让衣服舞出个性的服务平台.docx
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让衣服舞出个性的服务平台
让衣服舞出个性的服务平台
案例摘要
在网络时代的今天，网上购衣凭着方便、时尚和成本等优势越来越受到年轻消费者的青睐。
但网上购衣同时也存在具大的隐性难题，这大大地阻碍了服装行业的B2C发展速度。
其隐性难题主要表现为：
1.普通消费者的服装审美、搭配知识不足和对当前服装潮流趋势缺乏关注加上网上的服装琳琅满目，费时费力都难以找到满足展示自身个性、品位、形象的衣服。
2.目前大部分的网上购衣只有平面图片和文字解说，消费者无法得知衣服装在身上所展示的效果。
3.消费者购买衣服的百分之九十时间是浪费在不适合自己的衣服上的，这样的购买效率太低。
本公司分析这些网上购衣隐性难题，发现这是服装行业营销思维保守所导致的，目前服装行业的营销思维理念重设计轻销售，认为只要设计出符合消费者的内心需求的服装和打打品牌广告，就能满足消费者的需求。
但是它忽略一个很重要的问题，就是在销售终端上的消费者服装审美、搭配知识不足和对当前服装潮流趋势缺乏关注，面对市场的琳琅满目的服装，费时费力都难以找到满足自身对个性品位形象追求的衣服。
本公司根据这难题在服装行业营销思维上创新，利用现在的互联网和电脑软件技术，把一流形象服装搭配师的专业知识软件化，在网络营销的终端上推出“让衣服舞出个性的服务平台”解决消费者网上购衣的隐性难题，创造出最大的让渡价值①。
本公司顺应市场需求开发出的“让衣服舞出个性服务平台”
服务平台原理如下：
1.服务平台收录网上卖家信息的资料。
（2008年9月8日，淘宝网宣布开放API接口,第三方软件对接后可轻易获得淘宝上卖买双方的信息）
2.平台形象挑衣软件②分析衣服资料，得出衣服的设计原理，是根据什么肤色，体型，性格，爱好的人设计的。
然后把这些信息形成数据资料库，形象挑衣软件②根据客户填写的三维资料和心理答卷结合当前的流行趋势,搜索资料库把最凸显客户个性、品位、象形的卖家衣服资料依次陈列出来。
3 所有列举的衣服经顾客自由选择后，试穿三维模拟人体上展示，并附有形象服装搭配师的评语，顾客可以不断地更换达到最大满意为止。
4.形象挑衣软件根据消费者穿衣效果结合消费者的形象、气质、服装流行性、时尚性打分作为消费者的购买参考。
一.目标市场的选择
（一）目标市场
大学生和白领
（二）市场细分的基本原则
发现客户的对衣服穿着上体现个性，品位、形象强烈的需求，并进行需求的整合。
（三）关键要素
大学生、白领心理特点分析：
他们最具有激情、动感、活力，在穿着上体现个性、形象、品位的需求强烈。
（四）目标市场的规模分析和成长前景预测
（1）规模分析
根据2008年7月<<中国互联网络发展状况统计报告>>网民的学历结构正逐渐的向中国总人口的学历结构趋近，而白领阶层一般是大学学历，中国2009年共拥有大学学历的是2370万人。
（2）成长前景预测
根据大学的招生人数，拥有大学学历的人数，每年都增加五百多万以上。
（五）竞争格局分析和竞争对手分析
（1）竞争格局
由于本公司在营销思维理念上创新，采取差异化战略和蓝海战略，整合网络卖家资源+形象挑衣软件+三维技术试衣效果=创意文化，所以在这一层面上暂时是没竞争对手的，只和少数网上提供服装三维试衣购买平台的公司、专业服装形象设计师专门服装定做和传统实体销售店面存在差异化的竞争。
（2）竞争对手分析
1.网上三维试衣购买平台，只是提供一个衣服的展示效果服务，并且资源太少难以满足消费者对个性、品位、形象的需求。
