初级客户经理批发专业序列资格考试学习手册2Word文档下载推荐.docx
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11、直接融资：
直接融资是“间接融资”的对称，没有金融机构作为中介的融通资金的方式。
需要融入资金的单位与融出资金单位双方通过直接协议后进行货币资金的转移。
12、间接融资：
通过存款的形式，或者购买银行、信托、保险等金融机构发行的有价证券，将暂时闲置的资金先行提供给金融中介机构，然后再由这些金融机构以贷款、贴现等形式，或通过购买需要资金的单位发行的有价证券，把资金提供给这些单位使用，从而实现资金融通的过程。
13、项目融资：
是以特定项目的资产、预期收益或权益作为抵押而取得的一种无追索权或有限追索权的融资或贷款。
该融资方式一般应用于现金流量稳定的发电、道路、铁路、机场、桥梁等大型基建项目。
14、票据市场：
票据市场（papermarket）指的是在商品交易和资金往来过程中产生的以汇票、本票和支票的发行、担保、承兑、贴现、转贴现、再贴现来实现短期资金融通的市场。
15、同业拆借：
同业拆借是指金融机构（主要是商业银行）之间为了调剂资金余缺，利用资金融通过程的时间差、空间差、行际差来调剂资金而进行的短期借贷。
16、资产负债管理：
金融机构的资产为各种放款及投资，而负债主要为各种存款，费用收入、或投资人委托之资金，资产负债管理的目的在于使银行以有限的资金，在兼顾安全性、流动性、获利性及分散性的情况下，进行最适当的资产与负债的分配。
17、证券回购：
是指证券买卖双方在成交同时就约定于未来某一时间以某一价格双方再行反向成交。
18、股票市场：
股票市场是已经发行的股票按时价进行转让、买卖和流通的市场，包括交易市场和流通市场两部分。
19、债券市场：
债券市场是发行和买卖债券的场所，是金融市场的一个重要组成部分。
20、外汇市场：
是指经营外币和以外币计价的票据等有价证券买卖的市场。
是金融市场的主要组成部分。
21、市场风险:
市场风险指因股市价格、利率、汇率等的变动而导致价值未预料到的潜在损失的风险。
因此，市场风险包括权益风险、汇率风险、利率风险以及商品风险。
22、利率风险：
利率变化使商业银行的实际收益与预期收益或实际成本与预期成本发生背离，使其实际收益低于预期收益，或实际成本高于预期成本，从而使商业银行遭受损失的可能性。
23、汇率风险：
又称外汇风险，指经济主体持有或运用外汇的经济活动中，因汇率变动而蒙受损失的可能性。
24、政策风险：
政策风险是指政府有关证券市场的政策发生重大变化或是有重要的举措、法规出台，引起证券市场的波动，从而给投资者带来的风险。
25、系统风险：
是指由于某种因素的影响和变化，导致股市上所有股票价格的下跌，从而给股票持有人带来损失的可能性。
系统风险的诱因发生在企业外部，上市公司本身无法控制它，其带来的影响面一般都比较大。
26、非系统风险：
非系统风险又称非市场风险或可分散风险。
它是与整个股票市场的动无关的风险，是指某些因素的变化造成单个股票价格下跌，从而给股票持有人带来损失的可能性。
27、QDII:
是QualifiedDomesticInstitutionalInvestors（合格境内机构投资者）的英文首个字母缩写。
是指在人民币资本项下不可兑换、资本市场未开放条件下，在一国境内设立，经该国有关部门批准，有控制地,允许境内机构投资境外资本市场的股票、债券等有价证券投资业务的一项制度安排。
28、QFII：
是QualifiedForeignInstitutionalInvestors（合格的境外机构投资者）的简称，QFII机制是指外国专业投资机构到境内投资的资格认定制度。
作为一种过渡性制度安排，QFII制度是在资本项目尚未完全开放的国家和地区，实现有序、稳妥开放证券市场的特殊通道。
（二）利率、汇率与金融创新
29、固定利率：
指在借贷期内不作调整的利率。
实行固定利率，对于借贷双方准确计算成本与收益十分方便，是传统采用的方式。
30、浮动利率：
浮动利率是一种在借贷期内可定期调整的利率。
根据借贷双方的协定，由一方在规定的时间依据某种市场利率进行调整，一般调整期为半年。
31、名义利率：
是央行或其它提供资金借贷的机构所公布的未调整通货膨胀因素的利率，即利息（报酬）的货币额与本金的货币额的比率。
