新疆l车险市场调研报告.docx
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新疆l车险市场调研报告
新疆车险市场调研报告
一、新疆车险市场情况
截止2006年6月底，新疆共有保险主体12家，其中7家财产险公司：
中华联合、中国人民、太保、平安、永安、天安、安邦。
随着2003年1月1日车险市场的放开，过去只注重保险数量和规模的传统管理模式未得到转变，再加上机动车辆保险招标范围的扩大，使得新疆车险市场陷进了低水平的价格竞争。
在新疆保险市场上，保险公司返还给投保单位的手续费比例不断攀升。
手续费在20%—30%。
只要是较大点的单位投保，市场上给予30%~50%的优惠，招标业务平安、太保优惠达60%以上。
新疆车险市场的情况正如保险行业协会秘书长所言；“车险现在是只有规模，没有利润了。
”2005年承保的车辆数量较2003年增长了68%，而保费收入仅比2003年增长了24.46%，车均保费下降了595元，这也说明保险公司收的钱少了，赔的钱一点也没有减少。
保险公司承担的风险责任一点没有减少，应该收的保费却少了一大块。
2006年上半年新疆车险业务情况
保险公司
2006年1-6月车险保费（万元）
车均保费（元）
市场份额
人保
49138
1611.2
54.49%
中华联
26355
1744.5
29.23%
太平洋
3729.58
2588.4
4.14%
平安
5396.55
1646.1
5.98%
永安
3903.35
1241.5
4.33%
天安
1067.02
1941.5
1.18%
安邦
589.81
4121.7
0.65%
合计
90179.31
1767.6
二、2006年下半年车险业务发展思路和交强险销售措施
1、以交强险为业务增长点→加快发展
以培训提升业绩→促进发展
以服务赢得市场→促进发展
2、交强险销售策略：
开足马力以交强险为契机
发挥网点优势实现公司市场地位的突破!
3、交强险销售手段和目标：
对交强险的销售实施借势营销和强势营销，在14个经营机构开展交强险“龙争虎斗”擂台赛。
实现下半年交强险2600万的目标。
4、解决好几个问题
1）、行动意愿：
交强险产品：
认识＞执行
集中注意力、集中一段时间专攻交强险；集中注意力解决好7月—8月销售；统一干部、员工认识：
反复强调交强险实施的是公司加快发展难得的历史机遇；
反复宣导交强险的推出是提高个人销售收入的最佳时机；
2）、宣导好交强险在各层级利益点：
对分公司提升了永安公司品牌，实现规模效益并举，
对中支公司能较好解决费用问题，提高当地市场占比，树立当地品牌；
对业务员多方位开发客户层面，提高销售收入，激励团队士气，形成营销热点；
3）、管理跟进执行文化的极致是追踪
❑专注＞专业；
❑带动＞推动（机构/个人“头羊”效应）；
❑分公司和中支公司开局良好；
❑团队＞个人（启动造势）；
❑追踪管理＞激励推动；
❑立体追踪重推动、强追踪。
4）、培训、炒做、宣传到位
层层启动销售意愿：
机构老总----费用率
销售干部—-交强险业务竞赛宣导、追踪
外勤团队----销售利益
通过交强险海报、宣传单、报纸、电台、电视台等加大宣传力度。
交强险培训、考试、演练通关到位
5）、交强险目标市场定位要准
老客户、陌生客户群、从未购买过车险的客户
5、2006年下半年在发展车险业务上采取的措施：
1坚持以经营效益为中心，以效益客户为目标，保证业务规模，突出经营效益。
2大力发展团车尤其是非营业、机关、企业用车业务，确保车险整体上规模、出效益。
3逐步推进4S车行业务，将4S车行变成车险业务的来源渠道。
4个人业务重点拓展优质车型业务。
对高风险车种和低品质业务推行车辆损失险绝对免赔额和绝对免赔率。
5重视和加强销售技能的培训，提高销售和两核部门市场反应能力和应变能力。
6逐步采用动态监控，分区域实行差异化费率，鼓励效益，限制亏损。
7形成机制把服务工作当作大事来抓。
服务问题从表面上看对公司的业务发展并不能起到立竿见影的效果，从长远的眼光看待服务问题，做好培育机制，以机制促服务。
重点抓好差异化服务体系和服务质量监督管理体系“两个体系”的建设。
承诺理赔实效，兑现服务承诺，以服务树口碑，以服务促业务，以服务促发展。
8进一步加强团队精神建设，分公司总经理亲自给经营管理者讲授《团队管理》课程，将团队精神的培养作为2006年的主要工作之一来抓。
