销售技巧(刘俊).ppt

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期交销售的一般技巧,江西省银保系兼职讲师:

刘俊联系电话:

13979540349,2023/5/5,2,首先要设立期交销售的目标,目标：

是一个人未来生活的蓝图，同时又是人的精神生活支柱如果：

我们健康强壮的身体是支最精良的枪如果：

我们的才能是一颗最先进的子弹但：

如果我们没有奋斗目标，再精良的枪再先进的子弹，没有射击对象，对我们来说，又有什么意义，这枪，这子弹跟废铜烂铁又有什么区别,2023/5/5,3,期交销售的一般技巧,一、自营期交技巧二、网点期交技巧,2023/5/5,4,一、自营期交技巧,A、客户信息的采集及运用B、接近客户的技巧C、赞美技巧D、促成技巧E、索取转介绍F、展业包的准备,2023/5/5,5,A、客户信息的采集及运用,银保自2008年以来有大量满期客户信息向公司申请调出满期客户信息资料将调出的客户信息进行分类约访银保的客户信息提供彰显我们出身名门贵族,2023/5/5,6,B、接近客户的技巧,1、接近客户的最大窍门是拥有强烈的职业荣誉感2、服装的仪容、仪表（整洁、大方、女士着淡妆）3、自我介绍的注意事项4、诚实负责的态度5、勿忽视第三者6、注意客户的感受,2023/5/5,7,B、接近客户的技巧,3、自我介绍的注意事项请示公司制作工作证（样品展示）您好！

我是银行保险部的XX客户（理财）经理，请问您是张先生吗？

我是专程来告知您在银行购买的鸿泰、鸿丰产品的收益情况，以便您能更清楚的了解该产品功能及特点如果客户在你做完自我介绍后神情怪异或较为紧张，马上要随机变，请问李先生家住在哪里（银行购买保险的有很多是私房钱）,2023/5/5,8,B、接近客户的技巧,4、诚实负责的态度真实介绍产品收益，过于夸大产品的收益反而会影响客户对你的诋毁满期客户尽量从风险角度引导，适当举一些理赔案例，语气要委婉用生活化的语言引导期交产品的销售（举例）,2023/5/5,9,安享一生期交拓展举例,现在我们这里马上要投资新建一座商贸城，听说投资环境还不错，你听听看，可行不可行。

每年往商贸城投入二万元，只需连续投入五年，商贸城从签约的第一年开始就有投资分红，十到十五年就可还本，还本之后仍然可以享有商贸城的投资分红至70岁。

商贸城考虑到现在人生风险因素还许下承诺如果投资者在70岁之前遇到了身体健康的风险，商贸城将会给他们的孩子一笔成长经费105000元，如果投资者在70岁之前遇到了交通意外风险的话，商贸城将会给孩子一笔创业经费20万元，现在地球也开始和人类开玩笑了，没事打打哈欠，它一打，把地给震裂了，人类遭灾了，商贸城将会返还投资者的家人一笔建房款30万元。

你觉得这项投资可行不可行。

2023/5/5,10,安享一生期交拓展举例,客户听后马上说不错不错，你马上拿资料给他看，一看这不是保险吗？

我们应该事先预测到客户的反映，你便一脸无辜地问X先生：

“商贸城，您就说好；换做保险，就不好，这是什么道理？

”此种引导方法，减少了许多客户的拒绝理由。

2023/5/5,11,B、接近客户的技巧,5、勿忽视第三者一般的销售现场，都有第三者存在，切记不能忽视第三者，如果冷落了第三者，就给自己的工作设置了很大的阻力，所以应向第三者表示出热情和友好，适时能找出一些较为贴切的赞美更佳。

2023/5/5,12,B、接近客户的技巧,6、注重客户的感受主角永远是买方，是客户，卖方永远是配角提及对方的嗜好，工作、爱好、子女切莫触及客户的伤疤认可倾听对方意见认可对方观点，包容对方让他知道你的观念，并让他认同讲故事，从故事中启发客户认同你的观念,2023/5/5,13,C、赞美技巧,赞美是一门艺术，是人际交系中至高无上的：

