绩效技术实验文档格式.doc
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切忌不要过于繁杂，条理清晰，强而有力即可。
】在此篇中主要讲前四点。
一、项目描述
1、项目背景
2、项目宗旨
3、项目介绍
二、产品与服务
1、产品品种规划
2、研究与开发
3、未来产品和服务规划
4、实施阶段
5、服务与支持
三、行业与市场分析
【这一章是编写商业计划书最重要也是最困难的一章，如果不重视对这一章的编写，那么你的计划将成为最糟糕的计划。
在这一章中，你要指出你在哪个行业领域、市场领域、岗位功能方面展开竞争？
市场特点与性质怎样？
你是如何划分市场格局的？
】
1、市场介绍
2、目标市场
3、顾客购买准则
4、竞争对手分析
四、市场与销售
1、市场计划
2、销售策略
3、渠道销售与伙伴
4、销售周期
5、定价策略
6、市场联络（展会/广告宣传/新闻发布会/年度会议/学术讨论会/国际互联网促销等）
五、营运组织设计
1、组织结构
2、团队成员岗位描述和要求
3、建立团队愿景、使命和精神
六、实施进度计划
1、短期目标
2、中期目标
3、长期目标
七、财务计划
1、资金需求与使用计划
2、融资计划
3、损益预估表
4、现金流预测
5、资产负债预估表
6、盈亏平衡分析
7、投资回报率
8、投资收回年限
八、风险控制
1、政策风险
2、法律风险
3、竞争风险
4、亏损风险
正文：
【关键词】：
电子商务，校园传媒，B2C
一、项目介绍：
精英文化传媒有限公司是一个正在筹划中的公司。
公司的主营业务是广告策划、广告推广、商贸和电子商务。
全国有2500万的大学生，每年大学毕业生达到650万以上。
大学生作为一个特殊的社会群体，其消费的行为、特点和方式，将左右和引领整个社会青年的趋向，并在未来逐渐发展成这个社会的主流。
DM杂志现在在广告媒体中只有1%的市场占有率，但DM杂志传媒的利润收入却保持50%以上的增长趋势。
电子商务目前也正是在处于发展阶段，而针对学生的综合购物网却是空白的。
公司以校园DM杂志作为切入点。
校园DM杂志立足于佛山和广州市场，对社会资源和高校资源进行整合。
校园DM杂志为广大商家提供产品介绍、品牌推广和市场营销平台，DM杂志直投学生宿舍，辅以网络宣传（电子杂志和学生论坛）和促销活动相结合的2+1方式进行全方位地校园推广。
大学商场购物网以校园消费DM杂志为营销渠道，以互联网为营销平台为院校学生提供方便快捷的生活休闲购物方式和价廉物美的产品。
大学商场购物网以学生宿舍为基础单位建立大学生营销数据库，以校园消费杂志为营销信息的载体，将营销信息准确及时传播到每个宿舍，实现大学商场网之力于打造大学生一战式各种消费品购物网站。
公司的盈利模式是广告收入和商贸（电子商务和产品校园代理）。
引导学生消费，是我们的目标。
为学生和商家提供服务是我们的宗旨。
二、产品与服务：
公司以DM杂志作为主要的营销手段，同时还辅于网络宣传和校园促销活动相结合，为广大商家搭建全方位的营销平台。
校园DM杂志初期的规格要求是：
封面128克铜版纸、内页80克双胶纸、50P、彩色。
设计精美，杂志内容为70%广告，30%的非广告。
杂志栏目经过市场调查和深入研究，挑选出学生比较热衷的专题：
例如城市指南、生活版块、娱乐版块、就业版块、考研版块、交友版块等等。
网络宣传主要是通过网络的平台进行广告营销，例如电子杂志、视频广告和学生论坛。
校园促销活动是我们以优势的人力资源帮助商家进行产品促销。
商贸是公司一个重要的业务。
商贸只要是产品代理或者代销，例如电子产品、体育用品、服装等等，通过校园代理和电子商务结合一起为学生提供快捷的服务。
电子商务以B2C的模式进行。
公司还拥有完善的送货服务、售后服务和会员服务。
例如公司举行会员欢乐派对，让不同学校的同学相互交流，举办校园比赛等等。
。
传媒的初期是以DM杂志、网络营销和促销活动为主，而商贸通过校园代理来进行。
经过初期的发展，商贸的那一块才转入电子商务的模式。
三、行业及市场
3.1.市场介绍
3.1.1.DM广告在中外广告市场的现状分析
DM广告在欧美国家发展十分迅速，是仅次于报纸、电视的第三大媒体，占美国广告总量的20%左右，而目前DM广告在中国广告市场中所占的份额还处在忽略不计阶段。
美国为世界广告第一大国，DM广告投资额约占全国广告投资额的16.2%，DM媒体地位排名第二。
德国DM广告投资额约占全国广告投资额的8%，DM广告费支出列第三位。
奥地利DM广告投资额约占全国广告投资额的23%，列各类媒体之首。
而在我国，DM的发展仍处于初期。
我国开始恢复广告业以来，强势媒体（报纸、杂志、电视）占据了广告市场绝大部分份额。