2.专业服装形象设计师专门服装定做，他们定位是高档市场，普通消费者无法问津。
3.传统实体销售店面，商家一般抽取交易额的30%的佣金，加上人员的工资和各类费用，一般的交易成本在40%以上，消费者实际价值严重缩水。
二.消费者行为分析
（一）目标客户的购买需求分析
大学生和白领在穿着上体现个性、品位、形象的需求强烈。
（二）其他产品为何未能满足普通消费者的需求
传统网上购衣只有平面图片和文字解说，无法展示衣服的效果。
普通消费者的服装审美、搭配知识不足加上市场的服装琳琅满目和对当前服装潮流缺乏关注，费时费力都难以找到满足自身对个性形象品位追求的衣服而本公司推出的服务平台能最大地满足普通消费者的需求。
（三）目标客户的消费流程和心理分析
1.消费流程
用户登陆——客户作答心理兴趣测试题和输入三维信息——形象挑衣软件通过分析客户心理和三维信息结合当前的服装流行趋势把最能展示客户个性、品位、形象的卖家资料依次排列出来——通过平台的三维试衣，多角度，多情景切换，展示其试衣效果——形象挑衣软件给消费者穿衣效果打分引导购买——客户选择完毕即可通过此平台与卖家进行交易。
2.心理分析
根据马斯洛的需要层次理论， 自我实现
按需要的强弱其先后出现的次序是：
生理需要、安全需要、归属和爱的 尊重的需要
需要、尊重的需要、自我实现的需要
生理需要和安全需要作为低级需要 归属和爱的需要
是一种匮乏性需要，在一般情况下
都能得到满足。
于是人们产生了高级 安全需要
需要。
大学生和白领随着自我意识的
不断增强，他们在生活中需要朋友， 生理需要
需要在团体中与同学建立深厚的友谊能力
这便是归属与爱的需要。
在大学生和白领中往往就是由于“相似”而成为朋友，而这里的“相似”可以是年龄、家庭的相似，更多的是共同的兴趣爱好。
所以，大学生和白领力图在消费时保持这种追求时尚追求个性的兴趣“相似”以成为某个小团体中的一员。
大学生和白领不仅有归属和爱的需要，还有实现丰富多彩的生活方式和追求自己独特的理想，所以他们在穿着上有着对个性、品位、形象的追求。
三.产品定位说明
（一）本产品在目标市场上的定位及其说明
1.定位
为大学生和白领挑选展现自己个性、品位、形象的服装和提供三维立体试衣体验，试衣效果打分为消费者提供购买参考。
2.目标客户非买该产品不可的理由是什么
大学生和白领的心理特征与需求特征而传统渠道平台无法满足消费者的需求欲望。
（二）与同类产品的差异化特征主要体现在那些方面
1.专业形象挑衣软件根据消费者心理喜好特点，和身体特征结合当前服装的流行
趋势分析组合，排列出符合顾客个性形象品位追求的衣服。
2.三维技术多角度多情景切换的试衣体验，展示试衣效果。
3.形象挑衣软件给客户穿衣效果打分提供购买参考。
三.完整产品说明
（一）产品定义的详细说明，产品概念来自哪里
1.产品定义说明
本服务平台是整合互联网的服装资源，利用形象挑衣软件为顾客挑选体现个性、品位、形象的服装通过三维技术多角度前景切换的试衣体验，形象挑衣软件给穿着效果打分提供购买参考。
2.产品概念
来自于创意文化
（二）产品定价原则和方法，价格策略的制订
1.价格策略的制订
根据互联网人气为王，得人气者得市场的特征和为了提高市场占有率赢得普通消费者，结合阻止后来者山寨的竞争等综合因素考虑，本服务平台以完全免费的形式切入市场。
2.盈利模式
（1）在三维背景切入相关性的广告位
（2）利用电脑统计不同顾客相同心理特征对某款衣服的喜好从而分析出当前时期的这种性格的流行趋势，然后把资料卖给服装设计者。
（3）本服务平台的真正盈利在于笼聚人气后的衍生产品系列化开发。
（三）产品宣传的价值诉求（广告词）广告词的设计原则
