南京某集团招商管理工作手册新.docx

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南京某集团招商管理工作手册新

南京一九一二集团招商管理工作手册

前言………………………………………………………………………………………………………2-2

第一章组织架构图及岗位职责……………………………………………………………………………3-13

第二章招商管理制度………………………………………………………………………………………14-19

第三章招商激励制度………………………………………………………………………………………20-23

第四章招商工作开展方式…………………………………………………………………………………24-25

第五章招商工作技能和技巧……………………………………………………………………………26-31

第六章招商工作流程……………………………………………………………………………………32-39

第七章招商工作表格……………………………………………………………………………………40-47

前言

一、建设管理标准化的意义：

“1912”经历了五年的摸索成长期，目前正处于“快异扩张，力争达到10个街区”的直至企业成功上市宏伟战略目标。

面对宏伟战略目标，必须建议一套标准化认真研究解决企业管理提升和人才快速培养、复制的问题。

因此建立建设管理标准化是解决以上问题的关键，其意义及目的主要反映在如下几个方面：

标准化建设不仅可以实现新项目招商管理系统，更好的利于管理体系的高效复制，利于招商资统筹管理，利于人才的快速培养，复制。

通过明确管理职责、理顺管理流程、完善管理制度、优化管理表单等方式，力求达到“复杂的事情简单化、简单的事情标准化、标准的事情制度化”，为企业的中高层管理者提供切实有效的管理工具，使之管理过程中有法可依、有本可参。

二、建设管理标准化的目的：

打造一支专业、高素质的招商团队，是集团招商工作顺利进行的重要保证。

商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。

因此，招商管理制度的建立势在必行。

招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的招商业绩，树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。

该手册详尽阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及解决办法，招商政策及流程等，新进招商人员应详尽了解各章章程，以便招商工作的顺利开展。

该手册适用于招商部全体人员，为新进人员培训、日常行为准则及招商工作管理之标准，所有招商人员应严格遵守并执行。

招商人员应同心协力，为营造一个和诣、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质不断学习，为公司的发展作出应有的贡献。

最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商人员！

南京一九一二集团投资有限公司

商务资源部

2009年12月24日

第一章组织架构图及岗位职责

一、组织架构图

二、岗位职责

岗位名称

集团招商、策划总监

岗位编制

1

所属部门

集团总办

职系

集团总部

职等职级

M

直属上级

分管副总裁

薪金标准

填写日期

2009-11-8

核准人

岗位概要：

负责集团总体招商资源及人力资源的规划、调配、部署、统筹，指导集团全体招商人员完成集团制定招商计划。

工作内容：

1、负责集团招商资源的规划、调配、部署、统筹，指导集团全体招商人员完成集团制定招商计划。

2、制订全年招商业务计划并下达推进计划任务书；

3、研究行业动态、关注商业发展趋势和同类型商业项目，并针对商业市场的变化和竞争的提出应对策略；

4、有针对性制定全年新品牌的开发与引进计划并下达推进计划任务书；

5、整体掌控商家经营状况，制定全年商家的置换计划；

6、负责集团项目整体业态规划，业态配比、业态落位、租金定价、目标引进商家品牌类别设定，并下达招商推进任务书；

7、项目招商政策、策略制定，报集团审核后实施；

8、招商软件系统引进、使用管理制度建立；

9、招商业务宣传品、招商物料的指导制作，招商总体费用的把控与审批管理；

10、国际、国内一线重点客户接待、洽谈、客情维护；

11、制定全年招商人员业务技能培训计划并下达推进计划任务书；

12、负责招商人员的日常管理、团队建设、人员培养、工作绩效等综合管理，实行优胜劣汰为集团储备输送招商业务人员；

13、协调重大客户纠纷和投诉；

14、组织安排相关招商人员参加各类行业论坛会、新品牌招商发布会；

15、上级交办的其他工作。

任职资格:

教育背景:

◆房地产管理、经济管理、市场营销或相关专业本科以上学历。

培训经历:

◆受过市场策划、项目策划、房地产、商业地产、财务等方面的培训。

经验:

◆6年以上商业地产招商、销售工作经验，其中5年以上部门管理工作经验。

技能技巧:

◆熟悉商业地产业态，熟悉商业地产运营管理全过程；

◆具有商业地产行业战略发展的敏锐判断力、前瞻性、创新思维能力；

◆了解商业地产相关的法律法规；

◆善于整合、优化各类资源。

态度:

◆具备敏锐的市场洞察能力、一定的判断与决策能力；

◆具备良好的团队合作意识；

◆具备良好的执行力，能承担较大工作压力；

◆优秀的表达能力、沟通能力、谈判技巧，思维敏捷；

◆诚实敬业、责任心强。

工作条件:

