中国传媒大学Word文档格式.docx
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学校在长期的办学过程中，遵循“根植广电系统，依托传媒界，面向全社会开放办学”的思路，逐步形成了自己鲜明的特色：
与广播影视事业鱼水相依的行业特色；
多层次、多规格、多样化、开放式的办学特色；
多学科兼容，相互交叉渗透充分体现综合优势的学科特色；
重视培养学生综合素质和职业道德，坚持理论与实践相结合、传授知识与培养能力相结合的育人特色。
学校的校训是：
“立德、敬业、博学、竞先”。
学校发展的总目标是：
从现在起，争取用20年时间，把中国传媒大学建设成为具有鲜明特色的国内外知名的高水平传播大学，成为传媒界的人才培养与人才信息交流中心、科学研究与科技开发中心、节目制作与节目交流中心、文献信息资源汇集与发散中心。
..中国传媒大学责任编辑：
飞雪阅读：
人次
这里有鲜为人知的一幕：
淮海战役后期，孤注一掷的蒋介石曾企图动用化学武器为黄维兵团解围——但他最后终于放弃了。
是什么原因使他“立地成佛”的呢?
请看：
汪逢栗智劝蒋介石
人们对解放战争各个战役的具体情况大都比较了解，因为近些年我们的文艺作品、历史研究没少对此作翔实、生动的表现。
但是，在淮海战役时由于黄维兵团被困、蒋介石曾下决心要使用化学武器一事，却鲜为人知。
而用语言这个武器制止蒋介石使用毒气弹的前前后后，则更少有人知道。
下面分析介绍的就是当年劝蒋的主要当事人汪逢栗（原国民党化学兵司令）机智劝服蒋介石的经过与方法，从中可以看出如何劝说像蒋介石这样刚愎自用的人物的特殊方式。
汪逢栗劝蒋，大致走过了这样四步：
第一步：
铺陈困难，用不利因素冷却蒋的热情
当汪逢栗被蒋召见并要求呈送“现存化学弹药统计表”时，他已晓得了蒋的意图。
因此，当蒋向他发问的时候，他便采取了铺陈困难、强调不利的说话方式，想以这种不利的客观状况冷却蒋对使用化学武器的热情。
蒋看了“统计表”后问：
“只有这些?
”“只有这些。
”汪答。
“为什么不多造一些?
”“现在没有原料。
”“可以向美国买一点。
”“没有外汇。
”一个一个的软钉子直刺蒋，使蒋不得不回避：
“这个，这个问题你们先回去研究一下，明天把研究结果告诉我。
”在第二次召见时，蒋干脆直言不讳地说：
“目前，黄维兵团正面临着共军的围困，我想造十万颗化学炮弹解救黄维，你看要多少时间才能完成?
”汪见蒋透露了真实意图，想了半天，又举出了一个大困难：
“现在我们不但没有化学原料，也没有化学炸弹壳。
”蒋不满地说：
“用普通炸弹壳不行吗?
”“不行，化学炸弹壳与普通炸弹壳不一样。
”汪说的既是实情，同时也堵住了蒋的另一线希望之光，逼得蒋只好再作研究。
在劝说中，要想改变对方的观点、企图，首先就要对对方所赞同、所信奉的事物或所要做成的某项事泼一些“冷水”，设一些“障碍”，使其彷徨犹豫，望而却步。
然而，像蒋介石这样意志力很强的大人物，他是不会因此而罢手的。
果然，他在第三次召见汪以及另外有关人员的时候，因为生产化学武器受条件和社会舆论的限制之问题，又转而决定使用1936年为抗日而生产的一万颗毒剂弹——
第二步：
申明义理，用正面阐述提请蒋的注意
1948年12月11日下午，蒋介石在又一次召见汪等人时正式摊牌了：
“我现在决定使用这些炸弹，你的意见怎么样?