（1）广告词
舞舞个性，比比时尚
（2）设计原则
艺术性，创新性的原则
大学生与白领的两种不同心态就像钱钟书<<围成>>中“城里的人想出去，城外的人想进来”。
根据不同的心态做出差异化的广告策略。
（3）大学生的心态分析
以中国当前的中小学教育对学生个性造成压抑，刚进入相对自由的大学时每个学生都有一种展现自我，活出个性，朝着自己理想的形象追求而奋斗的心理特征，他们在穿着上有着展现自我，突出个性，塑造形象的追求方向。
（4）白领的心态分析
白领阶层面对着一个复杂的社会和激烈的职场竞争，内心上都有缅怀过往大学时代的温馨，浪漫，纯洁的校园生活。
（四）整合营销传播设计，采用了那些市场宣传组合方式
1.营销传播设计原则
（1）“分众”原则：
把目标群体分离出来，直接根据目标群体打广告，主打知名度。
（2）兵法战略：
攻心为上原则，本平台的服务和消费者的内心需求紧密地联在一起，主打美誉度。
2.市场宣传方式
（1）在淘宝网相应位置切入该服务平台的广告宣传（网络宣传）
（2）三维立体画海报宣传方式有别于传统平面海报宣传（平面立体海报宣传）
（3）联系各大学和大学的网站对接，结合大学生的职业生涯规划，以几年后学生自己理想的形象定位，虚拟出来组合一个，主题为“放飞梦想，追求卓越，展现形象”的生涯形象大赛来。
（网络比赛宣传）
（4）根据白领阶层的心理特征，本服务平台为他们提供当年大学生时代流行的服装和校园环境背景，让白领重新感受当年温馨、纯洁的校园生活。
（网络虑拟体验宣传）
3.成本
（1）淘宝网一年广告费：
100万
（2）三维立体画海报10万张：
50万（主要在大学职业生涯规划时张贴）
（3）网络比赛、网络虑拟体验由服务平台完成。
费用150万（其中100万可以在活动期间帮其它品牌打广告收回）
总成本200万
4.效益
在大学生和白领阶层中树立了公司的良好品牌形象和宣传了服务平台的功能和
积累了人气，服务平台的强大功能满足了目标客户需求并带来便捷性和娱乐性，目标群体的认可性将有利于我公司的形象提升，形成专业化的服务品牌和口碑传播效果。
（五）销售渠道设计，渠道设计的原则和考评原则
1.销售渠道
本项目服务平台在淘宝网上对接卖家连接买家。
2.设计原则
方便、快捷、高效、经济
3.考评原则
消费者使用率、交易量、满意度、经济性标准原则
四.本项目运作的独创性
（一）独创性
1.把一流形象服装搭配师的专业知识和电脑技术结合，开发成一款为消费者挑选组合衣服软件，特显出普通消费者最理想的个性形象。
2.在互联网上以个性形象的衣服通过三维模拟多角度多情景切换展示自我穿衣效果。
3.形象挑衣软件给消费者穿衣效果打分提供购买参考。
4.整合互联网的服装资源。
（二）主要贡献
1.对于服装行业营销来说：
打破了传统思维，传统的服装行业思维重设计轻销售，认为只要设计出符合消费者的内心需求的服装和打打品牌广告，就能满足普通消费者的需求，忽略了在终端销售的环节上也需要高科技思维与技术的应用才能真正满足普通消费者需求。
2.对于卖家来说：
本服务平台不增加衣服的任何成本，通过软件的组合提高了衣服的附加价值，故此对于卖家来说相对的减少了成本。
3.对于普通消费者来说：
时间就是金钱，节约了挑选衣服时间。
满足客户当前购买力不足而欲望占有无穷的虚拟试衣体验。
提高普通消费者的形象品位从而最大程度的满足客户对个性形象品位的心理需求。
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六.项目的实施情况和成效评估
（一）产品上市至今的销售业绩（半年内）
我公司的服务平台以网站注册量来表示销售业绩。