工作场所:

集团办公室。

环境状况:

接受培训，舒适，经常出差。

危险性:

基本无危险，无职业病危险。

直接下属商务资源部经理、商务部策划经理间接下属商务策划主管、商务资源专业经理

晋升方向招商业务总监——>招商业务副总轮转岗位项目总经理

岗位名称

商务资源部招商经理

岗位编制

1

所属部门

商务资源部

职系

集团总部

职等职级

M

直属上级

集团分管招商业务总监

薪金标准

填写日期

2009-11-8

核准人

岗位概要：

负责部门商务资源规划、招商策划、招商组织、招商执行，带领招商员工完成集团制定招商计划、统筹管理客户资源。

工作内容：

1、协助上级领导实施招商资源的规划、调配、部署、统筹管理，带领全体招商人员完成集团制定招商计划；

2、分解实施集团全年招商业务计划，根据实际情况制定详细分解推进计划并督促和指导实施；

3、分解实施集团全年新品牌的开发与引进计划，根据实际情况制定详细分解推进计划并督促和指导实施；

4、全过程关注商家经营状况，为集团制定的全年商家的置换计划提供建设性意见；

5、协助上级领导完成集团项目整体业态规划，业态配比、业态落位、租金定价、目标引进商家品牌类别设定，根据实际情况制定详细分解推进计划并督促和指导实施；

6、组织招商人员开展专项市场调研为集团制定项目招商政策、招商策略制定提供建设性意见和相关数据；

7、协助上级领导做好招商业务宣传品、招商物料的制作，招商总体费用的把控与审批管理；

8、分解实施集团全年招商人员业务技能培训计划，并对培训效果进行检验；

9、具体负责招商员工日常管理、团队建设、人员培养、工作绩效等综合管理初步考核和考评，调动员工工作积极性，增强集团招商人员的凝聚力；

10、负责集团的招商业务工作中主力商户的洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。

11、依据集团招商业务战略计划组织招商人员进行新品牌的开发与引进的优化工作。

12、负责协调本部门同其它集团部门之间的工作；

13、指导办理商铺的转租转让手续；

14、商务资源管理：

商家信息收集、日常关系维护、资源挖掘；

15、参与项目招商政策、策略制定；

16、招商软件系统管理制度督促实施；

17、协助处理重大客户纠纷和投诉，及时处理空置物业；

18、完成上级领导交办的其他工作任务。

任职资格:

教育背景:

◆房地产管理、经济管理、市场营销或相关专业大专以上学历。

培训经历:

◆受过市场策划、项目策划、房地产、商业地产、财务等方面的培训。

经验:

◆4年以上商业地产招商、销售工作经验，其中3年以上部门管理工作经验。

技能技巧:

◆熟悉商业地产业态，熟悉商业地产运营管理全过程；

◆具有商业地产行业战略发展的敏锐判断力、前瞻性、创新思维能力；

◆了解商业地产相关的法律法规；

◆善于整合、优化各类资源。

态度:

◆具备敏锐的市场洞察能力、一定的判断与决策能力；

◆具备良好的团队合作意识；

◆具备良好的执行力，能承担较大工作压力；

◆优秀的表达能力、沟通能力、谈判技巧，思维敏捷；

◆诚实敬业、责任心强。

工作条件:

工作场所:

集团办公室。

环境状况:

接受培训，舒适，经常出差。

危险性:

基本无危险，无职业病危险。

直接下属商务资源专业经理间接下属商务资源经理、商务资源专员晋升方向商务资源部经理——>招商业务总监轮转岗位项目副总经理

岗位名称

餐饮部招商专业经理

岗位编制

1

所属部门

商务资源部

职系

集团总部

职等职级

M

直属上级

商务资源部经理

薪金标准

填写日期

2009-11-8

核准人

岗位概要:

全面负责街区餐饮类招商工作，包括餐饮市场的调研、商务策划、招商计划制定与实施、招商团队日常管理与人员培养。

工作内容:

1.负责餐饮市场的研究与开发，制定餐饮类商务规划及招商计划；

2.完成餐饮类招商计划，进行商家的引进与置换；

3.研究行业动态，制定商户收费标准建议书；

4.餐饮类招商手册的设计与制定；

5.商务接待、洽谈，以及租赁合同的签订、变更、执行、终止、续签；

6.协调餐饮类客户纠纷和投诉；

7.办理商铺的转租转让手续；

8.参与项目招商价格政策制定；

9.餐饮类商务资源管理：

商家信息收集、日常关系维护、资源挖掘；

10.招商软件（餐饮模块）的管理：

商户信息录入、信息维护；

11.餐饮部的日常管理、团队建设、人员培养工作；

12.积极参加行业会议和论坛，长期为企业积累潜在客户；

13.上级交办的其他工作。

任职资格:

