网络营销策划方案.docx

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网络营销策划方案

题目名称天语手机网络营销策划方案

姓名许唐

班　　级统本物流1102

  学号117150030229

   课程网络营销

任课教师扈健丽 

物流贸易学院

二〇一二年十二月

物流贸易学院

二〇一二年五月二十四日

关于天语手机的网络营销策划方案

前言：

在这网络平民化的时代，计算机已不只是上网工具，而是一个百里传音，千里传情的驿站！

在没有国界限制的网络上，通过计算机使我们自由的联系，使身处异地的人们交流更加方便！

计算机已成为我们生活的一部分！

越来越多的企业都投身到网络营销这个行列中来了，同时科技时代的到来也为天语手机的网络营销中带来了一个极好时机

背景介绍：

北京天语朗通通信设备有限责任公司成立于2002年4月。

是专业集移动电话研发、制异、销售、服务于一体的专业化高科技企业。

在短短几年中，天语手机在中国市场上超越了大多数国产手机，其成功之处在于：

以很低廉的几乎只赚取加工费的价格一次性卖断给经销商，打破了传统的经销模式。

这样做的目的是为了把更多的利润让给经销商，以便经销商能真心实意地推销自己的产品。

但是，从总体来看，国际手机品牌占据了绝对优势，本土手机品牌的市场份额持续下降。

面对这种情况，尤其是在网络发达的今天，如果只仅仅满足于传统的推销与促销势必落了下乘。

网络营销的制定与实施必定能从国际手机品牌市场中分一杯羹。

关键词：

网络营销手机天语天语手机

一、网络营销的概述

（一）、网络营销概念

网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

（二）、网络营销特点

1、时域性2、个性化3、整合性4、高效性5、便捷性

二、经营环境分析

（一）市场状况分析

随着中国手机市场的飞速发展，国内外手机制造商之间的竞争日趋加剧。

对这些手机制造商而言，目前面临的一个重要问题就是如何及时满足消费者需求以提高市场占有率。

手机的消费需求不断增加。

根据中国工信部统计数据，截至2013年3月底，我国手机用户已超过11.12亿户，普及率达到82.6部/户，超过全球平均水平，这一数据说明了，中国存在巨大的手机市场，但是，也体现了手机市场进一步成熟，厂家争夺的空间也相对缩小，天语也将面临更大的挑战。

手机上网便捷性、移动性等特点造就了以手机为终端的互联网市场将成为未来最大的互联网市场。

所以树立良好的品牌形象，营销方式以获取可持续性竞争优势已经势在必行，而网络营销将是在大的环境下一种高效的竞争优势。

（二）中国手机市场分析

1、根据各种手机品牌的自身特性及市场占有率，可以将中国市场上的手机品牌分为以下几种：

梯队

标准

系统

外观

代表

品牌口碑

第一梯队

拥有完整产品线，推出多种类的机型；技术创新能力强；某一项或几项技术领先；市场份额占优；网友关注度极高

自主研发成系列的多平台手机操作系统

外形设计多变，引领时尚潮流

诺基亚

高科技、高性能

三星

高档、精致

第二梯队

拥有相对完整的产品线，技术创新能较强；在某方面特别突出；网友关注度高

自主研发成系列的手机操作系统

外观精致，设计有独到之处

索尼

音乐、拍摄

HTC

年轻、时尚

多普达

高端、智能

LG

时尚、精致

第三梯队

技术实力一般，网友关注度尚可

拥有稳定且成系列的手机操作系统

有一定设计实力，有模仿痕迹

华为

国产老牌

天语

经济、实用

夏新

国产智能

……

第四梯队

技术实力一般，网友关注较少

拥有稳定的手机操作系统

跟风之作较多

金立

盛泰

海信

康佳

……

贴牌、山寨机

特殊

作为仅有两款手机产品的品牌，敢于应用最新技术，推动了整个手机行业的技术应用及变革

自主研发的操作系统

创新

苹果

时尚、创新、潮流、高品质

从上图可以看出天语手机位于第三梯队，最大的优势在于性价比高。

而在中国，绝大多数的市场份额却被苹果，三星，等国外品牌占领，并且这些品牌凭借其先进的技术和成熟的销售渠道，优秀的售后服务以及品牌形象，深深的影响着中国消费者的选择。

2、消费者分析

根据一份调查报告显示，调查样本中购买手机的消费者中，男性占47.7%，女性占52.3%，而年龄在25—39岁的人比例为70%，从职业来看，企业职员占49.6%，学生占30.8%。