而DM发布环节的可信度低，DM媒体多年停滞，没有良好的基础，企业意识没有到位，提供此项服务的专业机构欠缺等因素，使DM多年来一直处于待开发阶段。
目前能主动使用DM发展业务的企业大多为一些三资企业。
我国正在逐步规范广告市场，并加强对DM的管理。
作为同DM有密切联系的邮政部门，也正在全国组织积极发展DM业务，并推出“中邮专送广告“转用媒体，为DM媒体地位的提升做出了积极的努力。
虽然从目前来看，DM发展还处于初期，但DM广告在我国成长速度是很快的。
目前，全国有近80%的企业采用DM做过广告，江浙地区的大中小企业也几乎100%运用商函来推销产品。
而且都取到了明显的促销作用。
因而，其投入产出比较令企业满意，中小型企业对比尤具好感和使用欲望。
因此，DM已被大部分企业作为商务活动的首选措施，其低廉的成本及极强的针对性、亲切感和真实性，受到企业经营者的青睐。
随着时间的推移，DM媒体地位会逐渐提升，将继续发挥其在社会中不可替代性，与其他广告媒体共同形成一个多层次、多方位、多传播渠道的立体网络。
3.1.2.电子商务的市场分析
中国电子商务发展迅猛，2007年全国电子商务交易总额达2.17万亿元，比上年度增长90%。
中国网络购物发展迅速，2008年6月底，网络购物用户人数达到6329万，半年内增加36.4%。
截至2008年12月，电子商务类站点的总体用户覆盖已经从9000万户提升至9800万户。
B2C进入垂直细分阶段
易观国际认为，随着B2C市场的逐步成熟，B2C领域将进入用户细分的市场阶段。
2007年之前，B2C用户在线购买的商品种类以图书、音像等出版物以及虚拟产品为主，当当、卓越、云网一直占据市场份额前三位。
近年来，随着红孩子、PPG、北斗手机网以及京东商城等垂直领域线上B2C厂商的进入，母婴用品、男士衬衫、手机以及3C产品等商品的在线销售开始获得线上B2C用户的认可。
报告预计，未来将会有更多的厂商进入垂直细分线上B2C市场，消费者可选择的商品品类也会更加丰富，B2C用户的每户平均收入也将有明显提升。
3.2.目标市场
3.2.1高校市场
大学生是一个特殊的群体，由于各城市经济发展水平不一，大学生的生活费需要也不一样，2003年5月广州调查统计情况是：
生活费用最低的只有每月400元左右，最高的在3000以上，月生活费用在500元以下的学生占19.8%，1500以上的占13.6%，大多数学生集中在500-1500之间，平均月生活费用800元左右。
而在2000年的调查数据中，平均月生活费用在600元左右。
可以说，大学生消费在静态上可以划分为高、中、低三个档次，而在动态上呈逐年快速增长的趋势。
公司初期的目标市场是广州和佛山的高校，先开发佛山市场，然后再进入广州。
佛山以下学校作为DM杂志的投放：
佛山科学技术学院、狮山大学城、纺织学院、佛山职业技术学院、顺德职业技术学院。
覆盖佛山高校90%，学生超过8万。
广州大学城是公司DM杂志进入广州市场的第一站，广州大学城有10间大学，约有14万大学生。
公司的大学商场购物网服务全国高校，送货由快递公司或者物流公司来担任。
DM杂志的目标商家客户有以下：
娱乐场所（例如KTV、酒吧、咖啡厅、影院、保龄球馆、旅游景点等）；
饮食购物（中大型各类饮食店、中大型超市、商场、美容院等）；
佛山广州的经销商、代理商（产品针对学生的经销商或者代理商，例如数码产品、饮料产品、营养保健品、移动、联通、电信、体育器材、金融机构等）、培训公司等。
顾客分为两部分进行讨论，一部分是广告商家，一部分是大学生群体。
目前很多商家都在校园里面进行商业活动。
其中派工作人员在校园里派传单，或者在校园里搞促销活动
我们的竞争优势最重要在于敢于尝试，因为要达到宣传效果我们必须每个月都给高校的学生派赠DM杂志，这样我们给个月的成本是很好的，而在前几期我们的广告收入却不是很多，可以说，在前几期中我们每一期都是在亏本的。
这样就需要我们有远见，能够看得弊后的利。
一般学生创业都以盈利为主，很少学生愿意一开始就投资很多导致前期亏本。
所以我们在前人创业上是有所创新的。
4、盈利方式：
我们在前几期的DM杂志中就开始拉广告赞助商。
等到我们的DM逐渐成长起来了，广告费无疑成为我们收入的一部分，此外在给公司打广告的同时我们也帮公司做一些业务。
另外在DM杂志中我们将大力推出我们卖的产品，有电子产品，日常用品等等。
5．营运组织设计
6、实施进度计划
7、财务计划
8、风险控制
【参考文献】
[1]谢幼如,尹睿.绩效技术与教学设计[M]
[2]蔡铁权,王丽华,潘瑶珍,孙晓芳,禇伟明.现代教育技术教程[M].北京:
科学出版社，2000.
