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××公司市场开发管理办法

第一章 总则

第一条 为加强和规范××公司（以下简称公司）市场开发管理工作，提高公司全体员工开发市场的积极性，促进公司可持续发展，结合公司实际，制定本办法。

第二条 本办法中市场指集团公司、股份公司直接委托以外获得的项目，特殊情况经评审确定。

第三条 本办法适用于公司所属事业部、工程部及各分支机构

（以下简称各单位）。

第二章 职责

第四条 市场开发部是公司市场开发业务的归口管理部门，负责贯彻落实××××公司（母公司）市场开发的各项管理办法和制度，制定、修改和完善公司市场开发各项管理办法和制度，指导监督各单位开发市场，实现公司市场开发的规范有效运作，主要履行以下职责：

（一）负责制定公司市场开发战略规划和年度计划；

（二）负责对各单位年度市场开发指标、年度市场开发工作进行监督和考核；

（三）负责公司市场信息、项目跟踪、市场准入、项目投标、客户维护等统一管理；

（四）负责公司指定的重点项目跟踪；

（五）负责与上级职能部门工作对接。

17

第五条 各事业部、工程部是市场开发业务的实施主体，按照公司的统一部署和要求具体开展市场开发工作，完成公司下达的市场开发各项指标，主要履行以下职责：

（一）负责制定本单位市场开发战略规划和年度计划；

（二）负责市场开发信息、数据等材料的收集、统计、上报工作；

（三）负责项目跟踪及客户关系维护、业绩维护等工作；

（四）按照公司安排，负责或协助办理外部市场准入；

（五）按照公司安排，负责或参与各类合作协议的签订、履行、变更和解除；

（六）负责本单位项目投标工作；

第六条 各分支机构在外部区域市场开发工作上受公司的管理与监督，代表公司各业务部门利用区域优势开发市场，主要履行以下职责：

（一）负责制定本单位区域市场开发战略规划和年度计划；

（二）负责市场开发信息、数据等材料的收集、统计、上报工作；

（三）负责项目跟踪及客户关系维护、业绩维护等工作；

（四）负责办理所在区域的市场准入；

（五）按照公司安排，负责或参与各类合作协议的签订、履行、变更和解除；

（六）负责或协助所在区域市场项目投标工作。

第三章 市场信息管理

第七条市场信息主要包括项目信息、招标信息等。

第八条 各单位应及时将市场信息分类、筛选、整理，并对市场信息进行评估，对有价值市场信息填写《××公司市场信息立项审批表》（见附件1），附评估材料上报公司审批立项。

第九条 各单位市场信息立项后应制定跟踪计划，设专人负责具体项目的跟踪；各单位应及时向公司主管领导及市场开发部反馈项目跟踪进展情况。

第十条各单位应每月月底填写《××公司外部市场项目跟踪情况表》（见附件2）报市场开发部，市场开发部汇总公司所有项目跟踪情况，并以工作月报形式向公司相关层面发布。

第十一条 市场信息为公司商业秘密，仅供市场开发人员使用，任何单位或个人不得以任何形式向外泄密。

第四章 市场准入管理

第十二条 外部市场准入类别主要包括业主企业市场准入、外省

（自治区）省级行政备案、地方招标管理机构备案、项目所在地合同备案、消防专项备案等。

第十三条 市场开发部负责组织、安排各单位分类办理外部市场准入及年审工作。

（一）市场开发部负责办理重要业主企业市场准入、省级行政备案（分支机构负责的区域除外）及年审工作。

相关单位协助提供入网基本信息、承揽项目业绩、专业资质、行业许可证、技术人员及管理人员信息、职称证书、执业注册证书、身份证等材料；

（二）各事业部、工程部负责办理地方招标管理机构备案、项目所在地合同备案、消防专项备案及年审工作；

（三）各分支机构负责办理所在区域的各类市场准入及年审工作，相关单位协助提供入网基本信息、承揽项目业绩、专业资质、行业许可证、技术人员及管理人员信息、职称证书、执业注册证书、身份证等材料。

第十四条 申请单位需要办理外部市场准入时，应提前填写

《××公司外部市场准入审批表》（见附件3）报公司审批，承办单位应在外部市场准入办理结束后一周内报市场开发部备案，市场开发部汇总公司所有外部市场准入，并以适当形式向公司相关层面发布。