教育背景:

◆房地产管理、经济管理、市场营销或相关专业大专以上学历。

培训经历:

◆受过市场策划、项目策划、房地产、商业地产、财务等方面的培训。

经验:

◆3年以上商业地产招商、销售工作经验，其中2年以上部门管理工作经验。

技能技巧:

◆熟悉商业地产业态，熟悉商业地产运营管理全过程；

◆具有商业地产行业战略发展的敏锐判断力、前瞻性、创新思维能力；

◆了解商业地产相关的法律法规；

◆善于整合、优化各类资源。

态度:

◆具备敏锐的市场洞察能力、一定的判断与决策能力；

◆具备良好的团队合作意识；

◆具备良好的执行力，能承担较大工作压力；

◆优秀的表达能力、沟通能力、谈判技巧，思维敏捷；

◆诚实敬业、责任心强。

工作条件:

工作场所:

集团办公室。

环境状况:

接受培训，舒适，经常出差。

危险性:

基本无危险，无职业病危险。

直接下属商务资源主管、项目招商专员间接下属项目招商专员

晋升方向餐饮部招商专业经理——>商务资源部经理轮转岗位项目招商经理

岗位名称

娱乐部招商专业经理

岗位编制

1

所属部门

商务资源部

职系

集团总部

职等职级

M

直属上级

商务资源部经理

薪金标准

填写日期

2009-11-8

核准人

岗位概要:

全面负责街区娱乐类（酒吧、夜总会、演艺吧、卡拉ok等娱乐业态）的招商工作，包括娱乐市场的调研、商务策划、招商计划制定与实施、招商团队日常管理与人员培养。

工作内容:

1.负责娱乐市场的研究与开发，制定娱乐类商务规划及招商计划；

2.完成娱乐类招商计划，进行商家的引进与置换；

3.研究行业动态，制定商户收费标准建议书；

4.娱乐类招商手册的设计与制定；

5.参与项目招商价格政策制定；

6.商务接待、洽谈，以及租赁合同的签订、变更、执行、终止、续签；

7.协调娱乐类客户纠纷和投诉；

8.办理商铺的转租转让手续；

9.娱乐类商务资源管理：

商家信息收集、日常关系维护、资源挖掘；

10.招商软件（娱乐模块）的管理：

商户信息录入、信息维护；

11.娱乐部的日常管理、团队建设、人员培养工作；

12.上级交办的其他工作。

任职资格:

教育背景:

◆房地产管理、经济管理、市场营销或相关专业大专以上学历。

培训经历:

◆受过市场策划、项目策划、房地产、商业地产、财务等方面的培训。

经验:

◆3年以上商业地产招商、销售工作经验，其中2年以上部门管理工作经验。

技能技巧:

◆熟悉商业地产业态，熟悉商业地产运营管理全过程；

◆具有商业地产行业战略发展的敏锐判断力、前瞻性、创新思维能力；

◆了解商业地产相关的法律法规；

◆善于整合、优化各类资源。

态度:

◆具备敏锐的市场洞察能力、一定的判断与决策能力；

◆具备良好的团队合作意识；

◆具备良好的执行力，能承担较大工作压力；

◆优秀的表达能力、沟通能力、谈判技巧，思维敏捷；

◆诚实敬业、责任心强。

工作条件:

工作场所:

集团办公室。

环境状况:

接受培训，舒适，经常出差。

危险性:

基本无危险，无职业病危险。

直接下属商务资源招商专员间接下属项目招商专员

晋升方向娱乐部招商专业经理——>商务资源部经理轮转岗位项目招商经理

岗位名称

综合部招商、专业经理

岗位编制

1

所属部门

商务资源部

职系

集团总部

职等职级

M

直属上级

商务资源部经理

薪金标准

填写日期

2009-11-8

核准人

岗位概要:

全面负责街区综合类（足疗、休闲、婚纱、珠宝、书吧、画廊、SPA等综合业态）的招商工作，包括综合市场的调研、商务策划、招商计划制定与实施、招商团队日常管理与人员培养。

工作内容:

