典酱台酒业管理手册Word文档格式.docx
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一、总经理工作职责：
1．市场业务和管理范畴的总负责人，承担公司运营任务指标，对董事长负责；
销售总监工作职责
1.市场业务和销售团队管理负责人，承担销售及业务团队管理任务指标对总经理负责
2．负责办事处业务团队的建设，管理，考核，详细制定并描述每个人的岗位职责
3．负责分解市场各项任务指标，制定达成措施，并进行过程管理；
4．按时间进度详细制定各部门及主管的业绩指标，同时敦促各部门主管详细制定下属的阶段性业绩指标；
5．制定各岗位人员的绩效考核办法，于每月初和月底组织绩效考核，并将考核结果反馈，帮助被考核人员持续提升绩效；
6．制定会议和报表制度，监控执行过程，分析报表内容，发现问题并提出整改措施；
7．拜访，重点城市经销商拜访频率不低于（1次/2周），非重点城市经销商拜访频率不低于（1次/月），视情况确定是否协同拜访；
8．代表公司开展辖区市场的危机，重要或紧急信息于第一时间上报总部对口部门；
9．与公司总部各职能部门保持良好沟通，定期向公司提交各类作业报表，开展月度述职；
10．按要求完成领导交办的临时性工作。
关键绩效指标：
业务层面，达成销售任务，经销商服务与管理,终端拜访；
管理层面，,辖区市场的管理
二、销售内勤工作职责：
1．销售资料管理，，物料管理，内务管理负责人，辅助总经理做，对总经理负责；
2．与公司销管部，人事部，财务部等相关职能部门保持良好沟通，确保办事处信息沟通和资源争取的通畅；
3．与人事部对接，负责办事处所有人员的上岗，，交接手续办理；
4．负责所有人员的考勤记录，每月底最后一天经总经理审定后报送财务部；
5．负责销售部门市场费用，差旅费用核销票据的收集，整理，初审，交总经理审核后,按规定时间将相关票据送达财务部门对接，直至核销费用到达当事人；
6．负责公司下发政策，文件等在公司对口责任人中的传达；
7．负责公司所有市场/销售申请、报告，到总经理处报批过程跟踪，并在第一时间将审批结果通知申请人；
8．负责办公财产、促销物料、办公费用控制，电话费用，水电费用的控制，不得超标；
9．负责1次/天的卫生清扫安排，达到规定标准；
10．辅助业务主管向总部报表、部分申请等材料的制作，按规定时间向总经理报送《市场工作周报表》，《市场工作月报表》，《考勤表》，及其它临时要求的报表；
11．按要求完成领导交办的临时性工作。
信息传递，申请报送，报表报送，，卫生管理
三、销售主管工作职责：
1．负责本渠道客户的开发、维护、管理，针对终端和消费者促销活动的策划、组织，对销售总监负责；
2．制定适合公司现状的管理，，考核方案，提交销售总监审定后执行；
3．在销售总监的领导下，根据产品导入市场各阶段的需求，于活动前半个月制定切实可行的售点外促销活动方案，提交销售总监审定，到公司报批后，交各业务部门执行，并监督执行过程；
5．开展与目标消费者的深度沟通，组织品鉴会推广活动，挖掘消费需求，培育潜在消费者；
6．与经销商方面各级业务负责人保持良好沟通，安排业务团队培训。
7．定期拜访重点专卖店，与经销商业务人员保持良好沟通，了解终端信息，根据竞争品牌或类竞争品牌的市场表现，灵活调整公司产品政策；
8．与各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度述职；
9．按要求完成领导交办的临时性工作。
客户开发，售点外活动方案，品鉴会，消费者沟通调研，培训效果。
岗位职责按岗位描述原则，结合实际工作需求随时制定执行。
岗位描述与各阶段工作的实际需求紧密相关，是一个动态发展的过程。
当岗位需求与原有描述有冲突时，要随时调整执行。
3、工作计划方法及工作计划模板。
组织架构是团队组建的基础，岗位描述是工作流程的基础。
对于一个组织来说，有了目标后，支持目标达成的措施至关重要。