第十五条 市场开发部每年组织各单位对已办理完的外部市场准入进行评估，剔除无潜力的市场准入。

第五章 投标管理

第十六条 各单位在投标前，必须对投标项目进行风险评估，确定投标后，填写《××公司投标项目立项审批表》（见附件4），附评估材料上报公司审批立项。

第十七条 各单位负责对通过立项的投标项目进行报名、资格预审及购买招标文件等工作，组织和协调招标文件评审、现场踏勘、答疑澄清、保函与资信证明办理、投标策略确定、投标文件编制、标书评审、递标及参加现场开标、答疑、授标等工作，指导和监督投标项目组完成投标文件总结评价等工作。

第十八条 投标结束后一个月内，各单位应将全部招投标文件及相关资料在公司存档，其中投标总结材料、中标通知书及投标项目人工日报市场开发部备案。

第十九条 公司办公室、人事部、计划经营部、财务资产部、技

术质量部、生产运行保障部和档案资料室等，按照招标文件要求提供投标所需公司印信、投标保函、资质证书、人员资格证书等相关材料；

第二十条 投标文件为公司商业秘密，仅供投标人员使用，任何单位或个人不得以任何形式向外单位或个人提供。

第六章 客户管理

第二十一条 各单位应设专人负责本单位客户信息数据的编辑和维护，填写《××公司客户档案信息表》（见附件5、6）报市场开发部，市场开发部汇总公司所有客户信息，并以适当形式向公司相关层面发布。

第二十二条 公司客户信息档案实行动态管理，各单位须定期补充、修改和完善客户信息，对发生变更的客户信息要及时录入，以保证信息的及时性和准确性。

第二十三条 市场开发部根据市场开发情况，组织各单位制定客户关系维护计划，并根据市场的变化及时更新计划，由公司各级市场开发人员按照计划对客户进行回访等活动。

第七章办事处设立

第二十四条 各单位因市场开拓需要，需在外地设立办事处，应向公司提出申请，申请报告应阐明设立办事处的必要性和可行性，提出人员配置、组织架构、职能划分等具体方案，申请报告经公司研究决定后，以公司名义下文批准设立。

但项目单一或市场缺少发展潜力的，原则上不予设立。

第二十五条 办事处职能机构的设置及相应的人事聘任，应报市场开发部、计划经营部和人事部审核备案，经公司审批后方可组建。

第二十六条办事处负责办理设立地行政主管部门登记注册手续，相关单位协助提供申办所需企业证照、资质证书、技术人员及管理人员信息、职称证书、执业注册证书、身份证、社保证明、劳资证明等材料。

第二十七条 办事处隶属各单位管辖和直接领导，其职责是收集和反馈项目信息，进行项目跟踪，办理投标及当地市场准入手续，协助项目投标等工作，日常工作受各单位的监督、检查、业绩评定与考核。

第二十八条 各单位应加强对办事处市场开发人员配备、专业对口的服务与支持；公司定期对办事处工作情况进行检查和指导。

第二十九条办事处的时效原则上不超过两年。

根据其运作情况，经过评估，可解体或继续保留。

第八章 考核与奖励

第三十条 市场开发指标考核。

依据《××公司年经营管理考核办法》中的“当年新承揽合同额”和“外部市场创收额”两项指标，每年对各单位市场开发指标考核，具体按照公司经营管理绩效考核相关办法执行。

第三十一条 日常工作考核。

市场开发部按照市场信息、投标、市场准入、合作协议、客户维护、业绩维护等管理要求，对各单位市场开发日常工作进行考核，考核结果分别纳入公司机关对基层日常管理考核和三基工作考核。

