销售管理手册(全套制度+表格).doc
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营销公司年度工作项目表
月份
主要工作活动
1日－10日
11日－20日
20日－30日
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
月份客户状况表
分公司（或办事处）
原有
客户数
计划
开户数
有效
开户数
成功率
现有
客户数
广州
杭州
南宁
武汉
梧州
合计
分公司（或办事处）通路开户计划表
区域
编制人数
实到人数
城市人口（人）
计划客户数
目前客户数
开户计划数
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
小计
小计
小计
小计
小计
合计
月销量预估（万元）
产品年销售计划表
分公司（或办事处）：
品种
单位
单价
（元）
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
总计
数量
金额
营销公司销售计划表
单位：
万元
月份
分公司
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
合计
业务员工作周报表
年月日星期：
区域：
填表人：
序号
客户名称
访问时间
接洽者
访问目的
商谈结果
客户类别
预定
再见时间
1
2
3
4
5
6
7
8
A
B
C
D
E
今日访问家数
明日预定访问家数
今日收款总计
本月收款累计
市场动态
品质反应
客户抱怨
建议事项
业务员工作报告内容要求细则
一、本月工作完成情况
A、销售量（销售月报表）
B、回款
C、对客户拜访情况
二、销售费用（个人差旅费用报表）
三、广告和促销活动效果
四、重点客户情况
五、新客户情况
六、异常客户或信誉不佳客户
七、待开发客户及其情况
八、竞争对手动态
九、问题与合理化建议
十、下月工作计划
注：
每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。
月（周）预订计划表
部门：
预订物资
单位
数量
金额（元）
交货地点
交货单位
接货人
交货时间
预订业务员
小计
小计
合计
选择客户
1、选择客户的程序流程图
2、选择经销商要素
3、选择经销商资讯要素
4、批发商资料卡
5、终止客户报告书
6、新市场信息反馈表
7、购买心理七阶段
选择客户的程序流程图
市场
调查
市场
走访
电话
询问
各种
名册
客户
介绍
展览会和
行业活动
名片
筛选待开发客户
委托资信公司调查
考察
上门了解
经
济
实
力
信
誉
财
政
状
况
行销网络结构
管
理
水
平
营
业
执
照
税务登记证
考察结果报告
分公司经理或办事处主任审批
营销公司总经理审批
正式洽谈
选择经销商要素
一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：
经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：
1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素
一、分销商的基本情况
1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）
2、所有权/注册资本/流动资金
3、业务范围
4、主营业务
5、雇员人、权
二、销售情况
1、所经营的品牌权
2、96、97年至今营业总额
3、各品牌（或各公司如、、）销售额
4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额
三、分销商业务员
1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权
2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）
3、业务员有没有经过专门培训
4、业务员奖金数目？
谁负担（公司还是分销商）？
5、业务员基本工资
4和5注意了解竞争品牌的情况
四、覆盖率
1、A/B/C/D店的覆盖权
2、□□□对覆盖率的要求
3、业务员有没有划分区域
4、乡镇覆盖情况
5、二级分销系统
五、销售运则
1、客户名单
2、拜访程序卡
3、客户拜访卡
4、每月销售指标
5、销售情况报告系统
六、资金
1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金
2、放给零售商昨批发产的帐期
3、与□□□公司每月结帐的日期
4、最新□□□库存报告
七、供应链
1、订货周期
2、谁负责下定单
3、收到订货所需时间
4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）
5、坏货情况
6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）
八、价格
1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利
2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）
3、竞争品牌的情况
九、假货情况
1、哪种产品有假货？
2、假货集中在哪里？
零售？
批发？
3、对我们的影响（价格）
十、分销商与□□□关系
1、历史
2、资金/人员投入程度
3、经验
4、合作态度
5、是否经营竞争品牌或水货/假货
6、谁有决定权（下定单、结款方面）
十一、公司业务情况
1、工作职责
2、促销的管理
3、对分销商的管理
4、主要困难
批发商资料卡
单位名称
经营其它厂家主要产品
其它名称
是否为代理商或经营部
97年销
97年销额
地址
主管姓名：
性别：
电话：
业务联系人：
性别：
电话：
仓库地址：
电话：
注册资金：
邮编：
电报挂号：
传真：
经营性质：
专业性质：
员工人数：
店面面积：
库房面积：
车辆：
与公司开始合作时间：
去年营业额：
我公司产品情况
品名
97年销售量
97年销售
97年各月销售量统计（出货）
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
代理区人口：
年人均收入：
批发市场（大、中、小型）
代理区域：
批发季节自月至月高峰期月至月
97年代理商所在城市索芙特零售网点布货统计
主要大中型店名称
上货品种
代理商所在城市
大中型商场总量
