校园经理培训手册(英语学习辅导报).doc

校园经理培训手册(英语学习辅导报).doc

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高校主管培训手册

一、详细了解《英语学习辅导报社》（以下简称大学周刊）的基本情况，包括价格、期数、内容等，并分析总结出其特点及优点。

二、明确工作性质：

是在报社的授权和学校的安排下开展的勤工俭学和社会实践工作。

三、发行员招聘与培训：

1、校园发行员的招聘要采取自愿原则，以不影响学业为前提，要求为人诚信、勤奋敬业、口语表达流利并有一定的事业心。

2、发行员的招聘应尽可能分散在各学院（系），以便于更广泛的开展报纸征订、服务等工作。

3、在新生开学前分别对发行员的推销技巧及激励措施进行培训，务必使其在自信、责任团队意识和业务技巧的基础上熟悉工作流程，必要时可进行现场模拟征订并予以相应指导。

四、与学校相关部门（宿管处/保卫处/教研室）的沟通：

1、宿管处

a）必须与新生宿舍管理员多接触，取得他们的理解与信任。

b）必要时出示工作证件，以便宿舍管理员确定我们的合法身份。

c）和谐沟通是原则，不可与管理员发生冲突。

2、保卫处（必要时）

a）与保卫处搞好关系，以便于我们的发行员正常、顺利的开展工作。

b）进退结合、软硬兼施，审时度势地开展工作。

3、外语教研室

与外语老师建立良好的关系，可以请老师帮我们写关于《英语学习辅导报》的意见，关注我们的报纸。

有条件的可以组织有关座谈会或小型活动，提高我们报纸的权威性和可信度。

五、应做好征订前的准备工作：

1、校区主管务必在新生开学前5天到校，各学院（系）发行员应在开学前3天到校。

2、掌握新生宿舍分布情况，最好是利用关系或从宿舍管理科取得新生宿舍安排表和名单，详细了解哪个楼哪个宿舍住哪个系的同学甚至其姓名。

如果无法掌握准确信息，则应立即安排各发行员到各个新生入住区域实地了解、详细勘查，整理打印好交于校区主管。

提示：

a、务必在新生开学前取得材料；

b、分布图一般在新生开学前2—3天才有；

c、可以利用直接或间接方式获取，注意利用人际关系。

3、根据新生院系分布和宿舍安排表，分析主要市场和次要市场，分别安排不同能力的业务员（选择专业对口或同院系的）进行工作。

要让所有业务员明确新生的市场分布及自己的责任区。

4、专科院校的校区主管要明白专升本是怎么回事，并帮助发行员分析其市场特点及工作重点。

六、宣传工作

1、海报的张贴：

及时在学校的宣传栏张贴海报，及时补贴被别人覆盖的海报。

海报内容为报社提供或校区主管提供的《一大学周刊》宣传资料、征订信息及有关事项，校区主管要负责监督管理。

2、横幅的悬挂：

在校内外合适的地方悬挂横幅，横幅的内容为（一大学周刊》欢迎新同学”等。

3、设置展板：

内容主要是介绍《一大学周刊》的海报、图片。

图片要清晰，醒目，色彩明亮，放置在新生报到至宿舍区的路上，注意合理安排间距。

4、禁止撕毁竞争对手的海报，可以把我们的海报和他们的贴在一起。

七、第二次培训发行人员，宣布规章制度和工作纪律，规范、完善监管体系。

八、开展征订工作

1、设固定摊点：

摆放展板，向路过的新生介绍、宣传《一大学周刊》，并提供现场咨询和订阅业务，点面结合。

如设立《一大学周刊》休息咨询处或联系校园报刊亭、书店等进行代理征订事宜。

2、新生报到当天就必须把样报、宣传单发到宿舍，同时带领业务员在各自工作区域灵活走动、盯点，以帮助新生提行李等方展开工作。

谨记应以联络感情为主；同时注意竞争对手的动向，知己知彼。

3、征订工作当天随即进行，时间在早上8：

00—12：

30，下午14：

00—22：

00为宜。

（视具体情况而定，当以晚上为主。

）

4、每个宿舍订阅情况都要在工作笔记上体现出来，什么人没订，为什么不订。

5、管理好自己的团队，确保发行员务必在指定时间占领自己的责任区，防止发行员偷懒、背叛或因私事耽搁，而损失市场。

