北京摩拜公司市场营销策略分析及优化建议.docx
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北京摩拜科技有限公司市场营销策略分析及优化建议
摘要
随着人们生活水平的不断提升以及城镇化建设的发展，人们对汽车的需求日益扩大，这也使得城市交通拥堵情况日益严重，对人们的生活、出行等造成了一定的影响。
共享经济正是在这样的背景下快速发展起来的，共享经济模式在我国仍然处于初级发展阶段，运营商为了迅速占领市场，在运营模式、营销策略方面等方面都存在一些漏洞。
因此，本文以北京摩拜公司为例，探讨摩拜单车的市场营销策略及存在的问题，并且最后提出了对应的对策。
为摩拜公司的发展提供一定的参考，以及促进共享经济模式下公司的快速、健康发展。
关键词：
共享经济；共享单车；摩拜公司；营销策略
目录
引言1
一、北京摩拜公司的市场环境分析1
（一）宏观环境1
1.政治环境分析1
2.经济环境分析2
3.社会文化环境分析2
4.技术环境分析2
（二）微观环境3
1.现有竞争者的竞争能力3
2.潜在竞争者进入的能力3
3.替代品的替代能力4
4.供应商的讨价还价能力4
5.购买者的讨价还价能力。
4
二、北京摩拜公司的营销现状分析5
（一）现有的产品策略5
（二）现有的价格策略5
（三）现有的促销策略5
（四）渠道策略6
三、北京摩拜公司的营销问题6
（一）产品问题6
（二）价格问题6
（三）促销问题6
（四）渠道问题7
四、北京摩拜公司的营销策略分析7
（一）目标市场与市场定位7
1.目标市场选择7
2.市场定位7
（二）营销组合策略8
1.产品策略8
2.价格策略8
3.促销策略9
4.渠道策略
结论
参考文献12
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引言
共享经济的出现将社会闲置资源的利用效率进行了极大的提升，是一种非常有潜力的商业模式。
这种商业模式的出现也创造了一批优秀的企业，包括嘀嘀打车、摩拜单车等。
根据《中国分享经济发展报告2017》数据显示，我国2016年的分享经济市场交易额约为34520亿元，比2015年增长了103%，而融资规模、参与与提供分享经济的人数持续增长，据估计分享经济占GDP的比重到2020年将达到10%。
由此可见，共享经济增长速度极快，潜力巨大。
而作为共享经济的形式之一的共享单车，在2016年的爆发引起了人们的高度关注。
摩拜单车是国内新兴的共享单车的典型代表，到2016年底，已经成为国内除OFO以外最大的共享单车运营商。
然而，共享单车仍然面临诸多挑战，第一，资本的青睐使得行业跟进者逐渐增多，竞争压力不断增大；第二，短时间的快速发展使得管理水平并没有跟上公司扩张的速度，出现找车难、安全性不足以及乱停乱放的问题；第三，仍然处在“烧钱圈地”的状态，没有形成稳定可持续的盈利模式，未来前景尚未可知。
因此，在这种情况下，本文旨在以“摩拜单车”为例分析共享单车的市场营销策略，找出共享单车目前尚存在的营销问题，提出解决问题的营销策略。
研究营销策略能够帮助市场跟进者学习摩拜单车的成功经验并避免出现与之相同的错误，进而能够更好地在共享单车行业生存下来。
一、北京摩拜公司的市场环境分析
北京摩拜科技有限公司（下面简称摩拜公司）于2015年成立，总部位于北京海淀区，这是一家集互联网软件，智能硬件于一体的互联网科技公司。
公司是致力于O2O商业模式的研究，拥有丰富的智能硬件开发，物联网架构以及线下运营的经验，主要是解决人们的交通出行问题。
下面将从宏观环境和企业微观环境两个方面对摩拜公司面临的市场环境进行分析。
（一）宏观环境
1.政治环境分析
在2017年政府工作报告中，中央政府强调要“加大生态环境保护治理力度，加快改善生态环境特别是空气质量”。
目前汽车尾气是空气污染源之一，当路程较短或出现交通拥堵时，人们就可以选择既方便快捷又绿色环保的共享单车作为交通工具。
当路上的汽车逐渐减少，尾气排放量当然相应减少，肯定会降低对空气的污染，这与国家建设低碳城市发展战略不谋而合。
同时，共享单车体积量小、易于操作，安全性高，可以作为城市轨道交通的辅助模式，集中利用有限的城市交通资源，能够提高城市交通运营效率，缓解城市堵塞的状况。