小型店及批发市场康达产品上货统计：
1、小型店索芙特产品上货家数：
2、批发市场索芙特产品上货家数：
终止客户报告
客户名称：
建立联系时间：
最初联系人：
目前联系人：
来往主要业务：
终止客户原因：
目前来往财、物、帐等情况：
终止客户可能造成的影响：
终止客户的步骤：
终止客户申请人签字：
分公司经理（或办事处主任）签字：
营销公司总经理批示：
新市场信息反馈表
新市场区域：
调查时间：
人中数
工资平均水平：
消费习惯
大商场、大经销商
销售额
地址
信誉
主要竞争品牌
品牌名称
广告形式
主要传播媒介情况：
主要电视节目收视率
主要报纸发行量
主要杂志发行量
其它
推销过程与顾客之购买心理变化七阶段
推销四过程
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
决定：
（明天进货二打卖卖看）
比较：
（价钱：
（价钱呢？
折扣多少？
）
确信：
（还是这三种样式最好！
）
欲望：
（无论如何我要进货）
联想：
（25-35岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能）
兴趣：
（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看）
注意：
（这件内裤与众不同）
购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例）
善后
缔结
商谈
卖演
接近
准备
前
一、
二、
三、
四、
五、
合同管理
1、合同签订流程图。
2、合同预算单。
3、合同执行状态表。
4、营销公司经济合同管理暂行规定。
5、合同纠纷诉讼申请单。
6、合同档案表。
合同签订流程图
业务员与客户洽谈
合同初稿
分公司经理或
办事处主任审核
据营销公司政策
财务审核
营销公司部经理审核
集团总裁
超过权限
超过范围
YES
NO
NO
NO
NO
权限内
YES
达成谅解
调解不成
法律诉讼
调解
顺利实施
合同结算
合同执行跟踪
合同执行
交内勤存档
内勤签章
交内勤存档
合同签订
委托代理人签字
合同预算单
费用类别
货款
销售费用
提成
其它
合计
合同金额
预期利润
金额（元）
月合同执行状态表
分公司（或办事处）：
合同
编号
操作业务员
客户
合同
金额（元）
合同规定实施日
实施规定截止日
合同执行状态
合同
覆约情况
备注
未开始
进行中
已中止
已结束
合计合同数：
促销活动管理
1、促销活动流程图
2、促销活动申请表
3、赠品管理表
4、商场销量及赠品赠送报表
5、赠品管理暂行规定
促销活动流程图
竞争对手动态
赠品变更
策略变更
促销活动方案
赠品计划
费用预算
促销人员核实
促销活动申请表
营销公司总经理审批
与有关部门工作协调
物料准备
促销人员培训
促销活动执行
收尾工作
总结报告
促销活动项目
偶然事件
常规促销
促销活动申请表
分公司（或办事处）：
年月日
申请人：
营销公司总经理意见：
市场背景分析及举办理由：
促销商场和单位、名单、促销人员数：
费
用
1、工资
5、
2、奖金
6、
3、补助
7、
4、
8、
预计收获：
填表人：
复核：
分公司（或办事处）领导：
总经理：
赠品管理表
区域：
填表日期：
客户名称
配送
时间
经手
人
各品牌销售量
赠品配送量
小计
小计
合计
市场动态
品质反应
客户意见
建议事项
填表人：
商场销量及赠品赠送报表
商场：
年月日至年月日
时间
品种销售量
赠品配送量
金额日计
金额日计
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
周计
市场动态
品质反应
客户意见
建议事项
填表人：
赠品管理暂行规定
一、赠品严禁私自转卖、送礼。
二、赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。
三、赠品分配实行专人负责制。
四、每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。
五、严格按公司要求保管和发入赠品。
六、以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交营销公司严肃处理。
招聘
1、招聘柜台促销人员流程图
2、聘促销人员申请表
3、聘用人员工资报表
4、招聘登记表
5、申请支付促销人员工资报表
6、聘用协议
7、培训教材
1）基本销售技艺
2）索芙特销售人员仪表
招聘柜台促销人员流程图
报告申请表
分公司经理（或办事处主任）审批
营销公司经理审批
由商家提供人员待选
发布报告招聘广告
初试
个人简历
签订合同
确定人选
复试
担保人
身份证、户口复件
岗前培训
培训时间
负责培训人
培训教材准备
合格上岗
定期集中培训
定期跟踪现场培训
定期跟踪考核
发放工资单
做工资报表回财务
促销活动结束
的总结交流会
聘促销人员申请表
分公司（或办事处）：
年月日
申请人：
主管意见：
总经理审批：
市场背景分析及理由：
费用
工资
奖金
补助
预计效果：
年月聘用人员工资报表
单位：
元
序号
区域
姓名
销售额
底薪
奖金
补助
应领
金额
应扣
金额
实领
金额
金额合计：
招聘登记表
姓名
性别
年龄
学历
婚否
身高
身份证号码
联系地址
联系电话
有何特长（专业）
个人简历：
聘用协议
甲方：
乙方：
为做好索芙特产品在地区的销售工作，甲方现聘用乙方
经双方协商，达成以下协议：
一、甲方免费为乙方进行索芙特进行索芙特产品销售培训。
二、自年月日起，乙方按甲方有关制度要求开始正常上岗工作，试用期，聘用期期。
三、乙方为甲方工作期间，必须积极向客户和消费者推介索芙特产品，不得擅自离岗，不得有任何损害甲方形象及利益的行为，如对甲方造成经济损失或其他损失，应负责全部赔偿，直至追究型事责任。
四、乙方为甲方工作期间，由于非为甲方工作原因造成的人身安排问题，甲方概不负责。
五、甲方向乙方支付如下劳动报酬：
底薪元/月，办公费元/月，奖金元/月（注：
办事处与其协商后报请公司同意再以奖金发放办法，办公费包括市内交通、通讯等）。
六、乙方为甲方工作期间所需办公用品，由甲方定时、定量发送，非一次性办公用品乙方应在聘用期满后归还甲方。
七、未尽事宜，双方协商解决。
八、本合同一式两份，双方各执一份。
九、本合同自年月日起生效，有效期年月日至
年月日，逾期自动失效。
甲方：
章（签字）乙方：
章（签字）
年月日
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