电话销售面对客户二次开发针对性话术Word文档格式.doc

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3今天特意打电话给您是为了向您介绍我们的关键字广告业务（一般不建议这么陈述）

4.我相信您非常重视销售渠道和市场的拓展，相信在这方面我可以帮助到您，目前您很多

同行（比如：

XXX）都选择了通过Google平台来获得客户垂询和订单成交……

（三）引起注意

1.王经理，你们在alibaba上投的广告带来的效果如何？

（根据回答随机应变）

2.我了解到你们已经做了google包年形式，感觉效果如何？

看看我这边能否为你提供一些帮助。

3.咱们公司是做门禁安防产品的吧，咱们同行有很多公司（报出竞争对手公司名字）已经在我们这里做了google推广，反应效果都不错，我相信您是不会在这方面的市场拓展落后于他们的吧。

4.王总，咱们企业现在发展得真不错，我想您在企业宣传方面一定下了很多功夫，咱们都做了哪些宣传？

5.我看咱们公司也在阿里巴巴做过推广是吗，其实我们做广告就相当于播种，就看您希望这个种子最后是得豆呢还是得瓜，我想您肯定是希望得瓜的！

未找到负责人的

（一）自我介绍

1.你好！

我是浙江省杭州地区市场调查部的汤亚红，小姐贵姓？

2.你好！

我和王总有联系过，我叫汤亚红，你叫我小汤好了。

怎么称呼你呢？

3.你好，我是汤亚红，关于市场拓展及销售渠道打开的问题我想再跟王总沟通一下。

4.你好，请转王总，我是小汤。

（二）表明来意

1.打扰你了，我想占用你几分钟时间做一个有关网络推广的市场调查。

（多了解一些相关信息为下一次电话做准备）

2.咱们公司一直想把业务做得更大，生意做得更好，对吧？

我今天就是要介绍一个适合你们产品的营销模式给你们。

（或咱们公司一直苦于。

我这边为你们量身定做了一个。

），需要多了解一些贵公司的相关信息。

3.我这里有一份惊喜要带给你们。

（三）引起注意

1.凡是参加google市场调查的公司我们都有登记，随后我们根据登记信息送上google的精美礼品一份，你看？

明天上午还是下午比较方便？

你们具体地址？

2.像你们这种产品已经有很多公司已经在google上做了，你们同行爱想信息科技公司你应该知道吧？

他们在google上已经做了很久而且一直有不断续费。

你想一下，有效果他们才会续费，对吧？

3.我们公司周年庆有优惠活动，google推广你们迟早也是要做的，是吧？

我今天特意通知你们，这可是一个非常难得的机会哦？

二反对意见类

服务费太高

注：

这通常是一个购买信号，是客户感兴趣的一个好征兆。

如果他毫无兴趣，他就不会这么说。

但真正的原因可能是资金问题、不愿与您合作或者他想要争取多一些的优惠。

您必须找出他的真实原因。

第一步：

确认、理解

王经理您是说我们20%的服务费过高了是吗？

其实在你还没真正了解我们为你所提供的服务内容时，你觉得有些过高，我非常能理解

第二步：

转化，处理

在之前也有一些客户会像你这么认为，但当他们详细了解我们服务内容，尤其是增值服务之后就觉得物有所值了，这些服务费实际上会极大程度提高您公司的生产效率，相对于人力成本而言，就不算多了。

