市场策划与营销策划Word文档下载推荐.docx
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目前国内从事市场策划的人员主要有三类：
一是大专院校商务策划、市场营销、中文、经济管理等专业的学生；
二是从事策划、咨询、广告中介等人员；
三是企事业单位的营销、企划、公关等部门的职员及社会团体的工作人员，自由策划人士和媒体的编辑记者等。
化妆品策划
转型机会：
由市场策划人员向“商务策划师”转变是提升自我价值和职业“含金量”的捷径。
薪资状况
比较知名的市场策划年薪大都超过70万元，薪水由底薪+产品的销售提成组成
风险与回报
市场策划是一个系统工程的整体设计和实施，既是一个独立的职业，也是一个渗透于社会经济各行业的职业。
当今社会，各种各样的策划，包括广告策划、营销策划等已有相当的市场。
我们每天都能感觉到策划大师们精心营造的美丽漩涡，且一不小心就会心甘情愿地身陷其中。
知识经济的发展，正使策划业以其“运筹帷幄，决胜于千里之外”的魅力吸引着越来越多的年轻人
工作论述
一.市场策划工作内容及范围：
1.市场策划的定义；
2.市场策划的工作内容。
工作内容范围极广泛，分企业内部与企业外部二大类；
企业内部：
凡涉及市场策划的所有硬件、文字、宣传、图片、布置、公关、行政及人员的行为规范、服饰等，包括CI设计，均系配合市场策划的企业基础；
企业外部：
指涉及企业与外部市场的所有媒介、媒体、各类广告、活动、新闻发布及联系、外协、招商、营销等系列工作步骤的总和；
3.有形资产与企业形象。
二.市场策划的重点工作与配合：
1.市场策划工作，应具备时效、计划、针对性的特点；
应突出重点与实效：
即市场宣传的重点与非重点的侧重。
圣诞节策划
应具备特色，即行业中的杰出的佼佼者，使人耳目一新。
整体性：
即立体感的连贯性、全方位，不能虎头蛇尾，半途而废。
2.企业内部配合与协调；
3.涉及对象、区域与客户。
三.市场策划与效益、回报率：
1.效益是市场策划的核心；
直接的收益与收入（例，某次活动、或球赛的直接收入和营销收入）；
企业的形象、品牌、社会影响。
2.市场策划的成本与控制：
成本预算，决算；
降低成本的方法与控制；
3.市场策划投入与回报比（率）%；
活动与开支的资金投量计算与总和；
市场策划及活动开展的直接收益（损益）计算%；
四.市场策划与市场营销：
1.市场策划的目的之一，某经济效益；
2.市场策划是市场营销的先期工作；
3.市场营销，系市场策划的直接体现与检验。
五.市场策划工作步骤及要素：
1.市场调查及企业情况的客观了解与定位；
2.信息、数据的综合收集及分析；
3.市场特点、消费、购买心理的正确定位。
六.市场策划的工作流程，检验与反馈：
1.工作流程；
2.工作检验；
3.反馈与调整；
七.市场策划与市场启动和控制：
1.市场启动：
整体活动的时间与切入点、兴奋点（兴趣点）；
统一开展的时机与方法；
市场启动的要素与事项；
2.市场控制：
市场控制的节奏感与跌宕起伏；
时间的控制与效果；
控制的力度与延宕；
3.市场反映与强化：
切入点的选择；
（例重大比赛、要人、重大活动）；
市场需求与兴奋点；
消费与购买的兴奋点；
（着重突出、重点宣传）
八.市场策划活动、文案与选择：
1.市场预测的要素与方法；
2.市场需求与消费购买心理分析；
3.趋势、坐标分析与活动文案选择。
九.参与人员与工作分工：
1.专职总体市场策划；
2.配合部门、人员与时间、计划；
3.检查、反馈、落实与实施。
十.市场策划分行性分析：
1.可行性分析的必要性；
2.预测、参数、趋势与比较；
3.分析结论与措施。
乐力钙OTC市场策划方案一、现状分析 1、九五年至九九年,曾几度掀起过补钙的热潮。
持续时间长,消费者对补钙的重要性有一定的认知度。
2、国家整顿药品广告给众多经销商和零售商均造成冲击,影响他们经营新产品的信心,导致新产品
实操性
市场策划的范畴比较广，不过大多数人所关注的市场策划其实就是以下三个层面：
找到市场
即通过分析趋势、机会、竞争和自身的条件，找到自己有能力、有优势进入的市场，这个环节很重要，也不简单。
很多人会以为找到没有竞争的市场就是机会，其实这有很大风险。
做好市场的关键不是有无竞争，而是“在肯定的市场需求中如何建立和利用我的优势？
”，如果面对一个容量很小的市场，哪怕你的优势再大也无利可图；
而如果没有自己的优势，面对再大的市场空间也一样无缝插针。
优势包括什么？
质量优势、性能优势、成本优势、价格优势、形象优势、服务优势、渠道优势、区域优势、促销优势等等，如果你能清楚说出自己的优势，那么市场策划就成功了一半。
接触市场
即建立销售渠道，这里面也有很多技巧。
建立销售渠道要考虑几个关键因素：
我的消费者在哪？
他们购买我的产品会通过什么渠道？
渠道的成本、管理如何定位？
不过这个问题通常可以交给渠道经理去想。
说服市场
说服市场其实就是宣传、推广和促销。
这个环节有两个关键问题：
一是对策划包装自身的优势，二是选择推广渠道和把握成本。
以前比较常用的是媒体广告或现场促销，现在多了一种渠道：
网络推广。
推广策划不是三言两语就能解决的，不过我从一个高手那听到过一句很中听的话：
推广策划的核
心不是创意，而是效果，方法再老套，只要有效就是好的策划，就像美人计对于大多数男人来讲永远都是一个好策略，只是不同的男人、不同场合需要不同的应用技巧罢了，这的确就是市场策划的精髓很多所谓的策划人、企业老板其实都不了解这个道理，而只知道一天到晚追求新奇和创意，结果走火入魔，不知所为。
关于策划
市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。
它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。
随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。
策划书是营销策划的反映。
在此谈一谈营销策划书的编制的问题。
如何撰写营销策划书呢？
一、营销策划书编制的原则
为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：
1.逻辑思维原则。
策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。
首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；
其次进行具体策划内容详细阐述；
三是明确提出解决问题的对策。
2.简洁朴实原则。
要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
可操作原则。
编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。
因此其可操作性非常重要。
