新一代天籁营销话术0613Word格式文档下载.docx
《新一代天籁营销话术0613Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新一代天籁营销话术0613Word格式文档下载.docx（15页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
简言之，天籁·
公爵是空前豪华、极致享受的理想座驾。
第一部分：
产品相关话术
一、发动机篇
技术亮点：
1）全新第四代VQ引擎，经过9项技术改进，动力更强劲，输出更顺畅；
2）航天级的缸体超低摩擦技术，降低油耗，提高动力效能NICS可变进气控制系统和C-VTC连续可变气门正时智能控制，动力更强，油耗更低；
3）自动平衡高刚性缸体，降低噪音，行驶平稳。
竞车：
雅阁、凯美瑞都是直列4缸引擎，动力性能和静音、稳定性比新一代天籁的V6引擎差很多，V6一般只有高档车才配备，所以雅阁只有3.5L顶配才有。
1.V6发动机好在哪里？
答：
1）豪华车一般都搭载V6发动机，它往往是衡量车档次的一个标志；
2）V6发动机动力更强，更安静，特别在高速时，噪音比直列四缸发动机低得多；
3）天籁的VQ（V6）发动机全球唯一一款连续14年获得美国技术权威颁发的全球十佳引擎称号。
2.6缸发动机不是比四缸更耗油吗？
1）油耗不是由缸数的多少决定的，而是跟发动机的设计、工艺，以及变速箱的先进性、车身重量等等都有关；
2）天籁采用V6发动机+CVT变速箱的先进组合，大大提高了燃效，减少动力损失，在车身较重的情况下，仍然保持了低油耗。
3.我看了规格表，天籁的油耗怎么比别的车高那么多？
答：
1）天籁型录上标注的是按国家标准测定的综合工况油耗，是在模拟日常使用状态下测量出来的值，和您实际使用时的油耗比较接近，这也是国家认可和权威发布的油耗数据，你可以上网查一查；
2）其他车型基本上标的都是90公里等速油耗，是在油耗最低的理想状态下测出的，当然要低得多，但和实际油耗是有很大差距的。
3）天籁也有90公里等速油耗的测试值：
2.0L的6.4，2.5L的6.6，比凯美瑞还低。
3.5L的7.1，跟其他3.0的车型差不多。
4.L4或者V6差别也不是那么大，我更关心发动机的质量。
质量上天籁的发动机也是最牛的，天籁使用的VQ发动机都是原装进口，而且全世界只有位于日本和美国的两个工厂才能生产，就是为了严格保证质量。
5.雅阁3.5的V6发动机有变缸管理，比天籁先进嘛。
1）6缸变成4缸、3缸之后发动机震动加剧，噪音大；
2）V6变缸管理唯一目的就是省油，天籁通过采用CVT变速箱同样实现了省油的目的；
6.天籁的发动机是全进口的，备件和维修费用肯定很高。
1）进口发动机质量好，故障率低很多，自然就节省了维修费用。
2）发动机、变速箱这些关键部位，建议您还是选最好的。
备件维修单价就算再低，要是时不时坏一下，总维修费花得更多。
更重要的是，经常维修要花不少功夫，会给您带来很大不便。
二、CVT篇
1）无齿轮连续换档技术，没有换档冲击，零动力损失；
2）高强度钢带，耐久性极好，终身免换变速箱油；
3）ASC智能逻辑控制系统，及时提供最佳变速比，响应速度更快，更省油；
4）带6速手动模式，可以体验手动档的操控乐趣。
雅阁、凯美瑞用的是极普通的5AT。
7.CVT不就是自动拨吗？
跟平常说的4AT、5AT、6AT有什么区别？
1）CVT无级变速器是目前最先进的变速箱；
2）AT变速箱通过多齿轮组变速，齿轮切换的时候会产生顿挫感，损失动力；
3）CVT无级变速器通过皮带或钢带连接滑轮变速，相当于有无数个档位，能连续调整速比，实现平滑加速，动力损失为零；
4）CVT结构精简，不用换机油；
5）CVT可以比普通AT节省大概15%油耗。
8.本田的飞度也是CVT，好像不是什么高级东西嘛。