强调新疆永安分公司既需要业务高手、展业精英，更需要销售团队。
充分实施竞争、激励、淘汰机制，给能人提供施展才华的舞台。
从管理模式上、政策制定上扶持建立永安公司的销售团队。
三、2006年的新疆车险市场的经营环境：
从2006年起，新疆保监局采取七项措施进一步规范和整顿机动车辆保险市场，重点整顿机动车辆保险招标业务的经营秩序。
要求各财产保险公司严格执行经保险监督管理机关批准或备案的条款和费率，严禁向招标方变相支付费用或给予其他利益。
不得在承保条件之外扩展保险责任，赠送保险险种，不得通过变更保险金额或保险项目的批退等方式变相降低保费等七项规范市场运作的措施。
随着交强险和车险优惠七折令的执行，保险监管部门已加大监管的力度，主要表现在以下几方面：
1、加大检查的力度，已要求各公司对车险业务的批退、高手续费返还、压单及埋单等方面进行自查，并于7月20日后对各公司进行检查。
2、要求各公司在使用新商业险优惠系数时，必须符合正常的系数要求，不得统一以七折处理。
3、要求各地的行业协会制定本地区的行业费率自率标准。
交强险销售手续费监管情况。
交强险手续费必须按4%执行,任何机构超过4%的标准,都将取消销售资格。
监管部门将严查保险公司交强险的销售情况。
如果交强险的代理机构向保险公司索要高额手续费，其代理销售资格也将取消。
监管部门进一步明确交强险的销售过程中绝不允许出现下列情况。
一未严格按照规定打折销售；二、未严格执行费率和保险责任；三、委托非法代理机构销售交强险。
四、同业公司车险经营策略及特色；
1人保公司：
有良好的社会基础，在党政机关、国企等客户群拥有传统优势，是市场的领导者。
2中华保险公司：
对各级机构充分放权，使得各级机构在贴近市场、调整费率等方面相当主动。
3太保公司：
目标市场定位于规模较大的团车及中、高端客户业务，不参与低效益、低门槛业务价格战。
4平安公司：
低价竞争，注重高端客户，确定两核在经营中的主导地位，既重业务规模又重效益。
5天安公司：
未形成明显的竞争优势，车险保费处于较低的公司。
五、永安保险新疆分公司车险理赔措施
1、严把核赔关，狠抓第一现场查勘力度，降低理赔风险
从2006年起，新疆分公司先从第一现场率开始严抓，针对以往现场率不高造成很多赔付水分较大的情况，严格执行第一现场查勘，掌握出险事故的第一手资料，对每起事故不论大小都严格把关，同时强化客户第一现场报案和查勘人员第一现场查勘的意识。
通过几个月的运作，目前作用明显，现场率大幅提高，案均赔款有所下降。
为了强化客户第一现场报案和查勘定损人员第一现场查勘的意识，分公司要求各机构对保险客户在承保时就以特别约定的形式告知，对未保留第一现场的报案不受理或加扣10%--50%的免赔率，同时要求客户监督和举报不到现场查勘的定损人员，对确实无法到达现场或因距离太远，查勘成本较大，案件值较小案件须通过理赔经理签字认可。
通过几个月的运作，现场率已大幅提高，从过去不到50%，已上升到现在的90%以上。
同时，为保证全疆理赔查勘工作的规范化，分公司研讨制订了查勘定损流程并进行全疆理赔查勘定损人员进行培训。
2006年5月8日分公司下发了永保新发[2006]60号“关于下发《永安保险新疆分公司双代案件收费管理规定》的通知”的文件，对代查勘案件的流转程序、代查勘案件的费用划拨形式及代查勘案件的管理规定等做了明确规定。
从2006年1月至6月分公司共受理全疆（包括营业部）在乌鲁木齐查勘，定损重大案件32起，损失金额460多万元。
通过查勘定损室的大量细致工作，已经完成核损金额124.6万元，为公司挽回损失近88.6万元。
2、建立、健全车辆配件报、核价制度，设立人伤核损岗位，挤干车险案件水分
车辆配件价格一直是各家财产险公司的软肋，也是影响车险理赔案件水分的成因之一。
2006年分公司理赔部成立了报、核价中心设立了报、核价岗，对乌鲁木齐及全疆各机构出险车辆材料配件价格进行报、询价管理。
通过近半年的收集和整理，已经初步建立了配件的报价系统和采集渠道。
从2006年6月1日起，各三级机构事故车辆更换配件超过5000元的必须上报分公司核价，以乌鲁木齐市场配件价格作为指导各地配件价格的标准和依据，并对由于核损偏差引起的案件，对所在机构和责任人进行通报和处理。