[3]冼周.如何避免和消除多媒体教学的负面影响[J].教育信息技术.2006（7）,43-45.
【附件1】
·
给创业大学生在校园DM杂志上的运营经验
前不久因自己买下重庆主流高校官方BBS广告运营权的创业经历而被重庆晨报报导，而后上海IT时报也邀我对这一段经历以“大学生创业容易产生的误区与自己的创业史”为话题再表述下自己的看法和创业感言。
先说两点学生在DM杂志创业上容易犯的错误：
一、头脑发热且无准确定位，缺乏前期理性分析，仅凭一时热情；
对校园DM杂志本身认识不足
关于这点我在接受IT时报采访时提到过，头脑发热其实既是缺点也是优点，我当时自认为是认准了自己的创业计划，甚至要父母把养老钱都拿出来给自己办DM杂志。
不过我还是以过来人的身份劝处于“发热”状态的创业大学生，千万不要盲目投资，DM杂志回本周期一般是4-8个月。
而且千万千万不能“招多少广告就能挽回多少成本”的想法，那是自欺欺人。
按保守算，你一期要5000元成本的，最少要准备三万的流动资金，如果可能再准备两万的备用金（我会在下面详细说明）
按常理中大型广告商要确定你的定位、纸张、发行量后才会开始投放，一般已经是第二或第三期甚至更久，所以我再此奉劝大学生一句，除非你有一年持续亏损的准备，不然请认认真真的做好市场调查。
如果处于“头脑发热”的状态做DM这行，且没有做任何市场调查，对杂志的风格定位、人群定位、学校定位没有做认真的审查，完全凭个人喜好就直接开始了，这样的结果很简单，只有“死”，或生不如死。
二、空抱幻想，认为校园DM是印钞机
我和很多学生交流后发现问我的问题都很幼稚，如“我爸爸给了我三万的资金，能否开始啊”“我要办了杂志多少期开始赚钱啊”“我要多赚点钱是不是该怎么样怎么样（还没开始做就想偏门的东西了）”，我想把我几年来累计的经验无偿的分享出来。
网上搜索下《大学生办校园DM杂志成功盈利》《某在校学生办杂志N月即盈利》的文章的确很有诱惑，但在我们这些业内人士看来是有水分的，我拿一个案例给大家分析下。
以《大学生办校园DM刊创业一年即盈利》这篇报道为例，他在后面做出了成本分析：
成本收益分析（以印刷1万册计算）
成本
美术设计费：
4000元
纸张印刷费：
2.5万元
投递人工资：
3000元
办公室月租：
800元
收入
广告收入：
超过4万元
毛利润
约20%
是不是很多学生看了最后的广告收入后有极大的鼓舞与动力来投身校园DM杂志这个行业？
但是冷静分析下这几行数据，其实很多钱是不必要花的，而且这份报导里的收入也是一个创业学生肯定达不到的，更像是一个有实力的广告公司半路来做的。
1、美术设计费，按市场上二线设计来说是30-50元每页，一线设计50-70元每页来算，他的杂志要60-130页？
2、纸张印刷费，按印刷市场行价及上述设计费来统计，25000元可以做出一万本至少40页且全部128克铜版纸的杂志，试问对刚创业的学生来说有必要印这么好的吗？
创业学生哪有这么多商家去招？
纸张成本他们又如何消化？
3、投递费用，相信看到我这篇文章的大多是在校学生，应该知道每本杂志的投递费用大约是一毛左右，算两毛一本，也只需2000足以
4、关于租金，可能的话建议从学校的场地开始，又可以省一点。
5、广告收入，按一万本印量来说，行业标准（视纸张、精致度、内容还是有浮动）大约是成交价在1500-4000之间每页（16K的纸张），按统一两千来算，全部是整版的广告，也要二十页才能做到4万的毛收入，而且成本已经32800元花掉，这个是极大的风险，因为招20页整版对有大量客户的大型广告公司都是有极大难度的，何况是没有资源的创业学生；
在冷静想想，20页整版几乎是不可能事件（总有不肯多花钱的小广告商），而且很多以测试为名，前几期不想付钱的。
种种情况都考虑进去。
三、用欺骗获取暴利