32、实际利率：
是指剔除通货膨胀率后储户或投资者得到利息回报的真实利率。
33、到期收益率:
是使得一个债务工具未来支付的现值等于当前价值的利率。
34、利率期限结构：
是指债券的到期收益率与到期期限之间的关系。
该结构可以通过利率期限结构图表示，图中的曲线即为收益率曲线。
或者说，收益率曲线表示的就是债券的利率期限结构。
35、资产组合理论：
现代资产组合理论的提出主要是针对化解投资风险的可能性。
该理论认为，有些风险与其他证券无关，分散投资对象可以减少个别风险（uniqueriskorunsystematicrisk），由此个别公司的信息就显得不太重要。
36、固定汇率制度：
是以某些相对稳定的标准或尺度作为依据，以确定汇率水平的一种制度。
在固定汇率制度下，现实汇率水平受平价的制约，只能围绕平价在很小的范围内上下波动。
37、浮动汇率制度：
浮动汇率制度是指汇率完全有市场的供求决定，政府不加任何干预的汇率制度。
鉴于各国对浮动汇率的管理方式和宽松程度不一样，该制度又有诸多分类。
38、购买力平价：
购买力平价说包括绝对购买力平价说和相对购买力平价说。
绝对购买力平价说指在每一个时点上汇率取决于两国一般物价水平之比。
相对购买力平价说是指当两国都有通货膨胀时，名义汇率＝过去的汇率×
两国通货膨胀之比。
39、金融创新：
变更现有的金融体制和增加新的金融工具，以获取现有的金融体制和金融工具所无法取得的潜在的利润，这就是金融创新，它是一个为盈利动机推动、缓慢进行、持续不断的发展过程。
40、期权合约：
期权合约是一种赋予交易双方在未来某一日期，即到期日之前或到期日当天，以一定的价格——履约价或执行价——买入或卖出一定相关工具或资产的权利，而不是义务的合约。
期权合约的买入者为拥有这种权利而向卖出者支付的价格称为期权费。
41、货币互换：
货币互换（又称货币掉期）是指两笔金额相同、期限相同、计算利率方法相同，但货币不同的债务资金之间的调换，同时也进行不同利息额的货币调换。
42、远期合约：
交易双方约定在未来特定时间以特定价格买卖特定数量和质量的资产的协议。
远期合约使资产的买卖双方能够消除未来资产交易的不确定性。
43、期货合约：
期货合约指由期货交易所统一制订的、规定在将来某一特定的时间和地点交割一定数量和质量实物商品或金融商品的标准化合约。
44、外汇管理：
广义上指一国政府授权国家的货币金融当局或其他机构，对外汇的收支、买卖、借贷、转移以及国际间结算、外汇汇率和外汇市场等实行的控制和管制行为；
狭义上是指对本国货币与外国货币的兑换实行一定的限制。
45、衍生金融工具：
衍生金融工具是指从传统金融工具中派生出来的新型金融工具。
股票期货合约，股指期货合约，期权合约，债券期货合约都是衍生金融工具。
46、债券到期收益率：
债券到期收益率是指买入债券后持有至期满得到的收益，包括利息收入和资本损益与买入债券的实际价格之比率。
这个收益率是指按复利计算的收益率，它是能使未来现金流入现值等于债券买入价格的贴现率。
47、信用违约互换（CDS）：
creditdefaultswap是国外债券市场中最常见的信用衍生产品。
在信用违约互换交易中，违约互换购买者将定期向违约互换出售者支付一定费用（称为信用违约互换点差），而一旦出现信用类事件（主要指债券主体无法偿付），违约互换购买者将有权利将债券以面值递送给违约互换出售者，从而有效规避信用风险。
48、抵押债务证券（CDO）：
是以抵押债务信用为基础，基于各种资产证券化技术，对债券、贷款等资产进行结构重组，重新分割投资回报和风险，以满足不同投资者的需要的创新性衍生证券产品。
49、久期：
也称持续期它是以未来时间发生的现金流，按照目前的收益率折现成现值，再用每笔现值乘以其距离债券到期日的年限求和，然后以这个总和除以债券目前的价格得到的数值。
在债券分析中，久期已经超越了时间的概念，投资者更多地把它用来衡量债券价格变动对利率变化的敏感度，并且经过一定的修正，以使其能精确地量化利率变动给债券价格造成的影响。
（三）通货膨胀和宏观调控
50、货币供给：
是指某一国或货币区的银行系统向经济体中投入、创造、扩张（或收缩）货币的金融过程。
货币供给指一个国家在某一特定时点上由家庭和厂商持有的政府和银行系统以外的货币总和。
51、货币需求：