1.负责综合市场的研究与开发，制定娱乐类商务规划及招商计划；

2.完成综合类招商计划，进行商家的引进与置换；

3.研究行业动态，制定商户收费标准建议书；

4.综合类招商手册的设计与制定；

5.商务接待、洽谈，以及租赁合同的签订、变更、执行、终止、续签；

6.协调综合类客户纠纷和投诉；

7.参与项目招商价格政策制定；

8.办理商铺的转租转让手续；

9.综合类商务资源管理：

商家信息收集、日常关系维护、资源挖掘；

10.招商软件（综合模块）的管理：

商户信息录入、信息维护；

11.综合部的日常管理、团队建设、人员培养工作；

12.上级交办的其他工作。

任职资格:

教育背景:

◆房地产管理、经济管理、市场营销或相关专业大专以上学历。

培训经历:

◆受过市场策划、项目策划、房地产、商业地产、财务等方面的培训。

经验:

◆3年以上商业地产招商、销售工作经验，其中2年以上部门管理工作经验。

技能技巧:

◆熟悉商业地产业态，熟悉商业地产运营管理全过程；

◆具有商业地产行业战略发展的敏锐判断力、前瞻性、创新思维能力；

◆了解商业地产相关的法律法规；

◆善于整合、优化各类资源。

态度:

◆具备敏锐的市场洞察能力、一定的判断与决策能力；

◆具备良好的团队合作意识；

◆具备良好的执行力，能承担较大工作压力；

◆优秀的表达能力、沟通能力、谈判技巧，思维敏捷；

◆诚实敬业、责任心强。

工作条件:

工作场所:

集团办公室。

环境状况:

接受培训，舒适，经常出差。

危险性:

基本无危险，无职业病危险。

直接下属集团招商专员间接下属项目招商专员

晋升方向商务资源部经理轮转岗位项目副经理

岗位名称

集团招商专员

岗位编制

若干

所属部门

商务资源部

职系

集团总部

职等职级

G

直属上级

招商专业经理

薪金标准

填写日期

2009-11-8

核准人

岗位概要:

在招商专业经理带领下，独立开展招商工作，包括市场调研、公共关系建立、商户挖掘引进、客户带看预约等管理服务工作。

工作内容:

1.负责集团市场研究与开发，制定招商策略；

2.完成招商计划，进行商家的引进与置换；

3.商务接待、洽谈，以及租赁合同的签订、变更、执行、终止、续签；

4.协调项目客户纠纷和投诉；

5.办理商铺的转租转让手续；

6.商家的信息收集、日常关系维护、资源挖掘；

7.商户信息录入招商系统、并维护信息；

8.上级交办的其他工作。

任职资格:

教育背景:

◆房地产、市场营销或相关专业专科以上学历。

培训经历:

◆受过商业地产、市场营销等方面的培训。

经验:

◆2年以上商业地产招商、销售工作经验。

技能技巧:

◆1年以上商业地产招商工作经验，其中1年以上部门管理工作经验。

技能技巧:

◆熟悉商业地产业态，熟悉商业地产运营管理全过程；

◆具有敏锐的判断力、前瞻性、创新思维能力；

◆了解商业地产相关的法律法规；

◆善于把握市场商业信息。

态度:

◆稳重务实、爱岗敬业；

◆具有良好的团队合作精神；

◆富有进取精神和创新精神，能承受压力；

◆具有较强的执行能力。

工作条件:

工作场所:

项目办公室。

环境状况:

接受培训，舒适，经常出差。

危险性:

基本无危险，无职业病危险。

直接下属无间接下属无

晋升方向招商专业经理轮转岗位项目招商专员

岗位名称

项目招商专员

岗位编制

若干

所属部门

商务资源部

职系

集团总部

职等职级

G

直属上级

商务资源主管

薪金标准

填写日期

2009-11-8

核准人

岗位概要:

负责所在项目的招商工作，包括市场调研、公共关系建立、商户引进与商户置换、客户带看预约、客户服务等工作。

工作内容:

1.负责所在项目当地市场的研究与开发，制定项目招商策略；

2.完成项目招商计划，进行商家的引进与置换；

3.商务接待、洽谈，以及租赁合同的签订、变更、执行、终止、续签；

4.协调项目客户纠纷和投诉；

5.办理商铺的转租转让手续；

6.项目商家的信息收集、日常关系维护、资源挖掘；

7.项目商户信息录入招商系统、并维护信息；

8.上级交办的其他工作。

任职资格:

教育背景:

◆房地产、市场营销或相关专业专科以上学历。

培训经历:

◆受过商业地产、市场营销等方面的培训。

经验:

◆2年以上商业地产招商、销售工作经验。

技能技巧:

◆熟悉商业地产业态，熟悉商业地产运营管理全过程；

◆具有敏锐的判断力、前瞻性、创新思维能力；

◆了解商业地产相关的法律法规；

◆善于把握市场商业信息。

态度:

◆稳重务实、爱岗敬业；

◆具有良好的团队合作精神；

◆富有进取精神和创新精神，能承受压力；

◆具有较强的执行能力。

工作条件:

工作场所:

项目办公室。

环境状况:

接受培训，舒适，经常出差。

危险性:

基本无危险，无职业病危险。

直接下属无间接下属无

晋升方向招商专业经理轮转岗位项目招商专员

岗位名称

商务策划经理

岗位编制

1

所属部门

商务资源部

职系

集团总部

职等职级

G

直属上级

商务资源部经理

薪金标准

填写日期

2009-11-8

核准人

岗位概要:

商业地产招商全程营销策划及指导实施：

工作内容:

1、针对招商策策略的制定和招商思路梳理，重点围绕项目的市场调研、市场分析、项目收益分析展开深入细致招商前期工作，为项目的招商提供可行性策略及思路，提高项目招商入市的调性及招商品质，提升项目物业经济价值、缩短招商周期、减少招商费用投入。

2、负责项目的招商整体行销策划和品牌推广，充分研究项目性质及规划，建立品牌策略和宣传推广体系，实施对营销企划个案推广战略、战术的规划与执行，不断提升企业的社会知名度和美誉度，有效的促进企业及项目的社会效益、品牌效益、经济效益的提升。

3、积极开展市场调研分析市场信息，掌握竞争对手状况，把握市场动态和消费趋势，策划指导各项目的招商整合营销活动并进行效果评估。

4、与宣传媒体保持良好协作关系，组织项目招商新闻报道，开展媒体公关活动，对企业、项目、经营商家进行正面的商业形象宣传。

5、积极参加有关政府部门、相关单位举办的活动，宣传企业、项目，树立集团、项目、经营商家良好形象。

6、积极关注各种商业地产招商策划类创意设计资讯，吸收和借鉴国际国内成功的商业策划案例，提高招商策划专业技能。

7、负责招商业务系统软件的构建、完善、运作、管理与维护，为项目招商提供商务信息。

8、有效地推动年度项目宣传推广计划和品牌管理策略，做好品牌宣传管理和维护工作。

9、做好与专业委外单位的沟通对接工作。

任职资格:

教育背景:

◆房地产开发管理、市场营销或相关管理专业本科以上学历。

培训经历:

◆受过商业地产策划管理等方面的培训。

经验:

◆5年以上相关工作经验。

技能技巧:

◆具有敏锐的商业观察能力与分析能力；

◆思维敏捷、思路清晰、开拓创新意识强。

态度:

◆工作细致、稳重务实、爱岗敬业；

◆具有良好的团队合作精神；

◆具有较强的执行能力。

工作条件:

工作场所:

集团办公室。

环境状况:

接受培训，舒适。

危险性:

基本无危险，无职业病危险。

直接下属策划主管间接下属无

晋升方向商务资源部经理轮转岗位专业经理

岗位名称

商务策划主管

岗位编制

1

所属部门

商务资源部

职系

集团总部

职等职级

G

直属上级

商务策划经理

薪金标准

填写日期

2009-9-4

核准人

岗位概要：

商业招商策划文稿撰写、平面创意及视觉表现，各类宣传展示品协助询价、协助制作及协助安装，并对品质进行监督。

工作内容:

1、参与项目招商全程策划，提供项目招商策划资讯。

2、配合组织项目招商调研论证、协助完成招商策划文稿的撰写。

3、负责完成招商类“创意设计、平面表现、视觉表现”。

4、负责完成项目招商创意表现的配图、插画、文字、标色等选择与编排。

5、定期组织与招商人员商讨招商类“创意设计、平面表现、视觉表现”表现效果，适时改进创意设计和视觉表现形式。

6、具体负责与专业委外单位的沟通对接工作。

7、较好的ArtSense及美术功底,有一定手绘能力者,了解"电脑设计软件"之效果运用。

8、具备视觉设计之平面、字体、包装、电视广告影片CF等表现与制作执行的经验。

9、具备电视广告影片脚本绘制、以及3D影像宣传片制作能力。

任职资格:

教育背景:

◆美术设计、商业环境设计或相关设计专业专科以上学历。

培训经历:

◆受过商业地产策划、环境设计等方面的培训。

经验:

◆3年以上相关工作经验。

技能技巧:

◆具有良好的美术设计功底；

◆具备良好的电脑设计软件使用技能。

态度:

◆工作细致、稳重务实、爱岗敬业；

◆具有良好的团队合作精神；

◆具有较强的执行能力。

工作条件:

工作场所:

集团办公室。

环境状况:

接受培训，舒适。