“润滑剂”。

赞美是人生最重要的武器，能攻克任何堡垒，所以说：

“会赞美的人会生活，会赞美者会生存，也就没有困难。

赞美是营销员必须具备的技能。

2023/5/5,14,C、赞美技巧,赞美来自真诚，赞美说简单点就是用心去发现对方的优点，并把它说出来，此种赞美最打动人心。

请教式赞美赞美客户的服饰、身材、容貌赞美客户的谈吐赞美客户的住宅赞美客户的缺点（缺点中的优点）赞美别人赞美不到的地方等,2023/5/5,15,D、促成技巧,暗式式的承诺请把身份证给我、户口本、驾驶证也可以；拿出投保单，先填好客户姓名，把成交的事实用行动展现在客户眼前“代替”客户做决定受益人是写您夫人还是小孩，我建设两个都写，您看可以吗？

激将法某先生因XX风险身故，因得到保险公司理赔，他的孩子才没有失去继续教育的机会，反之421法则,现在父母有病,有几上兄弟姐妹承担,将来只有一个孩子压力将,2023/5/5,16,D、促成技巧,二择一法是投五份还是十份,让客户在不知不觉中接受你的观点举例促成选择当地有影响力的赔案,并告知理赔过程和理赔家属的感言站在客户的立场上销售保单况建议侧重为家庭的主要经济来源者购买,分析为什么;根据家庭经济情况设计交费,2023/5/5,17,D、索取转介绍,寿险泰斗班费德文有句名言：

一件契约的促成，无法取得介绍，那是一件失败的契约。

缘故介绍列出详细的亲朋好友、同学名单客户介绍根据乔吉拉德定律，每个人一定会有至少五个较亲密的朋友那些职位较高、影响力较大的客户将会成为你最好的引荐人社交场合积极参加聚会活动，婚宴、生日宴、同学聚会、丧礼等,2023/5/5,18,E、展业包的准备,展业包能树立你的专业形象，并展示你的成就塑料袋、文件袋、布袋、装饰包或其它行业的纪念包不可用去展业。

最好使用较为职业的包展业包里丰富的预备资料能帮你解决意外的难题笔、计划书、计算器、宣传折页、辅助资料、保险法、足够的投保单、保险条款、获奖证书、工作证、身份证、白纸、准客户联系卡、电脑打印的客户续期交费清单、不低于3000元的现金等,2023/5/5,19,回顾自营期交技巧,A、客户信息的采集及运用（彰显贵族身份）B、接近客户的技巧（要拥有强烈的职业荣誉感）C、赞美技巧（用心发现客户的优点，并说出来）D、促成技巧（娴熟的运用促成方法，可以快速到目的）E、索取转介绍（列亲朋好友详单、积极参加聚会）F、展业包的准备（展业包的选择、资料准备充分助于我们的成功）,2023/5/5,20,二、网点期交技巧,培训到位（一定要在网点开展小规模分析会）示范销售（客户经理自定破零目标，坐点销售影响柜员积极性）利益引导（期交手续费更高）培养柜员营销期交观念（常来常往的期交成就忠诚客户）,2023/5/5,21,没有一个人可以闭门造车，光靠自己蹲在办公室里绞尽脑汁，也不见得有创意；善于从别人身上得到启发，找到灵感，总结自己的经验，便能形成自己的行销风格！

创意无限,祝愿我们的目标早日实现,销售中常见的问题及解决办法,江西省银保系兼职讲师:

刘俊联系电话:

13979540349,2023/5/5,23,保险界的泰斗一位保险界的传奇人物一生中售出十亿美元的保单班费德文,每天班都要敦促着自己看书,所阅读并不局限于保险书籍,比方说,新税法的发展会影响到客户与公司的需求,故而随时充时自己税法方法的资讯,因为刊物源源不断而来,班积累的知识面越来越广博,面对各行各业客户涉及到的问题都能迎刃而解.因为知识给了他力量,班对自己充满自信,当然能点燃准客户心中的火焰,2023/5/5,24,销售中常见的问题及解决办法,一、控制环境强势推销二、我没钱三、顺水推舟法四、难以约见的大客户五、等我付完贷款再说六、考虑考虑七、保险不吉利、不保不险、一保就险八、保险交钱容易理赔难九、客户打哈哈，不错再联系十、我买了社会保险和工伤保险,不需要其他保险,2023/5/5,25,一、控制环境强势推销,我们最常犯的毛病及最不擅长处理的问题,多半是:

