理财规划师经验分享面对高端客户如何营销理财规划师考试doc.docx

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2014理财规划师经验分享:

面对高端客户如何营销-理财规划师考试

为大家推荐2014理财规划师经验分享:

面对高端客户如何营销，希望大家在学习愉快！

广州是一个比较成熟的理财市场。

今天希望通过这个机会，讲一讲理财规划师的困惑、使命、社会责任，以及理财规划的基本原理以及它的利用等，通过这些问题，达到帮助大家在技术上提高自己的目的。

目前整个理财市场正处于服务形式转型的过程中，在这一个过渡阶段，理财规划师必须学会用新的方法为客户服务。

以目标为导向的理财规划我有一个同学，中大的博士，在一家证券公司工作，在证券投资方面很有研究，经常发表证券市场的分析文章。

3年前，他认识一个条件不错的女友，在他们打算结婚的时候，女友的妈妈提出要让他先买了房子再结婚，但他不肯，理由是他的钱都在股市里，如果现在拿出来，很不划算，想再等一下，女朋友因此和他分手了。

到了现在，他老婆没有，房子没有，而钱仍然套牢在股市里。

你说我这个同学不懂理财吗?

不，他是理财专家，在技术上是高手。

他走到现在这一步，其实是因为他犯了一个最大的错误——他没有做好理财规划，把所有的钱都投到了高风险的股市。

人生不同的阶段可以有不同的目标，但作为一个30多岁的男人，在应该负担起家庭的责任的时候，不应只是以投资增值为目的，而应该以实现自己成家立室的人生目标，做好理财规划，选择合适的投资方式。

广东电视台的一个主持人，在理财经理问他“你为什么想买基金?

”时，回答：

“别人都在买，我还没买过。

”像他这样在投资时比较盲目，没有规划性的人还很多。

其实，他应该首先确认自己有多少资产，近期有什么开支需求，远期有什么目标，然后再制定计划。

如果他近期有大笔的现金需求，例如儿子马上要出国留学，购买理财产品就要保持较高的本金安全以及流动性，可以购买货币市场基金等产品;如果长远有什么目标需求，就要在对自己的风险承受能力作出判断的情况下，购买可以追求强制性的理财产品。

个人和家庭理财是通过对家庭或个人的财务进行管理，来实现生活目标的过程。

投资只是其中的一种方式。

我们所有理财产品的选择，都是出于追求生活目标的需要。

这就要求理财规划师在用理财方法进行营销时，最注重于“目标导向”。

还是以我那位同学为例，他本来投资的目标应该是实现自己的生活目的，例如置业、结婚生子等，但他忘记了这些，他的目标就是为财产增值，最大限度地增值，他已经把理财简单化为仅仅有投资了。

理财规划师的社会责任及应该具备的能力理财规划师的定位是什么?

就是营销人员，而不是CFA（特许金融分析师）只做分析，理财规划师是要和人打交道的，要用满腔的热情为客户服务。

但理财分析师同时还要做一个合格的分析师，要能够很快对客户的过去和现在的财务状况、经历进行分析，诊断，并给他们提出合理的建议和规划。

理财规划师的一个很重要的理念就是关注客户的需求要比关注产品的销售更重要。

产品的销售，就是客户需求解决方案的附带结果。

理财规划师还有一个重要责任就是成为理财知识教育的传播者。

在此后很长的一段时间里，我们大家的任务就是传播正确的理财理念：

以目标为导向而不是以收益为导向的个人理财思路。

有些客户，会因为不同银行的理财产品收益的不同，而频繁把钱转来转去。

实际上，这也是给银行理财经理提出了挑战。

他们必须要负责任地为客户设想，关心客户的需求，为他们提供合理的建议，才可以稳住客户。

在这个过程中，不应该因为客户的帐户值低就认为他们是低端客户，实际上他们可能是资金分散了。

理财规划师应该掌握先进的理财理念。

再配合产品的销售。

这种销售过程，用贬义的话说就是“忽悠”，用正面的说法就是营销。

理财规划师还需要专业的理论和技能。

做一个规划师需要一套完整的理论体系和方法，不是想做就做的。

例如有些保险营销人员，对产品都不了解，就向客户推销。

结果即使他很想做一个能够对客户信守承诺的人，也会因为其对销售产品的不了解而失信于客户。

产品对于客户的影响，不是依靠个人信誉能够担保的。

理财规划师还要在某个或者更多领域变成专家。

如教育、银行、保险等。

在这些方面了解越多，在为客户制定方案时，就能提出更多合理的建议。

用财务规划书帮组客户实现目标制定理财规划书也是理财规划师必须具备的一个能力。

不同的银行经理会推销各自的理财产品，这是无可厚非的，因为一般的银行理财产品是具备替代性的。

但不同的理财产品之间，其收益率会有所不同。

尽管选择专职的人对其管理，减少的交易成本有可能抵消这些收益的微小差距，但一般客户，对于收益还是比较敏感。

有一个人，已经买了很多保险，但他还想买，为什么呢?

