第三代阁瑞斯销售指导话术手册Word格式.doc
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舒适性方面：
阁瑞斯前后独立悬挂的轿车底盘、配合多功能座椅组合、蓝牙、GPS、电动空调等，也能为宾客提供舒适的享受；
原装高效发动机方面：
第三代阁瑞斯搭载的丰田最新技术的2TR VVT－i发动机，具有省油、高效的特点，这款发动机曾用于丰田的霸道，目前也装配在丰田的多款车型上。
这款2.7排量的发动机，在国内商务车市场是处于绝对领先的地位；
性价比高方面：
“华晨之家”在全国有1000多家网络，维修保养方便，经济。
我们都知道，用车成本在五年左右，可是购车成本的二倍以上；
提高品牌形象方面：
阁瑞斯的原型车，丰田的格兰维亚，在全球已经销售180万辆。
他的市场口碑可想而知，而第三代阁瑞斯在此基础上再一次进行了全新的外观和内饰，因此在贵企业的客户面前，提升企业的形象。
【第三代阁瑞斯细节讲解】
能不能从具体细节来介绍一下第三代阁瑞期外观的新变化？
技术亮点
图片
话术
第三代睿智双色鹰眼前大灯
三维立体鹰眼设计，风格独具，形面比例和谐，焕发透亮光感。
内层镀铬饰圈，工艺精湛，玲珑剔透。
外后视镜豪华LED转向灯
豪华车标志性配置，高贵典雅，LED式设计转向灯，晶莹夺目。
外后视镜可电动调节，方便快捷，手动折叠。
典雅第三代后翼展式LED组合尾灯
宽大典雅式设计，全部尾灯组合采用LED结构，配合后牌照装饰板，形成翼展式造型，与车尾整体协调，增加尾部整体造型立体感官
LED式闪亮后高位刹车灯
造型设计美观大方，安放位置醒目，LED式设计，晶莹夺目，给后排车辆提供更为安全的保障
超穿透力前后防水雾灯
造型设计美观大方。
穿透力更强，行车更安全。
通风绿色外摆式拉门窗玻璃
既安全又能提供良好的通风效果，令长途旅行中的后排乘客更觉一派自然的空气，清新宜人。
粘贴一体式绿色隐秘性侧/后窗
粘贴一体式后侧窗玻璃设计，安全时尚、美观大方，绿色镀膜，更好保护内部乘客私密性
宽大通透式前后双天窗
前后双天窗设计，电动开启，可提供通风，观景等多种模式。
让乘客更加贴近自然。
立体浮雕式镀铬车侧丰田VVT-i标
左前翼子板上立体浮雕式丰田VVT-i标识，彰显阁瑞斯丰田原装动力技术
科技右侧电动侧拉门
豪华MPV才有配置的电动滑移门设计，具有防夹功能、手动/自动/遥控开关门功能、20公里自动落锁功能，为宾客提供了快速、便捷的出入方便性，彰显了新阁瑞斯旗舰版的商务魅力
盾形镀铬闪亮前格栅
盾形闪亮前格栅，轮廓鲜明，线条简洁有力，大气稳重、精致考究，电镀风格更显其豪华尊贵品质
加大设计全新金杯主标
加大设计全新金杯主标。
立体浮雕设计，与盾形格栅浑然一体，彰显金杯大品牌风格
低风阻大嘴式前保杠
大嘴开阔式前保险杠，有效降低风阻，增加换气扇的进气量，对提升发动机的功率起到一定的辅助作用
凹式缓冲车侧防撞腰线
腰线凹式设计，贯穿车侧，使车身更为修长，同时有效缓冲侧向碰撞带来的侵入
车身腰线一体式隐藏轮眉
轮眉与腰线一体式设计，流畅、现代，减少突兀感
醇厚稳重的紫色面漆
醇厚浓重的紫色面漆，更添第三代阁瑞斯的商务气息
全新一体式后扰流板
一体式后扰流板设计，有效降低风阻，提升了高速行车时的安全系数