1）飞度用的是皮带CVT，无论是技术含量还是使用寿命、使用效能都不能跟天籁的CVT相比。
2）天籁的XTRONICCVT用的是高抗拉强度钢带结构，不但极其可靠耐用，而且不用更换变速箱油，减少了发生故障的机会。
3）天籁的XTRONICCVT还带有智能化控制，能够自动学习和判断驾驶者的习惯，根据驾驶者的意图和不同路况，预先作出准备动作，使变速的响应速度大大提高，真正人车合一。
9.听说CVT容易坏，而且不能承受太大扭矩！
这可能是过去一些车型的传统皮带CVT带来的错觉，天籁的XTRONICCVT用的是高抗拉强度钢带结构，根本不用担心过重。
实际上，XTRONICCVT由于结构精简，反而比普通AT更不容易坏。
10.既然CVT这么好，为什么别的中高级车都不用？
1）目前国产高档车除NISSAN外，只有奥迪采用了CVT。
这个有技术条件的原因，也有成本的原因。
2）NISSAN一直是CVT研究领域的领先者，曾成功地开发出了世界上第一部可用于3.5L大功率引擎的CVT。
NISSAN许多CVT技术都是独门专利，其他厂商是无法效仿的。
3）顺便说一下，天籁的XTRONICCVT是NISSAN研发的最新一代CVT，加速更爽更持久、而且更加节能。
11.CVT没有驾驶乐趣。
天籁的设计者也考虑到了驾驶爱好者的需要，特地在天籁2.5及以上级别的CVT上附加了6速手动模式，您即可以享受CVT的舒适顺畅，兴致来了还可以启用手动模式，体验操控乐趣。
12.轩逸很早以前就配了CVT，天籁现在的CVT有什么区别？
1）和轩逸相比，天籁搭载的CVT是新一代产品，它应用了ASC智能逻辑控制系统，通过电脑实时监控路面及操控指令，预先反应，大幅度提高了响应速度；
2）同时，天籁的CVT还附带6速手动模式；
三、静音篇
13.这个级别的车都在说自己隔音很好，天籁有什么特别吗？
安静是天籁的最突出的优势之一：
1）新一代天籁的静音性能远超同级车，可以媲美宝马5系；
2）新一代天籁采用的主要静音技术：
（结合天籁技术展示灯箱进行说明）
1大面积使用高级隔音材料，吸隔音效果是凯美瑞的1.5倍，达到宝马520的水平；
而雅阁国产版减少了很多隔音材料，噪音较大，所以它的音响采用了随车速自动调节音量装置来掩盖。
2各路况吸音等噪技术，包括底盘吸音技术、四轮吸音轮罩等，吸收路噪和胎噪；
3高速风噪弱化技术，抗风噪水平仅次于奥迪A6，优于雅阁、凯美瑞、帕萨特和皇冠等。
4V6发动机也采用了低噪音设计，即使在高速也相当宁静。
您一试就知道了，绝对远超同级！
四、配备篇
14.听你说的这车技术是不错，那会不会在配备上省了成本？
1）不会，天籁的配备也是同级中最实在的，同级中普及的装备天籁都有；
2）另外天籁还有超越同级的配备，如一键启动、TOPS随速转向系统，以及天籁公爵的全景天窗、BOSE音响等，都是其他车没有的。
15.天籁的座椅有什么特别的？
答：
您试乘之后是不是发现天籁的座椅特别舒适？
其实高速时您更能体会到它比其他车的座椅舒适得多。
这主要是因为：
1）同级车的座椅都是“纤维填料+树脂成形”构造，而天籁的座椅在此基础上添加了吸震性极强的乙烷厚层，形成特别的三层构造，过滤振动的能力是奥迪A6的130%。
2）天籁的座椅垫衬硬度和形状采用了人体仿生设计，使身体接触面积和受力面积最大化，提升了包裹感，软硬也恰到好处。
16.全景天窗那么大面积都是玻璃的，会不会不安全？
答：
天籁全景天窗采用了和车身结构一体化的高强度框架，抗冲击能力和普通天窗比有过之而无不及。
您尽管放心，俗话说“没有金刚钻，不揽瓷器活”，要是没有这个技术就不会有这样的装备。
17.有一些中档的MPV也有全景天窗，天籁·
公爵这个也不是什么先进技术吧？
1）虽然有些车有大型天窗，但要么不能打开，要么只是比较大型的平面天窗而已，技术和工艺跟天籁·
