房产经纪人培训手册doc.docx
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房产经纪人培训手册doc
房产经纪人培训手册
房产经纪人培训手册第一章房地产的特性房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。
在我国，房地产所称的房屋，一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。
在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。
房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。
它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。
房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。
房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。
在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。
房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在6070左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。
所以，房地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。
房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。
房地产具有其它财产和商品所不具有的特性1．不可移动性。
房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。
2．房产、地产不可分割性。
房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土地具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。
3．品质的差异性。
房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。
4．价值的高大性。
房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为主要的、占用较大投资额的生产经营要素。
5．使用的耐久性。
土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭性，但是已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。
6．供给的有限性。
土地具有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着经济的发展和人们生活水平的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限性更加突出。
7．用途的多样性。
土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用途。
8．价值变化的相互影响性。
房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于周围环境的状况。
第二章房地产基础知识
一、房地产知识
（一）房地产开发１．房地产开发公司类别及功能1）内资境内投资主体设立的综合性开发公司可不断开发新的项目项目公司只为了一个项目或为多个特定房地产开发项目为经营目的公司，不再具备再开发资源。
2）外资境外投资主体设立的,包括中外合资企业,中外合作企业综合性开发公司及项目公司２．按注册资金区别等级一级注册资本不低于5000万元；经营5年以上且连续5年建筑工程质量合格率达100％；近3年房屋建筑面积累计竣工30万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额等；二级注册资本不低于2000万元；经营3年以上连续3年建筑工程质量合格率达100％；近3年房屋建筑面积累计竣工15万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额等；三级注册资本不低于800万元；经营2年以上连续2年建筑工程质量合格率达100％；房屋建筑面积累计竣工5万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额；四级注册资本不低于100万元；经营1年以上；已竣工的建筑工程质量合格率达100％等。
（二）土地以往土地采用批租、招标、协议、拍卖方式，但自2002年1月1日起所有土地都要进行拍卖。
土地的使用年限使用类型年限居住70年工业50年教育、科技、文化、体育50年办公楼、综合楼50年旅游、娱乐40年土地出让金构成因素地段等级、面积、土地开发成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容积率、市场供求关系（三）物业种类商品房有合法产权，购买后，能领取国有土地使用证及房屋所有权证或房地产证的住宅，业主有自由依法转让、租赁权利。
二手房非开发商出售的、由房屋产权人或购买人转让的房产。
包括已取得权证需要转让和尚未取得产权证需要转让的房产。
包括私房、单位自管房、上市房改房等。
经济适用房是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。
由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。
房改房职工居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房；按市政府规定的有关优惠政策购买的公有住房。
安居房属于经济适用房一类。
是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收家庭，特别是对４平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。
直管房是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划拨单位的除外），大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少部分免租拨给单位使用。
自管房是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。
二、房地产专业名词ξ预售契约开发商领取预售许可证后，买家与发展商签定一份预售合同，并送房管局做备案，是期房期间唯一的产权证明。
ξ购房抵押合同如买家以按揭形式买楼，须与银行以产权抵押形式签署购房抵押合同，并送交房管局做“他项权利登记”。
ξ产权证物业业权的唯一凭证，当楼房建成验收后，发展商将有关文件送房管局出大证，再根据业主提供预售契约出小业主证。
ξ房屋所有权证是国家依法保护房屋所有权人的合法权益的法律凭证。
是产权人行使其合法权益的必备条件。
ξ契证是土地、房屋不动产所有权发生转移时的一种交税凭证。
ξ土地证反映房屋所有者土地使用情况的权利凭证。
ξ宅基地、自留山、自留地指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地。
自留山和自留地是农村集体经济组织长期使用的土地，主要用作农、林、牧、渔业等生产。
ξ住宅主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有独立水、电、煤气表及电话、电视线路。
ξ写字楼主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会议等），每单位可提供多条电话线络及每层采用公共卫生间及茶水间。
ξ厂房主要作为生产用途的物业，大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电力供应量及交通运输等方面。
ξ临街铺作为营商用途的物业，并设有独立厨窗及门户直接连接街道，一般同时拥有阁楼及独立卫生间。
ξ高层安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高不超过18层）。
ξ一般高层一般指9至14层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯三户或一梯四户间格。
ξ多层指79层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。
ξ别墅小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。
ξ复式上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。
ξ单身公寓也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一般在30个平方米以下。