6、工作过程中及时指正发行员的错误并指出正确的做法。

各小队中成员应抽出时间相互交流、测算订阅率，总结得失。

例如约定某个时间（最好为开展征订工作的第二天早上）集合所有发行员总结已经完成的工作量，算出完成的百分比，比较分析，做得好的介绍经验。

（安排在教室进行）

发行员姓名

报纸征订量

市场百分比

1

2

7、工作前期发行员实行分区域征订，中期可统一市场跨区域作业，末期应进行地毯式扫尾。

多种发行方式有机结合，强争市场占有率。

8、在征订期间，学校负责人应到各新生楼层查询。

一方面，可以熟悉发行员的工作情况，激励批评相结合监督市场；另一方面也可以掌握其他竞争产品的市场运作情况，知己知彼。

9、如果发现其他产品也在开展征订，应立即向区域经理汇报，经同意后可采取以下措施（要在对学校有关部门工作比较熟悉的情总况下）：

1）公平竞争：

做人做事的原则，但必须以此为动力，拼命抢夺市场；

2）市场保护：

利用已经走好的关系（如学生会）实施逐个排查，发现一个

举报一个、清除一个；

3）笼络人心：

像竞争对手宣传我们的产品优势、运作优势，（如奖金、交友和团队学习力等），争取让他们也自愿的成为我们的一份子。

九、日结征订款，日报征订量。

1）每日与发行员结算一次，上缴报款；具体报酬的结算，由主管负责。

2）每日向区域负责人汇报准确订阅量，不得虚报数目。

3）随时了解各个区域的征订量，及时更换薄弱区域的发行员。

每日结算完后，比较各个区域的订阅量，淘汰不合格的发行员，挑一些优秀的发行员，补充到订阅量低的区域。

十、第一次征订的统计工作：

1、新生开学后3—5天结束第一次征订，立即汇报订阅总量，收到报刊后及时发放。

2、及时统计每个发行员的征订量、各楼层宿舍订阅表，回收发票、收据和相关证件。

3、及时上缴第一次征订的订报款，及时清算发行员的报酬。

这也是对发行员工作的肯定和鼓励。

十一、招聘大一新生，展开第二次征订工作：

1、仔细研究第一次征订结束后的订阅表，上门找还没有订阅的同学征订（盯人）。

2、第二次征订的发行员员主要来自新生的自我推荐：

也可由发行员在征订过程中发现合适的新生做征订员（尽量安排老发行员搭配）。

3、马上对新加入发行员进行培训，划分工作区域，并安排他们进宿舍或教室征订。

重点应放在同系同班的未定阅者身上。

十二、工作总结

1、征订工作开展期间，遇到些什么问题?

解决措施有哪些?

效果如何?

改进方法是什么?

2、对发行员在征订工作中的经验教训和校区主管工作的管理、监督得失进行分析、总结。

3、发行员和校区主管在工作结束后一周内做好工作总结，呈交报社区域经理。

4、做好表彰大会的工作。

业务员工作手册

一、在工作中必须做到以下几点：

1、在征订的时候，必须在表格上清楚的记录所负责区域的征订情况，比如：

某某订了，某某没订，某某不在等等。

每天务必向校区主管汇报情况，以便于主管规划、掌握本校区的市场。

2、发行员要在自己的责任区内时刻不离。

你的区域就是你的家，你要保卫你的家不让外来者入侵。

3、发行员所收到的报款当天必须上交校区主管，不得滞留。

4、发行员要时刻监管本校区主管的工作情况。

如果发现主管办事不力、不负责任、能力不足、代理其他同类产品或在工作的同时做与报纸无关的行为的，当随时向区域经理汇报。

区域经理视具体情况给予处理后，发行员可得到相应奖励。

5、务必快速占领市场。

工作开始后，发行员随即上寝室征订。

注意进门先帮忙、交朋友，以学哥学姐的身份向新生介绍大学校园和生活，要让远道求学的新生感到一种关怀和亲情。

随后立即向其推荐《—大学周刊》，展开工作。

6、工作中要让新生明确知道我们的报纸是唯一一份经过学校批准和学生会推荐的产品，树立可信度和权威性。

但应遵守自愿原则，决不允许强制征订。

7、注重宣传英语的重要性，说明它与奖学金、荣誉证书、入党尤其是学位证的挂钩关系；除此之外，大学的英语学习应是享受性的、实践性的，因此选择一份好的、对学习有帮助的报纸是非常有必要的。

