谈判技巧 精选范文.docx

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谈判技巧精选范文

谈判技巧

谈判前的心理分析：

深入的了解双方才能掌控谈判的主动权，见机行事，促成交易。

谈判之前双方的心理：

业主想卖高价，而且你告诉它有人要买

的时候，业主一般都想等等看“还有没有人价格出得更高”；客户都想买便宜货，而且你告诉它价格到了的时候，客户一般都想等等看“还有没有比此房更好的房”。

应对的策略：

抓住他们想拖延的想法不给其多余的时间。

谈判一定要“不见兔子不撒鹰”，不到最后时刻不抛出心中的杀手锏。

谈判前的心理准备：

1、先要确定买方把钱带上、卖方把产权证明带上，让他们知

道来了、谈妥了、就要定下来；

2、进行外围安排（如给双方巧设电话，安排客户扮演，员工

与经理吵架等等促成手段），方法要创新；

3、安排好主角与配角（谁唱白脸和黑脸），配角（黑脸）对付

不讲道理的或交换名片的人，主角（白脸）缓和气氛；

4、确定主要目标，联合一方去谈另一方，提前约来谈妥一方，

让他配合我们；

5、如果气氛比较紧张时要即时的将双方分开谈，特别是双方

一起找我们谈佣金的时候；

6、如双方价格老是僵持，我们应帮双方决定一个适中的价格；

7、如果要谈佣金的，一定要压住，要把其它细节谈妥以后，把合同填好后的最后时刻才向上级申请；

8、如价格谈到了，一定不要太兴奋，要沉着冷静的想好应怎

样与客户周旋，令其加速下定签合同，把简单的事情复杂化；

9、如已经签了单边的，也要沉住气，暂时不要告诉业主客户

已下定或已签合同，要第一时间找到业主谈价（业主不肯来我们就要马上去，谈好双方交楼时间、收付款时间和方式、附送物品）尽量不要双方当面谈（视情而定），如客方签的单边居间合同让业主签字就可以了。

谈价应该找较急的好说话的一方，千万不要心软、仁慈、感情用

事，要记住我们的目地是促成交易，收取拥金，而不是评价房价或事非的法官。

谈单时一定要有打持久站的准备，“该出手时就出手”不达目的不罢休，一定要抓住冲动型客户。

谈判目的：

1、明确自己谈判的目的很重要！

！

2、你想得到什么？

（阶段性目标）

3、你该怎么做？

（实施计划）

4、预计的结果是什么？

（结合对客户理解进行预判）

谈判方法：

1、加减法——最减单的方法，让业主少一点客户加一点，以求双方的中间价位成交。

2、外围谈价法——围绕楼盘基本条件、银行利息变化、政策税费变化、未来规化、发展趋势等等条件来谈价

（如：

最近银行加息、物业旁边会建电站、国家将会控制房价），对业主尽量指出楼盘缺点（但不要太过份），对客户讲楼盘的优点（不能偏离现实）。

3、比较法——讲一些和业主的房差不多的楼盘但价格比他

低，各种条件比他好，给业主一个比较，还可以跟业主讲客户在其它地产公司看了一套同样价格但比其房要好一些的，但客户在我们这里先下定金（或其它原因），让业主早点收定。

4、附带条件法——可以以附带条件促成交易，如：

交楼时间、

定金多少、交易程序（安全）、代理公司实力、付款方式、室内家私设备等。

5、打击法——谈价时，可以让同事假扮其它地产给业主还一

个很低的价（如难谈就还要多打电话，价越还越低），或以其它地产名义给客户打电话，慢慢套近客户所下定的房，夸其房好便宜（但最好要知道客户跟哪个地产看过房，如难谈还可以假称业主涨价了）以便后期谈判顺利。

打击业主是个老方法，现在业主不同了，大家最好在客方多下功夫。

6、计算法——算税，跟业主算上所有的税（如个人所得税、

营业税、城建税等），让业主减掉这些税只谈净收价。

在抵押中还可以同业主计算利息，如：

月供3000元的房，可以同他讲月利息要1800元（实际1400元左右），那么他如错过这次机会半年后才卖掉的话至少房价要多9000元左右，还没有算早日收到钱的利息。

总之，早卖少亏钱。

7、投资分析法——如果业主没有自住是出租状态或想出租，

可以以其它地段的租金的差距劝其卖掉，如：

业主的房卖25万，现租1200元，但另一处房价一样租金确是1500元，可见明显投资回报不一样。

另：

业主如是大房，三房45万现租二千，可劝业主卖掉后另买二套小房，每套可租1500元，可见他换掉房可以赚得更多。

8、反价法——业主已经谈到他的底限，客房还犹豫不加价，

这时可以告诉客户此房现在又涨价了，并让其加价，业主也一样不肯降价就说客户越出越少，让其降价。

9、逼迫法——可以跟业主讲明客户诚意金已收，且有时间限

制，明天之前你不收定我们将会退回给客户，你将错失良机；也可以说客户很冲动，看了没多久就一时冲动下了诚意金，如他回家和家人商量后可能会反悔，前一单就是这样，所以你敢快收定吧，夜长梦多。