公司还拟逐步建立车辆材料价格库，对常出险车型、普遍车型的配件价格定期对全疆各机构下发，确实对地州的报、询价工作起到帮助和指引作用。
随着人伤案件的逐步增多，为了挤干人伤案件赔案水分，分公司招聘了人伤核损员加强对人伤案件医疗费用的审核力度。
理赔部也下发了永保新赔[2006]05号文件，对涉及第三者人伤的案件尤其是涉及后期续医费问题做了具体的上报规定及上报要求。
因为各个地州对医疗费审核环节都很薄弱，这在一定程度上起到了对下指导的作用，严把医疗费用审核关，将赔案中的水分降到最小。
3、加强对特殊案件的管理力度
（1）诉讼案件
随着我公司诉讼案件的增多，2005年下半年开始，新疆分公司理赔部开始由专人负责管理全疆的诉讼案件，要求全辖各机构对于发生的每起诉讼案件材料（传票、保单副本复印件、交费发票、行车证复印件、查勘报告、定损单、事故照片等）都必须第一时间上报分公司理赔部，会同分公司聘请的法律顾问召开诉讼案件讨论会，确定是否需要应诉，如需应诉的分公司会积极配合律师并做好应诉的准备。
鉴于目前出现的第三者责任险理赔案件中存在的诸多法律问题，分公司拟下发关于《永安财产保险股份公司新疆分公司关于涉及机动车第三者责任险诉讼的实施方案》一文，对强制三责险与商业三责险的介定做了深入分析并对诉讼案件分阶段如何受理等问题予以指导。
（2）通融案件
要求全疆各机构对拟通融赔付的每起案件逐笔上报分公司理赔部，经对案件进行全面调查提出初步审核意见后，上报分公司风险管理委员会审批确定是否同意通融。
（3）注销案件
按照总公司《理赔标准化操作规程》中对符合注销案件的条件（①被保险人放弃索赔；②超出索赔时效的案件；③财产险中保险标的损失由第三方全部赔偿的；）进行操作。
对复核无误的注销案件在系统进行核赔、结案处理。
（4）预付赔款等案件
2005年底分公司理赔管理部、计划财务部对各中心支公司预付赔款情况进行了清理,发现金额巨大,案件数量较多,历年的预付案件沉积现象严重,挂账时间长，加大了公司经营风险。
针对这种现象特制定了永保新发[2005]169号关于下发《预付赔款管理规定》的通知一文，保险理赔案件原则上不能预付赔款，对于特殊案件确需预付赔款时，应从严掌握。
为了维护大多数客户的利益，结合理赔工作实际情况，对具体操作做如下规定：
1）、从2006年元月1日起，各中心支公司、分公司营业部无理赔案件预付权限，统一由分公司理赔管理部审核并上报总经理室审批。
2）、预付赔款案件范围包括：
大型团体客户、案件的社会影响面较大、金额巨大的，经我公司理赔人员查勘定损，确认属于保险责任的，损失金额初步可以估计的案件。
3）、由各中心支公司、分公司营业部将案件的理赔材料（包括保单抄件、交费记录、交警部门责任认定书或法院裁定书、定损单、事故照片、被保险人预付申请书等）、对此案件责任范围内的金额预算、预付案件审批表（预付案件必须上机操作）等材料上报到到分公司理赔管理部，确定初步审核意见后报分公司风险管理委员会讨论决定。
（5）超时限案件
在接到永保发[2006]29号关于印发《机动车辆保险理赔时限控制办法》的通知后，分公司高度重视，并立即对此文件第一时间在全疆机构进行电子版下发。
同时，分公司理赔管理部对全辖机构下发了补充规定，要求各机构在业务系统中提交超时限案件时，必须在“核赔意见”中注明案件超时原因。
对于2006年度保单发生的超时限案件按照总公司文件要求严格执行；对于2005年度及2005年以前年度保单发生的超时限案件，必须按照分公司下发的统一格式《超时限案件上报表》要求以传真形式（总经理签字、盖章）上报分公司理赔。
六、车险理赔环境
1、随着我公司诉讼案件的日益增多，我们发现主要集中在第三者责任险理赔纠纷上，一些地州的人民法院对强制三责险与商业三责险介定还存在一定误解，有些法院还在处理中按照强制三责险规定进行判决，甚至直接在保险公司资金帐户上进行强制划款，给保险公司的经营带来一定的损失。
2、随着现在人们法律意识的逐渐增强，理赔纠纷一旦产生极易产生诉讼。
同时，一起事故中的受害者第三方直接向保险公司进行索赔的现象越来越多。
由于保险公司的服务主体为被保险人，第三者直接向保险公司进行索赔对被保险人的利益会带来一定损失，被保险人一旦起诉，对保险公司的社会声誉会带来负面影响。
七、新疆分公司车险经营管理的方式和人员情况
目前，新疆分公司未成立车险经营的单独部门，车险的销售由市场营销部负责，车险的承保由承保部负责，车险的理赔由理赔部负责。