被客户一句话,主导了整个沟通气氛,说白点,就是被客户牵着鼻子走,一厢情愿被客户修理,同时也把自己搞得比访谈之前更为渺小.再优秀的营销高手也会遭到客户的拒绝,拒绝这一回事,只有磁场对不对的问题,正是我们无法阻止拒绝发生,但不能让拒绝来阻止我们前进.,2023/5/5,26,一、控制环境强势推销,我们必须维护寿险业应有的尊严（主控环境例）经朋友介绍认识了装璜公司的李经理,我递上名片,李经理瞄了一眼名片就说:

保险免和我讲我先用忍字头上那把刀割了十下，做出理性反映，微笑，点点头后，转移话题：

请问李老板做什么生意？

李老板说：

装璜我接：

你也免跟我讲！

我把尴尬丢给了李经理李经理见状，拉张椅子请我坐下，称赞道：

反应不错吗？

最终在我手上投保了安享一生年交一万元,二、我没钱（案例分享一分为二自创话术）,客户:

我没钱业务员:

没钱分两种,你知道吗?

分成两种哦!

-施展拖延战术,推销到了最高境界完全是临场机智反应,正所谓心平则气定,快快的想,慢慢的说:

一种是家里没钱,另一种是银行没钱,请问您是哪一种.”客户:

结结巴巴地说:

我我我都没钱业务员:

都没有也分两种,一种是钱借给了别人,另一种是自己花完了,请问您是哪一种客户见大势不妙,直言:

我真的没兴趣,二、我没钱（案例分享）,业务员:

点点头,郑重回答:

真的没兴趣,一般来说也可分两种,一种是家里人没兴趣,另一种是自己没兴趣,请问你是哪一种有时客户会见风转舵:

我没钱的意思是我已经买了会意笑着表示:

我了解,据我所知,买了的情况可分为两种,一种是买了保障型,一种是买了储蓄型的,请问您是哪一种?

说来说去,都是客户屈居下风的时候多,90%的客户在玩不下去的时候,也就半推半就的签了保单,2023/5/5,29,三、顺水推舟法,业务人员若想要保持绝对的优势地位，就必须在态度上做适度的坚持，过去常教导拒绝处理守则：

是，是，但是也就是先肯定,再否定客户观点,但我发觉有时也不管用,问题越来越多.尝试新方法:

是,是,是,所以可以成功地突破客户防线,并且顺利地切入问题核心,了解究竟客户有没有诚意,或是为反对而反对（举例）,三、顺水推舟法（举例）,客户:

我没有兴趣我:

对,就是你没有兴趣我才要跟你谈,我对有兴趣的人不会谈,因为对方已经知道要买很多保险了客户:

我已经买了我:

没兴趣又买了很多,真不简单,难怪我90%的客户都买了好几份保险,请问您有几份保险客户犹豫一下,立即转换语气:

我骗你的了,实在是没钱买保险我:

没关系,我刚才也是跟你开个玩笑,可是李先生你知道吗?

其实没钱的人才更需要保险,有钱的人买地产就解决了所有问题,他们哪里需要保险,你说对不对,三、顺水推舟法（举例）,客户:

答是与不是,都混身不对劲,客户会突然觉得很衰,说什么都被我们逮个正着我们:

愈是碰到个性强的客户,这一招是、是、是、所以的处理公式,愈是管用曾经有位客户这样评价:

第一次碰到这么有意思的业务员,就算真对保险没好感,也很难不正眼瞧瞧这个人了.,2023/5/5,32,四、难以约见的大客户（之前多次约纺不成功）,寄出一张崭新的百元大钞,附上一张短笺,上面写道:

我以这些和您交换30分钟的时间.-XXX合格寿险师敬上联系电话:

139XXXXXXXX,成功,那么大单属于你迟早准保户会和我们见面-除非时间长得足以把我们烘掉,五、等我付完贷款再说,1.贷款并不是可怕的事.因为目前的社会形态,负债是良好信用的表现,而一个潜在的危机是:

假如在偿债期间,收入突然中断而无法递补,不只是乱了生活脚步,而且如果是家中的主要收入者发生意外永远不能再有收入,我的意思你明白吗?

这对家庭的打击会更大,所以保险是要马上行动的,不能老等着清偿债务后再购买,你说对吗?