公爵的完全不能比；
2）天籁·
公爵的全景天窗可开闭、弧线造型，还有超强安全结构，工艺难度非常大，这也是为什么此前只有奔驰和雷克萨斯的高端级别有这个配备。
18.配件市场上也有BOSE音响卖，我自己装还便宜些。
您有所不知，BOSE公司只跟汽车生产厂家合作开发，是不做售后装配市场的，现在外面卖的BOSE车载音响要么是假的，要么就是从旧车上拆下来的。
天籁在设计初期就联手BOSE公司，根据车内空间的特点完美设定了11个扬声器的位置、大小和形状。
坐在天籁的每个座位上，都感觉像坐在舞台中央听现场演奏，这样的效果，后装音响无论如何也做不到。
19.这个价位上天籁不是第一个装BOSE音响的，马自达M6轿跑也有BOSE音响。
1）马自达M6轿跑装的是BOSE最低端的音响，只有7喇叭，天籁是11喇叭，整个档次和效果就完全不一样了。
2）马自达M6轿跑的BOSE音响，不像天籁所配BOSE5.1CH音响那样有很好的环绕立体声效果；
3）网上还有人反映M6轿跑的BOSE音响效果不是很满意，主要可能因为M6车身较单薄，隔音不理想，影响了BOSE音响的发挥；
而天籁车身厚实、隔音效果非常好，跟BOSE音响珠联璧合。
20.我朋友的老天籁是座椅带按摩的，为什么现在没有了，是不是降成本啊？
老天籁的高配置版本确实驾驶座带按摩功能，但是厂家经过调查发现使用率不是很高，所以舍掉了这个功能，而增加了更实用的后排航空头枕、顶配级别还增加了受欢迎的空调座椅。
实际上舒适性大大提高了。
21.天籁怎么连倒车雷达都没有？
1）只是天籁2.0XL和2.5XL没有倒车雷达，剧院版和天籁·
公爵系列有更高级的倒车影像；
2）同价位的一般车也没有倒车雷达，凯美瑞和帕萨特领驭的标配级别就都没有；
3）我们有天籁倒车雷达这个原厂精品件，您如果需要也可以购买，我们帮您加装。
五、安全篇
22.高强度钢使用率最高的不是雅阁吗？
390MPA（强度单位）以上高强钢，天籁的使用率是60%，第八代雅阁的使用率是48%，另外，天籁在同级别中唯一采用了980MPA的超强钢（UHSS），雅阁最高强度的是590MPA，您可以到雅阁官方网站上看。
23.方向盘随速感应这个技术雅阁也有吧？
1）天籁的方向盘随速感应智能液压转向控制（TOPS），能够使方向盘低速轻，高速重。
2）TOPS技术一般应用在豪华车上，相近价位的车中只有迈腾有类似的技术。
3）雅阁、凯美瑞虽然有液压助力转向，但不能随速度调节助力的大小，高速的时候方向盘还是比较轻，缺少安全感。
24.你们NAVI导航带的“实时交通信息”是什么功能，只有北京才有？
1）这个是说我们天籁的NAVI导航可以实时接收路况信息，并进行智能分析；
您的路线上塞车什么的，都能在NAVI上一目了然，而且智能NAVI在制定路线时，也会尽量避开交通拥堵的路段。
2）目前北京地区开通了交通路况信息功能，今年之内上海、广州、深圳也会开通。
其他城市也会逐渐普及。
六、天籁系列和天籁·
公爵系列
25.天籁的两个系列有什么差别？
天籁•公爵是在天籁的基础上，为消费者所开发的更高端车型，旨在为消费者提供更高等级的汽车生活享受。
天籁系列包含2.5L、2.0两个排量车型；
天籁•公爵系列包含2.5L、3.5L两个排量车型。
天籁•公爵系列比天籁更加豪华，同时，跟其他30-40万的车比，也绝对更豪华：
1）超大型全景天窗、Bose5.1ch顶级环绕音响系统等豪华装备、空调座椅、智能导航。
3）外观：
尺寸略大，17寸轮辋（天籁系列为16寸）、镀铬双排气管、更有立体感的前格栅。
4）内饰：
后席大型航空头枕等豪华配备和尊贵黑内饰。
26.天籁的高端系列为什么要叫公爵？
和以前那款NISSAN公爵是什么关系？
1）公爵是日产历史上的声名远震的一款高级轿车，也是第一批引进中国的豪华车之一，和皇冠齐名。