所以你看你明天上午在公司吗，我叫我们的专业的销售代表带上我们的客服一起过去给你详细介绍下具体的服务流程和内容。

和某公司已经联系很久，正在洽谈中

确认，理解

王总你是说你们已经有和google正规授权代理商在联系了是吗？

非常感谢你对google的认可。

我想冒昧地问一下目前是哪家公司和你们在商谈呢？

你之前可能也有了解过，Google公司在杭州地区唯一的授权代理商就是我们网通互联，这在Google官方网站上可以查询到的。

目前市场上有一些打着Google旗号的伪代理在做包年包月的广告形式，我善意提醒您不要上当。

我们希望您多了解一些网通互联的信息与服务，而且这两天我们公司也正向google申请了一些相关的促销，你看你明天上午在公司吗？

我叫我们的销售代表过去具体给你介绍下相关的信息。

以前做过效果不好，现在不考虑了

王总，您是说您已经在Google上做过关键字广告了，是吗？

那您是在我们公司做的广告吗？

哦，我明白了，首先非常感谢您对Google关键字广告的尝试和支持，对于您在使用过程中的不满意我表示万分的抱歉。

我认为你之前没有效果可能会有两种情况：

一是我们的客服人员在与您的沟通中可能没有完全了解和满足您的要求。

二是目前市场上由于Google关键字广告的热销，有很多公司冒充是Google公司的授权代理商以劣质但低价的服务欺骗商家。

我们是Google公司在×

×

地区唯一的授权代理商。

其实Google是一个搜索引擎广告的优质平台，而您当初之所以选择Google也是看重它的广告投资回报高。

如果您有时间，我希望能荣幸地拜访您，让您对我们的关键字广告有一个全面详实的了解，您再决定是否让我们为您提供高效优质的营销服务。

三时机不对类

预算不足，没有这方面预算

确定，理解

王总，你是说你目前还没有这方面的预算，是吗？

那你肯定在企业宣传上下了不少功夫，我想问一下，除了这个以外，还有别的原因吗？

（可能因为他不相信网络作用）

转化，理解

我相信如果能给你带来利润的销售渠道，你肯定还是愿意去花钱，其实很多企业还没成为我们客户之前，他们也会有像你这样的想法，但通过认识google并尝试之后，他们现在取得了不错的效果。

（相关的同行案例），所以你看你明天上午在公司吗，我让我的销售代表过去和你详细讨论下。

生意模式不适合，规模小，不需要

王总你是说你目前规模小不需要做推广是吗？

（你是说你目前有一批老的客户所以不需要做推广是吗？

）那除了这还有别的原因吗？

你说的也很有道理，小企业不需要太多的广告投入，但是帮助中小企业做广告恰恰是我们google的强项，它可以帮你在您指定的广告投放区域做广告，不点击是不需要花费的，（如果他是说有固定的老客户，或者是加工什么的）你说的很有道理老客户是比较固定的客户，当然他也不一定是利润高的客户，做了推广客户多了，自己就有了选择，重点做利润好的客户的生意，我想你肯定也是非常希望的是吧，很多客户都知道，能在Google上做广告的公司都是有实力的公司，而且企业都是慢慢从小规模扩展到大规模的啊，你看你明天早上在公司的吧，我让我们的销售代表过去详细介绍下。

四做了其他了

已经做了阿里巴巴，不需要了（阿里巴巴做了效果不好，不想做网络推广了）（有阿里巴巴就够了不需要了）（google没有阿里巴巴好）

有阿里巴巴就够了不需要了

王总，您是说贵公司已经做了阿里巴巴，其他推广没考虑是吗？

那除了这个以外，还有别的原因吗？

转化。

处理

Alibaba当然是一个非常好的商务平台。

但是你也知道网络推广是需要多渠道和深层次的，而且可能还有一点你不是很了解Alibaba其实是我们Google的一个大客户。

他们在Google上做关键词广告，他们把厂家的产品放在他们的网站上，然后为这些产品设立大量的关键词，客户实际是在Google上搜索您的产品，看到Alibaba在Google上的广告，点击后进入Alibaba的网页看到您产品的简短介绍。