”汪见蒋一意孤行，便开始了带有警告性质的阐述：
“化学炸弹是特种武器，使用它不人道，效果也十分有限。
我国有不少同胞就死于日寇化学武器之下，政府曾对日本人使用毒瓦斯事件多次向国联提出控告，也曾向各盟国发出通报，反对使用化学武器。
内战中如果使用化学弹，势必会引起国内外舆论反对。
”这番话虽平实无奇，却将使用化学武器的利弊、后果等一一摆出，实际上含有“我们如果使用，无异于像日本人那样残杀国人，也使自己处在人人唾骂、自相矛盾的境地，弄不好千古罪人的名字会落在头上”的意思。
但蒋没有听进去，竟然说：
“这无大干系，这些炸弹，我是一定要用的。
”话到这步，深知蒋的性格与为人的汪不得不暂时停止相劝。
他觉得自己人单势孤，不足以构成对蒋更大的压力，必须要争取寻找一个更有力的人来协助自己说服蒋介石——第三步：
寻求帮手，用多方力量动摇蒋的信念
汪马上想到了自己的好友、交通部长俞大维，此人因对蒋忠心耿耿，深受器重。
于是，他话锋一转对蒋说：
“大兵团作战，这些炸弹不会产生好的效果。
如果委员长不信，可问俞大维。
这些炸弹是12年前俞大维（当时任工兵署长）领导下造的……”一席话，既陈述了自己对化学武器使用的看法（竭力抵毁其功用以打消蒋对其的依赖），又把自己好友俞大维拉了出来——因汪知其为人，能成为自己的得力助手一同劝说蒋介石。
果然，当汪等人再被召见时，俞大维已经与蒋恳谈多时了。
汪见此景，觉得成功又多了一分希望。
为了进一步扩大“战果”，他还想多找几个帮手——即使不直接相帮，起码也会从心底赞同自己，这样对蒋的压力会更大。
于是，他对空军副司令员王叔铭说：
“委员长如果真的使用这些炸弹，你的飞机在战区空投，飞行高度必须在500码以下才能有效，到时就看你的表演喽!
”这番话正说到王的心底：
飞机飞这么低，那不是自找死路吗?
他马上站到了汪的一边说：
“这事您可得跟委员长说说啊!
”汪见王也站在自己一边，更有信心了——第四步：
晓以利害，用反面推断挫败蒋的决心
这次召见是人数最全的一次，也是蒋就此问题召见的最后一次。
他深知此事关系重大，所以，一反过去那种霸道的作风，谨慎小心地听取多方人的意见，这也就给汪说服蒋创造了一个偶然性的成功因素。
蒋说：
“大家都不要拘礼，我们商量一件事。
黄维兵团现在被共军围困在宿县以西的双堆集地区，形势对我不利，我想空投毒气炸弹为黄维兵团解围，你们意下如何?
”几个人互相看了看，虽然意见一致，但均未吭声，最后蒋将目光落在汪逢栗身上。
汪明白：
现在是到了自己讲话的时候，这是至关重要的话。
上次从正面讲的大道理不必讲了，应从反面讲化学武器的弱点，讲对我们自己的损害——这种利害关系对于蒋介石，往往比民族大义、人道主义、社会舆论更为重要。
因为，用化学炸弹的目的是杀伤对方、解救黄维，而达不到这一点，还用它有什么用?
于是，他从这个角度开口了：
“偌大的战场，要想用我们那一点毒弹解围，恐怕难以奏效。
再说，我们的毒剂炸弹性能不好，飞机空投高度必须在500码以下才能有效，这样很容易被共军击中。
还有一点，共产党士兵作战勇敢，而芥子气是后效性毒剂，当他们发现自己中毒时，往往战斗已经结束了……”在此之前，汪的好友俞大维已经向蒋进行了诚恳的规劝，又经汪逢栗这么一番利害攸关的分析，加之这些天来的种种与己不同的意见，终于使蒋打消了使用化学武器的念头，也使无数的同胞免遭无辜的伤害。
这个理智的决断固然是蒋介石作出的，但更重要的促使蒋作出明智决策的，却是汪逢栗、俞大维等人。
这个劝说之功是不可磨灭的。
从以上介绍汪逢栗劝说蒋介石的四步骤，我们可以得出这样的结论：
劝说一些刚愎自用、武断专横的人，尤其是自己的顶头上司，一要勇敢，要有敢于犯上、敢冒因此而被杀的危险；
二要机智，即要讲究方式方法，因人而宜，随机应变；
摸清对方心理，说话说到点上；
三要耐心，即不指望说服会一朝一夕就完成，三言两语就结束，而应根据对方的心理变化不断地变化思维方式、调整语言方式，认真仔细地利用方方面面的有利因素去促成劝说的最后完成。
把握了这三点，你再有一个三寸不烂之舌，那么，你就会说服所有的人——甚至希特勒!
