营销中心绩效考核方案.doc
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营销中心绩效考核方案
一、总则
1、考核目的：
合理激励员工的积极性和主动性，营造公平而有效的竞争环境和激励体制。
2、考核原则：
1、公平、公正、公开
3、考核依据：
1、公司整体经营效益2、团队及员工个人所做贡献
4、考核对象：
营销中心各部门
5、考核主体：
各员工月度工资组成中的绩效工资和管理工资部分；半年度奖
6、考核时间：
每月底及季末
二、绩效考核目标
1、营销中心春夏季业绩目标（万元）
月份
9月份
10月份
11月份
12月份
1月份
2月份
合计
华南
华中
华东
江西
拓展销售目标
2、业绩考核指标
考核指标
目标值
备注
1
销售额
5279万
月度分解见6．3月度销售回款指标一览表
2
销售回款率
95%
3
销售毛利率
31．45%
4
销售经营费用率
44%
其中：
店铺费用率
36%
5
季末产品库存率
20%
指标解释
销售额=自营店铺销售额+联营店铺销售额+专柜销售额
销售回款额=当期实际回款/当期应回笼销售额
销售毛利率=销售毛利额/当期应回笼销售额
销售经营费用率=经营费用额/销售额，经营费用包含营销中心责任体全部费用
季末产品库存率=季末本季库存产品成本/（期初库存本季产品成本+当期采购本季成本总额）
3、分区的销售目标及拓展目标根据营销中心总体的指标另行制定
4、管理目标
3.1为完善公司内部核算体制，积累各部门主要业务的关键控制指标数据，对指标数据进行统计分析，每月向总经理及营销总监汇报有关指标数据的动态状况并进行比较分析。
3．2建立以“预算计划”为核心的内部预控机制。
在每月25日前对下个月的各项费用作出计划，每月5日对上个月的有关营销费用作出总结、分析和修正，为合理科学的进行费用控制提供有效的依据。
3．3完善薪酬激励和内部绩效考核体系。
贯彻执行营销总部下达的有关店长、店员、拓展专员的绩效考核文件，最大限度的激励员工的工作积极性。
3．4加强企业文化建设。
通过宣讲、强制执行、领导带头执行等多种形式和方式，逐步使员工养成自觉执行制度的习惯，同时采用简报和组织活动等各种形式，增强员工对企业的归属感，增加企业的凝聚力。
3．5加强团队建设，建立以公司的管理目标和管理制度为核心的营销团队，通过企业制度的完善和企业文化的建设，调整员工的工作心态。
3．6加强企业形象建设，实现企业形象的逐步提升。
3．7政令畅通，反馈及时。
按时按质完成上级交待的任务，完成情况或因客观原因而不可完成的原因应及时向上级反馈。
5、考核主体：
效益工资和管理责任工资及半年度资金。
二、月度工资考核
1、工资组成
1．1效益型月度工资=
基本工资（月薪标准*60%）+效益工资（月薪标准*30%）+管理工资（月薪标准*10%）
适用对象：
营运部经理、拓展部经理、分区经理、销售代表、拓展专员
1．2管理型月度工资=基本工资（月薪标准*70%）+管理工资（月薪标准*30%）
适用对象：
营销中心总部后勤人员及分区后勤人员
2、效益型月度工资考核办法
2．1营运部经理
项目
考核指标
指标权重
对应薪资
考核说明
效益工资
销售额
0．30
应发薪资=达标率*对应薪资。
达标率<90%时该项薪资为0（含拓展计划）。
销售
回款率
0．25
应发薪资=对应薪资-（1-达标率）*100*100。
即每下降1个百分点扣100元，达标率<90%时该项奖励为0。
店铺
费用率
0．25
控制在目标值内对应薪资全额发放；超过目标值时，
应发薪资=对应薪资+（1-实际值/目标值）*100*100；实际值/目标值>105%时，该项奖金为0。
管理工资
管理目标达成率
0．20
按第七条款的管理目标由营销总监评估确定
2．2拓展部经理
项目
考核指标
指标权重
对应薪资
考核说明
效益工资
销售额
0．30
应发薪资=达标率*对应薪资。
达标率<90%时该项薪资为0。
拓展费用率
0．25
应发薪资=对应薪资-（1-达标率）*100*100。
即每下降1个百分点扣100元，达标率<90%时该项奖励为0。
拓展计划完成率
0．25
管理工资
管理目标达成率
0．20
按管理目标由营销总监评估确定
2．3分区经理
项目
考核指标
指标权重
对应薪资
考核说明
效益工资
销售额
0．25
应发薪资=达标率*对应薪资。