雅致镀铬外拉手
全车外部拉手采用镀铬风格，时尚、流行
前卫后视倒车摄像头
搭载前卫科技的后视倒车摄像头，倒车时可通过DVD显示屏清晰地了解到车辆后方的情况，方便、直观的辅助驾驶员进行倒车入库等操作，增加驾驶员后方视线，有效减少视野死角，为停车、倒车提供安全保证，同时免除上下查看的麻烦
镀铬后铭文式牌照板
后铭文式设计镀铬牌照板，时尚、典雅，隐藏式牌照灯，柔和、温馨，集成后倒车成像系统，方便安全倒车
智能倒车雷达
多点智能倒车雷达，安全可靠，配合后视摄像系统，增添停车、倒车的安全性
含蓄后隐藏窗式天线
窗式天线，节省空间
全新高级15“铝合金轮圈
全新15“铝合金轮圈，六轴大轮辐、九幅式设计，高档、时尚
精美镀铬排气尾管
排气尾管镀铬设计，流行、时尚
前后间歇可调式无骨雨刷
前后间歇可调式无骨雨刷，扫刮面积更大，为雨雪天行驶提供更为出色的安全保障，前雨刮带时间可调功能，后雨刮带自动回正功能
立体浮雕式镀铬尾门车型厂商标识
尾门下方左右华晨金杯、阁瑞斯2.7AT车型厂商标识，采用立体镀铬浮雕式设计，高贵时尚、别致醒目
车身同色隐藏式拉门滑道
拉门滑道与车身同色设计，与车身浑然一体，减少车身颜色纷繁的凌乱感，使阁瑞斯车身整体商务气息更浓
全新第三代浅米色内饰
浅米色内饰风格，温馨、典雅，为商务旅途营造一份宁静、舒适的环境
全车阻尼式防滑扶手
全车扶手采用阻尼式设计，增加力回馈，有效防滑
全新针刺防滑地毯铺面
全新黑色针刺铺面，长绒设计，有效防滑，耐脏实用，黑色更添商务气息
前排双安全气囊保护
前排正副司机双安全气囊，遇到紧急碰撞情况可驯熟充实、开启，有效降低碰撞对人体的伤害，被动保护驾乘人员安全
预拉紧三点式安全带
整车全部坐席均匹配三点式安全带，预拉紧式设计，有效保护成员的安全
车门隐藏式防撞钢梁
车门内部隐藏式支撑钢梁，保持车门整体强度的同时，有效缓冲侧向碰撞产生的冲击力，为提高整车安全性能增加筹码
精致镀铬内门把手
镀铬内门把手，方便开启，配合科技银水转印装饰外框，更显高贵、时尚
全新弧形设计门内板
弧形设计门内装饰板，豪华蒙皮设计，配合桃木开关组合、弧形置物盒，简约、时尚
线控式加油门
方便加油控制的同时，增加了车辆加油口的防盗安全性能
钥匙门延时照明
点火锁圈荧光延时照明，为夜间行车提供方便
前灯忘关提醒与钥匙忘拔提醒
仪表集成前灯忘关报警及钥匙忘拔提醒，人性化设计，安全、实用
桃木风格内装饰
仪表板檐口、中控台面板、门板组合开关、换挡手球、方向盘等均采用桃木风格设计，配合中控台、空调出风口、烟灰盒盖等科技银水转印拉丝设计，更添内饰高贵、豪华感官
前门/拉门便捷式上车扶手
前门、拉门均设置上车扶手，方便进出
PVC前遮阳板
遮阳板采用PVC材质设计，简单实用。
正司机侧附带票据夹，可方便放置各种票据，避免乱丢乱放的现象，副司机侧附带化妆镜及照明灯，随时方便乘客打理仪表，以最好的仪容会见客户
多功能前阅读灯
多功能前阅读灯，方便正副司机夜间照明。
附带眼镜盒，贴心设计
温馨感后荧光式阅读灯
后室内灯荧光设计，光线柔和、明亮，给后排乘客带来温馨、舒适的阅读环境。
第一排乘客头顶上方设置独立照明灯，犹如飞机上的阅读灯，可以聚光于单一座位范围，阅读时不会影响他人
行李箱夜间照明灯
后行李箱两侧侧围上设置夜间照明灯，方便夜间存取行李