公司在确定年度任务后，要按季度、月度将任务逐级分解。
并且要制定出保障年度、季度、月度任务达成的具体措施，即年计划、季计划、月计划、周计划。
即要确保月任务的达成，就要确保月内周计划的达成，要确保周计划的达成，则就要确保日计划的达成。
按照公司的情况，我们在确定各区域年度预算后，进行季度和月度工作计划制定的培训，并制定办事处内部人员周工作报告。
周工作计划的执行率达到70%后，下一步导入日计划和日总结。
管理工具如下：
填写说明：
1，此表填写人为外阜各片区销售主管；
2，每周六下午下班前将此表交予办事处主任。
1，此表填写人员为销售人员；
2，此表于每周一上午10：
00前由部门主管审核后交销售总监。
1，此表填写人员为销售岗位所有人员；
2，此表于每周六下午18：
二、营销系统人力资源管理规范为公司营销模式的变革和经营战略地顺利展开，必须要有人力资源的开发、管理和利用的保障，本规范的意义和目的在于使公司营销系统的人力资源处于有章可依管理的管理状态，保证任职、考核、薪酬和奖励等管理的合理性，提高员工满意度和忠诚度，同时能面向未来全面提升营销系统员工素质，促使其向职业化转变。
1·
员工招聘录用规定
招聘计划
第一条：
各部门需招聘员工，应事先向行政部提出招聘申请，填写《招聘人员申请表》，提出招聘的职位、人数及要求。
第二条：
行政部根据各部门人员编制情况提出初步意见，报总经理审核，批准后执行招聘。
第三条：
招聘原则：
公平竞争、择优录用。
第四条：
招聘方式：
推荐、面向社会登报招聘、参加人才交流会及劳务市场招聘等形式。
应聘
第五条：
应聘人员应如实填写《应聘登记表》，并提交学历、简历、身份证、各类职称证书等应聘材料的原件及复印件，书面材料初审合格者通知面试或当场面试。
A．审核应聘者是否具备专业素质及资格。
B．对应聘者是否具备正式录用资格以及综合素质进行评审评价标准见《面试评价标准表》。
B．所有小组成员评价为70分以上者为合格；
70分以下者，原则上不予录用。
录用
第六条：
对合格人员，行政部会同用人部门协商其进入公司日期，并确定其职级后报总经理审批。
员工加入公司当日手续
第八条：
员工本人填写详细的《员工登记表》，并开始考勤。
第九条：
申领相关办公用品和设备等。
2·
员工离职管理流程
员工申请离职必须提前一个月提出书面辞职申请，经主管领导同意后报请办事处主任，批准后即确认该员工离职。
因违反公司制度或工作不胜任等原因给予解聘的，行政部正式通知该员工确认离职。
对于员工擅自离岗的，由其直接主管领导向上级和行政部报告，经行政部查明原因后，确认离职，并报知总经理。
具体流程如下：
3、员工培训管理规范
第一章 总则
重视人才并培养和发展人才，是公司实现营销战略和营销体系提升的关键，是做大、做强公司的重要保障之一。
营销中心必须采取与公司理念文化、发展战略、岗位技能和业务考核相结合的，独具特色的培训方式，将员工培养成一流的职业营销管理人才。
营销体系各级部门要建立学习型组织，为员工提供系统的入职、管理技能、专业技术培训。
通过行政部开设的管理技能培训课程，员工能及时了解基础营销管理知识、国际先进的管理技术、行业信息和实用性强的实际工作技巧，令员工在短期内胜任各项工作。
第二章 培训内容
入职基础培训：
新员工加入公司后，必须接受三天的入职培训。
其目的是让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式。
集中式的管理技能与商业知识培训：
营销中心行政部定期开设关于管理技能和商业知识的培训课程，如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、计算机办公自动化、财务基础知识、商务处理、心态调整和沟通技巧等，提高员工基本素质和沟通技巧，结合员工个人发展的需要，帮助新员工在短期内成为称职的职员。
专业技术的在职培训：
