电话营销培训资料文档格式.docx

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一十一、对客户的提出的问题

二、各个阶段达到的目的：

第一通电话：

联系到软件负责人，发资料；

第二通电话：

询问到客户的模块需求，针对需求进行介绍；

第三通电话：

了解客户的信息，例如预算等

三、客户分类：

A类客户：

有需求有预算

B类客户：

有需求，预算需要领导批示

C类客户：

有预算，但是没有需求，需求需要销售引导

D类客户：

没有需求

四、开场白：

电话销售人员：

1.您好，x先生，我是×

×

公司的×

，我们公司是做xxx，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多公司都会用到桌面管理软件，我想请教一下贵公司在采购网管软件的时候有没有用到管理软件呢？

2.您好，XX经理，我是×

，我们公司是做桌面管理软件的，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为行业内很多朋友所认可，能够为他们管理员工的上网行为，不知道您是否曾经了解过一方面的信息？

1.问：

你们公司是干什么的？

（第一通电话）

答：

我们公司是做桌面管理软件的，是一套内网终端管理套件

2.问：

你们的产品有做过哪些行业或者公司？

我们在全国范围内都有很多成功案例，不知道您想了解哪个行业的，在根据客户的问题例举案例

3.问：

你们公司的软件和其他的软件比有什么优势？

（第一通

电话）

我们的软件的功能非常齐全，可以说是对您的网络做一个整体的安全包装

4.问：

你们的价格是怎么报价的？

（第一或者第二通电话）

我们的产品是根据客户自己的需求，选择公司需要的功能模块结合公司的PC点数加上服务器的价格进行报价的，不知道贵公司需要哪些功能有多少台PC（问这个问题可能是客户有需要，也可能是随便问问的，所以要先明确客户公司的情况）

5.问：

我们公司有外地的公司的，我想一起管理，你们的软件做的到吗？

（第一通或者第二通电话）

可以做到的。

我们的软件可以使用服务器进行对于分公司的PC进行管理，我们也有许多客户的公司是这种情况的。

6.问：

如果我们的网络环境是VPN或者是局域网的，可以管理

吗？

答：

可以的。

7.问：

我们已经选中了一款不错的软件了？

（第一通或者第二通

希望您也能给我们公司一个机会为您服务，既然您有这个方面的考虑，为什么不多个选择呢，我可以安排我们销售上门为您介绍我们的软件，如果您还不满意也没关系，这样您可以为我们改进我们的软件提供很好的建议

8.问：

不需要（第一通电话）

没关系，我可以先发份资料给您看看，了解一下桌面管理软件，如果以后有需要也可以和我们联系

六、注意事项：

1.电话销售的声音一定要处于积极的状态

2.被客户拒绝后要调整好心态，准备好打下一个电话，不要把上一个电话的不满情绪带到下一个电话中，要记住客户没有义务接听你的来电

3.不可以和客户争论

您好,xx先生，我是XX公司的XX，我们公司是做桌面管理软件的，推出一款内网终端管理套件，想把相关资料发给您看一下，能不能请您把您的邮箱地址告诉我一下

您好,xx先生，我是XX公司的XX，我们公司是做桌面管理软件的，IPD是一款内网终端管理套件，它能够统计软硬件信息，主动式的补丁策略，对应用程序的管理授予相应对终端PC的访问权限，管理PC网络行为和对非法接入PC、卸载关键软件等进行阻断及重定向等手段，定义内部网络的外部设备的使用情况和绑定IP，也可对邮件和WEB、FTB的监控和记录U盘，移动硬盘向电脑copy数据等功能。

九、五分钟介绍（可根据客户的模块需要进行介绍）

资产管理：

能够自动把软硬件的情况汇总到服务器端，通过标准的桌面协议WMI协议来获取的，所以搜索出来的信息是万无一失的

进程管理查询到单点PC的实时进程可以杀死进程和永久性封堵进程。

补丁管理：

所有的安装记录，每台电脑补丁情况，已打的和还缺少的都可以找到。

自动到微软的网站上，把内部网络所缺少的补丁全部下载下来，根据每一台缺少的情况，全自动进行推送安装。

远程桌面管理：

远程获取对方的电脑屏幕对远程机器进行管理

网络访问管理是内网对外网的访问策略和内网对内网的访问策略针对不同PC授予不同的PC网络访问权限

接入安全控制：

新接入网络的或非法PC，提供对非法接入PC，卸载关键软件等进行阻断及重定向等管理手段

外设：

能够使用USB，串口，并口，光驱及软驱等设备按照IT总体管理要求使用，通过定义具体的接口或某些设备类型的策略，规范外设使用

桌面设置：

能够供批量更改桌面设置的功能，对IP进行绑定，检查服务设置，磁盘分区，本地帐户，共享资源，系统日志，网络配置绑定，IE设置绑定，时区与日期，自启动程序，开关机设置。