2.请问您到银行贷款时,银行方有没有要你办理保险,有没有要你用固定资产进行抵押,如果我们累了,想要彻底下岗的时候,我们的家人将一无所有,而现在我给你推荐的保险是为了你的家人生活的更安心设计,这也是对家庭的一份实实在在责任表现吗?

你说对吗?

一自你就是很有福相的人,耳垂厚大,眉宇宽阔,我们保险公司最喜欢给你们做保险,理赔例极低,六、考虑考虑,1.没问题!

但只需要记住,你考虑的愈久,你所缴的保费就愈多,此外,心理学家亦有研究,当我们获一条信息的24小时内,能记得40%的事实,三天后只记得5%了,先生,您希望您的决定建立在多少个百分比的根据之上呢?

2.那也行,不过呢,在你的行业里你是内行,在我的行业里我是内行,你为什么不把你的问题提出来,让我来帮你分析一下呢?

3.先生,不知你是在考虑我能服务多久呢?

还是考虑能不能信任我,如果是这样,我会感谢你如此看重我,我交将（许下服务诺言,2023/5/5,35,七、保险不吉利、不保不险、一保就险,1、我先问你一个问题，难道是先有医院，而后有病人吗？

如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部失业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？

2、如果保险会出事，保险公司岂不是亏损累累，早就关门了吗？

生老病死是自然规律，意外事故的发生不受什么保险与否的影响，而我们保险公司就是在发生保险事故时提供给被保险人或者受益人抚恤金，减轻家庭的经济负担,2023/5/5,36,八、保险交钱容易理赔难,现在保险市场竞争的非常激烈，又有哪家公司会因为理赔而砸自己的招牌呢？

更何况理赔本身就是一种最好的广告，你说呢？

2023/5/5,37,九、客户打哈哈，不错再联系,再联系不就是再研究，不错并不代表可以，往后的发展就像断了线的风筝，不知去向。

一个成功的推销员，不但要会讲，还要会问（举例）冷面老板王：

我对保险没兴趣寿险钱：

我们不一定要谈保险，不晓得王老板对什么感兴趣？

钓鱼、股票哎,桌子上的照片是你拍的吗?

王老板假装没听到,执着地要打发眼前的这个人:

我不需要保险,2023/5/5,38,九、客户打哈哈，不错再联系,寿险钱:

或许吧,那不晓得王老板认为哪一种人比较适合?

当老板接过这个烫手山芋,正在伤脑筋怎么回答时,寿险钱自动帮他圆了个场我看来看去,还是觉得你这种人最适合买保险王老板不甘示弱:

我哪里比较适合寿险钱露出一脸面相师的表情:

一看就知道你福气大,耳垂厚,不会发生事情,我们最喜欢跟这种人卖保险,沾一点福气这下子,听得王老板心花怒放,自然水到渠成了,2023/5/5,39,十、我买了社会保险和工伤保险,不需要其他保险,1、先生（小姐）看来你是位很有远见的人，不过你买的保险有几种缺点：

自然死亡不保，不是工作时间不保，还有很多这样或那样的限制，所以你为什么不做一个长期打算，购买我们的综合保障计划，保证你不论何种情况均可从我公司获得给付2、你既然已经买了这么多保险，表示你对保险相当有概念！

不过没有关系，你看我们公司的险种，如果你认为不错，也可以介绍你朋友来购买呀！

2023/5/5,40,十、我买了社会保险和工伤保险,不需要其他保险,3、真了不起，你有这么好的保险观念真令人佩服。

你以前买的保险可能有些已无法满足现代人的需要，就如同电视一样，以前是黑白的，然后一直研究开发新的产品，到如今已经进步到液晶才能满足人们的需要。

而保险也是一样，以前是生与死的保险，至于重大疾病的灰色地带也就帮不上忙了，我现在要推荐给你的是安享一生分红保险，这也是现在畅销的产品,2023/5/5,41,销售中常见的问题及解决办法回顾,一、控制环境强势推销二、我没钱三、顺水推舟法四、难以约见的大客户五、等我付完贷款再说六、考虑考虑七、保险不吉利、不保不险、一保就险八、保险交钱容易理赔难九、客户打哈哈，不错再联系十、我买了社会保险和工伤保险,不需要其他保险,总结：

功夫是一点一滴练出来的自我推销是每个人全部本能中一个重要部分。

推销自己比推销保险更重要，当客户接纳自己时也常常会认可自己的产品,