二、发行过程中注意事项：

1、与区域经理签订相关协议，并遵照协议执行。

2、领取证件和相关材料，不得转借他人，工作结束后交回发行站，丢失所造成的后果由发行员负责。

不得持工作证做与本报无关的行为，一经查出取消其资格。

3、宣传发行期间（每天早上8点一晚10点，包括新生报到的当天）请佩带发行征，并携带学生证身份征。

工作时间在新生报到两周后结束，具体由校区主管安排。

4、发行员在工作开始前应了解自己负责区域内新生系别和他们的班主任及相关专业内容。

5、发行员必须严格服从负责人的安排，必须在指定的时间到达工作区域开始工作，严禁跨区域作业。

对于发行不力的区域，经上级调配、批准后方可执行。

6、给订阅者开据杂志征订专用收据，详细登记其资料（姓名、宿舍号、电话等）。

如果发现收了钱不开收据的，将被除名并送交校方处理，同时报社保留追究其法律责任的权利。

7、收款时请仔细鉴别真伪，收到假币由发行员自行负责。

8、发行员自行保管好收据、票据；如果发票开错，不要撕毁，写上作废即可。

9、必须每日向负责人汇报征订数量，结算款项。

10、每个工作日都必须总结、反应得失，争取不断进步。

三、征订技巧：

1、进宿舍先套近乎，拉近距离、培养亲切感，消除戒备；

2、帮助新生提行李，教他们如何整理床铺等等；

3、务必提醒他们防止上当受骗，如何识别非法推销者。

举些事例，如没钱的电话卡，高价词典等等；

4、以一个朋友的身份向新生讲述大学生生活，留下自己的联系方式，以便新生在以后的生活学习过程中遇到问题和困难时向你请教；

5、谈谈大学的学习。

提到学习时应着重强调英语的重要性，可以说《—大学周刊》是享受英语学习的权威性期刊，专业辅导大学英语学习；

6、现身说法：

自己以前也用过，对于过英语四、六级和提高口语及听力水平确实有很大帮助等等；

7、突出强调我们是经过学校许可进入宿舍征订《一大学周刊》的，而且是报社在学校的唯一指定代理处，强调我们的权威性；

8、对己做出决定订阅而又暂时没钱的，可以建议其先交上押金，诸如10元；或者发行员先答应帮其垫上，稍后再还；

9、有个别同学想订阅但经济确实困难时，我们可以留下他们的姓名、联系方式，向他们介绍如何参加勤工俭学等等；

10、在休息期间应相互交流遇到的问题和发行经验，相互学习、借鉴。

11、注意礼貌用语与现身说法，准备应充分！

12、决不允许干与本工作无关的其他兼职工作，一经发现，严肃处理!

四、一线发行员的一条营销公式

勤奋+技巧+良好心态+知识构架＝成功营销

（一）勤奋

1．腿勤

多跑、多动。

天道酬勤，一滴汗水总有一份收获。

2．手勤

多总结、多记录。

好记性不如烂笔头，对有意向的客户就以笔记下，下次再

去就不会感到迷茫和做无用功。

3．眼勤

多观察环境，多了解市场以及客户群。

察言观色，对症下药，一个好的业务

员都应该做到。

4．嘴勤

多说、多问、多沟通。

我们常常说谈生意，生意是谈来的，所以要多拜访客

户，要多和客户交流、沟通。

5．脑勤

多思考，多想办法，多分析失败的原因，多分析在实际工作中遇到的问题。

（二）技巧

1．首先要引起客户的交谈兴趣

见了客户首先要让他有兴趣和你交谈，否则有再大的优惠他在不知道之前就会把你赶走。

然后引起客户对产品的兴趣，在这个过程中不易操之过急，免得让客户有“用大价钱买了便宜货”的感觉。

2．脸皮要厚

怯场、怕羞，面对客户紧张不安，不知道怎样开展以及害怕客户拒绝，不敢去拜访客户，都是征订大忌。

3．了解客户，投其所好

订报时，见到年轻小姐，最好重点推介本报娱乐新闻，见到年轻先生，侃国

际风云、时事大事、体育、足球。

关心经济的，本报股市版、财经版块总会让他

满意。

只要找到共同语言引起交谈兴趣，十有八九订单有戏。

4．笑得多一点

微笑的力量是巨大的。

但要笑的真诚，伸手不打笑脸人，满面春风总会给人

带来好心情。

5．嘴要甜一些

要知道甜言蜜语最暖人心，糖衣炮弹无坚不摧。

6．奉承多一点

迅速找到客户长处，不要做作，不要太夸张，自然而随意地说，说得客户心

花怒放，就又多了次成功的机会。

7．做好工作前的准备

订好工作目标，搞好个人形象，并注意把资料、票据、证件等整理好。

8．见鱼撒网

找对市场，找对客户群，少做无用功。

（三）良好心态

1．自信

要树立别人做到的，我也能做到，别人做不到的，我也可以做到的信念。

2．积极上进

要明白只有思想的淡季，没有市场的淡季的道理。

3．碰壁是营销人员的必修课

要学会不以失败而沮丧，调整自己的心态，让自己随时保持积极乐观的状态。

（四）知识构架

1．产品知识

客户能否被说服，通常取决于你对你所推销产品的理解程度，了解自己产品

是成功营销的第一步。

2．企业知识

了解自己企业的历史、文化、背景、方针、政策，一方面满足客户这方面的

要求和好奇，也可以打消客户的疑问，更可以给自己增强信心。

3．市场知识

你所推销产品在市场的占有率、影响、知名度。

与同类产品相比，你的长处在哪，短处在哪，要做到扬长避短。

能分清楚哪种市场能让你有所收获，哪种市场你所做的努力只能是无用功。

4．社会知识

推销员通常都有好口才，这就是社会知识的积累，社会知识积累越多，面对形形色色的客户时，越会觉得游刃有余，从容不迫。

5．人际交往知识

要让客户接受你的产品，首先必须接受你这样一个人。

良好的人际关系会使推销事半功倍。

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