申报。
全国性学术会、区域推广会和赞助会均以报告形式申报，同时附会议策划方案和费用预算表，科室推广会采用科会申请表申报。
5.2全国性学术会依据年度计划，须提前30天向公司上报会议计划和活动方案；省级学会年会的大型赞助活动或卫星活动方案和预算须提前20天上报全国营销中心批准；区域性推广会和小型赞助会计划费用预算须提前15天上报全国营销中心批准；培训及科室推广会计划须提前15天上报市场部批准。
要确保准备充分，达成效果。
5.3市场部坚持必要性、针对性、实效性的原则审批和组织实施推广会，并依据区域市场优先支持重点区域。
6.费用
6.1详见费用预算表格
7.推广会评估
7.1公司组织的推广会应在会后一周内，由会议组织者组织负责推广会的回访评估，并归档。
8.流程
8.1科室推广会流程
8.2全国会、区域会、赞助会组织流程
8.1科室推广会流程
时间
省区经理
随时
开始
科会申请表
与省区经理进一步沟通相关细节。
提前进行专家拜访
实施科会
会后评估
回访
整理归档，上月科会总结上报
结束
备案
组织人员和资料
推广会意见反馈表
市场部
了解基本情况
8.2全国会、区域会、赞助会组织流程
时间
市场部
财务部
每年
开始
根据年度计划，获得大型会议的赞助信息，并提出申请
审批
组织会议准备工作，如宣传品、展架、小礼品等制作
通知省区经理参加，并协助公司进行会前准备
组织实施推广会
备案、总结
结束
9
费用申请
推广会申请、方案
预算申请
费用核销
推广会评价
是
否
会议评估表
全国营销中心总经理
9.附件
附件1.《会议签到表》
附表1.《科室推广会申请表》
附表2.《会议评估表》
序号
姓名
单位
职称/职务
联系方式
备注
附表2.
科室推广会申请表
申请人
联系人及电话
会议类型
会议主题
会议形式
会议目的
推广会目标单位
计划举办日期
会议地点
预计参会人数
拟邀请人员
（科室、专业）
预计讲课时间
会场条件
其他说明
市场部意见
总经理意见
说明：
申请人为省区经理，上报至市场部即可。
市场部依据申请表邮寄相关彩页及礼品。
全国会、区域会、赞助会，以报告（附方案和预算表）的形式上报给全国营销中心
总经理。
附表3.
会议评估表
会议类型
□全国学术会 □区域学术会□赞助会
□院内学术会 □科室学术会□培训会议
具体负责人
会议形式
□大会 □卫星会 □小讲课 □座谈会 □餐前会
推广会
目标单位
时间与地点
会议主题
参会人数
邀请人员
科室、专业
讲课时间
□10min□20min□30min□
评
估
内
容
1、会场布置评估：
□音响设施□电脑投影仪□幕布□窗帘□横幅
□宣传画□路引□签到处□嘉宾席□展台
2、会议组织情况评估：
3、会场讲课情况评估：
：
4、会场人员反应评估：
改
进
建
议
总体
评价
省区经理：
□很满意□满意□一般□不满意
市场部：
□很满意□满意□一般□不满意
省区经理：
讲课人：
第三节推广工具制作制度
1.目的
规范公司品牌传播、建设和管理行为，促进公司品牌资源的最大化积累，促进公司品牌形象执行过程中的统一和规范，进一步提升企业形象及产品品牌知名度。
2.范围
本制度适用桂林制药医药科技有限公司。
3.定义
3.1推广工具：
包括推广宣传资料的收集、整理、设计、校对、制作、规范使用、管理。
3.2推广工具类型
3.2.1学术推广资料：
与公司产品相关的论文集、资料汇编、产品彩页、产品演讲PPT。
3.2.2品牌宣传材料：
公司相关产品的品牌提示物。