预警管理：

能对网内PC出现的各种异常事件进行及时的报警，并能够通过默认设置的策略，将有网络异常的PC最快速隔离，保证整个网络环境的安全性

互联网访问日志：

提供对MSN、FTP、SMTP/POP3邮件、WEB访问等方式的互联网访问的日志记录功能，并通过模糊查询、关键字查询等多种查询功能，随时查询PC访问互联网的信息。

文件访问日志：

提供PC用户访问各种文件，以及使用外设的记录，包括本地磁盘用户文件、移动存储设备文件、CD或DVD光盘的访问、软驱的访问等。

随时可以通过模糊查询或关键字查询功能，检索PC用户文件访问的信息。

一十、三十分钟介绍（可根据客户的模块需要进行介绍）

资产管理是对企业内部计算机软件和硬件的统计，查询以及对软硬件资产变动的跟踪等。

IPDSMS软件分发主要是为了IT经理提供对客户端PC安装系统补丁，升级应用程序安装软件，统一执行计算机指令等功能。

IPDSMS远程桌面管理主要是协助IT经理遥控远端PC，当远程PC发生一般故障，IT经理可以不用到该PC所在地，而只要远程接管这台PC的桌面到本地PC，然后进行必要的配置。

IPDSMS网络访问管理主要是针对终端PC，通过网络访问管理策略的部署，可以针对不同的PC，授予不同的网络访问权限，从而达到管理PC网络行为的目的。

IPDSMS外设管理主要是针对终端PC的USB设备，串口设备，并口设备，光驱及软驱的管理。

通过外设管理策略的部署，授予不同PC不同的外设使用权限，达到对PC外设访问许可的同意策略化控制的目的。

网络预警分析的目的就是通过客户端代理程序，获知网络的异常情况，并汇报给服务器。

服务器转发给管理员，供管理员处理。

进程管理主要是为IT经理提供管理客户端PC的应用程序进程，使其根据IT经理从整个计算机管理的需要，单位内部行政及技术管理的需要，制定出管理客户端PC桌面应用程序的策略。

IPDSMS进程管理的目的是使单位内部的计算机能够根据单位工作需要而发挥作用，杜绝不相干的应用程序运行，降低系统故障的概率，同时也对应用程序的合法性进行管理，避免其它程序对系统安全性造成负面影响。

IPDSMS桌面设置管理主要是针对终端PC的操作系统设置权限的管理通过桌面设置管理，管理员可以限制客户端一些常用的系统配置活动，达到对客户端的操作系统进行统一的配置管理的目的。

接入安全控制是提供对非法接入PC，卸载关键软件等进行阻断及重定向等管理手段，避免外来PC的接入带来病毒的威胁。

互联网访问日志是对MSN，邮件，FTP，WEB访问这些互联网上的访问日志进行记录功能，并通过多种查询功能，查询PC访问互连网的情况。

外设访问日志是提供用户访问文件和外设使用的记录，通过查询功能，检索PC访问的信息

一十一、对客户的提出的问题（我们需要了解的信息）

1.客户的PC点数（第一通电话）

2.有没有需求（第一通电话）

3.要E-MAIL或者手机号码（第一通电话）

4.对哪些模块感兴趣（第一或者第二通电话）

5.有没有测试过其他的产品，对于我们的产品有过了解吗，了解多少（第二通电话中可以问的问题）

6.对于软件方面有什么要求，想要达到什么效果（第二通电话中）

7.有没有预算（第三或者第四通电话）

8.预算是多少（客户有明确需求时候提出，一般在第三或者第四通电话中提出）

9.心理价格是多少（客户对于我们的产品比较认可的情况下）

10.需要自己公司的销售或者技术联系还是需要代理商跟进（客户对于我们的产品比较认可的情况下）