从新员工入职开始,其直接领导和相关部门员工要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位的技能、技术、业务流程和管理记录等一系列培训。
通过员工的培训和工作发展计划，最终使他们成为本部门和本领域的骨干。
第三章 培训的形式
内部交流。
第七条：
经验及案例分析教学。
聘请专业技术人员、专家学者讲课。
参加外部的公开培训班等。
第四章 培训规划组织实施
第十条：
营销中心行政部根据营销战略规划、年度营销计划与业务部门的要求，制定营销系统的年度培训计划，并报批办事处主任。
每年度的1月30日前制订出全年的培训计划，统一组织实施。
第十一条：
员工的培训工作日程安排、教材资料和教员的选择，由行政部具体执行，办事处主任批准后实施，并将培训评估结果反馈归档。
第十二条：
培训费用采用预决算制度管理，由营销中心行政部做出详细的预算，经办事处主任批准后执行，纳入当年的营销费用。
第十三条：
营销中心必须参加相关培训科目的人员，不得以任何理由拒绝参加或不遵守培训纪律，否则行政部有权处罚。
4、人事档案管理规范
（1）、行政部必须为营销系统全体员工建立人事档案，负责档案的设计、填写、更新和管理等。
（2）、员工档案将作为公司人力资源开发和管理的基本数据库，是开展员工关怀、职业生涯设计和个性化员工培训的基础。
（3）、人事档案的内容必须包括员工基本资料如简历、员工登记表、身份证、相关证件复印件等；
员工考核动态情况，如月度考核结果、季度考评结果和薪酬变动情况；
员工奖励情况，如年度奖励、其他奖励状况；
详见《人事档案用表》。
（4）、员工档案必须进行动态管理，及时根据实际情况进行记录和变更，每月10日前必须进行月度检视。
（5）、人事档案管理的具体规定详见《档案管理规范》
三、绩效考核与薪酬体系
绩效考核办法
一、考核范围：
总经理外所有人员（总经理由董事长考核）。
二、考核时间：
1．由总经理组织各级主管，按照各岗位人员职位描述和实际的工作需求，于每月底25日前制定本部门下月重点工作安排，各成员的关键绩效指标，关键指标权重，及完成时间；
2．由总经理组织各级主管，于每月初05日前对所有人员上月绩效达成状况进行考核，并由各级主管对其下属上月绩效状况进行回顾，总结经验和提升绩效办法，特殊情况或关键岗位由总经理亲自沟通。
三、考核方式：
对部门主管实行垂直考核法，对公司内各部门人员实行双重垂直考核法。
由总经理对主管进行直接考核，各部门内人员由主管和总经理进行双重垂直考核，考核权重为部门主管占70%，总经理占30%，各部门内人员的最终考核结果为主管考核分与总经理考核分的加权平均值。
促销员由主管和负责门店的业务员进行并列垂直考核，考核权重主管占40%，业务员占60%，最终考核结果为主管考核分和业务员考核分的加权平均值。
四、绩效奖惩：
1．绩效考核结果直接与季度奖金挂钩，间接与职务升降、调动、调整、淘汰等挂钩；
2．在一个季度的考核期内，在办事处全体人员中累计第一名的人员，给予调整基本工资一级、奖品、张榜表彰等奖励；
3．在一个季度的考核期内，连续三个月销售业绩最低的予以调低基本工资一级。
季度考核在办事处全体人员中累计排名末位人员且业绩达成低于60%，给予季度考评收入减少10%罚款，若下月工作经考核仍无起色给予辞退。
绩效考核一般通过绩效计划和绩效总结两个环节来完成。
绩效计划于每个考核阶段开始前制定，而绩效总结则于每个考核阶段结束后进行。
由于部分计划可能会受不可抗拒外在因素的干扰，因此须在总结中体现。
在无外在不可抗力存在的情况下，一般不主张轻易改变绩效计划，此时，则实现了总结与计划的统一，可直接进行考核。
KPI（关键绩效指标）的设定与岗位描述和工作计划紧密相关。
可以说，工作需求是岗位描述的依据之一，岗位描述是工作计划的基础之一，工作计划又是KPI设定的基础之一。
因此，KPI设定也是一个动态发展的过程。