..汪逢栗智劝蒋介石责任编辑：
Sales与客户之间，领导与员工之间，只有通过顺畅的沟通，才能达成合作与执行……沟通问题导致执行失误没有沟通就没有正确的执行……孙：
最近我看到很多关于执行方面的问题，也就是说项目已经谈下来了，但到了执行过程中却出现很多问题，甚至导致合作失败。
赵：
有时可能是销售和客户双方的高层达成了一致，但到了下面执行层的时候，由于缺乏沟通会导致很多误会。
孙：
半年前国内有家IT公司要办一次客户会，该公司的老大和某广告公司的老大是老友，于是IT公司的老大想把这次会议委托给这个广告公司来办，广告公司的老大也很爽快，于是两个人很快就达成了合作意象，并把具体事宜交给手下去办。
但是事情在管理层面说得非常好，到了下面执行起来就遇到很多麻烦。
广告公司的老大认为一方面自己应该帮助老友，另一方面，能和这个IT公司合作也是很大的收获，所以也就没要那么多预算。
但是事情层层下落之后就不同了，下面的人觉得这是个大生意，于是一层层，一次次把价格拉上去了很多。
结果IT公司的执行人员也火了，非常冲动，拍桌子就要找自己老大打小报告去。
但我一把把他按住了，我问他，“你知道你们老大在想什么吗？
客户为什么会这么做，你和他们沟通过吗？
”赵：
听说客户要怎样怎样了，Sales就觉得对方违约，就立刻跑到自己领导那里报告，这是很不理智的做法，但是又是绝大多数Sales都会犯的毛病。
为什么这种做法不理智？
因为领导不会认为这是客户的问题，而是会怀疑你Sales的沟通能力，处理问题的能力。
Sales不愿沟通执行不畅的根本问题在于Sales不愿和客户沟通……孙：
这种现象太多了，合作过程中，客户你说你的，Sales这边我做我的，结果最后出来的东西根本不是客户想要的。
出现这种结果，归根结底是由于Sales不用心待人。
所谓“peoplebuyfrompeople”，作为销售，我们首先应该是个人，用人的思维方式，因为我们的客户都是人，Sales要用人心去感觉客户的心理。
这种感觉不是要你空想，而是真正去和客户打交道，通过沟通了解客户。
愿不愿意和人打交道对Sales来说是很关键的，举个例子，有个夫妻店里请了一个店员，有一天店员就嘟囔一句，我的合同后天就到期了。
这话就被老板娘听去了，于是老板娘心里开始郁闷了，她不知道这个店员是什么意思，是想合同到期就不干了，还是有什么其他的要求，比如加薪等等。
于是老板娘不知所措，晚上就和老板说了这些。
老板也觉得这个店员挺勤快的，走了还挺麻烦的。
于是第二天找服务员问，你明天合同就到期了，怎么想的啊？
店员说，我就想能有一天休息时间，出去买点东西，办点事，然后再回来继续上班啊！
老板听了恍然大悟，跑回去说老板娘，人家的意思其实很简单，当时听到他这么说，你就应该问问，事情就变得简单多了，干吗非要自己跑到一边想得那么复杂呢！
这个案例说明，如果Sales不愿意去和客户沟通，就不能观察并发现问题。
有时候解决问题就是这么简单，就是我们开口问一句是什么就行。
不和客户沟通，自己跑到一边想当然，就很容易把人看成机器，而不是人。
为什么自古就有长舌妇一说，因为确实有很多人特别喜欢议论人，而且最喜欢加上自己的猜测，往往最后把白的说成黑的。
很多Sales都有这个特点，在外面听了一耳朵东西，根本不去沟通，也不去了解，就开始胡猜。
有这么个Sales，特别喜欢列公式。
遇到什么事情都做一堆模型分析，到头来分析的还不对，做出事情根本不是客户想要的。
其实哪有这么复杂啊，你去问问客户想什么不就完了嘛！
我们说做客户有时候要计划，那是因为我们Sales问不出来客户的想法，这个时候你去做计划是为了更好的沟通。
因为以前我们感觉一般的Sales都是缺乏计划的，所以我们培训Sales开始强调计划，教大家很多计划的方法，但是现在发现很多人知道计划的工具之后干脆不去和客户沟通了，就一天到晚坐在办公室计划了。
有一次培训Sales，我们假设有人告诉你某地某人手里有个某某项目，这时候问Sales应该怎么办。
结果这个说我要怎样怎样，那个说他要如何如何，都没说对！
Sales应该做的第一件事就是给那个客户打电话，问问有没有这件事！
而且我们说的计划是什么？
比如我知道某个企业老大有项目，不管这个人我认识不认识，这个人有多傲气，我都要先碰他一下。
你总得输入点什么，然后客户输出点什么，然后回头我才能做计划。
