营销管理规定及实施细则.docx
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营销管理规定及实施细则
山东恒大汽车内饰件制造有限公司
营销管理规定及实施细则
一、目的
为加快公司的发展，规范市场管理，使公司效益和利润最大化，增强营销管理团队及从业人员的主人翁精神，发挥其积极性、主动性、创造性，保证公司经营目标的实现，特制定本管理规定。
二、适用范围及期限
适用于营销管理部所有管理者与市场一线人员。
三、总体原则
公司对营销管理部实行承包责任制原则，对费用、工资、销售指标、利润指标等实行承包。
四、管理职责与权限
1、营销管理部经理对公司利润指标、销售指标全面负责，同时负责管理各市场的开发、布点、试装、系数、费用、货款、信息等，负责业务涉及的所有公共关系的协调和沟通，保证业务渠道的畅通。
区域市场部经理（或主管）对所辖区域业务、人员及经营指标工作全面负责。
2、综合管理部（总经理办公室）负责核算营销管理部的销售指标，并进行监督、检查，实施正负激励。
3、财务控制部负责对营销管理部利润指标进行管理监督、检查和正负激励，财务控制部是利润指标的第一责任人。
4、财务控制部负责对营销管理部整体费用（包括工资）的使用进行管理和监督，严禁超额支取，对超额支取部分由财务控制部承担全部责任，财务控制部每月5日前通报营销管理部资金、费用当月发生额情况并予以考核。
5、各市场部分配工资必须经营销管理部经理、分管副总签字批准后，人力资源部方可核算工资，否则由市场部经理（主管）、人力资源部各承担工资总额的5%的负激励。
营销管理部销售员、驾驶员、装卸工所得工资每月留取10%，市场部经理（主管）留取20%，营销管理部经理、副经理留取25%，每半年结算一次。
6、每月3日前，营销管理部将各业务厂区/主机厂月度采购订单报综合管理部（总经理办公室），由综合管理部（总经理办公室）制定和编制公司月度生产经营计划并报发公司各部门，综合管理部（总经理办公室）对公司年度经营目标的完成全面负责，负责下达年度、月度公司经营计划并监督和实施正负激励，每月5日主持召开部门经理、营销管理部市场部经理（主管）参加的经营分析会并通报业绩。
7、每月3日前，营销管理部各市场部经理（主管）将各业务厂区的上月实际车辆下线量统计并报综合管理部（总经理办公室），由综合管理部（总经理办公室）统计、核实、核算相关数据，依照这些数据对比各市场部完成配套系数情况。
并对其业绩进行正负激励，同时报各部室副总经理、总经理、董事会。
8、市场信息反馈，营销管理部（各市场部）必须在每日下午17：
00之前将各市场当日发生的供货异常、质量异常、市场异常等信息，次日的市场特殊要求等以书面形式报告生产、工程技术、质量、综合管理部（总经理办公室）等部门，当日如遇缺件、重大质量问题，营销管理部经理/主管副总必须在当天召开专题会议解决并通报。
9、各市场部所处理的废品（包括废金属、纸箱、下角料等）必须经市场部经理（主管）申请，经营销管理部经理（分管经理）同意，报财务控制部批准后方可出售，并实行公开招标制。
同时必须由保管员记帐，报公司财务控制部材料会计/财务会计（按公司财务要求的格式、方法记账，账面清洁，不允许涂改、遗漏）。
10、公司派出驻外业务人员每三个月休探亲假一次，每次休假时间为8天（含路途）。
11、因公司采购、生产、质量、工程技术等部门造成营销管理部供货损失的具体办法祥见《订单交付责任管理办法》。
12、因福田公司生产计划调整或公司工程技术部新产品开发延期（经公司领导认可），导致销售目标未按预期完成的，公司根据实际情况给予调整销售目标。
五、销售指标
1、福田市场销售收入
2007年12月营销管理部福田市场确保营销目标为720万元，争取目标为800万元。
长沙市场部销售指标150万元；北京市场部销售指标100万元；山东市场部销售指标470万元。
2008年全年任务为确保营销目标为1.1亿元，争取目标为1.3亿元，其中山东市场部销售目标6000万元，北京市场部销售目标2750万元，长沙市场部销售目标2200万元。