手机持有品牌以苹果，三星等国外品牌居多，从价格上来看，1000—2000元价格段占据55%，中低端手机占据中国市场份额的62%。

购买手机时主要考虑的因素按其重视程度分为：

功能多样性，品牌，外形设计，品质，购买手机主要受周围人群的影响最大。

三、天语手机分析

（一）、天语手机具有的优势

1、能独特，能快速满足顾客个性化的需求。

天语手机突出了以消费者需求为导向，对客户需求的深度了解并且不断开发用户的潜在需求，充分追求个性化设计。

天语手机设计款式多样，功能丰富，有些适合运动人士佩戴在手腕上，有些附带电视功能，甚至有堪称高端的GPS导航功能，有365天超长待机，太阳能充电等等功能。

天语手机的设计风格和功能能够满足不同职业、不同人群的个性需求，因此深受用户喜欢。

2、“物美价廉”。

富士康、比亚迪是天语手机的主要代工厂商，天语手机整个生产过程都可以在深圳独立完成，一般来说，每台机器的制作成本约合人民币300元。

天语手机运管和营销成本很低，生产基本是分工协作，各个零件的组装部采取上下游订单形式协同作业，减少了产品的制造和流通成本。

3、创新精神。

天语手机极具创新意识，尽力满足顾客所需要的多功能和低成本，想方设法把生产和营销成本降低，把能实现的功能以尽可能快的速度实现。

通过功能和独特的个性，天语手机把创新放在外形设计、功能定义、营销方面，同时以最快的速度满足市场需求而且挖掘市场潜力，创造市场需求。

（二）、天语手机所处的劣势

1、品牌的劣势。

由于天语手机同其他国内品牌缺少技术上的本质区别，产品高度同质，缺乏高端机型，“山寨大王”成了人们心中挥之不去的烙印，不利品牌的提升。

2、网络的劣势。

天语手机庞大的销售体系现已变成一架耗油的笨重机器，渠道运营成本日益增加。

每年在销售成本上耗资数亿，并且逐年上升。

此外，庞大的销售体系也给企业的变革增加了很大阻力。

3、服务的劣势。

中国手机终端市场已经由高速成长期过渡到稳定成熟期，服务即将成为手机企业竞争制胜的法宝。

由于未掌握核心技术，长期以来，天语朗通从国外中小企业那儿进口了不少中低挡成套散件来进行组装，造成一些质量问题。

此外，为节约成本，天宇朗通把售后服务主要交给了当地的经销商，而自己只作为协助角色，这种售后服务模式导致了手机投诉层出不穷。

（三）、天语手机面临的机遇

1、技术上的支持。

台湾IT企业联发科（MTK）为天宇朗通这类的手机制造商提包括软件和硬件在内的全面解决方案，这一举措使天宇朗通马上全球最主要的手机生产商站在了几乎同等的起跑线上，并节省了研发成本。

3、3G带来手机更换空间。

网络升级已经为天语手机创造了难得的外部机会。

TD-SCMDA，CDMA，WCDMA三网同行，使得不同制式的3G手机都存在很大的需求，运营商为了更快的进行网络阔地，必然对于低成本的3G手机有极大的需求，这给了以GSM、CDMA为开发标准的天语手机很大的发展空间。