指经济主体（如居民、企业和单位等）能够并愿意持有货币的行为。
货币需求可以分为交易性货币需求、预防性货币需求和投机性货币需求等。
52、M0：
流通于银行体系外的现金。
53、M1：
M0+活期储蓄（包括邮政划汇制度或国库接受的私人活期存款）
54、M2：
M1+储蓄存款+定期存款+政府债券（包括国库券）
55、通货膨胀：
在纸币流通条件下，因货币供给大于货币实际需求，导致货币贬值，而引起的一段时间内物价持续而普遍地上涨现象。
56、通货紧缩：
当市场上流通的货币减少，人民的货币所得减少，购买力下降，影响物价之下跌，造成通货紧缩。
长期的货币紧缩会抑制投资与生产，导致失业率升高及经济衰退。
57、宏观调控：
国家对国民经济总量进行的调节与控制。
在中国，宏观调控的主要任务是：
保持经济总量平衡，抑制通货膨胀，促进重大经济结构优化，实现经济稳定增长。
宏观调控主要运用价格、税收、信贷、汇率等经济手段和法律手段及行政手段。
58、货币政策：
狭义货币政策指中央银行为实现既定的经济目标（稳定物价，促进经济增长，实现充分就业和平衡国际收支）运用各种工具调节货币供给和利率，进而影响宏观经济的方针和措施的总合。
广义货币政策指政府、中央银行和其他有关部门所有有关货币方面的规定和采取的影响金融变量的一切措施。
59、财政政策：
财政政策是指国家根据一定时期政治、经济、社会发展的任务而规定的财政工作的指导原则，通过财政支出与税收政策来调节总需求。
60、金融监管：
金融监管是指政府通过特定的机构（如中央银行）对金融交易行为主体进行的某种限制或规定。
金融监管本质上是一种具有特定内涵和特征的政府规制行为。
61、金融风险：
金融风险是一定量金融资产在未来时期内预期收入遭受损失的可能性。
62、次贷危机：
是指一场发生在美国，因次级抵押贷款机构破产、投资基金被迫关闭、股市剧烈震荡引起的金融风暴。
它致使全球主要金融市场出现流动性不足危机。
美国“次贷危机”是从2006年春季开始逐步显现的。
2007年8月开始席卷美国、欧盟和日本等世界主要金融市场。
63、货币政策目标：
中央银行货币政策的实施，经过一定的传导过程，将其影响导入一国经济的实际领域，达到既定的目标，这就是货币政策的目标，又称货币政策的最终目标。
64、扩张型货币政策：
指政府通过扩大货币供给量，降低利率水平，提高经济增长水平，促使均衡的国民收入增长。
65、紧缩型货币政策：
通过提高放贷利率、银行存款准备金率和减少货币的发行等手段，降低供应货币增长速度来降低总需求的水平，减少流通中的货币量，影响总需求与总供给的对比变化，以达到稳定物价、抑制通货膨胀、平衡国际收支的目的。
66、扩张型财政政策：
在经济衰退时期，通过发行国债，增加财政支出和减少税收，以刺激总需求增长，降低失业率，使经济尽快复苏，这称之为扩张性财政政策。
67、紧缩型财政政策：
是指通过增加财政收入或减少财政支出以抑制社会总需求增长的政策.由于增收减支的结果集中表现为财政结余,回此,紧缩性财政政策也称盈余性财政政策。
68、三大货币政策工具：
包括存款准备金制度，再贴现政策和公开市场业务，被称为中央银行的“三大法宝”。
主要是从总量上对货币供应时和信贷规模进行调节。
69、经济周期的四个阶段：
经济周期是指经济运行中周期性出现的经济扩张与经济紧缩交替更迭、循环往复的一种现象。
过去把它分为繁荣、衰退、萧条和复苏四个阶段，现在一般叫做衰退、谷底、扩张和顶峰四个阶段。
（一）大中客户营销
1、商业银行市场营销：
商业银行市场营销是指商业银行以金融市场为导向,利用自己的资源优势,将可控因素进行有效组合,把银行产品的服务销售给客户,以满足客户的需求并最大限度地取得效益的一系列活动。
2、营销环境分类：
是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
3、市场调研方法：
一般有实验调查、观察调查、座谈会、深度访谈、街访、入户调查、邮寄问卷法、电话访谈等实地调查和文案调查两种方式。
4、集团客户：
指具有以下特征的商业银行的企事业法人授信对象：
在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的；
共同被第三方企事业法人所控制的；
