06 系统集成业务计划编制指导书doc.docx
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一、业务计划和初步预算编制程序
（一）应用系统本部适用
日期
本部事业部
本部职能部门
本部
2002年业务回顾
11.06
2003年市场计划
2周
11.19
2003年业务初步预算
2003年质量和服务计划
2003年研发计划
2003年销售计划
2003年销售预测
2002年职能工作总结
提交公司管理层审核
综合计划和预算汇总
职能部初步预算
2003年职能工作计划
否
是
计划和预算
本部适用部门
模版编号
附表编号
1
2002年业务回顾
本部核心管理层
PT-MB-01
PT-FB-01，PT-FB-02
2
2003年销售预测
核心管理层
4个事业部
PT-MB-02
3
2003年销售计划
4个事业部
PT-MB-03
PT-FB-03
4
2003年市场计划
4个事业部
PT-MB-04
PT-FB-04，PT-FB-05，PT-FB-06
5
2003年研发计划
4个事业部
6
2003年质量和服务计划
4个事业部
7
2003年业务初步预算
4个事业部
PT-FB-05
8
2002年职能工作总结
项目管理部
商务部
办公室
PT-MB-01
9
2003年职能部工作计划
项目管理部
商务部
办公室
PT-MB-04
PT-FB-04，PT-FB-05，PT-FB-06
10
2003年职能部初步预算
项目管理部
商务部
办公室
PT-FB-05
11
本部综合业务计划
本部核心管理层
PT-MB-05
PT-FB-04,PT-FB-05,
PT-FB-06,PT-MB-02,
PT-MB-03
12
本部综合预算
本部核心管理层
PT-FB-07
（二）事业部（不含本部事业部）适用
日期
核心管理层
下属部门
11.06
2周
11.19
计划和预算
事业部适用部门
模版编号
附表编号
1
2002年业务回顾
核心管理层
PT-MB-01
PT-FB-01，PT-FB-02
2
2003年销售预测
核心管理层
PT-MB-02
3
2003年销售计划
核心管理层
销售部
PT-MB-03
PT-FB-03，PT-MB-02
4
2002年部门工作总结
销售、市场、研发、项目、客服、采购、行政部等
PT-MB-01
5
2003年市场计划
市场部
PT-MB-04
PT-FB-04,PT-FB-05,
PT-FB-06
6
2003年研发计划
研发部
7
2003年质量和服务计划
项目部
客服部
8
2003年其它职能计划
行政部、采购部等
9
2003年下属部门初步预算
销售、市场、研发、项目、客服、采购、行政部等
PT-FB-05
10
事业部综合业务计划
核心管理层
PT-MB-05
PT-FB-04，PT-FB-05,
PT-FB-06,PT-MB-02,
PT-MB-03
11
事业部综合初步预算
核心管理层
PT-FB-07
二、模版（编号：
PT-MB-01—PT-MB-05）
1、编号：
PT-MB-01（2002年业务回顾）
业绩综述
提示：
文字简要说明本部门在行业及核心业务领域内的发展情况，如行业的进入和退出；灯塔客户的建立；重大项目的签约；重大的研发项目或创新的技术及方案；竞争地位和品牌影响力的提升或下降；销售收入、市场分额和净利润的上升和下降幅度。
财务指标总结
提示：
文字简要说明2002年度预计销售收入、毛利、净利、签约合同额、签约数量，以及与2001年度同比增长率。
并按要求填写附件表单PT-FB-01。
核心经验总结
1、项目销售：
提示：
重要行业、客户、业务类型和合作伙伴的拓展以及收缩情况的文字总结；并按要求填写附件表单PT-FB-02，分行业、分地区、分项目类型、分业务模式进行项目销售情况统计；
2、市场需求
提示：
部门所在行业、地区和业务市场的需求的重大变化和趋势；
3、研究开发
提示：
说明研究开发的重大项目、投入、进展情况、成果。
4、内部管理
提示：
改善项目管理的措施和效果；部门盈利能力的变化及主要原因。
人员利用率、项目进度控制能力；
5、质量管理及服务
提示：
重大质量问题投诉和纠纷以及可能造成的风险和损失；质量保证的措施和效果；服务能力的变化以及原因；
6、竞争情况
提示：
竞争对手和本部门竞争力量对比的变化以及原因。
业务启示
1、成功经验
（1）
（2）
（3）
2、失败教训
（1）
（2）
（3）
2003年业务发展思路
2、编号：
PT-MB-02（2003年销售预测）
目标行业机会
提示：
说明目标行业选择的理由以及目标行业的市场规模；发展速度；需求特点；供求关系；主要竞争者的竞争能力；
紫光在目标行业内的市场地位、能力和弱点；潜在的机会和威胁，包括战略伙伴、技术、专业能力等带来市场机遇；可能实现的发展目标和市场地位；
重要客户需求的发现、满足和深度挖掘
提示：
对于已签定合同或处于前期跟踪阶段的重要客户，发现或深度挖掘其潜在的需求，分析可能产生的市场机会和收益；
参与重大项目计划
提示：
关注国家政策性、指导性的重大项目的立项或后续工程的推进，了解项目的投资规模的大小及资金来源，分析预测其中可能存在的机会。
重点地区拓展
提示：
分析由于重点地区关键客户关系的突破可能带来的市场机遇。
其它
3、编号：
PT-MB-03（主计划：
2003年销售计划）
填写附表PT-FB-03、PT-FB-08
并对重点行业、客户和地区项目的销售情况进行必要文字说明。
最后，分三种情况给出2003年主要的销售和财务指标。
1、最乐观情况：
销售收入、毛利、利润总额、应收帐款增加额
2、正常情况：
销售收入、毛利、利润总额、应收帐款增加额
3、最悲观情况：
销售收入、毛利、润总额、应收帐款增加额
4、编号：
PT-MB-04（副计划-支持性计划）
目标
提示：
目标包括两类，一类是满足业务发展需要而提出的目标；另一类是自身能力建设的目标。
要求对目标尽可能量化。
目标的确定要与核心管理层和相关部门进行沟通。
策略
提示：
为实现目标而制定的方针、纲领和方法。
行动方案
提示：
在目标和策略指导下采取的具体行动方案要点。
行动1：
（1）目的；
（2）时间；（3）内容；（4）目标
（5）投入；（6）财务回报预测
行动2：
行动3：
……均采用与“行动1”同样的模板进行描述，抓住要点，不必详细说明。
采用附表PT-FB-06（计划图）作为附件
人员发展计划
提示：
填写附表PT-FB-04
日常费用及项目类预算
提示：
填写附表PT-FB-05
风险及后备方案
提示：
分析存在的不确定性和风险，并有针对性地提出后备方案。
5、编号：
PT-MB-05（综合业务计划）
业务目标
提示：
文字简要说明本部门的签约合同额、市场分额、行业和业务拓展等业务目标。
财务目标
提示：
2003年销售收入、成本、毛利、费用、净利润等指标的计划总额及同比2002年的增长率。
应收帐款、库存的计划总额及同比2002年的增长率；
业务战略
1、行业及业务定位
提示：
文字简要说明年度业务发展的主要行业和主要类型，包括计划进入和退出的行业和业务。