四、网络营销目标：

1.提升天语手机在中国消费者（主要针对网民）心中的地位；

2.建立属于自己的网络销售渠道；

3.通过网络建立天语手机产品库，使消费者对天语手机功能，外观等有一个全方位的了解；

4.研发市场上越来越受欢迎的3G手机，增强天语手机在3G市场的竞争力。

5.实现核心产品的热销，带动全线产品的销售。

网络营销策略：

考虑到手机行业的具体特征，立足于手机市场目前的发展状况，网络营销策略主要由“4P”策略和网络推广策略构成。

五、“4P”策略：

1.产品策略：

（1）天语手机想争做“中国的诺基亚”，那么在手机系统上必须建立高端，稳定的系统。

天语朗通在产品研发方面不遗余力，投渗入渗出

网络营销纯干货大全搜索营销社会化营销移动营销数据分析巨资引进国际领先的开发平台及测试设备，并从国外聘请了专业的工程技术人员与管理人员，组成了一支强大的科研队伍；

（2）正是拥有了一支强大的科研队伍，天语在产品更新上不断推出新产品，不同的产品拥有不同的功能，能满足不同的消费者需求；

（3）天语系列手机几乎具有目前所有的主流功能，比如摄像、MP3、MP4、信息安全、炒股、游戏等，加上其外看设计非常时尚，翻盖、直板、超薄、滑盖等，应有尽有。

（4）天语手机在一二级城市主打品牌，三四级城市主打销售。

借此影响中高端，巩固低中端。

2.定价策略：

（1）以极高的性价比作为竞争的利器"高端低价"是天语手机的一大特色。

（2）以很低廉的几乎只赚取加工费的价格一次性卖断给经销商，减少了中间环节，手机上市时的价格大大的降低；

（3）因天语的忠诚度不足，影响力不够，所以采取低价的方式对中低端消费者有较强的诱惑力；

3.渠道策略：

（1）在网上购买可以实现“直销”，仅仅给付邮费，减少了中间商的提价；

（2）通过在线交流，制定客户信息库，了解和预测市场需求及其变化，适时改进产品和销售策略；

（3）通过交易平台交易。

比如：

淘宝，京东，当当等，建立长久的合作关系；

4.促销策略：

（1）节庆或公司周年庆时，在网上购买，交易可以打折，优惠等活动，以此吸引消费者；

（2）对不同年龄段的人群制定合适的产品，促销时消费者的能更好地接受；

（3）做好网上客户服务，对进入网站的人员要积极发出询问；

六、推广平台

（一）、电子商务平台

1、网络优势：

中国互联网信息中心CNNIC发布第32次调查报告，报告显示，截至2013年6月底，我国网民规模达5.91亿，其中手机网民规模达4.64亿，较2012年底增加4379万人，网民中使用手机上网的人群占比提升至78.5%。

网络这个巨大的市场是进行我们进行营销的一个很好的选择。

2、亚马逊、淘宝、拍拍、天猫、京东、等大型网站，专业、权威；支付宝安全、信誉好、放心！

3、免费的开店平台，免去了昂贵的店面租金或其他的投资。

减轻了我们开店的负担。

4、节约人手和时间，你不需要自己站柜台，只要在商务平台登陆商品发布信息。

也不需要雇请营业员，只需抽空上网看看订单就行。

七、公司网站

（一）网站建设和推广是网络营销中的一项重要基础性内容：

1，企业应制订合适的网络营销计划方案和预算计划，并进行可行性论证。

2，企业要做上网前的软硬件准备。

如进行域名注册，虚拟主机或服务器托管申请，网页制作，设备购置或租用，网站建设、更新、维护等。

这些可以自己组织人力、物力、财力来实现，也可以通过网络营销服务商来解决。

无论是通过“外力”还是“内力”，重要的是要使整个活动在技术上实现的同时，把企业的思想融入到网站中，在网站中体现企业理念、企业文化。

3，就是企业网站的发布、推广。

这个步骤非常重要，一个完整的网站营销方案，除了在网上做推广之外，还很有必要利用传统营销方法进行网下推广，这可以理解为关于网络营销本身的营销，正如关于广告的广告。

（二）网络推广策略：

网络推广策略要立足于搜索引擎（尤其是XX），采取竞价和SEO双管齐下的方式，有效占据目标群体信息搜索的前列，获取目标客户，辅助于网站、论坛、博客等营销方式。

（1）利用节假，加大网络促销力度；网络传播中重点突出核心产品亮点和优势；

（2）搜索引擎推广。

在知名搜索引擎推广，比如：

XX，谷歌等。

（3）博客推广法。

现在博客的出现，加大了网民对各种信息的收集与分享，利用博客对天语手机网站的链接，分享；

（4）媒体推广法：

让传统的媒体，报纸、电视、广播等等报道。

把天语手机网站通过媒体等媒介传播，增加影响力；

（5）邮件列表推广法：

就是定期不定期的给网民发送电子杂志。

（7）友情链接。

在知名网站或是购物平台上建立自己的网站链接。

八、建立网店

1、办理网上银行账户。

2、注册账号。

3、通过实名认证。

4、店铺装修，模块设置。

5、上传商品信息，并发布商品。

九、预算：

1.网站费用。

域名费用600元，服务器空间费用4000元，网站规划费用10000元，网站费用共计14600元。

2.竞价推广费和网上广告费100万元。

3.人员工资总计10万。

4.其他费用10万。

预算总计支出1214600元

十总结：

我相信通过以上各方面的分析以及网络营销策略对天语手机进行网络营销，一定会达到我们的营销目标，充分挖掘更多的中低端市场，并且拓展高端市场，未来一定是美好的。

实训项目选题

（10分）

实训总结格式

（10分）

字数

（10分）

内容表述

（70分）

合计

（100分）