足以说明，政府相关部门对共享单车持支持态度。
但是，近年来多个城市投放公共自行车，但大多数效果并不理想。
此外，地方政策对共享经济发展的相关政策以规范和约束为主、鼓励发展的相关政策较少。
主要表现为平台企业的法律地位和责任界定不清；关于平台的性质认定、行业归类、新型劳资关系、从业者和平台的税收征缴等尚无明确规定。
其中，《关于促进绿色消费的指导意见》鼓励步行、自行车和公共交通等低碳出行方式，对于共享单车又具有促进作用。
2.经济环境分析
2016年，我国的经济增长率约为6.7%，相比2015年回落了0.2个百分点。
未来该增速可能会进一步的下降。
在此环境下，经济结构转型将成为促进经济发展的关键方向。
而共享经济则是促进经济结构转型的重要方法之一。
而且共享经济深入人心，在“互联网+”的时代下，信息技术尤其是移动互联网的成熟，为各种商业活动提供了有力的技术支撑，共享经济快速发展。
现在共享经济已渗透到生活中，改变着人们的生活方式。
近几年打车软件滴滴、家政领域阿姨帮、二手市场的闲鱼等被人们逐渐接受。
共享单车作为共享经济的一种，也受到大众肯定。
3.社会文化环境分析
共享经济时代下，国家政府部门也积极倡导绿色出行，推行全民健身。
共享单车正好符合这方面的需求。
共享单车的社会环境主要从以下几个方面分析：
一是环保和健康意识。
人们崇尚绿色出行。
近年来，环境问题日益突出，空气污染严重。
污染损害了人体健康又转化为经济负担，越来越多的人倡导绿色出行。
绿色出行既节约能源，减少污染，又益于健康，兼顾效率，受到越来越多人的欢迎。
共享单车就是绿色出行的一种，既有利于健康，又减少了空气污染。
二是社会需求。
交通拥堵和最后一公里问题长期成为大城市的通病，人们迫切的需要一种新的出行方式解决这两个方面的问题，而共享单车成为解决这两个问题的最佳方案。
一方面，共享单车占地面积比汽车要小得多，另一方面，共享单车由于其灵活的出行方式，相比于传统的单车办卡、租还不便，人们能够很方便的寻找到附近的共享单车，解决最后一公里的出行问题。
而共享单车恰好能够满足这两个需求，因而社会需求也促进了共享单车的发展。
4.技术环境分析
科学技术的发展给共享单车企业带来了新的市场机会：
智能手机的出现改善了人们的生活方式，无现金的新支付方式无论从购物还是出行，都为新时代用户体验提供了极大的方便；利用日益发展的物联网，在城市的交通升级的大环境下，解决二维码识别、防盗、定位等各方面的技术问题，是新科技赋予人与物互联互通的新模式；采用实心轮胎、车由传动、铝合金车架焊接等新工艺，使共享单车在骑行时比传统自行车骑行更为稳定，也为用户创造出了更好的骑行体验。
摩拜单车的成功离不开其使用的技术，据不完全统计，至2016年9月18日公开消息，摩拜科技申请了27个发明、外观设计专利，而根据最新消息，摩拜单车专利已经多达50余项。
其中，最核心的3大技术是：
新型无链传动装置、智能锁和自充电功能。
其中，根据相应的专利记载，车的传动系统利用了锥齿轮能够交叉轴传动的原理,用两组锥齿轮传动,代替了链传动,这样就排除了使用过程中掉链子的风险,减小了事故的发生率。
然而,齿轮传动与链传动相比,阻力稍大,这是很多用户感觉摩拜不省力的原因之一。
因此，摩拜公司在技术方面的要求也是比较明显的。
（二）微观环境
对微观环境分析，主要借助于波特五力模型分析摩拜公司面临的微观环境，波特五力模型是迈克尔·波特提出的，认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。
五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。
1.现有竞争者的竞争能力
摩拜单车的主要竞争者是OFO、小鸣单车、小蓝单车等。
OFO的市场主要偏向学生用户，扩张速度较快，较早地打开了学生市场，对学生市场的布局能力优秀，对于学生市场的影响力强大，其他竞争对手难以匹敌，是摩拜单车规模最大的竞争对手。
小鸣单车有GPS，能够实现定位，定位精准度一般。
扫码解锁和手动上锁。
安全性较高。
缺点是需要电池供电。
目前已经投放40万辆以上，覆盖上海和广州2座城市。