以上具体确保销售目标如下（单位：
万元）：
市场部
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
山东
450
350
600
550
500
500
400
500
500
500
600
550
6000
长沙
140
80
220
200
180
180
100
200
220
200
250
230
2200
北京
100
70
150
140
120
110
140
280
400
350
490
400
2750
合计
690
500
970
890
800
790
640
980
1120
1050
1340
1180
10950
争取销售目标如下（单位：
万元）：
市场部
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
山东
500
460
680
640
600
600
520
600
620
620
720
640
7200
长沙
190
110
250
270
230
210
120
220
250
230
270
250
2600
北京
140
110
180
180
160
160
170
310
440
400
510
440
3200
合计
830
680
1110
1090
990
970
810
1130
1310
1250
1500
1330
13000
2、正负激励办法
营销管理部完成公司的确保销售指标在95%~100%之间公司给予正激励，正激励额度为营销管理部全年工资额的5%；如完成销售指标在85%~95%之间，本政策中出现的任何正激励政策无效，并将销售费用扣除5%，且给予营销管理部部门考核全年总工资额的10%；如完成销售指标低于85%，公司将销售费用扣除10%，且给予营销管理部部门考核全年总公司额的50%，并将任务完成最差的业务员、区域经理进行末位淘汰。
营销管理部完成确保目标每超出200万元，公司给予超出部分销售额的2‰正激励，超出部分在200~1000万元之间，则超出销售额按200万元的倍数计算，公司给予的正激励按2‰的倍数累计增加，未满200万元的按比例核算；超额完成销售额在1000万元以上，公司给予一次性奖励1.5%。
3、零售收入
2008年营销管理部零售150万元（含福田公司配件公司销售额）
市场部
山东
长沙
北京
销售科
（含部门经理）
销售指标
60万
15万
55万
150万
激励
完成任务奖励销售额的2‰，未完成无奖励
完成任务奖励销售额的2‰，未完成无奖励
完成任务奖励销售额的1‰，未完成无奖励
完成任务奖励销售额的2‰，未完成无奖励
3.1、价格制定
营销管理部零售产品价格必须按公司财务控制部所制定的销售价格执行，原则上在供主机厂价格上上浮10%~15%。
超出部分的价格由营销管理部自行制定。
公司处理的不合格品或市场特殊情况所涉及的产品价格由营销管理部与财务控制部商定，报主管副总批准执行。
3.2、零售程序
营销管理部各市场部接到市场的零售产品需求后，由财务控制部核算价格，报营销管理部经理（主管副总）批准后各市场部方可与零售需求方谈定意向，在零售货款转入我公司财务控制部帐户后，营销管理部文字通知市场部经理（主管）发货。
如无价格核算或未经批准提前发货，由市场部经理（主管）承担不低于2倍以上的货款，情节严重者经公司研究处理。
3.3、福田公司配件公司的配件产品需求按正常销售程序执行。
3.4、激励办法
营销管理部各市场部完成零售目标公司实施一次性奖励，未完成零售目标公司不予奖励，零售收入不纳入工资核算；公司奖金发放后，各市场部将分配名单报营销管理部经理（主管副总）批准，人力资源部汇总编制审核后报财务控制部发放。
六、其他指标激励
1利润指标：
本规定中利润指成本扣除管理费用、财务费用后的公司销售收入净利润，利润指标由财务控制部负责制定、报总经理审核、由董事会研究批准。
2、指标激励明细表
市场部
指标
山东市场部
长沙市场部