针对目前市场上的空白性短时期内没有竞争对手特点，我公司为消费者推出的服务平台将会吸引网上购买衣服的目标群体注册，而网上购买服装的主要群体主要为白领和大学生，半年内目标群体的注册量评估为2000万人数。
（二）产品上市后给公司带来的回报（定性和定量分析）
本项目上市后在服装行业网络购物中引起革命性的影响，塑造本公司在服装行业思维理念和技术创新领头羊的形象，提升了本公司品牌的知名度和美誉度。
本平台服务带给公司的回报主要是形象的塑造和人气的积累，为公司下一步推出的盈利衍生产品起到宣传和铺垫作用，当今互联网行业的特点是先投入后回报，人气为王，得人气者得市场。
淘宝、腾讯等服务平台都体现这特征，所以在短时间内无法带来利润上回报分析。
（三）产品上市后对消费者心理和心态产生了什么影响
本服务平台让服装在销售终端上舞出个性，对于消费者来说是一个全新的体验，颠覆了人们在网上购衣的传统认识，使其意识到在互联网时代的背景下原来在服装上实现穿着时尚、个性、品位可以简单的做到。
（四）目标客户使用产品之后的评价和反馈意见
1.优点
曾经众里寻衣千XX，踏破淘宝无觅处，惘然到此一游，得来全不费功夫。
2.缺点
三维图形仿真度不够高，试衣过程缺乏娱乐元素，希望在服装的基础上增加首饰的搭配，与卖家对接时信息传递速度较慢。
（五）目标客户的忠诚度分析（重复消费率和推荐新客户比例）
目标客户重复消费率95%，推荐新客户比例很高。
五.竞争战略设计
（一）本项目是采用何种战略切入市场的，选择这种战略的依据和动机是什么
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本项目服务平台采取的是蓝海战略、产品差别化战略和细分市场战略来领先切入市场，选择依据和动机是发现市场的空白，开发占有潜在需求市场。
（二）本项目对企业建立竞争优势有什么帮助
本服务平台不增加服装卖家的任何成本，给消费者便捷性和创造最大让渡价值，塑造本公司的形象和号召力，为企业的后续商业系列化开放埋下伏笔。
（三）企业如何阻止竞争对手加入竞争，争夺市场
脑的战略和深入人心战略
快，以急风暴雨方式迅速进入人们的大脑，要在人们对其还没有形成任何印象之前进入人们的大脑，形成口碑营销，企业间的竞争不只是市场竞争和产品的竞争更是普通消费者大脑之间的竞争，形成抢占普通消费者大脑的战略，深入人心战略⑧。
（四）合作竞争
本服务平台不增加服装卖家的任何成本，所以有利于建立双方的合作伙伴关系，从而形成合作竞争，通过资源的组合与协调将资源优势转变为竞争优势。
注释
①顾客让渡价值=顾客的总价值包括产品的价值、服务价值、人员价值、和形象价值—顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本
②形象挑衣软件 是把一流的形象服装搭配师的专业知识软件化 原理如下：
③肤色搭配原则
色彩四季理论”是在瑞士色彩学家约翰内斯•伊顿的主观色彩特性启示下，上世纪八十年代初由美国人卡洛尔•杰克逊女士所创立的理论体系，是一种全新的色彩应用规律，也是西方当今各领域色彩设计和色彩营销技巧研究的重要理论依据之一。
“色彩四季理论”对完善人的整体形象具有重要的意义，因为它的一个重要内容就是把人与生俱来的肤色、发色、眼珠色等“人体色特征”进行科学的分析与分类，总结出春、夏、秋、冬四大色彩系列，为每个不同的人找到其最适合的色彩群及相互间的搭配关系，利用色彩来完成服饰化妆与个人自然条件的和谐统一搭配。
同时，根据每个人的面貌、形体和性格及职业特征，找到其最适合的款
式风格，提供从服装、鞋帽到配饰等全套的最佳款式风格指导，从而最大限度地挖掘每个人的美。