后来日产进行了品牌梳理，天籁继承了公爵的豪华基因；
2）“天籁•公爵”的豪华配置和更显豪华的外观内饰，达到了更高级别车的档次，因此将新一代天籁的高端车系单独命名为“天籁•公爵”。
3）天籁·
公爵是NISSAN品牌最高端车型，成为了NISSAN的新一代旗舰车型。
七、新旧款天籁对比
27.这车看外型还是有老款的影子，就是小改了一下吧？
1）这是全新一代的天籁，不是简单的改款，是否换代要看车的平台是否更新；
2）是一款在日产全新平台－D平台上开发的全新换代产品；
3）它由日产顶尖技术打造的NISSAN旗舰产品。
（英菲尼迪是日产的子品牌）
4）考虑到品牌个性的延续，当然有一些设计元素需要延续。
28.这车和原来的天籁比怎么样？
新一代天籁是在全新D平台上打造的一款新车，有了脱胎换骨的改变。
除此之外我们还针对现款天籁不尽如人意之处进行了改进：
1）变速箱：
由4AT改为全系列匹配新一代的智能CVT无级变速器（2.5L以上带六速手动模式）
2）底盘：
最小离地间隙提升44mm，底盘更平整，通过性大大改善；
3）后排空间：
后排膝部空间加大，座椅造型更利于空间舒展性；
4）油耗：
通过采用全新第四代VQ发动机、CVT，大幅度降低了油耗。
此外，天籁的技术性能也有很大的改进。
第二部分：
产品传播相关话术
29.在你们报纸广告左下角总看到“悦己·
越人”，是什么意思？
1）“悦己·
越人”是新一代天籁的开发理念，也就是要把这辆车设计成一辆既能悦己，又能越人的理想座驾；
2）悦己，讲的是这辆车极其舒适和人性化，让驾乘这辆车的人自己得到真正的享受，而不是只注重用浮华的装饰去取悦别人；
3）越人，是说这辆车动力要非常强劲，操控要特别灵敏，能使驾驶者不断超越，体验一种成功的优越。
4）这个开发理念，来源于现在成功人士的新价值观：
人不是活给别人看的，只有懂得愉悦自己，享受生活，才能从容不迫地不断超越。
30.你们广告上写着“驰骋天地，万籁俱静”，一个车怎么就万籁俱静了呢？
1）这句话是对天籁卖点最精炼的概括；
2）“驰骋天地”，形容新一代天籁继承了欧系车的动力操控DNA,它所搭载的V6+CVT动力强劲、操控灵敏，可以和驾驶者人车合一，自由畅行；
3）“万籁俱静”说的是新一代天籁远超同级的静谧性，这是对日系舒适性DNA的继承。
另外，您不觉得这句话有种意境么，在天地间自由驰骋，同时又享受着内心的从容和宁静，这就是新一代天籁可以带给您的境界。
31.我看到媒体写天籁是什么“C派新主流”，这是什么意思？
这是媒体对天籁的评价，我们也注意到了这个说法，挺经典的。
1）新一代天籁突破了欧系车与日系车的界限，融合两者优势，树立了全球中高级轿车的新高度，确实可以说是成为了有别于传统欧系车、日系车的“革新C派”（ChinaStyle）中高级轿车。
2）“C”代表“ChinaStandard（中国标准）”，确实，日产为了研发天籁，在中国访问了将近2千位消费者，测试了中国55万公里的各种路况，充分照顾到了中国消费者的需求。
3）“CentralStream（中坚主流）”是说天籁是按照主流消费者需求打造，融合了日系车的舒适性和欧系车的操控性，将会成为高级车市场的主流车型。
4）“RidingComfort（舒适享受驾乘乐趣）”是天籁的开发理念，也就是“悦己·
越人”。
第三部分：
价格相关话术
32.新天籁怎么一下子比老款贵了好几万？
1）老款是为了清库存给新一代天籁让路，所以有一些价格优惠；
这在汽车市场很正常；
2）新一代天籁无论是内在技术、车身安全、豪华装备，都比老款进了一大步，现在的价格也是合理的。
3）新一代天籁现在的价格对比同级的竞车，是很有竞争力的。
33.为什么要那么久才能提车，你们是不是故意说没车好加价啊？
要请您理解，任何一个新车刚开始产能都有个过渡期。