北京市场部
营销管理部
利润指标
（范围：
扣除管理费用、财务费用后的成本）
确保利润24%，（每半年核算一次），每减0.1%，负激励工资的1‰，每增加0.1%，正激励工资的2‰。
确保利润15%，（每半年核算一次），每减0.1%，负激励工资的1‰，每增加0.1%，正激励工资的2‰。
确保利润16%，（每半年核算一次），每减0.1%，负激励工资的1‰，每增加0.1%，正激励工资的2‰。
确保利润20%，（每半年核算一次），每减0.1%，负激励工资的1‰，每增加0.1%，正激励工资的2‰。
货款回收
除压款基数外，财务控制部开具发票后，必须在7日内将货款回收到位，否则每延迟一天按银行同期贷款利率的2倍负激励市场部经理（主管）
除压款基数外，财务控制部开具发票后，必须在14日内将货款回收到位，否则每延迟一天按银行同期贷款利率的2倍负激励市场部经理（主管）
除压款基数外，财务控制部开具发票后，必须在10日内将货款回收到位，否则每延迟一天按银行同期贷款利率的2倍负激励市场部经理（主管）
除压款基数外，财务部开具发票每月货款回收必须达到100%，否则，缺少回收部分由营销管理部承担银行同期利率的一倍。
入库单
入库单率100%，入库单回收缺少部分由市场部经理（主管）营销管理部经理承担责任。
考核办法按本表二“贷款回收执行”
入库单率100%，入库单回收缺少部分由市场部经理（主管）营销管理部经理承担责任。
考核办法按本表二“贷款回收执行”
入库单率100%，入库单回收缺少部分由市场部经理（主管）营销管理部经理承担责任。
考核办法按本表二“贷款回收执行”
入库单率100%，入库单回收缺少部分由市场部经理（主管）营销管理部经理承担责任。
考核办法按本表二“贷款回收执行”
七、费用承包
1、销售费用承包范围：
包括工资、差旅费、办公费、业务招待费、通讯费、交通费、公共关系维护费、车辆维修费、物流费（发往长沙、山东、北京的长途运输费）、油耗（山东（潍坊）、北京、长沙（南海）市场部所属车辆的油料耗用）、水电费、三包费等费用。
市场部
费用科目
山东
长沙
北京
营销管理部
（合计）
工资
（按销售额提成）
9.2‰
10‰
13‰
11‰
差旅费
（按销售额提成）
0.75‰
0.45‰
1.2‰
办公费
（固定）
2400元/年
1800元/年
1800元/年
6240元/年
业务招待费
（按销售额提成）
0.4‰
0.8‰
1.2‰
0.75‰
通讯费
（固定）
9600元/年
14400元/年
14400元/年
43800元/年
交通费用
（固定）
1200元/年
2400元/年
3600元/年
公共关系维护费
（固定）
科长以下人员（含科长）6万元
3万元
5万元
副部、部长级人员17万元
车辆维修
18000元/年
7200元/年
7200元/年
32400元/年
油耗
（按销售额提成）
86400元/年
36000元/年
31200元/年
元/年
水电费
6500元/年
6500元/年
13000元/年
物流费
（按销售额提成）
5%
3%
4%
总费用提成比例
1.3%
6.7%
5.2%
3.3%
2、承包费用明细表
3、费用激励办法
市场部
激励
山东
长沙
北京
营销管理部（合计）
销售收入额
销售收入达到（6000）万元以上
销售收入达到（2200）万元以上
销售收入达到（2800）万元以上
销售收入达到（11000）万元以上
费用标准
按当年实际销售收入的（1.3%）计算销售费用
按当年实际销售收入的（6.7%）计算销售费用
按当年实际销售收入的（5.2%）计算销售费用
按当年实际销售收入的（3.3%）计算销售费用
激励标准
低于此标准的部分按40%予以奖励
低于此标准的部分按40%予以奖励
低于此标准的部分按40%予以奖励
低于此标准的部分按40%予以奖励
考核标准
高于此标准的部分按30%予以考核
高于此标准的部分按30%予以考核
高于此标准的部分按30%予以考核
高于此标准的部分按30%予以考核