全新四幅桃木+真皮方向盘
全新设计四幅式方向盘，真皮+桃木包覆，更添高贵、豪华。
方向盘左右设置便捷线控按钮，左侧按钮可实现音响的调节，右侧按钮可实现蓝牙电话的控制
台一体化航空式换挡手柄
换挡手柄置于中控台上，航空科技设计，优化人机工程，提高换档舒适度
车门儿童保护锁
车门儿童保护锁，防止儿童误开启车门，有效保护乘车儿童的安全
登车辅助照明踏板
方便乘客上下车的同时，更体现出“以客为尊”的至高礼遇。
粘结式防炫目内后视镜
内后视镜粘贴于前风挡中部，时尚、实用，防炫目功能，有效增加整车安全系数
中控台单屏DVD影音娱乐系统
中控台DVD集成DVD、FM调频收音机、MP3\MP4、GPS、蓝牙、后视成像等多种功能，兼容DVD、VCD、MP3、WMA等多种碟片及影音格式，支持SD卡数据输入，配合6扬声器立体声环绕音响系统，为车内营造亲临影剧院般的影音效果，为您的商务旅途更添一份舒适，新一代TFT液晶屏，解析度更强，让不同方向均可看到清晰画面。
中央显示屏触摸式设计，给您最便捷的操作界面。
蓝牙车载免提电话
可实现DVD与蓝牙电话之间的任意切换，可在DVD显示屏上清楚显示来电信息及电话簿全部信息，可匹配国内众多支持蓝牙型号的手机，配合方向盘蓝牙免提按键，实现驾乘时的自由通话，有效避免了驾乘时接打电话的安全隐患
后视摄像成像系统
配合后视摄像头，当挂入倒车档时，中央DVD显示屏会自动切换显示车辆后方情况，为轻松倒车提工安全保障，挂入前进挡即可返回其它播放界面
GPS智能语音导航系统
配合随车携带的SD地图卡，可实现GPS语音导航功能，导航界面可清楚显示当前地点与目的地的距离及相关最佳行驶路线等综合信息，为轻松达到目的地提供优质的保证。
即使在听收音或者听音乐,也可从显示屏直观地得到关于当前导航状态下的一些重要的动态信息。
6扬声器立体声环绕音响系统
6个扬声器分别置于前门内板及后侧围上，可选择2/4声道切换模式，营造立体环绕效果，音质细腻，影音效果出众，如临剧院现场。
20公里自动落锁
当车速超过20公里，可实现自动锁止车门，防止车门未关带来的安全隐患
拉门自动锁紧及防夹系统
当拉门全开启及全关闭时，独有的电动自吸结构可实现拉门的位置锁紧，有效增加车辆安全性能。
当电动滑门关门时有物体阻碍车门，只要达到一定的阻力，电动滑门会立即反向运行，回到全开位置，实现防夹功能。
220V便捷式车载电源
220V车载逆变式电源，可为商务旅途中使用笔记本等用电设备提供充足电力
【第三代阁瑞斯配色介绍】
第三代阁瑞期的内饰感觉如何，有几种内饰的配色可选？
第三代阁瑞斯所展示的移动商务空间----以豪华、科技、人性化的装备,展示阁瑞斯的舒适、灵动的商务空间
目前第三代阁瑞斯的配色方案：
浅米色的内饰
【第三代阁瑞斯异议释疑】
第三代阁瑞斯的油耗高吗？
作为商务车，要保持大气的形象，所以风阻大、自重大，油耗相对于其他车型来说，油耗可能会高一些。
第三代阁瑞斯选装了丰田最新技术的2TR发动机，具有多项领先的技术，如智慧型可变气门正时、16气门，保证发动机的充分呼吸，加上电子节气门技术，可以有效的降低燃油消耗。
第三代阁瑞斯匹配了丰田原装进口的手动和自动变速箱，保证了动力的有效输出。
另外，聘请意大师设计师重新设计的前脸，在充分融合了时尚元素之外，流线型的设计，有效降低风阻，也一定程度上起到了节油的效果。