如今的创业学生都很“聪明”。
模仿能力超强，听说某创业杂志就是这样，实际印2000册，却告诉广告主印了20000册，甚至20万册都敢说！
真的把广告主都当成傻瓜了，商家的企划部一算你的报价与发行量，你的谎言就揭穿了。
3元一本的杂志印刷50000册（可能实际是3000册），需要15万元，，加上设计、编辑、管理、发行等其他各项费用，一个月的支出就在20万左右！
一个整版广告才3000元，一数才几个广告，最多几千元的收入，来支撑20万元的费用，白痴都不会信。
还有就是广告效果的测试就更直接。
商家成交一个客户，一般都会问：
“您是在哪儿看到我们的广告的？
”得到的回答是哪个媒体来的都有，怎么就是没有你们的校园DM杂志呢？
商家以后会更加小心谨慎的对你，拉广告就更加困难。
广告少了，自然没钱印刷，印刷量再一少，广告效果就更差，就更加没有人愿意做广告。
如此这般就形成了恶性循环。
提示：
虚报发行量虽然是这个行业的潜规则，运营成熟的杂志一般在5%-20%左右，请学生千万不要扭曲了本意，而变成“欺骗”。
诚信的生意才能长长久久。
真正可行的运营与盈利模式：
准确杂志定位+丰富的杂志内容+合理的成本控制+出色的发行团队+有经验的营销团队=良好的运营及利润的获取
下面我将讲讲校园DM杂志的定位、印刷量、发行、商家、成本控制的个人想法。
一、杂志定位
1、现在的大学生个性较强，容易浮躁，纯文学东西不宜过多，多了反而对大学生来说是减低阅读性。
可以用鲜艳的图片，配合原创短文（可以是学生采访、游记、心情、商家介绍等）。
2、如果走小商家、优惠券路线的，我认为以16-32页起步，纸张用70克轻涂纸足以，这样印刷成本课可以大幅度减小，而且整本杂志的形象也不会差，配合第一条内所说的短文介绍商家优惠动态，会使学生通过这类杂志能得到实实在在的商品性能、商品价格、优惠信息。
此类定位低成本，见效快（3-6月就可），但长期收益不高。
3、如果走高品味、品牌路线的，我认为以32-44页起步，纸张不得少于105克铜版纸的级别，但是这样前期投入多，采编、运营、营销团队压力较大，原创信息必须丰富，让学生在得到商家信息的同时，又能像高端杂志一样大量获得实用信息。
-此类定位起点高，见效慢（一般在8个月以上），但中长期看盈利空间巨大，更适合有实力的广告公司切入校园市场。
4、从低端做起，随者商家的要求、经验的累积而不断改进杂志定位，从前期大量优惠券、小商家广告直到原创信息逐渐丰富、纸张质量的提高（双胶纸改为轻涂纸、轻涂纸改为铜版纸、克数的增加）、杂志页数的增加，及时的改正自己的策略、定位。
-此类定位适合有经营能力、学习能力较强的学生操作，见效稳定且收益稳定，随着时间的推移收益有倍增的空间。
二、印刷量
1、选小商家路线的，创业的话适合从6000-10000本做起（小范围的，可以从3000本开始，但不建议低于3000本），资金允许的话可以印15000本以上，商家效果会非常好；
2、选高品位路线的，适合从3000-6000本做起（小范围的，可以从2000本做起，但不建议低于2000本），如有广告公司或大量客户资源为基础的话可以印10000本以上，这个数量对杂志本身的品牌效应开拓非常好。
三、发行环节
1、有的学生问我发行在寝室好还是户外好，对此我的个人见解是这样：
A、节省成本为主。
可以只发户外，但我建议是分几个点发，如寝室区楼下发30%，广场发30%，食堂40%。
如果人力资源允许的话，不要一次发完，分两三天中午慢慢发，多次多点效果会非常好。
B、已经偏重效果但还是要控制成本。
可以户外结合寝室发，按50%户外、50%寝室的比例是非常合理的。
按总发行量，一般4人寝室一本就够了，而且一定要发到学生手里，不要通过寝室门下的门塞进去，不然就等着进垃圾桶吧。