ξ服务式公寓以提供酒店式管理服务的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能设施。
ξ现楼已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。
ξ准现楼已经平顶，正在搞装修，即将交付使用的楼。
ξ期房处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。
ξ建筑面积即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半）ξ实用面积基本指单位内所占面积，但这是从外墙开始计算，若墙壁连着其他单位，则从这幅墙中间开始计算。
ξ使用面积除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。
ξ分摊面积公共场所（如楼梯、大堂、电梯等）及公共设施（如供电房）所占面积，是按一定的比例分配给每户住户的。
ξ裙楼从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。
ξ架空层指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。
ξ框架结构由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。
因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。
这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力。
ξ剪力墙因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。
横向推力会产生剪力，抵抗剪力的墙称剪力墙。
剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除的。
一般在20层以上ξ混合结构指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。
ξ楼板多层一般为810厘米，高层在10厘米以上。
ξ毛坯房交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中部分有墙板间隔，如区分厅及睡房用途；另外亦全无间隔）ξ装修标准由发展商向买家承诺交楼时附送的室内（外）装修内容。
一般分为豪华装修、一级一类、一级二类。
ξ智能化设备指由建筑物或小区内是以计算机操作及管理。
其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。
包括安全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。
如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等，并通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却住户交付各种繁杂费用麻烦。
第三章影响楼价因素
（一）地区基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。
各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。
（二）交通一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。
（三）楼层在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。
简单的原因位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较的清新。
况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。
反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。
此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响了楼宇的实际可使用面积。
又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。
但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。
（四）方向这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。
加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价格一般较高。
（五）景观景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。
六配套若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。
如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。
此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可影响物业价格高低。
房地产经纪人的基本要求和作用第四章做合格的房产经纪人
一、房地产中介的市场功能1．节省业主和买家的时间业务由中介专业人员操作完成进行谋划。
2．业主不要花钱登广告中介会将物业推荐给各类客户。
3．中介是以第三者身份言论客观、公正。
4．买卖双方在直接议价时容易发生争论中介可协调气氛，掌握尺度。
5．买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。
6．多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验中介可以帮助双方减少法律纠纷，避免被讹骗。
7．中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中。
8．维护经济秩序，通过管理中介公司规范二手市场。
9．桥梁与润滑剂。
10．推动市场。
11．调节市场功能准确定价，控制开发。
12．提高市场合理利用。
二、你为什么要做房地产经纪人1．掌握自己努力过程，拥有很多自我实现的机会。
2．每天可以遇到不同的人。
3．成长效率最高的行业。
4．最适合企图心强，不甘自我埋没的人。
5．高的收入，拥有自豪。
三、怎么样的房地产经纪人会被开除1．虚假冷漠眼中只有佣金的商业物业顾问，以貌取人。
2．反应慢动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。
3．开发不足客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。
4．第一线人员不亲切服务态度差。
5．话说的太满客户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。
6．处理事情的能力不足专业知识不足，借口多。
7．专业包装或形象不够客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何你的包装如何
四、成功的房地产经纪人1．第一时间看房。
2．第一时间委托。
3．第一时间成交。
4．创同类房的最高价。
5．创同类房的最底价。
6．能成为客户或业主投资理财的顾问。
7．有一般装修、家具布置等房地产相关知识。
8．成交后及时收回佣金。
记住十点素质要求健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。
五、怎么正确对待客户1．保护自己的客户，不让别人抢走。
2．根据客户的心理，选择合适的谈判内容。
3．多了解客户的要求和特别需求。
4．多介绍客户看不见的优点。
5．看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。
6．多谈潜在的价值。
7．接侍客户的口诀诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。
六、怎么样与客户沟通一首先与客户签订居间协议需要注意自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细介绍。
协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户自己填。
特别是协议主体部分如果是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷。
只有在落款处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。
二要努力做到五要素1、WHO谁到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。
免得花无用功。
如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。
2、WHERE哪里房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。