这车开起来是不是噪音太大了啊？
您先别着急，让我来看看是哪发出来的声音。
（风切声）：
对不起，请您理解，MPV车型体积庞大，风与车身接触面积较大，因此，与轿车相比，风噪声一定会大一些；
（发动机）：
对不起，请您理解，您也知道第三代阁瑞斯的排量比较大，因此在驾驶起来，相对感觉噪音也会比较大。
不过您是驾驶高手了，您可以听得出来发动机工作时的节奏，可以感受到发动机的先进性吧。
还是感觉阁瑞斯做工粗糙了些？
第三代阁瑞斯，外观由意大利设计师设计，比如LED灯组、镀铬尾管等，需要销售顾问积极引导客户注意这些细节，留下高品质的印象；
内饰由日本公司设计，颜色的搭配与细节，在同价位的车型，应该是有竞争力的。
后排空间放行李不太方便？
汽车的设计是矛盾平衡的结果。
对于商务车来说，最重要的设计取向是给乘员最重要的舒适性。
在商务活动中，对一些同行重要的客户来说，要给予平等的待遇，所以阁瑞斯坚持了这个理念，后排每个座椅都比较大。
这样的结果，就是行李摆放的空间比较小了。
不过从数据上来看，第三代阁瑞斯内部空间，都在同级别车型中，算是比较大的。
第三代阁瑞斯价格优惠幅度太小了？
华晨的定价一直比较实在，您看华晨的其他车型，都是高一级别的车，却定了低一级别的价。
阁瑞斯上市几年来，价格相对是比较稳定的。
这对您来说是好事，稳定的价格可以起到保值的作用。
频繁的降价，最终伤害的还是客户。
作为一款新车来说，上来就降价，肯定是说明有问题。
您要购买优惠幅度大的新车，您需要更加小心的。
第三代阁瑞斯价格有些高？
价格高，关键是您得看这个车的质量与价值。
第三代阁瑞斯的几大优势，如安全、舒适、进口发动机等；
强调服务优势，寻找本地竞品维修、保养的大致价格，以五年为限为客户计算总成本；
强调二手车的价值。
（有疑问,没说明白,需要重新整理）
第三代阁瑞斯的配置不是很高啊？
对于第三代阁瑞斯，有许多高端的配置，如电动空调、双天窗、GPS、蓝牙、三屏DVD、多气囊等等，这些高配置当然带来的是高价格。
所有的客户当然希望用最少的钱，买到最高的配置。
而对于许多客户抱怨的配置，请销售顾问仔细思考，顾客是否真的在意。
说实话，阁瑞斯品牌知名度不高，买的人也少，在街上看不到多少呀？
一款车卖的少，有二种原因，一是没有竞争优势；
二是车辆的优势还没有得到广大消费者的认可。
现在客户买车，往往先看车标，再看表面功夫。
因为是自主品牌的华晨车标，所以大家的信任会少一些。
但阁瑞斯的核心技术，比如车身、发动机、变速箱等，全是丰田的技术。
华晨也是丰田唯一国内的技术合作单位。
这款车在全球销售了180万台，阁瑞斯在国内销售也已经超过五万台了，客户群还是比较大的。
虽然街上见到阁瑞斯可能不多，但这款车在全球有良好的形象，因此，如果碰上了解这款车的客户，也更能体现您独特的品位。
这个车的共振怎么感觉这么大啊？
共振的原因是车身固有的振动频率与发动机的振频率同步，会产生共振的影响。
每辆车都会有共振点，一般轿车的共振点出现在时速120公里左右。
在陪同客户试驾试驾过程中，一定要事前熟悉每款车的共振点，在此共振区间，控制好油门。
【第三代阁瑞斯与竞品分析】
听到有一些宣传，说第三代阁瑞斯和GL8有些地方挺相像的，那比起GL8，阁瑞斯的优势在哪里？