春季型人拥有一双明亮的眼睛，柔软的黄发配上红润的脸庞给人一种充满活力的感觉。
在四季色彩中，春季型人永远给人一种年轻、活泼、亮丽的感觉，仿佛春天姹紫嫣红的鲜花。
春季型人属于暖色系的人，适合穿着以黄色为主色调的各种明亮、鲜艳、轻快的颜色。
在全身色彩搭配上，主色与点缀色之间应出现对比。
适合用有光泽、明亮的黄金饰品。
注意千万不要让那些厚重的颜色盖住自己的光夏季型人极富女人味，一双温和的眼睛，流露出无限柔情，轻柔的黑发把女性的柔美演绎得淋漓尽致。
夏季型人从远处款款走来，清丽雅致如同一幅恬静的水彩画，应是女人中的骄傲。
为了不破坏夏季型人独有的亲切温和感觉，在色彩搭配上应尽量避免反差和强烈的对比，只有在相同色系或相邻色系中进行浓淡搭配，来表现夏季型人的娴淑与上品。
夏季型人属于冷色系的人，穿着颜色以轻柔淡雅为宜，最佳色彩为蓝、紫色调，不适合有光泽、深重、纯正的颜色，而适合轻柔、含混的淡色。
秋季型人有着瓷器般匀整的皮肤，脸上很少有红晕。
一双沉稳的眼睛，给人以成熟稳重的感觉，再配上棕色的头发，是四季中最成熟最华贵的代表。
金色和苔绿色可以让秋季型人自信地表现出高雅气质，独占大自然丰收的色彩。
秋季型人属于暖色系的人，适合穿沉稳厚重、以金色为主色的暖色调颜色。
越浑厚的颜色越能衬托秋季型人匀整的肤质。
在全身色彩搭配上，不适合强烈对比，只有在相同色系或相邻色系中进行浓淡搭配，才能烘托出秋季型人的稳重与华丽。
冬季型人是东方女性的代表形象，拥有一头优质的黑发以及锐利有神的眼睛，只有纯正、饱和的色彩才能装扮出与其协调的完美形象，演绎出干练、艳丽的特质。
冬季型人属于冷色系的人，适合穿纯正的颜色及有光泽感的面料，同时作出强烈对比的搭配效果，含混不清的混合色不足以与冬季型人天生的肤色特征相配，冬季型人的独到之处是可以尽情地运用多种纯正色彩来装扮自己。
④颜色搭配原则
总的来说，服装的色彩搭配分为两大类，一类是协调色搭配，另外一类则是对比色搭配。
对比色搭配分为
1、强烈色配合：
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指两个相隔较远的颜色相配，如：
黄色与紫色，红色与青绿色，这种配色比较强烈。
日常生活中，我们常看到的是黑、白、灰与其他颜色的搭配。
黑、白、灰为无色系，所以，无论它们与哪种颜色搭配，都不会出现大的问题。
一般来说，如果同一个色与白色搭配时，会显得明亮；与黑色搭配时就显得昏暗。
因此在进行服饰色彩搭配时应先衡量一下，你是为了突出哪个部分的衣饰。
不要把沉着色彩，例如：
深褐色、深紫色与黑色搭配，这样会和黑色呈现“抢色”的后果，令整套服装没有重点，而且服装的整体表现也会显得很沉重、昏暗无色。
黑色与黄色是最亮眼的搭配
红色和黑色的搭配，非常之隆重，但是却不失韵味的哦~
2、补色配合：
指两个相对的颜色的配合，如：
红与绿，青与橙，黑与白等，补色相配能形成鲜明的对比，有时会收到较好的效果.黑白搭配是永远的经典
协调色搭配其中又可以分为：
1、同类色搭配原则指深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配，比如：
青配天蓝，墨绿配浅绿，咖啡配米色，深红配浅红等，同类色配合的服装显得柔和文雅。
粉红色系的的搭配，让整个人看上去柔和很多
2、近似色相配：
指两个比较接近的颜色相配，如：
红色与橙红或紫红相配，黄色与草绿色或橙黄色相配等
不是每个人穿绿色都能穿得好看的，绿色和嫩黄的搭配，给人一种很春天的感觉,整体感觉非常素雅，静止~~淑女味道不经意间流露出来