需要将销售预测、销售计划作为附件。
2、市场和业务拓展策略
提示：
文字说明重点开拓的地区市场、行业市场以及客户关系，战略性伙伴关系的建立、可预见的重大项目的拓展以及其它市场、业务拓展的办法和策略。
3、业务赢利能力改善的策略
提示：
说明赢利能力改善的目标以及相应的策略。
4、提高客户满意度和降低业务风险的策略
提示：
说明质量水平、服务水平、客户满意度、重大质量问题纠纷及诉讼改善的目标和相应的策略。
5、提高回款能力的策略
提示：
说明项目回款水平改善的目标及相应的策略。
6、专业、技术能力发展策略
提示：
说明关键专业、技术能力发展和提高的措施和方法。
年内主要的行动
提示：
配套年度的目标、策略而计划采取的主要行动方案，如新的解决方案、产品、技术成果的研发和推出；重要的市场推广活动；灯塔客户的建立；重大行业、地区、客户和业务的攻坚；重要战略合作伙伴的建立；内部管理的加强和改善行动；并根据行动计划填写计划图填写附表PT-FB-06
行动1：
（1）目的；
（2）时间；（3）内容；（4）目标
（5）投入；（6）财务回报预测
行动2：
行动3：
。
。
。
。
。
。
均采用与“行动1”同样的模板进行描述，抓住要点，无须详细介绍。
人员发展计划
提示：
填写附表PT-FB-04
总体经营预算
提示：
填写附表PT-FB-05、PT-FB-07、PT-FB-09
风险及后备方案
风险1：
简要说明风险的性质
（1）潜在的损失：
（2）对策：
风险2：
简要说明风险的性质
（1）潜在的损失：
（2）对策
……
附件
附件1：
计划图（PT-FB-06）
附件2：
初预算损益表（PT-FB-07）
附件3：
销售预测（PT-MB-02）
附件4：
销售计划（PT-MB-03）
附件5：
人员计划（PT-FB-04）
二、附表（编号：
PT-FB-01—PT-FB-07）
详见所附EXCEL同名文件（业务计划）
美文欣赏
1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。
秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！
3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。
人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。
5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。
月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。
人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。
6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。
阑珊灯火，映照旧阁。
红粉朱唇，腔板欲与谁歌？
画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。
风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？
7、经年，未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。
寂寞琉璃，荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。
邂逅的情劫，淡淡刻心。
那些碎时光，用来祭奠流年，可好？
8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。
你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。
生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。
这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。
流到眼角，纺织进长长的。
麻花辫。
阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。
女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。
11、太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。
青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。
不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。
那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。
12、原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。
谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；高粱仍旧那么苗条，满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵；那纵横原野的林带，编织着深绿浅黄的锦绣，抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。
13、终于，心痛，心碎，心成灰。
终于选择，在月光下，被遗忘。
百转千回，早已物是人非；欲说还休，终于咫尺天涯；此去经年，你我终成陌路。
爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑火的悲哀。
14、世界这么大，能遇见，不容易。
心若向阳，何惧忧伤。
人只要生活在这个世界上，就有很多烦恼，痛苦或是快乐，取决于你的内心。
人不是战胜痛苦的强者，便是屈服于痛苦的弱者。
再重的担子，笑着也是挑，哭着也是挑。
再不顺的生活，微笑着撑过去了，就是胜利。
15、孤独与喧嚣无关，摩肩接踵的人群，演绎着身外的花开花谢，没谁陪你挥别走远的流年。
孤独与忙碌迥异，滚滚红尘湮没了心境，可少了终点的奔波，人生终究一样的苍白。
当一个人成长以后，在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后，还能坚持自己的梦想，多么可贵。
16、生活除却一份过往和爱情外，还是需要几多的遐思。
人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的，过往是人生对所有走过岁月的见证；因为简单，才深悟生命之轻，轻若飞花，轻似落霞，轻如雨丝；因为简单，才洞悉心灵之静，静若夜空，静似幽谷，静如小溪。
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