商务谈判方案范文 三只松鼠商务谈判案例Word文档格式.docx

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销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、

扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

B方：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以

上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚

少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资（合作）前的疑难问题。

②达到合资（合作）目的。

三、谈判内容

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题（提示：

例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

⑧利润分配问题。

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

一、谈判主题及双方

主题：

我公司（联想北京分公司）向燕京理工学院销售

1000台联想家悦H535台式电脑，与之维持长期合作主方：

联想公司（北京）

客方：

燕京理工学院

二、谈判团队成员我方人员组成：

组长：

张智浩公司谈判全权代表

主谈：

卢立轩联想北京分公司总经理副谈：

南鸿赟协助组长和主谈进行谈判其他成员：

田伟市场总监

陈卫胜财务总监白金柱生产总监张庆业法律顾问

校方人员组成：

组长、主谈、副谈、其他成员三、谈判目标

最高期望目标：

每台电脑以3499元价格成交

可接受的目标：

每台电脑以3299元价格成交最低限度目标:

每台电脑以3000元价格成交其他目标：

与之维持长期合作

四、谈判原则

我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判五、双方基本情况分析

1、谈判双方背景

我公司：

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技

公司。

由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。

从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，2013年;

联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。

联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。

中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。

作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。

根据美国《财富》杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，世界第

四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167、88亿美元。

学校方：

原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。

学校是国家教育部批准设立的，创办于2005年，位于北京东燕郊经开区迎宾北路45号。

2012年，学校通过独立学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共同发起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直属全国重点大学、国家211工程重点建设院校创办的独立学院转设而来。

学院现任校长为北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。

燕京理工学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术开发区，距离天安

门直线38公里。

学院计划投资逾7亿元，学院占地面积2050

亩（主校区950亩，南校区298亩，易县校区802亩），校舍

面积66余万平方米。

2、谈判项目

报价：

双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。

质量：

针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。

服务：

主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。

条件：

包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等。

合作：

主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。

3、双方利益及优劣势分析

我方利益：

解决价格问题;

维持双方长期合作关系。

对方利益：

要求对方尽早交货;

保障或许维修的问题;

质量保证;

价格问题。

我方优势：

（1）价格优势：

有关电脑的市场价我方与众多企业相比是比较合理的甚至是较低的。

（2）供应优势：

我方基本不会有违约的现象。

（3）质量优势：

知名度高，质量有保障。

我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优

于竞争对手

我方劣势：

属于供应方，面临与其他企业的竞争。

对方大批量购进，必定会压低价格。

对方优势：

（1）此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较为庞大，价格方面可以压低我方的报价。

（2）可与其他企业合作来迫使我方让步。

对方劣势：

我（联想）公司提供的电脑质量有保证、价格合理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。

客方属于教育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。

六、谈判方法及策略

（1）谈判方法：

把横向谈判和原则型谈判相结合。

在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。

在立场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：

a） 突出优势。

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的

（1）时间安排。

时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。

谈判时间的安排是议程中的重要环节。

如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;

如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

（2）确定谈判议题。

所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。

确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。

要把所有问题全盘进行比较和分析：

哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;

哪些问题是非重点问题;

哪些问题可以忽略。

这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;

还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;

哪些问题可以根据情况做出让步;

哪些问题可以不予讨论。

（3）拟定通则议程和细则议程。

①通则议程。

通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

在通则议程中，通常应确定以下内容：

谈判总体时间及分段时问安排;

双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;

谈判中各

种人员的安排;

谈判地点及招待事宜。

②细则议程。

细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。

其内容一般包括以下几个方面：

谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;

对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

己方发言的策略，何时提出问题?

提什么问题?

向何人提问?

谁来提出问题?

谁来补充?

谁来回答对方问题?

谁来反驳对方提问?

什么情况下要求暂时停止谈判等;

谈判人员更换的预先安排;

己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

（4）己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。

①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。

对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，

以免导致谈判的过早破裂。

⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

当然，议程由自己安排也有短处。

己方准备的议程往往

透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。

同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

（5）对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。

①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议

程。

②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问

题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后

发制人。

谈判是一项技术性很强的工作。

为了使谈判在不损害他

人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。

一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。

你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。

更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。

如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。