职业女装的色彩搭配。
职业女性穿着职业女装活动的场所是办公室，低彩度可使工作其中的人专心致志，平心静气的处理各种问题，营造沉静的气氛。
职业女装穿着的环境多在室内、有限的空间里，人们总希望获得更多的私人空间，穿着低纯度的色彩会增加人与人之间的距离，减少拥挤感。
纯度低的颜色更容易与其他颜色相互协调，这使得人与人之间增加了和谐亲切之感，从而有助于形成协同合作的格局。
另外，可以利用低纯度色彩易于搭配的特点，将有限的衣物搭配出丰富的组合。
同时，低纯度给人以谦逊、宽容、成熟感，借用这种色彩语言，职业女性更易受到他人的重视和信赖。
▲白色的搭配原则
白色可与任何颜色搭配，但要搭配得巧妙，也需费一番心思。
白色下装配带条纹的淡黄色上衣，是柔和色的最佳组合；下身着象牙白长裤，上身穿淡紫色西装，配以纯白色衬衣，不失为一种成功的配色，可充分显示自我个性；象牙白长裤与淡色休闲衫配穿，也是一种成功的组合；白色褶折裙配淡粉红色毛衣，给人以温柔飘逸的感觉。
红白搭配是大胆的结合。
上身着白色休闲衫，下身穿红色窄裙，显得热情潇洒。
在强烈对比下，白色的分量越重，看起来越柔和。
▲蓝色的搭配原则
在所有颜色中，蓝色服装最容易与其他颜色搭配。
不管是近似于黑色的蓝色，
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还是深蓝色，都比较容易搭配，而且，蓝色具有紧缩身材的效果，极富魅力。
生动的蓝色搭配红色，使人显得妩媚、俏丽，但应注意蓝红比例适当。
近似黑色的蓝色合体外套，配白衬衣，再系上领结，出席一些正式场合，会使人显得神秘且不失浪漫。
曲线鲜明的蓝色外套和及膝的蓝色裙子搭配，再以白衬衣、白袜子、白鞋点缀，会透出一种轻盈的妩媚气息。
上身穿蓝色外套和蓝色背心，下身配细条纹灰色长裤，呈现出一派素雅的风格。
因为，流行的细条纹可柔和蓝灰之间的强烈对比，增添优雅的气质。
蓝色外套配灰色褶裙，是一种略带保守的组合，但这种组合再配以葡萄酒色衬衫和花格袜，显露出一种自我个性，从而变得明快起来。
蓝色与淡紫色捂配，给人一种微妙的感觉。
蓝色长裙配白衬衫是一种非常普通的打扮。
如能穿上一件高雅的淡紫色的小外套，便会平添几分成熟都市味儿。
上身穿淡紫色毛衣，下身配深蓝色窄裙，即使没有花俏的图案，也可在自然之中流露出成熟的韵味儿。
▲褐色搭配原则
与白色搭配，给人一种清纯的感觉。
金褐色及膝圆裙与大领衬衫搭配，可体现短裙的魅力，增添优雅气息。
选用保守素雅的栗子色面料做外套，配以红色毛衣、红色围巾，鲜明生动，俏丽无比。
褐色毛衣配褐色格子长裤，可体现雅致和成熟。
褐色厚毛衣配褐色棉布裙，通过二者的质感差异，表现出穿着者的特有个性。
▲黑色的搭配原则
黑色是个百搭百配的色彩，无论与什么色彩放在一起，都会别有一番风情，和米色搭配也不例外！
眼下，双休日逛街时，上衣可以还是夏季的那件黑色的印花t恤，下装就换上米色的纯棉含莱卡的及膝a字裙，脚上穿着白地彩色条纹的平底休闲鞋子，整个人看起来格外舒适，还充满着阳光的气息。
其实，不穿裙子也可以，换上一条米色纯棉的休闲裤，最好是低腰微喇叭的裤型，脚上还是那双休闲鞋，依然前卫，青春逼人。
▲米色搭配原则
用米色穿出一丝严谨的味道来，也不难。
一件浅米色的高领短袖毛衫，配上一条黑色的精致西裤，穿上闪着光泽的黑色的尖头中跟鞋子，将一位职业女性的专业感觉烘托得恰到好处。
如果想要一种干练、强势的感觉，那就选择一套黑色条纹的精致西装套裙，配上一款米色的高档手袋，既有主管风范又不失女
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