前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率。
3、WHEN何时房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。
了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。
4、WHY为什么房东为什么要卖（租）房子。
有的房东不一定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。
5、HOW怎么样房子的情况怎么样。
房东在介绍了房子的情况后，及时向他（她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。
那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。
第五章房地产经纪人的基本礼仪一．着装要求职业服饰----男衬衣、领带。
女庄重、不得露脚趾忌----男黑裤白袜女太前卫二．握手的顺序主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。
三．握手的方法一定要用右手握手。
1、双方握手，时间一般以13秒为宜。
当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。
2、之后，最好不要立即主动伸手。
年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。
和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。
3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。
有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。
男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。
男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。
4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。
5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。
四．名片的使用1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。
2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。
3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。
拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。
4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
5、不要无意识地玩弄对方的名片6、不要当场在对方名片上涂写7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。
五.电话接听礼仪1、掌握本店行销动态，确实了解房源。
不明白现有房源，宁可不接销售电话。
2、“您好，皇家地产文华店”电话表情热忱、积极、专业、略带微笑。
3、先自报姓名，再询问对方身份。
4、先留资料、再介绍房源。
5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。
6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。
7、集中注意力、仔细“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方内容。
“您是说”。
8、等客户先挂电话后，再挂电话。
9、留电话买方、卖方填客户登记表。
接电话人不在留下姓名、电话。
留下物业顾问手机、电话。
如客户晚点再打，确定什么时候。
六．橱窗客户接待出门接待带名片陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。
想办法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶”。
七．来店客户接待热情、主动问明来意适情介绍行情留下客户资料签署相应文件八．带看礼仪不可迟到，对房有个预览。
交换名片后，记住客户名字，头衔。
判断意向。
帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车）第六章收盘登记指引每当有客户放盘时，物业顾问必须填写新楼盘登记表，填写完成后立即放置到收盘箱内待资料文员输入电脑供各物业顾问查阅。
当填写新楼盘登记表时，所以资料必须填妥清楚；同时必须以正楷认真书写有关内容，以免影响录入，最终影响物业顾问自身查盘工作。
以下详细说明各种须注意事项
（一）必须清楚注明物业所处区域、街头及名称，特别是某些大型屋村及小区必须清楚物业属哪座、哪幢、哪户（注意平时熟悉地铺附近物业情况，市内较有名楼盘情况，于业主放盘时已对物业做到了如指掌）。
（二）房型须填写属2房2厅或3房2厅。
而座向亦应填妥。
（三）物业顾问收盘必须注明物业性质，如写字楼、住宅、商住或商铺、房改等,有关区别应以大厦本身建筑用途衡量，而不应以客户使用性质定夺。
虽然很多客户均以住宅作为办公用途，但仍须将该物业归入住宅。
物业顾问还须注意单位内部间隔有否作重大更改，因部分业主可能已将住宅装修为只能作办公室用途，所以必须注明有关细节。
（四）交房期必须清楚注明，因部分放租业主可能在租约尚有一段时间期满前委托代为出租，这将影响物业顾问推介楼盘的次序。
此外，部分附租约出售房屋，必须清楚租期时间及租约性质，即问清业主在有实际客户时可否与租客提早解约。
（五）面积应清楚为平方米，而部分业主可能不清楚该物业实际面积，故必须核对公司内存档的售楼书或房产证资料。
这可避免报价给客户时因面积不符而错误提供实际价格，特别当物业顾问以每平方米价格报价，小部分面积判别亦将影响物业总价。
（六）租售价格必须以单一价格填写，若业主叫价为50万元至60万元时，应以最低价填写。
同时，必须以总价表达，即若业主叫价为3000元为每平方米，而该单位面为10平方米，这应填写为3万。
针对业主放盘价，物业顾问应轻微踩价，令业主心里感觉其价格可能稍贵，有利于后继谈判工作。
部分业主可能对市场不了解，而未能于放盘时订下价格，遇此情况物业顾问需详尽解释最新市场情况及以专业意见提供价格给业主参考。
物业顾问可凭放盘物业的同幢其他单位最新成交案例建议业主订价，如该楼盘属新盘或没有个案参考，物业顾问可凭同区、同类型及同品质物业成交资料建议订价。
另一方面，若业主只是将物业出售，必须问清楚该物业是否办理按揭、于哪间银行、银行欠款多少等，并必须注明于新楼盘登记表内，这有助于物业顾问掌握谈判情况及情况控制交易进度，同时，须应提醒业主这项交易需先偿还按揭尾款始能出售，如买家有兴趣，会通过银行按揭付款方式购房。
（七）楼盘资料应详细记载有关物业内的装修情况，家电配套数量，档次、品牌、业主对租客或收租要求及看楼方式等资料。
在收盘时,游说业主付佣时有困难，可以以下几点方法应对
（1）如业主拒绝付佣,应解释放盘最终无非是想达成交易,既然本公司能为业主成交,当中一定是已付出了不少功夫,故业主付佣亦相当合理。
同时，应敬告业主不应为少付佣金，而错失尽快成交机会。
（2）应该让业主了解物业顾问主要是依靠佣金生活，在有意向客户时候，物业顾问必定首推能收取最多佣金之楼盘，故业主决不该计较佣金，而减低成交机会。
相反，如业主想尽快成交，应加付佣金以刺激物业顾问士气，所谓重赏之下必有勇夫，楼盘亦可尽早成交。
（3）本公司主要是透过专业服务为业主推介楼盘及寻找合适客户，当中本公司亦已承担一定成本，如刊登广告、派员工上门推介及寄发直销信件等。
中原并非像一些国内中介公司只是坐着等客户上门，而是主动出击找客，尽快以业主心目中价格成交，为业主争取最佳利益，因此业主交佣亦是理所当然。
（4）如业主有多个楼盘，中原在短期内为业主全部出租；在此情况下，业主极有可能要求减佣。
因为业主总认为介绍这么多生意给中原或做一个客或做一个客承租多个楼盘的工作是一样，故应可给予一些折扣。
但是实际情况是完全相反，中原能为业主短期内全部出租或租予一个租客，业主应加多一些佣金才合理。
因为这将大量省却业主安排每个单位的看楼、议价、谈判、审阅及签署租约工作，避免浪费业主宝贵时间。
中原能有强大成交能力为业主争取利益，因此业主多付点佣金绝非问题。
（5）此外，部分金额较大的成交，业主亦可能要求减佣，理由金额大小的交易工作量亦是一样，但大额成交支付佣金却大大提高，故应作出合理调整。
遇此情况可解释中原将加倍工作量及注意力于在大额交易上，以确保谈判及成交能顺利进行。
此外，大额成交涉及大额利益，这庞大利益最终亦直接落在业主身上，顾问只是从交易中获取一点儿佣金，这佣金只占整笔金额一小部份，所以业主不应吝啬少许佣
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