车险承保管理方式为：
集中管理、分级授权。
在承保部设立一名车险主核保1人。
分公司理赔部报立案室、核损室、核赔室三个管理室，分别对车险业务进行理赔管理和服务。
车险主核保岗，保险从业年限2年，持有公司初级核保资格证，工资待遇1500元。
理赔部主要岗位人员资历和待遇情况
姓名
性别
年龄
职务
学历及
专业
保险从
业年限
职称
工资待遇
刘志明
男
49
理赔部副
经理
金融（高中）
6年
无
4000元/月
马琳
女
46
核赔室主任
金融（本科）
21年
经济师
4000元/月
陈鑫
女
33
核赔室副主任
现代商务（大专）
12年
无
2500元/月
张晖
男
36
核损室主任
保险（本科）
15年
中级核赔师
2800元/月
赵寒霜
女
38
报案室主任
经济管理（本科）
15年
中级经济师
2500元/月
八、全国统一客服电话95502的情况
2006年6月17日接到总公司“关于开通全国统一客户服务号码的通知”，与2006年6月19日，将所需材料上报“新疆维吾尔自治区通信管理局”。
按照通信管理局的要求在2006年6月20日，将补充材料上报。
于2006年7月18日接到通信管理局的备案文件，当日将收到的文件，即转发给中国电信、铁通等电信运营商进行号码指向工作，预计在2006年7月28日各运行商可以完成号码指向工作。
九、下半年车险业务发展分析
2005年度全新疆车险保费收入131011.44万元,永安保险新疆分公司车险保费收入6365.73万元。
2006年上半年全新疆车险保费收入90179.31万元。
永安保险新疆分公司车险保费收入3903.35万元，较去年同期车险业务增长16.60%。
车险业务的提速十分明显,交强险的实施势必进一步促进车险业务的发展.
据统计,全新疆目前登记在册的机动车超过153万辆,预计2007年将突破160万辆.乌鲁木齐市目前登记在册的机动车超过16万辆,预计2006年底将突破20万辆,乌鲁木齐市平均每周新增车辆434辆,平均每天新增车辆62辆,2006年上半年新增12153辆,其中私有车辆超过8500辆。
机动车总数的增加和交强险的实施，新疆车险市场竞争必将日益激烈，车险业务规模也将大幅度的增长。
2006年超额完成分公司年初制定的车险6428万计划不会有大的问题,关键是下半年确保实现交强险2600万.
十、车险发展遇到的主要问题
1、交强险实施前，各家保险公司已做好各项准备工作，积极应对，将盗抢险及车上人员责任险做为主险承保，我公司目前无法操作，此种情况已影响到公司在市场上的竞争，已经影响到业务员的信心。
不仅影响车险业务的发展，也将影响到业务员队伍的稳定。
恳请总公司能够及时性针对此项要求做出应对。
同时为增加我公司竞争优势，建议总公司将车上货物责任险也报备为主险。
2、交强险及06版商业险出台后，相应的单程提车险的费率没有制定，目前已有此业务需求。
建议制定单程提车险相应的条款、费率和单证。
3、对于低速载货汽车，06版商业险中按照使用性质分为营业非营业车，但是交强险中没有该项分类，承保时难以界定。
总公司车险部近期下发的《关于转发〈关于投保拖拉机机动车交通事故责任强制保险问题的说明〉的通知》（永保
车险[2006]25号文件）中要求的“挂公安牌照的农用运输车（低速载货汽车），严格按照货车承保”，可否理解为“未挂公安牌照的农用运输车（低速载货汽车）按照拖拉机承保”。
4、出单系统过于烦琐，一个客户同时投保交强险和商业险，出单时相同的资料要重复的录入两遍，建议能够根据客户代码进行客户资料管理，在出单时根据客户代码带出相应的资料，提高出单时效。
5、投保单填写相对于市场上其他保险公司较为烦琐，其他保险公司的交强险和商业险投保单是一张，我公司需要填写两张，手续烦琐，客户怨言较多。
目前我分公司已在积极设计通用投保单，报请总公司审批后使用。
6、出单时选择使用正常的系数时，必须要在投保的各分项险种下逐一调整系数，建议能够在选择系数时，系统自动根据选择的系数值予以优惠，同时系统将最大优惠幅度控制在30%。
7、及时开通总公司与中国农业银行总行的银保通，加大银行网点的开发，抓住交强险的历史机遇，在车险业务上实现大的突破。
永安财产保险股份有限公司
新疆分公司
二OO六年七月二十一日
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