10、感动法——要多去找到双方家里，以诚心去打动他们，心

软的去哀求他们，还可以跟业主讲自己也是业主也在卖房，与他产生共鸣，套出业主的心里话。

在客户方面一样说自己也在买房，但很难找到一个符合自己要求的，如果找到了就算比市场价高一些也定了，主要是看房太累了，只要房子住着舒服价格高一些也值。

谈判过程---开局阶段三项基本任务

建立谈判气氛：

首先让客户进入店里之后感觉是来签合同的

开场陈述和初步报价：

进行前期的客户介绍等，同时在报价上一定要给自己留下低限，以备在后期的谈判时作让步用。

各项具体差异问题的说明：

与买卖双方简明的说出存在分歧的地方

谈判过程---针对不同的客户确定开局策略

根据前期谈判差异可分为以下几种开局方式

协商式开局策略--（差异不大、客户比较傲）

坦诚式开局策略--（把握性不大或很大、客户性格比较直爽）

慎重式开局策略--（客户比较理性）

进攻式开局策略--（“欠教育型”客户）

谈判过程--谈判让步策略

让步的原则和要求：

维护整体利益。

共赢，要始终体现在谈判的过程之中，决不要让任何一方感觉我们是在偏袒另外一方，或是让双方感觉我们是在打压他们。

明确让步条件：

谈判中如果需要让步，则要明确的告诉客户，我们让步的条件，我们让步的同时对方必须让步。

把握让步技巧：

不要轻易让步。

不到万不得已，绝不轻易松口，以免当时签不下来，在下次谈判的时候，没有任何筹码

选择好让步时机：

把握时机，不到马上签字或是客户即将“拉爆”的时候不要轻易松口

确定适当的让步幅度：

我们让步的基础是建立在买卖双方相互让步，不是我们的中介费

谈判过程--让步实施策略

与己无损策略：

每一次让步都是买卖双方或是我们b房中无关紧要东西抛出的诱饵.

以攻对攻策略：

激将式的让步，赌客户。

反问他，“是不是我们这样你就接受条件”