主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的；
存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，商业银行认为应当视同集团客户进行授信管理的。
前款所指企事业法人包括除商业银行外的其他金融机构。
商业银行应当根据上述四个特征结合本行授信业务风险管理的买际需要确定单一集团客户的范围。
5、集团客户授信业务风险：
指由于商业银行对集团客户多头授信、过度授信和不适当分配授信额度，或集团客户经营不善以及集团客户通过关联交易、资产重组等手段在内部关联方之间不按公允价格原则转移资产或利润等情况，导致商业银行不能按时收回由于授信产生的贷款本金及利息，或给商业银行带来其他损失的可能性。
6、离岸融资服务：
离岸银行业务是指银行吸收非居民的资金，服务于非居民的金融活动。
离岸银行业务经营币种限于可自由兑换货币。
非居民资金汇往离岸账户、离岸账户资金汇往境外账户和离岸账户间的资金可以自由划拨和转移。
7、市场细分与目标市场：
细分市场是指根据消费者的不同特征从整个大市场中划分出来的各个子市场.毫无疑问,要想确定图书细分市场,就必须首先调查研究不同读者群体的需求特征。
目标市场：
就是企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体。
8、营销组合：
所谓营销组合是指企业为了整体营销战略的需要将各种营销策略和手段组合成系统的整体策略以达到最佳的实施效果从而有利于实现市场营销战略目标.传统的市场营销组合系统由产品、价格、渠道和促销四个方面组成。
9、绿色通道：
方便、快捷、灵活、有针对性地的为特殊群体客户办理业务。
10、产品生命周期：
产品生命周期是指从产品开日趋复杂、功能日益完善,使企业在进行产品发、产品使用到产品报废与回收的全过程。
11、境外资金集中管理服务：
指离岸集团客户借助离在岸一体化业务平台，及时了解旗下企业的资金往来、帐户余额等状况，并进行合理资金调配的业务。
12、资信调查及代理业务：
是通过对“交易对象”广泛的了解、调查，以了解和验证“交易对象”的信用的过程，又称资信调查、征信。
企业或者个人通过信用调查服务机构可获得合作方的诚信和信誉程度报告，用来防范风险、规范行为。
代理业务是指商业银行以代理人的身份代表委托人办理一些经双方议定的经济事务的业务.。
13、总行战略集团客户营销管理：
由总行公司银行部牵头营销管理，负责申报集团客户统一授信方案，并做好集团客户的日常关系维护和业务管理工作。
（二）中小企业营销
1、公司客户划型标准
先按照公司客户在我行是否有有效授信，将公司客户划分为授信户和存款户，再结合企业销售规模进行双维度划型，具体标准如下表所示：
授信敞口金额（授信户）/
存款余额（存款户）
全折人民币
销售规模（全折人民币）
[0,3000万]
（3000万，1.5亿]
（1.5亿，3亿]
（3亿，10亿]
（10亿，∞）
［0,500万］
微小型
（500万,1500万］
小型
（1500万,3000万］
中小型
（3000万,1亿］
中型
（1亿，∞）
大型
划型依据：
销售规模以客户在核心系统中的企业规模（行标）为准，授信敞口金额以客户在CVM额度管理系统中的数据为准（离岸客户授信敞口金额以CMIS系统额度数据为准）。
授信敞口金额=客户名下所有授信额度（集团额度除外）的敞口金额之和
查询路径：
企业双维度标识可通过“CRM-客户信息-基本信息-一般基本信息-行标”查询。
企业销售规模标识可通过“CRM-客户信息-基本信息-一般基本信息-行内企业类型（按销售规模）”查询
2.小企业授信户
小企业授信户=微小型授信户+小型授信户+中小型授信户
3.小企业贷款
小企业贷款指小企业授信户的一般对公贷款。
一般对公贷款口径为实有业务剔除票据融资，具体品种包括：
流动资金贷款、固定资产贷款、房地产贷款、国际贸易融资、国内贸易融资、对公按揭、并购贷款、其他公司贷款、或有垫款、预期贴现。
3、中小企业特色融资产品：
仓单质押担保信贷业务、动产抵押（质押）贷款业务、商品提货权融资业务、保兑仓业务、出口退税托管账户质押贷款、网上信用证融资业务、汽车经销商融资业务、船舶按揭贷款、国内保理业务、他方代偿业务、自主贷、订单贷、经营性物业抵押贷款、国内信保融资、应收账款质押融资、知识产权质押融资。