C、突出发行效果。
摆台（桌子也可，配合POP，海报等宣传）登记发行，在发行时有专人介绍并登记邮箱、学校名、手机、班级名、姓名后才能拿走杂志，这样学生是费力拿到的，一般不会丢弃，而且登记的信息可以电话回访，对杂志的改进非常好。
此类发行我只建议走高端路线的校园DM这样做，必须有精美的杂志为前提才能驱使学生登记领杂志。
2、不管是寝室还是户外，一定按杂志内容与定位具体调配，如化妆品广告多的，女生寝室就多点，女生寝室楼下的发行点就多点，数码商家多的，就男生偏多点。
3、如果在发行时能再口述你的杂志文化、内容的话会有非常好的叠加效果。
4、有学生问我，关于为什么让学生费力拿到的效果要好很多呢！
这来源于人性上的原因——容易得到的不会珍惜。
对于花钱买的东西，人们会产生珍惜对待的行为和心态，就像麦当劳的汽水一样，一般买的人不会把他剩下，但像有些餐厅提供的免费饮料，即便比可乐更高档也常常会有人剩下。
这是一种价值认定，免费赠阅的DM无论成本多高，如果很容易让学生拿到，对学生来讲是无偿获取的，其心理价值认定就为零，杂志的得失无所谓；
花钱买的杂志即使再便宜，哪怕是五角的报纸，学生也会很自然地知道它的价值，因而得失慎重。
产生的结果就是大学生会珍藏买来的杂志，并反复阅读，杂志上的内、广告的被关注度也会明显增长。
四、商家、学校的定位
学校与学校之间的不同，有文化类的、理科类的、建筑类的、计算机类的，按你杂志的定位来准确定位学校，不是学校越多越好，要有针对性，视商家可以每期改变一些学校。
五、成本控制及资金准备
这个应该是最重要的环节，请学生牢牢确定自己的定位，我强烈建议学生可以先以校为单位开始DM杂志的创业工作，我按校创业来算成本：
成本收益分析（以印刷3000册20页计算，且走低端路线开始）
1000元（第一期可以先找图文工作室，成本还可以下降很多）
3000元（直接找印刷厂）
500元（用的寝室+户外的投递方法，纯户外可以减低很多成本，如果创业者自己发，还可以降低很多）
800元（建议向学校申请创业场地，不用钱，而且可能给你钱）
*总成本大约4000-5300元每期，发行量3000本以上，这个是校园DM杂志的门槛，发行量再少下去，商家的效果将不能体现，而且印刷厂也不接你的单。
一定要靠自己努力，汗水洒多少，回报有多少。
3000本，广告整页成交价大约是700-2000之间，20页里面只要招到两三个整页基本广告费的大部分就回来了，这样杂志的可行性就高了。
但创业就要先悲观在乐观，用我上面讲的方法开始创业的话，也必须准备三万元的资金，至于为什么准备三万我已经再文章开头就说了，DM这东西要么不碰，要碰就至少有6个月亏损准备。
有些学生起点较高，在创业时纸张、页数等就力求高质量，那准备的创业资金将更多。
现在市面上存在的或即将开始做的校园DM非常非常多，大多数情况都是在校学生或刚刚毕业的学生创办的，面临的相同问题就是资金，经验，团队，客户资源的缺乏。
很多学生有的仅仅是一腔热情，对资金、能力、市场估计不足，请学生不要犯了我在文章开头说的几个错误。
校园DM杂志大家都知道就是一本广告册，让学生接受和喜欢杂志上的内容与广告，并产生消费，才有广告商的持续支持，是校园DM杂志生存和发展的基础。
由于大学生的个体消费能力很有限，所以他们的消费主要还是集中在日常消费中，金额小频率高。
能提供给大学生大量的日常消费信息的校园DM才能赢得大学生青睐。
请学生在这点上也要注意把握。
【附件2】
校园DM杂志及报纸制作流程：
⑴设计及确定杂志种类（杂志类型）、版式大小（大度十六开、正度十六开等）、纸张（铜版纸、双胶纸、轻涂纸、新闻纸等）、彩页及黑白页数、
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