第三十二条 市场信息奖励。

市场信息按以下分级给予奖励。

（一）提供项目信息，并经评审确定为有价值的信息，奖励金额见下表：

序号

合同额

奖励标准（元）

一

总承包项目

1

1亿元以下（含1亿元）

500

2

1～10亿元（含10亿元）

800

3

10亿元～30亿元（含30亿元）

1000

二

其他项目

1

500万元以下（含500万元）

500

2

500～1000万元（含1000万元）

600

3

1000～5000万元（含5000万元）

700

4

5000～10000万元（含1亿元）

800

5

1亿元以上

1000

（二）提供项目信息，并经评审确定为有价值的信息，且协助公司与业主建立良好的关系，奖励金额见下表：

序号

合同额

奖励标准（元）

一

总承包项目

1

1亿元以下（含1亿元）

1000

2

1～10亿元（含10亿元）

2000

3

10亿元～30亿元（含30亿元）

3000

二

其他项目

1

500万元以下（含500万元）

1000

2

500～1000万元（含1000万元）

1500

3

1000～5000万元（含5000万元）

2000

4

5000～10000万元（含1亿元）

2500

5

1亿元以上

3000

（三）提供项目信息，并经评审确定为有价值的信息，且经投标中标，奖励金额见下表：

序号

合同额

奖励标准（元）

一

总承包项目

1

1亿元以下（含1亿元）

2000

2

1～10亿元（含10亿元）

4000

3

10亿元～30亿元（含30亿元）

5000

二

其他项目

1

500万元以下（含500万元）

1000

2

500～1000万元（含1000万元）

2000

3

1000～5000万元（含5000万元）

3000

4

5000～10000万元（含1亿元）

4000

5

1亿元以上

5000

第三十三条 直接承揽项目奖励。

对协助公司直接承揽项目起到重大作用的员工，按下表标准给予一次性奖励，特殊情况评审确定一次性奖励标准。

序号

合同额

奖励标准（元）

一

总承包项目

1

1亿元以下（含1亿元）

15000

2

1～10亿元（含10亿元）

15000～150000

3

10亿元～30亿元（含30亿元）

150000～225000

二

其他项目

1

100万元以下（含100万元）

7500

2

100～500万元（含500万元）

7500～30000

3

500～1000万元（含1000万元）

30000～60000

4

1000～5000万元（含5000万元）

60000～180000

5

5000～10000万元（含1亿元）

180000～225000

第三十四条 投标绩效奖励。

对于参与编制完成投标文件的员工，根据投标消耗的工日数并考虑难易程度，中标项目按220元/工日的

标准给予绩效奖励；未中标项目按120元/工日的标准给予绩效奖励；其他特殊情况由市场开发部组织进行评估确定标准给予绩效奖励。

第三十五条 市场开发评优奖励。

对在市场开发工作中做出贡献

的单位和员工按以下奖项进行奖励。

（一）市场开发先进个人奖

表彰和奖励在公司市场开发工作中表现优秀做出贡献的员工。

（二）市场开发优秀项目奖

表彰和奖励在承揽合同额3亿元以上（含3亿元）总承包项目,以及合同额500万元以上（含500万元）其他项目工作中表现优秀做出贡献的项目组成员。

在新市场、新领域取得突破的项目以及重要项目不受合同额限制。

（三）市场开发突出贡献奖

表彰和奖励在开发新市场、新领域和重要项目上做出突出贡献的单位和员工。

（四）市场开发特殊贡献奖

动用公司总经理奖励基金，表彰和奖励在公司市场开发工作中表现优秀做出重大贡献的公司员工。

第三十六条 奖励发放程序。

（一）市场信息奖励，市场信息经公司审批立项后，市场开发部审核各单位每月上报的市场信息，并填写《××公司市场开发奖励审批表》（见附件7）报公司人事部审批，通过后以月度奖金形式发放到各单位。

（二）直接承揽项目奖，市场开发部审核各单位每月上报外部项目跟踪情况表，对直接承揽的项目，市场开发部填写《××公司市场开发奖励审批表》报公司人事部审批，通过后以月度奖金形式发放到各单位。

（三）投标绩效奖，投标项目经公司审批立项后，市场开发部检查投标文件总结材料及中标通知书，审核各单位每月上报的投标项目

人工日，并填写《××公司市场开发奖励审批表》报公司人事部审批，通过后以月度奖金形式发放到各单位。

（四）市场开发评优奖，市场开发部根据公司每年市场开发情况，编制公司年度市场开发工作评优方案，确定评选原则、评优奖项、评选组织、评选办法，评选程序，评优结果经公司领导批准后，市场开发部填写《××公司市场开发奖励审批表》报公司人事部审批，通过后以年度奖金形式发放到各单位。

第九章 附则

第三十七条 本办法由市场开发部负责解释、修订。

第三十八条 本办法自发布之日起施行，公司2014年颁布的

《××公司市场开发管理办法（修订）》（××发〔2014〕×号）同时废止。

附

件：

1.

××公司市场信息立项审批表

2.