3.2.3内部培训资料：
产品手册（重点品种临床推广手册等）、产品问答、培训演讲PPT。
4.职责
4.1市场部经理负责宣传资料的内容的终审和制成品的验收入库；在制作产品彩页和文献等专业学术资料时，应由市场部和客服部交叉校对，市场部经理三校定稿，再交广告公司排版并制作小样供市场部再次校对，确认后方可正式付印。
5.程序
5.1推广工具制作与更新
5.1.1市场部根据产品策略和推广计划，决定制作或更新推广工具，由市场部组织编制。
5.2推广工具的制作管理
5.2.1推广资料及品牌标志小礼品的管理
5.2.1.1新礼品和资料入库后，按需求发放。
召开相关会议时，根据会议的实际需求，领取使用。
5.2.1.3新制作的品牌标志小礼品和资料印出后，由市场部一周内通知公司各部门。
5.3产品演讲PPT的制作与更新
5.3.1产品演讲PPT的修订调整市场部经理每阶段（四个月）组织一次针对产品推广PPT修订调整，产品推广PPT的版本包括：
不同目标科室会版、培训版、招商版等；所有产品推广PPT由市场部经理审批后统一下发使用。
5.3.2公司所有人员按定稿的PPT进行宣传推广。
第四节市场信息制度
1.目的
为更好地开展公司市场信息的收集与传递工作，促进市场信息工作的畅通化、规范化，特制定本规定。
2.适用范围
本制度适用桂林制药医药科技有限公司。
3.定义
本制度中“信息”指市场经营活动有用或有关的信息，包括市场信息、产品信息、医药行业政策信息等；区域市场竞争产品的信息（生产厂家、产品名称、规格、价格、销售政策、销售方式、促销手段、样品）。
4.职责
4.1市场部为公司市场信息的主管部门，负责信息收集的渠道、手段、方式和方法，由市场部相关人员负责收集、汇总后传递给相关部门或备案，市场部负责制定有针对性的市场分析/竞争对手分析框架，为制定竞争策略提供依据。
4.2各省区经理上报所辖区域的市场信息，并对上报信息的真实性、时效性、准确性负责，由市场部统一负责收集、汇总。
5.内容要求
5.1信息渠道
5.1.1内部信息渠道：
建立与公司各职能部门的双向信息沟通渠道。
市场部←→各职能部门
5.1.2市场部的最新动态通过QQ群、OA、电话等方式与各省区经理沟通。
5.1.3其它信息渠道：
经由市场部相关人员参加会议、媒体获取、专家访谈、市场调研、购买第三方数据（南方医药经济研究所、中国药学会等）等获取。
5.2信息收集与要求
5.2.1内部信息：
由客服部周佳丽每月3号反馈上月各区域中标情况至市场部，客服部朱红每月3号反馈上月销售数据至市场部；市场部每月5号上报上月度销售数据分析至全国营销中心总经理、全国营销中心总监等。
5.2.2市场信息：
由市场部负责定期收集全国各区域的各类市场信息，并按市场部统一的表格填报、汇总、备案。
5.2.2.1《VIP客户信息表》，进行专家维护后，一周内整理和记录维护记录并保证记录的连续性和完整性，整理后于每月30号报送市场部经理。
5.2.2.2市场部负责所辖产品的市场调查、分析和竞争品种的信息收集（如生产厂家、产品名称、规格、价格、销售政策、销售方式、促销手段、样品等），并通过问卷和走访相结合的方式，了解产品针对的病症、病名，提供产品未来发展方向的决策依据。
5.2.2.3市场部每周五召开部门会议，汇报本周工作及下周工作安排；每月28号上交下月部门工作计划及次月2号前上交上月工作总结。
5.2.2.4市场部对的市场信息业务进行指导和督导。
6.附件
附表1.《市场动态信息收集表》
附表1.