4、营销管理部所承包的费用科目，财务控制部每半年核算一次，并与营销管理部进行结算，实施正负激励，形成报告报公司副总经理、总经理及董事会。
5、营销管理部经理按提成比例控制各市场部费用并对发生的费用负责。
6、费用申请程序
各市场部及营销管理部经理费用申请报批程序
A：
业务员→市场部经理（主管）→营销管理部经理→主管副总
B：
市场部经理→营销管理部经理→主管副总
C：
营销管理部经理→主管副总→总经理
市场部各种费用通过报批后方可发生，否则各市场部发生的费用由各市场部自行承担。
营销管理部经理未经受批而发生的费用由营销管理部经理自行承担。
八、附则
1、附件《定单交付责任管理办法》
2、附件《营销管理部定员定岗表》
3、本规定自下发之日起实施，由综合管理部编制并负责解释，原管理规定与之相抵触的以本规定为准。
二〇〇七年十一月二十八日
附件一定单交付责任管理办法
一、目的
为加强定单管理的严肃性，确保订单稳固、持续增长，明晰管理责任，特制定本管理办法。
二、适用范围
本办法适用于影响公司定单交付的任何部门。
三、职责
1、营销管理部是定单管理的第一责任部门，负责对影响定单交付的直接责任部门/人反馈影响定单交付原因，并反馈造成损失情况，按本规定第四条通报正负激励额度。
2、生产制造部（采购部）负责按定单组织生产并承担因缺件造成的影响定单交付的正负激励额度。
3、质量部确保产品满足主机厂定单质量需求，并承担因质量问题造成的退货或被主机厂考核的负激励额度。
4、工程技术部按新产品计划及时组织新产品开发并承担因新产品开发延期和质量不合格造成定单流失的负激励额度。
四、管理规定
1、公司所有部门必须围绕定单组织经营活动，服从定单指令，因部门扯皮、渎职、失职、安排不当造成的损失，按损失额的10%负激励责任部门/人。
2、营销管理部每天上午11：
00之前将次日定单报生产制造部（采购部），（加急、补充定单除外），否则定单交付不及时的损失按损失额的10%负激励营销管理部，并且承担主机厂对公司的实际考核额。
3、生产制造部（采购部）接到营销管理部提报的所有定单（长沙、山东、北京调货通书面知视为定单）要立即组织生产，排查物料，并按定单时间要求组织到位，否则影响定单交付将按损失额的10%负激励生产制造部（采购部），并且主机厂对公司的考核由生产制造部（采购部）承担。
4、生产制造部（采购部）因原材物料、计划组织、生产组织不到位导致定单延期，生产制造部（采购部）需组织排查下道工序责任部门/人，并按造成损失的10%负激励。
5、质量部必须确保定单满足主机厂质量要求，否则造成的定单退货由质量部承担损失的10%，造成产品降价由质量部承担50%，造成主机厂考核由质量部全部承担。
6、质量部针对营销管理部反馈的质量信息或自行接到的质量问题严加排查，落实到责任部门/人。
生产过程出现的质量问题追究生产制造部（采购部）责任，设计、工艺造成的问题追究工程技术部责任，负激励额度为损失额的10%。
7、工程技术部按照开发计划组织新产品开发，在新产品开发各阶段造成的延期按《新产品开发管理规定》负激励，因新产品总体延期造成的定单流失，营销管理部按流失额的10%负激励工程技术部。
五、附则
1、附件：
《定单交付管理责任流程图》
2、本规定自下发之日起执行，综合管理部负责解释
附件：
定单交付管理责任流程图
附件营销管理部定员定岗表
名称
岗位
人数
工资模式
现岗位情况
营销管理部
经理
提成+绩效
统计结算会计
固定+绩效
物流管理员
固定+绩效
山东市场部
市场部经理
提成+绩效
业务员
提成+绩效
售后服务员
固定+绩效
驾驶员
提成+绩效
装卸工
提成+绩效
北京市场部
市场部经理
提成+绩效
业务员
提成+绩效
售后服务员
固定+绩效
驾驶员
提成+绩效
装卸工
提成+绩效
长沙市场部
市场部经理
提成+绩效
业务员
提成+绩效
售后服务员
固定+绩效
驾驶员
提成+绩效
装卸工
提成+绩效
合计
实际
2010-08-10
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