新一代天籁供不应求，主要是因为需求太大，超过了厂家的产能，这也说明您的选择是正确的。
厂家正在加班加点，争取尽快满足更多顾客的需求。
第四部分：
竞车话术
一、一句话点出竞车弱点：
1）凯美瑞：
看得见的地方光鲜，内在技术却落后
03年的平台，跟上一代天籁一个年代；
两连杆悬挂是用在十多万的车上的；
国产L4发动机噪音特别大；
5AT，不带手动模式，轿车入门档次的装备。
2）第八代雅阁：
新瓶装旧酒，除了尺寸做大，技术性能上相对老款没有明显改进。
3）帕萨特领驭：
动力一般般，油耗却惊人。
卖了十来年的老车，技术非常老化。
4）迈腾：
车太小，完全不像二十多万的车。
5）君越：
换壳的君威，买了十多年的老车，技术老化，该有的配备都没有。
所有级别都没有氙气大灯，主力级别只有双气囊，顶级也只有4气囊……
6）锐志：
出事率高，保费高。
作为后驱车，必须有车身动态控制系统才能保障安全，但实际上只有2.5V级别才配备，雨雪天气驾驶容易出危险。
由于锐志出事率高，保险公司都是9折出单，而一般车都是7折。
具体配备对比请见附件天籁各主力级别与竞车对比表
如果顾客有兴趣深入了解，则针对顾客意向购买的级别和车型进行对比。
二、常见问题
34.我除了自己开车上下班，还经常要接客户，天籁的后排不如君越和雅阁宽敞。
1）天籁的后排空间在同级中也是比较好的，特别是膝部空间；
2）一个车是否适合接客户，除了看后排空间，还要看综合的舒适豪华程度，比方说车的平稳性、静音性、座椅的舒适性等等，这些更能显示车的档次，而在这些方面天籁的表现都远远超过雅阁和君越。
3）天籁是一辆全车乘员兼顾的车，既照顾后排，又注重驾驶席的您和副驾驶席您家人朋友的舒适，既然您的车主要还是自己开，那就不能亏待了自己和家人。
35.凯美瑞的内饰比天籁的豪华。
1）设计这东西见仁见智，天籁的内饰是跟凯美瑞不同的一种豪华风格，和日产的豪华车系英菲尼迪一脉相承，注重舒适和放松感，而不是琳琅满目；
2）相比表面装饰的浮华，天籁的豪华更注重在材质、做工、人性化上：
您摸一下仪表板的皮质饰面，是不是特别柔软；
您看车门扶手，恰好就在您手肘自然伸展处；
您再坐在后排看看，是不是仪表板的光线完全被前座挡住，不会干扰到后排？
设计师为您考虑到了每个细节，处处营造舒适、安心的感觉，这就是真正的高级车。
3）现在越来越多的人开始懂得享受生活，因此也有越来越多的人更倾向于天籁这种“舒适的豪华”了。
36.天籁的中控台设计不像雅阁那么有科技感。
1）这就见仁见智了，我有个同学是卖雅阁的，他就说经常有客户抱怨雅阁的中控台按键一大堆，位置也不完全合理，用起来不方便。
2）天籁的中控台按键按驾驶者习惯设计，简洁合理，用起来很舒服，而且造型时尚。
37.日产品牌没有丰田本田好，同样配置应该比他们便宜一两万才对。
1）您有这种印象可能是因为丰田和本田进入中国早，他们产品的保有量大一些。
2）其实在日本本土，日产排名在本田之前；
3）世界范围来看，雷诺-日产联盟和丰田本田一样，也是排名在第一集团的一流汽车品牌。
38.这个价位的车一般都有VDC，为什么天籁3.5的才有。
1）VDC（或ESP）的作用主要是防止车辆在冰雪或湿滑路面高速过弯、紧急避让等极端情况下打滑。
2）VDC或ESP只有在车辆动态达到极限的情况下才会发生作用，对前驱车来说，一般用在排量大、动力猛的车上效果才会明显。
3）VDC在同级中也不是很普遍，帕萨特和君越也都是最大排量才有。
注：
以上话术侧重于产品主要卖点，有关产品细节的话术请参考培训科下发的《东风日产天籁销售培训手册》
附件一：
《新一代天籁各级别配备差异表》
附件二：
《新一代天籁主要竞车对比分析》
附件三：
《D区隔主流轿车主要参数配置对比表》
附件四：
《解码天籁》电子销售工具（6月17日下发）
附件五：
《东风日产天籁销售培训手册》（经销商支持部已下发）
升级会员 