不能操作的方案创意再好也无任何价值。
不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
创意新颖原则。
要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。
新颖的创意是策划书的核心内容。
二、营销策划书的基本内容
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。
但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。
1.封面
策划书的封面可提供以下信息：
①策划书的名称；
②被策划的客户；
③策划机构或策划人的名称；
④策划完成日期及本策划适用时间段。
因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
2.正文
（1）策划目的
要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。
首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
（2）分析当前的营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。
它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。
“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
车策划案
A、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。
对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。
如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。
②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
B、对产品市场影响因素进行分析
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：
如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：
计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
（3）市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
A、针对产品目前营销现状进行问题分析。
一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
厨房策划
产品价格定位不当。
销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
促销方式不务，消费者不了解企业产品。
服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
B、针对产品特点分析优、劣势。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。
分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
（4）营销目标。
?
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：
总销售量为×
×
万件，预计毛利×
万元，市场占有率实现×
。
（5）营销战略（具体行销方案）
A、营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
B、产品策略：
通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
卧室策划
1）产品定位。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。
要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。
策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
C、价格策略。
这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。
使产品价格更具竞争力。
若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
D、销售渠道。
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
E、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：
广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：
选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。
行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。
还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。
尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
（6）策划方案各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具
体分析制定。
（7）方案调整。
家居策划
这一部分是作为策划方案的补充部分。
在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。
企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍
市场策划与广告策划的区别
其实都是殊途同归.
市场策划更多是偏向于市场营销的,也就是企业全身的推广工作.例如,通过一场大型活动的策划来招睐更多人关注你的产品,当然还包括你完成这样一项策划时要完成的市场分析,环境分析,效果预测,活动的方案撰写,实施,效果评估等等.
而广告策划,只是针对于某一活动进行实施.如果某司要策划一场活动,则由市场策划完成,而实施的过程需要广告公司的协助,广告公司对应的人就是广告策划.
这是一方面的事.还有可以从工作范围上来说.市场策划师只服务本企业,广告策划则是服务于广告公司,有很不同类型的企业等着他去服务.