这就是说：

您付给Alibaba一百元钱，然后Alibaba再付给Google五十元。

如果您直接在Google上做广告，客户在Google上搜索产品就直接看到您的广告，点击后直接进入您公司的网页，看到您产品的详细介绍。

所以如果您有预算的话，完全可以在Google和Alibaba两个平台上做广告，使不同搜索习惯的客户都能找到您的产品。

如果预算有限，那么选择Google还是Alibaba，哪个合算自然是一目了然了。

其次，根据网络市场分析报告，alibaba在国内是第一大电子商务平台，网站流量多来自于国内用户的使用，而非国际客户。

而国外客户的垂询和关注才是您主要的市场推广目的。

所以这是为什么alibaba都要通过google来投放广告，因为Google是世界第一大搜索引擎，在海外市场占据了绝对的市场份额。

这就像是通过中介来租房的道理一样，倘若可以直接和房东联系，咱们还干嘛要交无为的中介费呢？

您说对吧？

阿里巴巴比google好

王总，你是说你觉得阿里巴巴比google好是吗？

那我想问一下你为什么会觉得阿里比google好呢？

是你的产品在阿里上做了起到了一定的效果是吗？

（不要强化客户认为阿里巴巴好的意识）

王总,感谢您真诚地告诉我您的感受。

不知道您是否计算过在alibaba上每获得一次询价的花费情况如何？

之所以问您这个问题是因为alibaba在海外市场的推广极大程度上是靠Google完成的。

（接上面的优势介绍）

那首先恭喜你咯，其实这也证明你的产品和你的行业适合在互联网上做广告，您一定知道网络推广是需要多渠道和深层次的营销，推广渠道越多销售机会就越多，从而创造的利润也就更多啦，像你们这么有实力的企业，在google投放广告，展示出你们产品的优势，体现公司的实力，还怕没有客户找上门吗？

你看你明天上午在公司吧，我让我们的销售代表明天过去详细和你谈一下。

做了阿里巴巴没效果，不想再做其他推广了

确定，理解

王总，您是说你之前做过阿里巴巴，效果不好，不再考虑做推广了是吗？

那我想问一下效果不好的原因你是否分析过呢（如果他说他不清楚或直接）（要强化并肯定客户在alibaba做广告不好的意识）

王总，我非常理解您的心情，看来是我的电话打得太晚了，倘若我和您早些联系，也许就可以避免掉您在alibaba所消耗的费用了。

其实和您有同样反馈的客户很多，目前我们已经帮助他们成功地直接同Google进行合作，这样做是因为….（加前面优势介绍部分）

其实首先我觉得你对阿里巴巴的尝试也是对网络广告的认可，但我觉得阿里巴巴并不能代表所有的互联网广告，而你更不能因为尝试了阿里巴巴就把整个网络广告给否定甚至放弃了，当然我也非常能理解你，因为也有一些客户会同样有着像你一样的想法，（比如XX公司）但后来他们通过了解google，投放广告之后，现在也取得了不错的效果。

我相信只要能为你创造出利润的销售渠道，你还是很有必要也很愿意做详细的了解，我可以叫我们专业的销售代表上门为你分析下做阿里巴巴没效果的原因，你明天在公司吗？

已经做了百度了，不需要google

您的想法很有道理，从成本角度来看，选一家做搜索引擎广告确实节省费用。

但同时产生的问题是您丢掉了众多用Google搜索您产品的客户。

美国有句谚语是：

不要把所有鸡蛋都放在一个篮子里；

我想对于咱们进行市场拓展也是一个道理。

您一定知道网络推广需要多渠道和深层次的营销，推广渠道越多销售机会就越多，最主要的是：

用Google搜索的客户比用百度的要更高端，高端的客户给您带来的生意利润会更高。

此外，Google在海外的绝对市场份额也可以给您带来更多的潜在客户，而baidu在海外市场方面几乎没有什么份额。

我相信只要您勇于进行尝试就可以知道是不是在Google上做广告带来的客户更优质。

为了让您了解得更细致准确些，您看您明天上午在公司吧，我让我们专业的销售代表过去。

百度比google好，我们只做百度

王总，您是觉得百度比google要好是吗？

那你是指他的流量大呢还是其他什么原因呢？

如果从纯粹的中文搜索流量上看百度确实比Google大。

但做为你我相信你做广告的目的不仅仅只是要它的流量，而是它为你带来的客户，我们要关注一下您获得每次用户询价或者购买所花费的金额多少，因为这才决定了您广告投入是否值得，百度是纯竞价的排名，而且左侧自然搜索结果和广告混在一起，这样一些原本不想买东西的人就会误点您的广告，从而带来无谓开销。

平均下来每次点击的费用相对都要比在google的要高，你详细了解一下google你就能清楚的知道他们真实的区别在哪里，你看你明天上午在公司吗，我让我们的销售代表过去详细给你介绍下。

（最好准备几个成功从百度转到Google的客户数据，形成一个对比性强的方案，让新客户意识到效果的不同。

这样更有说服力。