因为“过去的保险便宜，现在开始贵了，我想趁着现在这个机会多买点”。

类似的例子还有很多。

是什么引导了他的金融消费理念呢，是价格的对比。

在这个时候，理财规划书的作用就显示出来了。

如果给客户建议的是目标的选择而不是产品的选择，理财产品之间的差异就缩小了，价格的敏感性就会降——如果你为客户制定了以实现目标为目的的整套理财规划书，他就会以为你是选择的是目标而不是其中的某个产品了。

也许有人会说，“计划赶不上变化”，但即使计划再好，遇上无法预计的变化，还是可能不适应。

其实，理财规划书还可以告诉你一些应该准遵守的原则、值得参考的规律、可以采纳的假设以及可以避免的失误等。

财务规划书本身不能帮助人们暴富，但可以帮助人们获得稳健的生活。

理财规划师怎样对高端客户进行营销

理财营销有四种模式：

第一种是理念加产品。

理财规划师进行营销时应该改变过去只有产品，没有理念，一上来就推销产品的做法。

如果学到了新的理念，就马上把它运用到实践中去。

我的一个学员，她每次听完我的课以后，都会马上把它运用到实际操作中去，所以，她成了最优秀、业绩最好的理财经理。

有些人总会说，我还没学会呢，但没有用，怎么知道没学会呢。

第二种是理财原理加产品服务营销。

这些理财原理包括家庭利益最大化（目标最大化）、家庭目标导向、家庭风险管理（生命周期理论）等。

一个人，或者一个家庭的资源有很多，他们的人生有不同的阶段、不同的目标需求。

理财规划师也应该不只关心产品，而更关心他们的人生目标，关心他们的风险偏好，利用理财原理为他们做好资源的整合、规划，为他们推荐理财产品，来达到自己的产品销售目的。

第三种是标准的理财作业流程，也就是制定理财建议书。

现在广州很多人都会希望看到理财建议书了，他们会从保险公司、银行要不同的建议书来参考。

如果你不懂，不能做这样的建议书，你就做不好你的工作。

如果觉得制定理财建议书所需花的时间太多，可以做一些标准版本，套用到类似的家庭身上。

第四种是真正一对一，甚至是很多人为一个人制定理财规划建议书，这叫作私人银行业务。

例如企业家客户，他有企业资产、个人资产，需要很多人为他提供一条龙服务：

投资、保险、融资、避税、保险、家庭财务等。

有一些客户经理，坚持认为我们讲的财务规划的东西，还要10年才能够用的上。

但我在这里要说，在广州，这些东西不仅现在就用得上，也必须用。

如果不学习、不运用，很快就会落伍。

最后，我要对大家说的话就是：

不怨天、不怨人，依靠自己，做理财规划的早行人，来实现新的职业理想!

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2014理财规划师经验分享:

四类家庭的理财新思路-理财规划师考试

为大家推荐2014理财规划师经验分享:

四类家庭的理财新思路，希望大家在学习愉快！

新的一年，在理财规划上应该结合自身的投资偏好及风险承受能力而秉承不同的思路，针对“单身贵族”、“幸福两口”、“三口之家”以及“空巢老人”这四类家庭给出了新年的财富规划思路。

小编在此希望社会各界人士尽早实现人生各阶段的目标和梦想!

单身贵族

——定投“以小养大”

随着社会发展迅速，对绝大多数单身贵族而言，社交、户外活动皆较为频繁，比较追求高品位、高品质的生活，养成了他们“高消费、不储蓄”的习惯。

对此，业界理财师建议，单身贵族应及早以基金定投的方式来强制自己储蓄，而定投标的可以股票型或指数型产品为优先。

毕竟倘若从20多岁就开始定投基金，每个月拿出300元或400元划入指定账户，20年甚至40年之后这看似不起眼的累加所产生的复利效应将会非常巨大，况且青年人通常在日常工作之余还会有一些兼职收入，与其将这笔额外所得盲目消费掉，不如作为定投金来“以小养大”。

