面对新客户如何说话.docx

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面对新客户如何说话

俗语说：

万事开头难。

业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作一样也难。

大千世界，无奇不有。

每一个地址都有不同的市场情形，每一个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能依照一套固定程序的问话话术，但又如何依照具体情形向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判可否继续。

体会老到的业务员弄掂客户的手腕自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。

能做到这种境遇，固然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结体会不断钻研的业务员才会有如此造化。

但关于一个刚踏入市场体会不足的业务员，面对陌生发言可能仍是一件畏难的情形。

是先介绍自己呢？

仍是先讲自己公司的产品呢？

或许在没有进入陌生客户大门之前，业务员内心想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。

若是碰着有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；若是碰到性格暴躁的老板，业务员一句不适合的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。

业务员到底如何面对陌生客户说话呢？

开始你们商业合作之旅呢？

一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展现给陌生客户。

中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。

许多客户第一看重的是业务员是不是有教养，而不是产品。

若是业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好气氛，最少客户会给你一个表达机遇。

若是业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？

因此业务员在面对客户时，无疑业务员你碰到多大的困难和何等糟糕的情形，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何须要看业务员那付难看的脸色呢。

有了这种良好气氛以后，业务员就要不失机会向陌生客户介绍自己来意。

“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮忙，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。

若是有必然市场阻碍力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价钱，和其他市场营销政策，但尚未在本地市场打开局面的小公司产品，业务员第一就必需要介绍公司产品的最大卖点。

不管是大公司仍是小公司，业务员的产品都必需给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。

作为一项新产品的投资，客户内心想的是回报，而可不能为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的生意。

因此业务员第一贯客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展现给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有爱好听下去。

如此的卖点包括很多：

产品、产品包装、销售政策、市场治理、宣传推行等等。

若是业务员第一介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有爱好继续听下去，或许会礼貌地借口推辞，“对不起，我此刻很忙，你找一下别家吧”。

但很多做生意客户，往往一句话送你出门，“这种产品市场太多了，不做”。

生意不成还受一肚子气。

二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的

业务员在造访陌生客户时，可能并非明白谁是老板，这就必需先观看店内情形来发觉蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，那个谁估量不是老板也最少是领导。

那个地址面业务员就不要犯一个低级错误，若是碰着的是领导，你也应该奉承他为老板或老总，也确实是咱们平常所说PMP，因为中国许多人都有一个一起的劣根性，喜爱他人捧。

但业务员不可领导谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同领导谈过来谈过去，可能都可不能有结果，因为领导也不明白老板对产品的底线到底在那里。

若是业务员一进门就能够碰到老板，那是机遇也是幸运，业务员就需要MPMP，固然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。

看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在那个市场不是老大确实是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要连成一气，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。

即便这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。

在此，笔者警告业务员在捧杀客户时，必然要注意火候，只能在客户此刻的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，如此业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。

三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。

大凡生意做得比较成功的客户，一样都很忙碌。

业务员上门以后，不要打断客户的生意，必然要静下心来等候。

在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机遇介绍自己及产品。

注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观看客户的反映，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽可能往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。

体会不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。

去年秋季，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌满是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。

笔者进门以后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。

客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价钱也猜想到笔者这种品牌产品价钱可不能太贵，笔者随即回答这位客户，能够去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。

又针对客户不肯意压货的缘故，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，何时需要就何时送货。

客户考虑了一下，终于许诺合作的要求，有顾客需要笔者这种价钱适合的产品，就来电订购。

没过量久，两边的生意就慢慢合作起来了。

四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲更正方式，引导客户关注自己的产品

体会丰硕的业务员在造访陌生客户前，一样都会对本地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模如何？

乙客户又在什么商业地段资金实力如何？

等等。

业务员内心要胸有成竹，如此才好向陌生的目标客户推介产品，帮忙陌生客户有针对性地开发市场。

业务员造访陌生客户时，能够先隐藏自己的真实用意，告知陌生客户若是同意他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方式解决，摆事实讲道理，客户也不能可不能听从。

其实客户天天都在关注自己的竞争对手，也明白自己生意的存在那些问题，若是业务员几句话就能够说出客户的缺点，客户确信会洗耳恭听，也会以为业务员是一个做市场的高手，若是合作，客户自己的生意确信会上一个新台阶，如此业务员还会怕陌生客户可不能跟你合作吗？

。

可是，这一招见血的功夫，并非是每一个业务员都能够练就，只有达到必然火候的业务员才能利用此种招术。

假设业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；若是说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个为难的境界。

笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地域的业务，区域只有茶陵县市场销量一直彷徨不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，几乎每一个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。

为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，悄悄寻觅一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场尚未产生绝对操纵市场的霸主客户，各家实力多数在伯仲之间。

笔者通过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为冲破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必需需要大品牌家电来带动生意，更要紧的是，该客户对产品销售利润看得不是过重。

笔者进门以后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置仍是不错，可惜生意并无别家好，因为没有大品牌带动生意”。

该家电店的老板听见笔者一句话就能够指出他的缺点，当即表示认同，并让笔者提出改决的方式，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目的，并许诺若是该客户经营笔者的品牌冰箱，生意必然会比以前更好，而且会当即查找其他客户的货源，标准该品牌在茶陵市场的销售。

后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。

五、无声胜有声，先做其他情形再选择机遇谈自己业务

“外行看喧闹，内行看门道”。

很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人材清楚，真正想做好一个合格业务员很难。

市场环境纷繁复杂，每一个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要依照地址、时刻、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就能够够使出不同招数。

若是业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一路下过乡，一路干过枪，一路嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把业务员看成志同道合的朋友，最少客户就会帮业务员一把。

笔者有一次帮忙湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情形，喜好唱歌饮酒娱乐活动。

笔者到了景德镇以后，直接去找那个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并无拒绝，而是也把笔者一路叫过去。

尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但仍是在李老板眼前尽力卖弄了几首歌曲。

唱完歌后，又值晚餐时刻，大伙儿又到一家大酒店饮酒用饭，尽管有女士在场，大伙儿仍是一路高兴讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。

第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰着他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。

整整二天，咱们之间并无谈生意合作的事。

到了第三天，他打来要笔者去他办公室，由于有前期的情感铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并非多，但也算在景德镇地址开发了一个新客户。

可是，笔者要提示业务员一句，此种无声胜有声的方式是在客户明白业务员来意，而在没有明显拒绝情形下，才有可能达到自己的目的。

客户之因此那时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。

若是是客户明白业务员来意而拒绝的情形下，业务员就没有必要与客户应酬下去，以避免浪费时刻和费用。

上述几种方式都是笔者日常销售工作的体会结晶，比较有效，不同于那些纸上谈兵的学院营销。

其实，在中国数百万业务员队伍中，还有大量的造访陌生客户时的话术。

这次，笔者把这些话术整理成一篇文章，旨在抛砖引玉，吸引更多的一线业务员奉献你们的宝贵经