强硬式让步策略：

明确的告诉客户，我们可以让步，但是在某某方面出了什么问题与我无关，逼他就范；

坦率式让步策略：

对于比较直爽的客户，可以真诚的告诉他“可以这么做”，但是对方同样要接受我们的条件；稳健式让步策略：

对于分歧较多或是客户想抓我们辫子的时候，注意节奏。

谈判过程--谈判僵局的处理

1、分析谈判僵局产生的原因：

立场观点的争执；

面对强迫的反抗；信息沟通的障碍；

谈判者行为的失误；外界因素的干扰

2、处理僵局的方法：

根据原因制定打破僵局的策略和技巧

回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益

多种方案，选择替代；尊重对方，有效退让

冷静处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争

谈判收尾---何时确定

从谈判的进程来判定；从谈判涉及的交易条件来判定

从谈判时间来判定；从谈判的策略来判定

谈判结果：

达成交易，并改善关系；达成交易，但关系未发生变化；

达成交易，但关系恶化；未成交，但关系得到改善；

未成交，关系未有变化；未成交，但关系恶化。

谈判话术—还价、收订

一、与客户沟通话术

1、引导客户还价之前的准备

接待客户时，应时刻观察客户的心态转变及喜恶，从客户的言谈及动作行为上，洞悉“购买讯号”的出现。

“购买讯号”：

简单地说就是客户在言谈行为中表达对有兴趣的楼

盘，出现购买欲望及念头的反应。

言谈：

a.业主这套房价格可降多少？

实收多少？

b.房子附近晚上嘈杂吗？

c.邻居的素质如何？

d.交通配套完善吗？

（如果乘车到罗湖要多久？

）

e.佣金可否打折？

f.这栋楼出售/出租的比率如何？

（闲杂人多不多？

）

e.有没有漏水、渗水的情况？

g.管理费多少？

动作行为：

开关水喉、拉水冲马桶、量度房间放床位治、用手摸墙壁（检查湿度）查看走廊端的“防火门”即走火通道。

如果是租盘，客户有机会问：

a.业主为人怎样？

是否住在附近？

b.租金及押金一共是多少？

c.这套房空置了多久？

d.上手租客是什么人？

是否合约满才搬？

还是提早迁出呢？

话术一、李先生，刚才你看过的两套房，那一套合你心意呢？

我都觉得第一套比较好点，因为不用花太多装修费，你现在不妨还个价，让我向业主试价，好吗？

话术二、李先生，这套房距离你办公的地点附近，车费都省掉，步行上班都可以，这样吧！

看得出你对这套房子挺满意的，你给我一个价钱，我尝试跟业主谈一下，尽量为您争取，好吧！

2、引导客户下定诚意金

谈判过程中，在客户未交诚意金之前，无论怎样商讨细节，都是空谈，客人可以随时反悔。

话术一、王先生：

你还的价钱业主现阶段不能接受，我明白您希望售价低一点，我会尽量帮助您，既然你喜欢这套房，不如付一些诚意金，表明您购房的诚意，让我更容易向业主争取一个实在一点的价钱，好吗？

话术二、王先生，您尝试付5000元的诚意金，我再向业主争取低一点的价钱，因为，通常业主看到诚意金后，才会信任，并说出底线价格，您给我三天的时间努力吧？

话术三、王先生，您喜欢的这套房在市场上是比较罕有的，因为大部分业主都是自住而不愿意出售的，理由是朝向

佳、户型方正、阳光充足、周边设施配套齐全，如果不是业主办公地点变动、为方便孩子上学，是不会放盘的。

况且，其他地产也有客户喜欢，这样吧！

您交付一点诚意金，我帮您向业主订下这套房吧！

千金难买心头好啊！

二、与业主沟通话术

1、向业主还价

每一个业主都希望自己的单位能售/租出高价钱，是可以理解的，这是人的正常心理。

但要注意，当我们知道客户还给业主的价钱后，不能马上照直汇报业主，而应做好准备还价的程序。

因为向业主还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败的。

还价之前，业务员首先要深入了解客户及业主，如:

家庭背景、经济状况、工作地点、心态、急切程度等，作出相应地行动。

还价过程中的注意事项：

a.兴趣甚大：

业务员切勿向业主表明客户对其单位十分有兴趣，充其量表示在考虑之中，否则很难杀价。

b.放价太快：

就算客户肯付出的钱更跟售/租价相同（到价），也不可方剂价钱给业主，（业主通常都回贪得无厌的）尽量留价在手，作为谈判筹码。

因为业主一日未签合同及收取订金，都会有机会出现变数而谈不拢的。

c.害怕被拒绝：

业务员通常都会害怕被业主或客户拒绝的，例如客户还给业主的价钱偏低，业务员怕被业主责怪而不联络业主。

其实无论客户还的价钱多少，业务员都有责任令业主知道，业主可能会接受此价钱也说不定，切勿将太多主观的推断参杂在谈判交易中，应该客观地、耐心地向业主解释这是客户的要求，我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。

d.懂得收放自如：

业务员有时过分迫客户加价或无理的要求业主降价，令客户或业主反感，因而令谈判触礁。

业务员应懂得在谈判过程中从双方面的背景、目的、经济能力、家庭状况等设定要客户加价的原因、要业主降价的理由。

2、说服业主收订

业务员在完成客户单方面的工作后，继而是说服业主接纳客户的要求售价及附带条件，所以，业主收订这个环节是非常重要的。

双方签妥合同及业主收到订金后，才具有法律约束力。

说服业主收订的方法（视情况选择）

方法一、为业主设定考虑时限：

话术：

王先生，买家的定金已在我手上，如果今晚9：

00前价钱谈不拢的话，买家便会到别家地产公司签下另一套房，其实大家都花了很多功夫，我不希望见到您白白失去售出的机会啊！

方法二、错失机会是损失

话术：

王先生，听您所说，有其他地产公司的客户出价到45万，我觉得您应该深入了解一下，现在市场上同类物业售价最高达39万，我的客户出价38万，已很接近您心中的价钱了，况且，该地产公司的还价是真是假还不知道，而我的客户的订金却是实实在在的，怕的是如果根本就没有出到45万的客，我的客户又等不及而选择别处，损失的是王先生啊！

方法三、客户买楼一时冲动

话术：

王先生，客户的购买欲望是我努力引导、激发出来的，可能是一时冲动也说不定，我花了很大努力才令客户下订金的，收下吧！

免得夜长梦多啊！

因为曾经有客户因受家人或朋友影响而取消交易。

方法四、额外要求：

还第一口价给业主时，倘若业主叫价80万，客户出价75万，我们先还72万，再加上附带条件（家电、家

私），这样业主必定拒绝，但业务员必须这么做，因为你还价79万，业主也是拒绝（业主会觉得自己开价过低，令客户还价便到价），这样做的目的一是打击卖方士气；二是令业务员扩大议价空间；三是令卖方感到压力；四是令卖方自动降价。