对于月收入相对较高的单身贵族来说，也可根据自身的实际情况及风险偏好，适当选择一些高收益产品或投资方式。

譬如，随着实物黄金需求的不断攀升以及美元的持续走弱，增加了投资者对于黄金保值功能的预期。

对于喜好炒短线且具备一定风险承受力的年轻人来说，可以选择纸黄金或黄金T+D等方式进行短线博弈，以赚取差价。

除此之外，一些挂钩或黄金的抗通胀主题银行理财产品也可为单身贵族带来相对理想的收益。

幸福两口

——小积累实现大财富

对于刚刚组建家庭的幸福小两口来说，在股票投资方面，虽说市场持震荡态势，但这其中会不乏很多阶段性机会，特别是年底可能会出现不错的行情。

因此，两口之家可以考虑配置相应板块中业绩呈逐年增长的成长性个股，可以酌情考虑将一部分资金用来长期持有，剩下的部分用于中短线炒作以谋利。

与此同时，对于现阶段资金量较小且风险承受能力较弱的家庭来讲，在通胀预期之下，亦可采取定投的形式分批少量买入成长股而后长期持有，可以说这种小积累同样能实现大财富，同时还可以达至平衡风险的目的。

其次，倘若小两口缺乏一定的投资知识与炒作经验，还可以适当关注指数型基金，因为此类“被动式”基金可以较好地追踪大盘走势，且在交易方式和费用方面也对投资者非常有益。

此外，虽说目前银行理财产品的收益普遍略高于定期存款利息，但仅通过固定收益理财产品很难满足家庭资产增值的需要。

因而，对于一些有精力的投资者来说，不妨多关注那些成长预期良好的非固定收益理财产品。

三口之家

——“分层”投资项目

在中国，三口之家可以说是最为普遍的家庭构成模式了，这类型家庭通常处于成熟期，夫妻双方大多人到中年，拥有一定的资金积累，且正处于人生创造财富的最好时机。

然而，他们所承担的压力也较其他类型的家庭大，不仅上有老、下有小，而且还要供房供车，因此中年也是人生负重登高的阶段。

理财专家指出，对于处在这一年龄阶段的市民，须尤其注重家庭财富的全面规划。

倘若以资金100万元的中等风险偏好的三口之家为例，理财师给出了如下规划方案。

考虑到中年群体大都存在子女教育、按揭还款等诸多投入，因此家庭应在投资前首先预留出10%左右的资金以保证日常开销，而其余90%的资金可按照30%+30%+30%的比例进行“分层”投资。

也就是说，第一个30%可用来从事低风险投资，譬如购买一些3个月至1年期的短期固定收益理财产品，毕竟这类产品的收益大多能够跑赢银行定期存款利息，且保险系数也相对较高;第二个30%可从事中等风险投资，比如进行期限在1至3年的中长期投资，包括购买黄金、大宗商品等挂钩类产品，以及持有极具成长潜力的消费、能源板块股票;而剩余的30%可考虑适度从事高风险投资，譬如奢侈品、红酒、股权投资等。

此外，家庭还可根据自身情况选择另一种配置方案，即在预留出10%的日常生活金之后，将40%的资本从事稳健型资产配置，如银行理财产品、保险等;20%至30%的资金投资于券商集合理财、基金等有一定风险的产品;5%可配置与黄金市场相关的产品;而余下的资金可以做为弹性配置，也就是说如果某部分市场表现相对较好，可依照实际情况增加这部分的投资比例。

空巢老人

——做足低风险投资

当子女已经长大成人组建家庭后，原先的三口之家便会转为空巢家庭。

应该说，此类家庭最典型的特征就是收入明显减少，而医疗费用却在逐渐增加。

基于此，建议老年人退休之后，在条件允许的情况下，须适当购买一些意外保险。

虽说老年人大都享有基本社会医疗保障，但个人所承担的医疗费用逐年上涨也是不争的事实。

与此同时，在投资组合方面应以低风险的稳健品种为主，建议参考以下配置比例：

60%资金从事低风险固定收益投资，包括债券和银行理财产品等;20%资金配置债券型基金，风险相对较小，收益基本可以保障;而黄金等贵金属资产配置比例最好不要超过5%。

此外，不建议此类家庭进行诸如股票、期货等高风险投资，毕竟对于这一年龄阶段的家庭来说，不能仅将目光放在规划资金“钱生钱”这一方面，同时更应懂得安享晚年的道理。

以上是单身贵族”、“幸福两口”、“三口之家”以及“空巢老人”这四类家庭新年的理财新思路。

希望对你们的理财规划有所帮助。

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