4、中小企业客户定位：
盯准五类目标客户进行市场开发。
包括传统生产制造类企业；
集群类客户，就是具有类似经营特征的商贸和制造类客户，如特色批发市场、特定产业的工业园区企业等；
供应链类客户，就是围绕核心企业批量开发上下游企业的1+N模式；
创新成长类客户，就是新兴行业具有高成长特性的中小企业，包括高科技、创意文化产业、现代服务业等；
国际贸易类企业，就是从事国际贸易的中小企业。
5、网上信用证对中小企业的适用性：
促进商品贸易，加快物资流通，利用核心企业的银行信用获得应收账款融资，拓宽了中小企业融资途径，提高企业财务管理水平，改善报表。
6、小企业专业化经营体系：
我行逐步建立和不断完善我行小企业业务管理体系架构，当前将总行中小企业金融部与小企业信贷中心总部进行整合，设立了总行一级部门小企业金融部；
在分行完善小企业金融部建制，在支行设立小企业专业化经营团队。
一、基本概念：
（一）现金管理
1、网上企业银行：
网上企业银行是招商银行网上银行“一网通”的重要组成部分，服务对象为企、事业单位，它利用国际互联网或其他公用信息网络，在保证信息安全的前提下为客户提供网上银行服务（各项金融服务）。
2、数字证书：
数字证书是用电子手段来证实一个用户的身份和对网络资源的访问权限。
数字证书是由权威机构（CA）采用数字签名技术，颁发给用户，用以在数字领域中证实用户其本身的一种数字凭证。
3、账务查询：
用于查询本单位账户信息或集团公司查询全国范围内在招商银行开户的子公司账户信息，包括查询账户汇总表、账户余额明细、账户交易明细及协定存款查询等信息。
4、支付结算：
用于向在招商银行或他行开户的企事业单位账户付款。
5、代发代扣：
包括代发工资、其它代发和代扣。
6、信用管理：
客户可以查询本公司及其异地子公司在招商银行的信贷记录情况，包括各币种、各信用类别的余额和笔数，授信总金额和当前余额、期限、起始日期，以及借款借据的当前状态和历史交易。
7、定活互转：
活期转定期可从企业活期帐户中将资金转存为定期存款；
定期转活期可将企业的定期存款转存到相对应的活期存款帐户中，定期存款只能转回到生成该定期存款时的活期帐户中，即遵从“从哪来回到哪去”的原则。
8、现金管理：
现金管理服务是以“管理”企业现金流的方式，在保证流动性的基础上，增强安全性，最大限度降低企业财务成本，实现企业资源使用效益最大化的一项综合性融资服务。
9、供应链金融：
供应链是围绕核心企业的，通过对物流、信息流和资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网络。
10、流动资产：
是指企业可以在一年或者越过一年的一个营业周期内变现或者运用的资产，是企业资产中必不可少的组成部分。
11、流动负债：
流动负债是指将在1年（含1年）或者超过1年的一个营业周期内偿还的债务，包括短期借款、应付账款、应交税金和一年内到期的长期借款等。
12、应收账款：
应收帐款是指企业因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，是企业因销售商品、产品、提供劳务等经营活动所形成的债权。
13、应付账款：
应付帐款是企业因购买材料、商品和接受劳务供应等而应付给供应单位的款项。
14、营运资金：
营运资金是指流动资产减去流动负债后的余额。
如果流动资产等于流动负债，则占用在流动资产上的资金是由流动负债融资；
如果流动资产大于流动负债，则与此相对应的“净流动资产”要以长期负债或所有者权益的一定份额为其资金来源。
15、资产负债率：
资产负债率,是指负债总额与资产总额的比率.这个指标表明企业资产中有多少是债务,同时也可以用来检查企业的财务状况是否稳定.由于站的角度不同,对这个指标的理解也不尽相同。
16、流动比率：
流动比率表示企业每一元流动负债有多少流动资产作为偿还的保证反映企业可用在一年内变现的流动资产偿还流动负债的能力。
该指标值越大，企业短期偿债能力越强，企业因无法偿还到期的流动负债而产生的财务风险越小。
但是，该指标过高则表示企业流动资产占用过多，可能降低资金的获利能力。
17、财务公司：
财务公司是经营部分银行业务的金融机构
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