而我们现在的Sales是从别处听到点什么，然后开始分析，这从头就是走歪了。
压力源自沟通恐惧不愿和客户沟通的问题在于心理恐惧……吴：
其实每个人在沟通上都有一个舒适区域，按人的性格、习惯、文化不同，舒适区域也有很大不同。
另外，很多人不愿意和人沟通的原因在于害怕被拒绝，特别是Sales见客户的时候，很容易就被拒绝。
吴：
人在沟通的时候都有一个怕被拒绝的心理障碍，尤其你是卖东西的，因为大多数人都对推销员反感。
全世界最难的事情之一就是把别人兜里的钱拿出来，卖出自己的产品。
我们可以看到几乎所有的写字楼前面都挂着一个牌子，上面写着“谢绝推销”。
我每次看见都会想到那些卖保险的Sales，他们看见这个牌子，但是还要跑进去销售，他的心理压力和障碍就更大了。
而这种压力和这种心理障碍都害怕被拒绝。
因为被拒绝了太多，就再没有胆量尝试了。
我没有见过哪个Sales是经历了100次被拒绝，而第101次他还能坚持不放的。
大多数坚持下来的Sales都是经历了10次被拒绝之后，第11次就遇到了一个好的客户。
如果有经历过100次失败而还在坚持的人，他的信心一定是很强的。
我觉得不会有这样的人的，国外有过这样的科学实验，本来跳蚤能跳很高，但科学家把跳蚤放在一个不是很高的瓶子里，上面盖上玻璃，跳蚤每次再跳的时候都会被玻璃挡住，久而久之，跳蚤再跳的时候就只跳到瓶口的高度，而当科学家再把玻璃片拿开之后，跳蚤还是跳到瓶口那么高，他已经不去尝试跳出瓶子了。
国外的研究人员还曾经做过这种实验，他们同时把一只凶猛的鲨鱼和一群热带鱼放在同一个池子里，但是二者当中隔着强化玻璃。
最初，虽然实验人员每天都给鲨鱼投食一些鲫鱼，但鲨鱼还是对另一边的热带鱼垂涎三尺，于是每天都不断冲撞那块玻璃，但它试遍了玻璃的每个角落，每次冲击也都是用尽全力，但每次也都弄得伤痕累累，甚至浑身破裂出血。
但每当玻璃出现裂痕，实验人员就马上加上一块更厚的玻璃。
持续了好些日子之后，鲨鱼终于不再冲撞那块玻璃了，对热带鱼也不再感兴趣，只是每天等着固定会出现的鲫鱼，虽然它捕捉鲫鱼的时候也很凶猛，但它已经不是往日无所畏惧的海中霸王了。
实验到了最后阶段，人们把玻璃取走，但鲨鱼却没有反应，每天仍是在固定的区域徘徊，而对旁边的热带鱼视若无睹，甚至于当投食下来的鲫鱼逃到热带鱼那边，鲨鱼也立刻放弃追逐，也不愿再过去。
Sales怕沟通，就像这只鲨鱼怕冲击玻璃障碍一样。
调节心态战胜恐惧让胜利的欲望大于沟通的恐惧……吴：
任人都害怕沟通
，沟通的恐惧对于任何一个Sales来说，从始至终都是存在的。
而能不能战胜这种恐惧，关键是要有克服恐惧的心理，要有一种让胜利的欲望大于沟通的恐惧心理。
就看在心里，恐惧和野心哪个占上风。
销售人员的心理素质要锻炼，培养。
你前面说的Sales做计划和分析，其实就是Sales智商的部分，而不愿意和客户沟通就是情商的问题。
而如果是一个很大的项目，我们Sales从下往上走，从底层一直沟通到最高层，要面对各种阻力和压力。
项目越大，难度和成本越大。
这个时候Sales能够胜任就不是简单是智商和情商的问题了，这个时候要考验销售的逆商，也就是逆境销售，我觉得最终决定命运的常常是人的逆商。
也就是人克服人生困境，顽强向上的能力。
逆商越高，战胜恐惧的心理越强。
我认识一个很好的销售，有一次和他坐飞机，正好看见我们正在争取合作的一个企业老大也在飞机上。
因为这个项目太小了，而这个老大又太大了，一般人都不会觉得这里面有什么可做的，但我这个朋友就直接跑过去坐在老大旁边开始介绍自己，老大开始很奇怪，不过也不好说什么，于是这个Sales开始聊双方合作的项目。
另外还有个案例，某省委书记参加展会，一个企业的展台上噌就蹿出去一个人，上去就和省委书记握手，书记的保镖都愣住了，书记也不知道这个人是谁，但是就被这个人拉到自己的展台来了，导致整个行走路线都改变了。
虽然之后省委书记也都忘了这事，但是这个地区的市委书记会怎么想！
结果后来这个企业果然发展得很好，甚至市领导都帮他们做生意。
有人可能觉得这种举动有点悬，但要知道，不管有没有直接结果，至少我们在和人开始沟通的时候就成功了一半。
所以Sales应该尽量把心态调节好，抓住赢的欲望，不怕对方拒绝。
突破心理沟通障碍责任编辑：
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