为了使用的方便，往往将一个时期的KPI都放在一张考核表中，但这并不代表所有的任务描述都要围绕KPI来进行，任务描述只针对本考核阶段的关键绩效指标来进行。
同时绩效与各KPI所对应的绩效分值也由各组织根据各阶段的工作重点进行调整。
比如主管KPI中的“”，在市场启动阶段是重点，会占到30-40分的权重；
但在市场发展阶段，其可能只占到5-10分的权重，若无这项工作计划，则不占分值，即权重为0。
考核工具《公司办事处绩效考核评估表》。
任务描述（A区第一季度）
单项分值
考评
招商
20
得分
评价
回款达成比
60
费用比
10
老客户增长率
3
经销商服务
内部协调配合
2
信息报表反馈
考核指标及说明
业绩指标设定原则：
各职务的业绩指标设定，必须从业务流程中把握。
把握各职务间责任边界与关键环节，从而设定关键业绩指标。
各职务业绩指标必须具体、可度量、可达到。
对销售片区主管的考核指标：
A．销售目标完成率，当月整个区域的销售任务完成情况，考核权重为60%。
（举例：
此项得分=销售目标完成率×
60%）
B．销售费用率，当月所负责区域的销售费用比例，考核权重为%（考评标准）。
C．客户管理，所维护的客户满意度，有无投诉和纠纷，考核权重为%。
出现问题扣1-2%/次，严重的扣3-5%。
D．市场开拓，所在区域的客户开发情况，客户数量及规模的增长，考核权重为%，由销售计划部经理负责评分。
E．平台管理工作/（信息反馈），所承担的平台管理责任的完成情况，考核权重为10%，销售部经理根据相关部门的意见，给予评分。
（2）、薪酬构成说明
营销中心各部门主管
1、部门主管采用年薪制，其薪酬由三部分组成：
基本年薪＋季度浮动＋年终奖励。
2、基本年薪：
每月核发年薪水平的数额，如年薪万元，每月核发工资元。
3、季度浮动：
每季度根据述职考核结果，核定季度浮动工资。
季度浮动＝本季度浮动×
季度考评百分比
如年薪8万元，每季度浮动工资为10000元，假设季度考核百分比为80%，则实发季度浮动为8000元。
4、年终奖励由办事处主任和团队集体评议。
区域主管
1、区域主管薪酬由三部分组成：
基本工资＋月度提成＋季度奖励+年终奖
2、基本工资：
区域主管的基本工资为级；
根据《季度综合考核》结果，每三个月调整一次基本工资薪级；
区域经理基本工资等级
等级
一级
二级
三级
四级
五级
备注
月工资额（元）
季度考核以每季度标准制定
3、月度提成：
提成标准=月回款额3%
月提成工资＝当月实际回款数×
3%×
月度考核百分比
月实发工资＝基本工资+月提成工资
4、季度奖励采用业绩×
考评分数核算：
5、季度奖=季总奖金／年任务金额×
季回款金额×
季考核百分比
6、年终奖=年总奖金／年任务总额×
回款金额×
年考核百分比
7、如因各种原因中途离职者，季度奖励和年度奖励自动失效。
薪酬执行规定
1、月度工资的发放规定
每月底由行政部负责组织各级考核，并将考核结果汇集，调整各类工资等级，计算各级人员实际月度工资发放金额，填写《营销系统月度薪酬表》，在次月5日前提交办事处主任
办事处主任核准由营销行政部交财务部，于次月15日给予发放。
2、季度、年度奖金的发放
于每销售季度末，由营销行政部根据营销体系人员的考评分，核算各级营销人员实际季度奖金，填写《营销人员季度奖金表》，于次月15日以前报批办事处主任。
办事处批准后，由公司财务部负责发放。
部门经理、区域主管的年度奖金同季度奖金发放程序相同。
人力资源用工具表格及模板
任职责任协议书
甲方：
法定代表人：
乙方：
签订本协议的乙方人员范围为公司办事处销售人员，包括部门经理、片区主管等。
为维护甲方的正常经营和乙方在公司培训、升迁等方面具有公平、公正和公开性，甲乙双方本着双方自愿的原则特签署以下协议：
一、签署该协议人员在员工培训、职位升迁和选聘等方面能够得到优先考虑。
一、乙方季度奖金的%统一存放，形成任职责任保证金。
二、保证金于下一年度末发放本息。