但是,由于中国目前很多职业的命名不专业,不合理,所以,有些情况下两者还是同一个概念.
市场策划可以向高层的市场经理,市场总监发展,甚至总经理发展,只要你能很好地服务于某一公司或某一行业,收入可观.广告策划比较累,可以往策划总监或广告老总发展,也可以自己开家广告公司
二、什么是营销策划
营销策划（MarketingPlan）是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
概念解读
营销策划，首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划.营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。
营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。
营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。
营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。
营销策划主要内容
营销策划的主要内容有以下几点：
1.营销战略规划。
2.产品全国市场推广。
3.一线营销团队建设。
4.促销政策制定。
5.专卖体系等特殊销售模式打造。
6.终端销售业绩提升。
7.样板市场打造。
8.分销体系建立。
9.渠道建设。
10.直营体系建设。
11.价格体系建设。
12.招商策划。
13.新产品上市策划。
14.产品规划。
15.市场定位。
16.营销诊断等。
营销策划过程
菲利普·
科特勒认为：
营销开始于业务计划过程之前。
与制造和销售观点不同，该业务过程由价值创造和随后的传递组成，这个过程包括三个阶段。
第一阶段是选择价值。
在任何产品产生以前，必须先做营销“作业”。
营销工作过程是细分市场（segmentation），目标（targeting），定位（positioning）——STP，它是战略营销的精粹。
一旦业务单位选择好了将提供给目标市场的价值，它即准备提供价值工作。
有形产品和服务必须具体明确的，目标价格必须建立，产品必须制造和分销给市场。
在第二个阶段，开发特定产品的性能、价格和分销，这也是战术营销（tacticalmarketing）的内容。
第三个阶段的任务是传播价值。
战术营销在延伸：
组织销售力量、促销、广告和其他推广工作，以使该供应品为市场所知。
营销过程始于产品以前，继续于产品开发之中，在产品销售之后还应延续。
注：
关于营销策划，目前欧洲国家已经将定位、营销、策划分的很细，各自有专业的操作公司。
而在中国国内，很多营销策划机构依然在追求全案操作，从定位到设计推广一体化进程，难免影响其专业性。
最近几年，国内上海、广州等地已经逐渐出现了细分的营销策划公司，如专业做定位、专业做设计、专业做营销托管等，这必将是营销行业的大势所趋。
——摘选自《营销管理》，菲利普·
科特勒著。
（新千年版，第十版。
中国人民大学出版社）
优秀营销策划人才标准
给新人的三个意见
1、如果满足于平庸就不要做策划。
为企业创造价值、缔造传奇品牌是营销策划人存在的唯一理由。
所以不仅仅只满足在传播领域的创新，一个优秀的营销策划人的目标应该是以营销战略的精准实效为前提，以产品及营销模式的创新为基础，实现品牌和传播的创新！
打造天生的明星，做到先胜而后战。
2、优秀的营销策划人很诚实、很负责、很OPEN，尊重每个人的天赋与才能，崇尚从工作和生活中找到成就感和快乐。
3、在学会做事之前先学会做人，优秀的营销策划人是乐观、成熟、正直、诚实、勇敢的人；
优秀的营销策划人有事业心，不满足于平庸，对目标的追求有着坚定不移的信念；
在做大事之前先学会做小事，保持OPEN的心态；
一专多能，与时俱进，拒绝“半桶水”的自我封闭。
营销策划人员的基本要求
一名合格的营销策划人员应具备一下几点要求：
1、营销策划人员需要掌握综合知识和技能，包括了经济学、行为科学、数学、统计学、心理学、社会学、生态学、商标学、广告和法律等学科。
2、营销策划人员必须有丰富的阅历和营销经验，对企业在营销各个环节的问题能做出准确的判断。
3、营销策划人员要有敏锐的洞察能力，能把握市场上存在的各种机会和规避市场上存在的风险。
4、营销策划人员要有系统思维能力，能用综合的知识去解决复杂的问题。
5、营销策划人员要有狂热的工作热情，把策划当成自己生命中的一部分，才能有强烈的动机和兴趣把工作做到极致。
营销策划的战略过程：
市场营销的战略主要的任务就是站在战略经营单位的角度分析形式，制定目标和计划。
营销策划的战略是营销策划中至关重要的带方向性，全局和综合性的谋划。
1、市场定位策划
2、市场竞争策划
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