中高端的商务定位是两款车的共性，不过我们这里需要强调的是，由于受到了排量及价格的不同，因此带来的相关的配置也不尽相同。
此次跟您提到的两款车是根据同样价格，来比较一下两者配置上的差别，从中不难看出第三代阁瑞斯的优势：
1、同样的价格，您只能买到GL82.5L相对低端车型，但是却可以买到第三代阁瑞斯2TR2.7L高端御领车型，因此从配置上来讲，差别不小，比如GL82.5L外视镜上没有配备转向灯，而第三代阁瑞斯却有；
2、在外观方面，别克GL82.5车还是不错的，可是外形确实有点老了，尤其是与陆尊有明显的区别，自己用倒还好，外人看起来感觉不是特别舒服。
不过这个车还是挺沉稳大气的。
阁瑞斯几乎100%脱胎于丰田的格兰维亚，第三代阁瑞斯外观进行了10项全面的优化和升级，让这款商务车显得更加时尚而又大方。
比如新款的组合前大灯等；
3、在内饰方面，别克GL82.5车的内饰这几年没有什么大变化，稳重到让人没感觉。
正像您所了解的，日系车在内饰上的人性化比美国车要好很多。
阁瑞斯的内饰就是日本的专业公司设计的，整体上饱满厚重，能充分体现商务车的稳重与大方，同时金属质感与桃木装饰条让乘坐的人体会到更多豪华与科技的韵味；
4、在安全性方面，这是第三代阁瑞斯特有的杀手锏。
阁瑞斯采用的是丰田GOA安全车身技术，就是整个车身不是焊接成的，而是一块钢板冲压成型的。
您也挺关注车的，您看丰田现在推出的车无论欧洲还是中国碰撞都是五星级，就是因为这个GOA技术。
所以阁瑞斯可以说是现在市面上最安全的MPV；
5、在动力性方面，第三代阁瑞斯采用的是全新丰田原装进口TR系列发动机，VVT-i、丰田TCCS综合控制系统、屋脊涡流燃烧室等技术比GL82.5L发动机要先进。
（GL82.5L发动机虽然是V形六缸排列，可是每缸只有两个气门，SOHC顶置单凸轮轴，技术比较落后，效率自然不会太高）；
6、在技术调校方面，阁瑞斯2TR发动机在调校时加强了中低转速扭矩，起步提速更快。
（比GL82.5L发动机最大扭矩要大32牛米）；
7、在油耗方面，阁瑞斯2TR系列发动机排量为2.7L，相比于GL8的高油耗，第三代阁瑞斯的综合油耗比GL82.5L要小；
8、在驱动形式方面，汽车业界都了解，目前市场上的豪华车一般都采用的是后轮驱动，而GL8采用前置前驱的驱动形式，阁瑞斯是轿车底盘豪华MPV中唯一采用前置后驱驱动形式的。
与两轮驱动类的其他驱动形式相比，前置后驱有比较大的优越性。
当车辆在良好的路面上启动、加速或爬坡时，驱动轮的附着压力增大，牵引性明显优于前驱形式。
同时，采用前置后驱还具有良好的操纵稳定性和行驶平顺性，并有利于延长轮胎的使用寿命。
除此之外，前置后驱的安排使发动机、离合器和变速器等总成临近驾驶室，简化了操纵机构的布置和转向机构的结构，这样更加便于车辆的保养和维修。
基于以上的诸多优点，国产宝马325i、530i以及档次更高的进口宝马轿车，宾利、奔驰、捷豹等很多豪华轿车多采用前置后驱这种形式。
后驱车的优点:
前后轮各司其职,转向轮和驱动轮分开,因此高速稳定性好,车辆爬坡能力强,前后重量分配均匀,操控性好.缺点:
由于传动轴的存在,使车内地板中间凸起,影响了车内空间和布置,同时增加了车辆的重量,多了传动轴,也增加了动力的损耗.