利息的利率不低于该年度财务核算的平均贷款利息利率。
三、一年之中出现离职、辞退而中途离开公司的，必须保证以下条款才可于一年后拿到本息，利息的计算参照上一款。
1、办理离职手续时，进行了顺利的工作交接。
2、不得泄露本公司客户机密信息和市场规划价格体系等商业秘密。
3、两年内在同行业中任职时不得诋毁本公司并造成原客户流失。
本协议自双方签字后生效，其他未尽事宜，双方协商解决。
乙方：
代表：
日期：
日期：
招聘职位的详细说明内容
1．岗位：
部门
职位
批准者
2．组织关系
直接管辖者职位
直接管辖下属人数
与其他部门关系
与内外人员的关系
3．工作性质
4．工作环境
5．素质要求
学历教育及专业
技能资格
工作经历和工作经验
能力倾向
人格特征
6．职责与权利
7．薪酬结构
8．职业发展方向
9．主要工作流程
10．能力测试内容
专业能力测试
职业能力倾向测试
面试的主要内容
1．仪表举止
测评要素：
外貌、体态、衣着、举止、精神面貌
2．专业知识
通过情景问题测试，考察专业知识应用有力
3．教育经历与工作经验
教育及培训背景
过去工作情况及主要工作业绩
4．语言表达能力
能否将自己的思想、观点、建议等清晰、流畅地用语言表达出来；
流畅性、逻辑性、准确性和感染力；
5．思维能力
能否抓住问题的本质；
分析问题是否全面；
思维逻辑性、灵活性和条理性；
能否把握事物之间的联系。
6．应变能力
突发问题反应能力；
机智和敏捷性；
反映迅速性和准确性。
7．自我认知能力
评价自己的特点优点和不足；
自我评价是否清晰和准确。
8．情绪稳定性与自我控制能力
对压力和精神刺激的反映；
情绪稳定性和自我控制能力。
9．人际交往意识与技巧
人际交往活动；
人际交往倾向和与人相处技巧。
10．进取心与成就动机
职业生涯规划；
进取心；
成就动机
11．求职动机
求职动机与拟任职位的匹配性；
感性趣的工作；
工作追求；
12．业余兴趣与爱好
运动爱好；
书籍；
电视节目；
嗜好
营销中心人员招聘面试评定表
姓名
性别
年龄
编号
现单位及职位
应聘职位
要素
权重
评分标准
具体指标
优秀
90－10％
较好
80－90％
一般
70－80％
较差
60－70％
很差
60以下
仪表举止
外貌5
体态5
衣着5
气质5
知识经验
专业知识10
工作经验10
综合能力
40
沟通10
表达10
思维10
认知10
个性
自信心5
求职动机5
兴趣5
进取心5
综合评定
项目
仪表举止
知识经验
总分
评委
意见
姓名：
决定
负责人签字：
200年月日
职务说明书举例。
公司销售部经理的职务说明书
职位
部门
销售部
职务
经理
任职者姓名
XXX
性别
工作条件
工作地点
本市，一年30%时间出差在外
工作时间
50小时/周，偶尔加班
工作环境
70%室内工作，单独办公房间，配空调
接受培训
每年15天脱产培训
业务职责与权力
权力
1.起草年度销售计划并监控实施进度
2.根据有关规定建议或实施对本部门员工的奖惩
3.对其部门享有人事调动、规定的费用开支和资源调配
工
作
责
任
1.领导实施销售计划、组织、指导、控制，完成亿元销售额
2.审查市场分析，确定需求、潜在消费量、价格、折扣、竞争活动
3.领导制定促销计划和培训计划
4.划分销售区域，确定销售渠道、销售定额和销售目标
5.审核销售广告方案
6.亲自与大客户保持联系
7.评估销售业绩报告
8.根据市场动态对产品研发提出建议
9.销售部员工的考核
10.就销售事务向上级管理部门（领导）作出报告。
工作流程
（略）
薪筹与福利
工资结构
基本工资+职务津贴+销售提成
基本工资
5000元/月
职务津贴
3000元/月
销售提成
按提成办法
普通福利
国家规定各项保险，节假日货币或实物补贴
社会环境
上级职位
营销副总经理
直辖人数
15人
直辖职位
销售部副经理、大区经理、文员
组织级别
中层
晋升方向
升级会员 