市场动态信息收集表
（以Excel版格式为准，此为简略版）
序号
时间
区域
国家政策/市场动态/新品上市/竞争厂家信息
提供人
第五节临床再研究制度
1.目的
进一步拓展产品的适应症，减少产品不良反应发生率，为临床用药提供更多科学依据。
2.范围
本制度适用于桂林制药医药科技有限公司。
3.定义
指对已上市药品进行新适应症的临床验证，或扩大临床观察规模进行再评价，可以进一步确定药品的疗效、作用机制、用法用量及不良反应，为已上市药品的临床应用和安全性提供更多理论依据。
4.职责
4.1董事长负责审核批准临床再研究的研究计划、实施方案和费用预算。
4.2全国营销中心总经理负责确定研究项目、研究目的、研究内容和验证规模；组织编制临床研究计划与经费预算，报公司董事长组织实施。
4.3市场部负责相关文献资料的收集、整理和初步研究；负责与科研院所、医院验证专家和药监局等联系，履行相关报批手续；负责组织项目的实施和临床跟进。
4.4验证项目主持人按国家临床研究相关指南要求，负责临床研究方案、临床观察表格的设计和选择项目组成员；主持起草完整的临床研究计划，组织研究方案论证和项目启动会。
4.5验证项目承担单位负责召开伦理委员会，审查通过验证计划；组织落实和协调研究所须的设施、人员和时间安排，保障研究进度和监控费用的合理使用。
5.内容
5.1由市场部经理根据产品发展战略和市场策略提出大型试验需求。
5.2由市场部依据验证专家或单位意见起草初步的临床研究计划大纲和编制费用预算；选择项目承担单位和项目主持人。
5.3与相关科研单位或专家洽谈项目合作框架与协议，明确权利和义务。
5.4由市场部经理主持论证、审核验证单位或专家拟订的研究计划方案和合作协议，最后确定项目研究方案、预算和项目主持人。
5.5由市场部经理主持签署科研合作协议，报总经理批准后财务备案，组织项目启动会。
并定期跟踪项目进度，组织中期检查，并向全国营销中心总经理、总监报告研究进展。
5.7项目研究机构提供原始数据记录和研究工作报告，或者根据协议要求组织公开发表文章。
5.8市场部经理主持阶段性评估和最终结果验收。
5.9市场部在研究成果验收后一个月内，将可公布的研究成果补充或制作成推广资料，报全国营销中心总经理审批后用于市场推广。
6.流程
6.1临床再研究流程
时间
市场部
全国营销中心总经理
财务部
医院/研究所/协会
开始
根据公司战略、产品特征、销售目标等提出临床再研究需求
审批
与研究单位签订协议，组织临床再研究
备案
开展研究，提供原始资料和数据，发表文章
组织阶段性评价和调整，最终结果的验收
核销费用
结束
董事长
根据需求，组织落实研究单位、医院、药监各方面准备工作
协助落实药监局相关事宜
提出研究建议和方案
确定研究方案、负责人、预算
临床再研究可行性分析报告
是
否
将研究结果用于市场推广，定期开展销售对比组织评价
7.附件
附表1.《临床再研究可行性分析报告》
附表2.《临床再研究评价总结报告》
附表1.
临床再研究可行性分析报告
一、研究主题
二、研究意义
三、研究必要性分析
四、研究可行性分析
五、研究项目的策划、组织、执行
六、研究项目风险控制
七、研究项目时间推进表
八、研究项目费用预算表
九、附件：
《合作协议》、药监局批文
市场部经理意见：
全国营销中心总经理意见：
董事长意见：
附表2.临床再研究评价总结报告
研究主题
研究意义
评价维度
评价指标
评价内容
项目管理评价
预算与实际花费对比
时间计划与实际对比
研究结果与预期偏差对比
总结
市场部经理
全国营销中心总经理
第六节不良反应事故处理制度
1.目的
规范不良反应的处理过程，及时处理和控制不良反应事故对区域销售的不良影响，严防重大不良反应发生及扩散，增强企业应对药品不良反应风险的能力。
2.适用范围
本制度适用于桂林制药医药科技有限公司。
3.定义
3.1药品不良反应：
指患者在正常用法用量的情况下，使用药品所出现的，与预期治疗目的不符的有害反应，包括：
药物的副作用、毒性作用（毒性反应）、后遗反应（后作用）、过敏反应、特异质反应、依赖性以及致癌、致畸、致突变作用等。
药品的不良反应与药品质量事故和医疗事故有本质的区别。
3.2不良反应事故处理小组：
在公司内成立的专门工作小组，负责防止、减少和处理不良反应事故，重大不良反应事件的危机管理、应对和决策。
3.2.1组长：
全国营销中心总经理。
3.2.2副组长：
全国营销中心总监、市场部经理，质管部经理。
3.2.3成员：
市场部邓俊莉、汤雪菲，客服部朱红、省区经理。
4.职责
4.1全国营销中心总经理：
担任不良反应事故处理小组组长，负责重大不良反应事件的危机管理、应对和协调；规划和建立企业应急响应机制和预案。
4.2全国营销中心总监、质管部经理、市场部经理：
负责公司辖区内不良反应事故处理的指导、协调和信息报告；参与重大不良反应事
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