××公司外部市场项目跟踪情况表

3.

××公司办理外部市场准入审批表

4.

××公司投标项目立项审批表

5.

××公司客户（个人）档案信息表

6.

××公司客户（单位）档案信息表

7.

××公司市场开发奖励审批表

附件1:

××公司

市场信息立项审批表

填报日期：

立项编号：

申请单位

信息提供人

市场信息名称

申请理由

申请单位意见

签字：

年 月 日

市场开发部意见

签字：

年 月 日

公司领导意见

签字：

年 月 日

注：

1、此表后附申请单位市场信息评估材料。

2、此表一式两份，申请单位和市场开发部各留一份

附件2:

××公司

外部市场项目跟踪情况表

填报日期：

编号：

项目情况

项目名称

业主单位

预计招标时间

项目阶段

预计合同额（万元）

业主联系人

联系电话

职 务

跟踪负责人

联系电话

跟踪单位

潜在竞争对手

项目概况

跟踪情况

包括（但不限于）以下内容：

1.详细描述业主的态度与想法；

2.业主是否接受我公司产品；

3.何时招标，大概招标流程；

4.竞争对手情况描述；

5.总体跟进过程简述；

6.其它补充。

单位主管领导：

（本单位负责市场开发领

导）

注：

1、表格内容应根据本单位项目跟踪计划的里程碑节点进行更新；

2、该表最迟每月上报市场开发部一次，特殊情况随时更新上报，即使无更新内容，也必须注明阶段内无更新，并标明日期。

附件3:

××公司

办理外部市场准入审批表

填报日期：

编号：

申请单位

申请市场准入的企业

（或申请备案的省、自治区、市、县）

申请理由

申请单位意见

签字：

年

月

日

市场开发部意见

签字：

年

月

日

公司领导意见

签字：

年

月

日

注：

1、请申请单位提前三个月填报此表；

2、此表一式两份，申请单位和市场开发部各留一份。

附件4:

××公司

投标项目立项审批表

填报日期：

立项编号：

申请单位

项目名称

立项理由

申请单位意见

签字：

年 月 日

市场开发部意见

签字：

年 月 日

公司领导意见

签字：

年 月 日

注：

1、此表后附申请单位市场信息评估材料；

2、此表一式两份，申请单位和市场开发部各留一份。

附件5:

××公司

客户（个人）档案信息表

编号：

基本信息

姓

名

性

别

生

日

单位名称

职

务

办公地址

单位性质

电子邮箱

手

机

毕业学校

所学专业

生活习惯

性格特征

其

它

与公司合作的记录

曾合作项

目

①

项目名称

项目角色

项目起止日期

②

项目名称

项目角色

项目起止日期

…

……

……

与公司亲密度

★☆☆☆☆

对公司支持度

★☆☆☆☆

涉及的跟踪项目

跟踪项目

①

项目名称

项目角色

对项目的影响

★☆☆☆☆

②

项目名称

项目角色

对项目的影响

★☆☆☆☆

…

……

……

沟通情况

客户分类

分

类：

■合作类

□关注类

□培育类

□逐步退出

重要度分级：

□重要客户

□一般客户

■核心客户

□潜在客户

填报单位：

填报日期：

附件6:

××公司

客户（单位）档案信息表

编号：

基本信息

单位名称

单位性质

单位地址

邮 编

联系人

联系方式（电话/电子邮箱）

单位网址

主营业务

与公司合作的记录

曾合作项

目

①

项目名称

合同额

项目起止日期

②

项目名称

合同额

项目起止日期

…

……

……

与公司亲密度

★☆☆☆☆

对公司认同度

★☆☆☆☆

涉及的跟踪项目

跟踪项

目

①

项目名称

②

项目名称

③

项目名称

…

……

……

沟通情况

客户分类

分 类

■合作类 □培育类

□关注类 □逐步退出

重要度分级

□重要客户 ■核心客户

□一般客户 □潜在客户

填报单位：

填报日期：

附件7:

××公司

市场开发奖励审批表

填报日期：

编号：

奖项名称

奖励类别

奖励金额

受奖原因

市场开发部意见

签字：

年

月

日

人事部意见

签字：

年

月

日

主管领导意见

签字：

年

月

日

公司领导意见

签字：

年

月

日

注：

1、此表后附奖励明细；

2、此表一式两份，人事部和市场开发部各留一份。