达标率<90%时该项薪资为0（不含拓展计划）。
销售回款率
0．25
应发薪资=对应薪资-（1-达标率）*100。
即每下降1个百分点扣100元，达标率<93%时需倒扣，直到效益工资扣完为止。
拓展工资
拓展计划达成率
0．25
应发薪资=拓展计划达成率*对应薪资；小于50%时该项薪资为0。
管理工资
管理目标达成率
0．25
详见管理评核表
2．4销售代表
项目
考核指标
指标权重
对应薪资
考核说明
效益工资
销售额
0．5
应发薪资=达标率*对应薪资。
达标率<90%时该项薪资为0（不含拓展计划）。
销售回款率
0．25
应发薪资=对应薪资-（1-达标率）*50。
即每下降1个百分点扣50元，达标率<93%时需倒扣，直到效益工资扣完为止。
管理工资
管理目标达成率
0．25
详见管理评核表
月度奖金
毛利率及销售额达标率
毛利率达到28%以上，销售额达标率>95%时，奖对应薪资的50%，毛利率达到30%以上，销售额达标率>100%时，奖全额的对应薪资；毛利率<28%或者销售额达标率<95%时，本项奖金为0。
注：
为了加强基层管理的激励力度，销售代表增加月度奖金，根据当月业绩达成情况予以奖励。
2．5拓展专员
项目
考核指标
指标权重
对应薪资
考核说明
效益工资
销售额
0．50
应发薪资=达标率*对应薪资。
达标率<90%时该项薪资为0。
拓展计划完成率
0．25
管理工资
管理目标达成率
0．25
按管理目标评估确定
3、管理型月度工资考核办法：
按公司原标准执行。
4、管理目标考核表
序号
管理责任考核项目
考核评分方法
标准分
自评
直接主管评分
部门主管
评分
1
内部核算体制建立
汇报不及时或有误一次扣2分
10
2
内部预控机制建立
不按时提交或严重不合理一次扣2分
10
3
激励机制建立
综合评分
10
4
文化建设
综合评分
10
5
团队建设
综合评分
10
6
企业形象建设与维护
综合评分
10
7
政令执行与反馈情况
违规一次扣3分
15
8
本部门有无管理事故（纠纷打架、弄虚作假或其它有损公司利益的行为）
一次事故扣5分
15
9
有效投拆
查实一次扣5分
15
考核综合得分
100
营销总监最终评分值
注：
1、此表为营销中心月度管理工资考核的专用表；
2、被考核人月度管理工资=对应标准*考核得分/100；
3、月度考核表由营销总监评分，半年度考核由营销总监组织评分，并报备有关部门，财务根据标准核算相应的工资及奖金；
三、半年度奖金方案
1、奖励对象：
各分区及营销中心后勤有关部门
2、奖励条件：
本季销售指标（不含计划新开店销售指标）达标95%以上，毛利率达成28%以上；
3、奖励额度（按各分区销售业绩核算）
3．1本季销售指标达标95%以上，毛利率达成28%以上时，
奖励额度=销售回款额×0。
5%
3．2本季销售指标达标100%以上，毛利率达成30%以上
奖励额度=销售回款额×1%
4、半年度奖金分配方案
4．1营销中心整体销售业绩达成奖励条件下的分配方案
4．1．1达到奖励条件的分区提取该分区奖励额度的60%作为该分区人员的半年度奖，按照营销中心制定的分配原则由分区经理制定分配方案，营运部复核，营销总监审批后按分配方案执行。
4．1．2分区奖励额度的40%作为营销中心总部各部门（营运部、物控部、推广部、营销策划部）的半年度奖，按照营销中心制定的分配方案经营销总监审批后执行。
4．1．3未达到奖励条件的分区半年度奖为0。
4．2营销中心整体销售业绩未达成奖励条件下的分配方案
4．2．1达到奖励条件的分区提取该分区奖励额度的60%作为该分区人员的半年度奖，按照营销中心制定的分配原则由分区经理制定分配方案，营运部复核，营销总监审批后按分配方案执行。
4．2．2分区奖励额度的40%作为该分区的公益金，主要用于该分区员工福利由分区经理提交使用方案，批准后执行。
4．2．3未达到奖励条件的分区半年度奖为0。
4．2．4营销中心总部各部门无半年度奖。
4．3分区半年度奖分配原则
分区经理：
40%，销售代表：
30%，后勤人员30%，具体方案由分区经理提交。
4．3营销中心总部半年度奖分配原则
营运部：
20%，物控部：
30%，推广部：
30%，策划部：
10%，拓展部：
10%
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