方法五、逐步还价

业务员通常还的每一口价最少都是5000-10000的，业主逸以待劳的见到客户加一次价都是10000，那么，客户很快便加到自己心中的理想价了。

业务员在还价过程中太急进的话，往往令自己手上的“谈判筹码”太快失去而令交易谈不拢。

业务员可尝试10000元分5次电话跟业主谈判，不是每次都是谈价钱的，有时要了解业主出售后的安排及去向，闲话家常都可以，要知道客户的还价未达业主心中价，有时是客户能力的问题，不是业务眼从中作梗。

总之，要令客户和业主觉得业务员花很多功夫才令谈判有所进展，我们的佣金赚得是很辛苦的。

方法六、善用幸运号码

懂得灵活运用成交数字，在谈判中起到一定的作用。

如：

陈先生，客户说57万始终偏高一点，这样吧！

565800取价吉祥一点。

如：

价钱差12000元，可以要求业主让6000元，客户价6000元，折中互让一步，多说些吉利话，缓和气氛、及时促成。

方法七、让业主希望落空，继而主动求售：

双方价格有距离，业主不能降价，业务员可尝试向业主告之客户觉得谈判没有进展的情况下决定另选其他地产，但不是跟我们看的，是跟其他地产公司看的——（从中试探业主反应）有的业主觉得客户的目标改变而售急——主动来电要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的，价格可以降一点

方法八、突然回价：

业主有权在谈到价的时候不卖、反价，那么，客户亦有权在谈到价过程中回价的，例：

客户还价是80万，但现在我们向业主说客户可以出76万了，业主一定觉得奇怪，我们可以解释，原因是客户的融资，客户的能力问题，客户计算错误，总之自己要控制好。

方法九、锄弱扶强：

若业主态度较强硬，便在客户方面着手定价，还是有共同的目标，一个想买，一个想卖，业务员在此中寻找双方的弱点上功夫

方法十、感同身受：

在业主面前表现出我们自己也是业主，明白放盘的心态、目的，具有同理心，引起业主共鸣，套出业主的底话。

在客户方面亦可照样做，明白四处看房都很累，难得喜欢，就算贵点，也是非常值得的。

方法十一、接力谈判：

重复是重点，向业主重复价钱，令业主明白客户最高的出价也是有极限的，业务员与分行经理分别接力的与客户谈，交换身份的谈，令客户及业主应接不瑕。

谈判话术---佣金打折

经常遇到客户或业主要求佣金打折，我们应即时表明公司规定。

如果非打折不可，应该怎样降低打折的幅度或机会呢？

一、客户方面：

买家或租客开始时对公司的佣金打折是毫无理据

的，我们应该知道客户来公司的目的是想得到市场楼盘的第一手资料及讯息，觉得中联地产确实能帮到他们，除非客户是曾经交易过的，否则都要付足佣金。

话术一、李先生，您还没有看房就要求打折，这样吧！

我带您看过后，如果您觉得合适，我会尽量帮您向业主争取低一点的价钱！

我帮您向业主还的价钱不止10000元哦，是几万元上落的价钱啊!

话术二、李先生，我们的工作不仅仅是介绍楼盘那样简单，我们还要帮您处理买卖合同，房产过户，办理按揭、水电过户及售后服务等，要多个部门的同事为您服务。

但我会尽量向业主为您争取一个低一点的价钱！

话术三、李先生，我知道其他规模较小的地产公司可能给与您很大的折扣，但是，是否有能力帮到您则成疑问。

我曾经有个客户误信他们，结果半年都没买到合适的房子，可能是盘源不足或觉得佣金少，不愿用心去帮客找盘也说不定。

话术四、李先生，我们所收取的佣金只占成交额的一点点，收上来后全部交给公司，我们自己将根据职级和业绩按公司规定标准得到薪酬，当然，您的信任和交易的成功有助于我收入的增长，这样吧！

成交后我请您喝茶，当作恭喜您购买新居，好吗？

二、业主方面

尽量使业主知道，委托我们放盘无非是想尽快将房子售/租出去，付足佣金必然令业务员加倍努力推盘，因为公司对员工有业绩要求。

话术一、王先生，这样吧！

如果售出价是75万的话，您就付足佣金！

如果卖低75万，我会尝试和公司商量可否给与您九折的优惠，以老客户的名义。

话术二、王先生，您售出这套房子后，还要买另外一套房子，这样吧！

这次交易您付全佣，您再买的话（如果经本公司介绍）我再和公司商讨给您一个特惠的折扣。

竞争激励的地产中介市场，折扣是无可避免的，但是，大前提是：

公司一定要有钱可赚。

为力求多一宗交易，多一份市场占有率，削弱行家的士气，少赚一点也是可以接受的，但事前必须得到公司或分行经理的批准。