这样的例子还有很多，这样吧，我给您一份第三代阁瑞斯的产品资料，您先详细了解一下。
如果有问题，我随时欢迎您的咨询！
其实来看阁瑞斯之前，我也去看了一些其他车型，我现在看市面上跑的瑞风挺多的，感觉形象也挺稳重的，不过今天看了第三代阁瑞斯，感觉形象更好，我有点动摇了，能不能帮我介绍一下与瑞风相比，阁瑞斯的优势在哪里？
的确，正像您所说，目前瑞风的市场饱和度挺高，而且车型覆盖比较广。
不过我想您也听过一句话，做多不如做精，与瑞风相比，第三代阁瑞斯一直致力于中高端的商务形象，而且阁瑞斯也一直专心做精商务市场，因此在这方面，无论从外观、内饰到动力性等各方面，为商务人士考虑得更加周全！
这里看一下双方在以下几个方面的对比，从中不难发现阁瑞斯的过人之处！
1、从外观方面，第三代阁瑞斯外型由意大利公司设计，融合最时尚的元素，如灯眉，LED尾灯组，镀铬排气管等。
侧部修长的直线条，体现高档商务车的大气和稳重。
而瑞风的嘴部变小，大嘴设计已经落伍了；
2、从内饰方面，第三代阁瑞斯内饰由日本公司设计，以米黄色的浅色调为主，营造舒适的商务氛围。
瑞风祥和的黑色搭配，容易使乘员的心情沉闷，因此不适合商务用途。
从座椅的组合来看，第三代阁瑞斯具有强烈的商端商务用途的设计取向，而祥和还要兼顾家庭用户的需求。
此组合体现了阁瑞斯更倾向于商务需求，变化丰富多样；
3、从内部空间方面，第三代阁瑞斯有更多种车型可以选择，如长轴短、知轴版，轴矩长达2980毫米和3430毫米。
轴距可是衡量车辆舒适性的重要指标。
您看，中级车的轿车冠军雅阁，一直是销量冠军，一个重要的原因是它的轴距是同级别车中最长的。
长轴距意味着行驶的稳定性和车内大空间，因为避免座椅在轮胎上方跳动，更能提高乘座的舒适性。
瑞风只有7座位车型可以选择，第三阁瑞斯最多可以选择11座车型。
从车身尺寸上，瑞风祥和为4740×
1820×
1880/1950，相对于第三代阁瑞斯的二种车身尺寸，瑞风车身较小。
俗话说，一寸长一寸强，商务车还是大气一些好；
4、从动力性方面，从发动机的配置来看，祥和有二种发动机，2.0T和2.4发动机。
因为技术的原因，2.0T发动机少人问津。
2.4发动机采用韩国的技术，功率100KW，扭矩193牛米。
而第三代阁瑞斯的4RB2发动机，采用丰田的技术，功率高达102KW，扭矩217扭米，动力输出明显强于祥和系列。
而且，4RB2发动机，在2600转即可输出最大扭矩，更适合市区使用，转速低，当然也会更省油；
5、从悬挂系统方面，悬挂系统直接影响了车辆行驶中的操稳性和舒适性，因此它是衡量车辆级别的重要标准之一。
阁瑞斯所采用的前后独立悬挂，具有领先的优势，甚至超越了GL8车型的扭力梁型悬挂，更不用说是瑞风。
瑞风祥和采用的是扭转梁的后悬挂，因为商务车车身较高，加上瑞风离地间隙190mm，瑞风的操稳性较弱；
6、从价格方面，第三代阁瑞斯的价格在13万至25万之间。
配备2TR发动机的高端车型，定位于高档的MPV，参考竞品为GL8。
瑞风的高端车型祥和系列，价格在14万至17万之间。
从定位上来看，第三代阁瑞斯的档次，明显高于瑞风系列。
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