其市场面对全社会，扩张速度一般，注重产品的打磨，在价格方面具有独特优势，拥有行业最低的租金，使其在价格上是摩拜单车极有力的竞争对手。
小蓝单车具有强大的供应链端。
小蓝单车是野兽骑行建立的独立品牌，有这样一个背景，小蓝单车具备较强的硬件支持和生产能力，未来可能在技术层面上成为膜拜的有力竞争对手。
2.潜在竞争者进入的能力
共享单车属于“重资产”的行业，要先行投放大量的自行车，需要一笔高额的资本成本，拥有必要资本的潜在进入者有限，进入威胁较小。
第二，从规模经济及市场占有量来看，目前已经被摩拜、OFO等单车占据很大的市场。
第三，顾客具有一定的“品牌忠诚度”。
因此，总结当前的市场情况来看，进入壁垒较高，潜在竞争者不容易进入市场。
在摩拜单车之后，虽然有多家公司进入这个市场，如Hellohike,悟空单车。
作为共享单车较早的进入者，摩拜单车覆盖的城市数量居于行业首位，日均订单量稳超2000万。
摩拜单车逐渐受到用户认可，减弱了新进入者的威胁。
3.替代品的替代能力
当前共享单车行业的替代品主要是公共交通工具、互联网租车、以及政府之前推行的有定点停车桩的公共自行车，如在雷雨天气人们通常会选择公共交通工具替代共享单车。
但由于共享单车的便利性，其替代品的替代能力还不足以使共享单车的盈利点下降。
但我们不得不重视共享电车带来的威胁，共享电车速度快省时省力，共享电单车在行程中平均时速约13km\/h，也很方便灵活，但骑行效率远超普通自行车。
共享电车行程小于等于5公里计价2元，大于5公里，每超出1公里多收1元，不足1公里不收费。
由于共享电车价格较高且适用于较远路途，目前对共享单车威胁不是很大。
4.供应商的讨价还价能力
从供应链角度来看，摩拜单车目前生产合作方是富士康，ofo合作方的是老牌自行车企业，比如永久，飞鸽，这些都是传统大牌的自行车企业，他们在自行车创新和研发领域中不输富士康。
富士康对比传统的自行车生产企业，富士康原生产产品是非运动型，初代摩拜竞争力并不强，但是摩拜意识到不足，迅速推出摩拜二代，增强竞争力。
从在整个传统自行车行业来看，存在众多的供应商，且由于很多顾客从自行车转向摩托车、小汽车和公共交通工具，传统自行车产商的生产能力大于目前的市场需求，因此，共享单车行业潜在的供应品和供应商较多。
5.购买者的讨价还价能力。
从消费者来看，共享单车的消费者是分散的，且目前行业内的投放数量足以满足需求。
行业处于初期，需要大量吸引消费者，因此摩拜经常推出红包车、免费骑行机会，且在开锁失败后返还骑行券以示安慰，端午节推出骑摩拜，送现金红包等活动。
此外，摩拜单车的押金为299元，除了二代lite版价格为半小时0.5元，其他都是半小时1元。
骑行一次消费1元的定价对用户来说可以接受，用户在单车费用在其消费金额的比重很低，消费者对其的价格敏感性较弱。
可以说，从长远来看，消费者是缺乏议价能力的，30分钟以内1元的租金在绝大部分消费者看来也是完全可以接受的，因此原有产商的利润率不会下降。
到2018年，摩拜单车的月卡优惠2元\/月也已经取消，恢复到了20元\/月，消费者只能接受这种价格变化。
二、北京摩拜公司的营销现状分析
（一）现有的产品策略
摩拜单车作为共享经济中的典型实践，其给消费者提供的产品是其单车的暂时使用权，是一种租车服务，而这种服务的好坏最终还是体现在摩拜单车所提供的单车上，因此主要从摩拜单车所提供的车型分析摩拜单车的产品。
摩拜单车目前有两款单车：
老款小红车和新款mobike-lite小橙车。
为了满足人们降低骑行负重，提高骑行体验，摩拜单车在其产品上做出了一定改进，开发了Mobike-lite小橙车。
小橙车是老版小红车的简化版，将车身重量由25公斤减少到17公斤，材质由老版的全铝结构变成钢结构，传动装置由轴承变为普通的链条，发电装置由通过人们的骑行变为利用太阳能发电，发电装置设在车筐底部。
车身重量的减少和用太阳能发电大大降低了人们骑行时的负担，从用户体验上来看比老版小红车更好。
但重量的下降带来的是车身耐用性的下降，因此小橙车牺牲了耐用性增加了用户体验。
（二）现有的价格策略
摩拜单车提供的是无桩单车租赁服务，收取的是租赁费用，而根据摩拜单车的不同产品价格不同，对小红车而言，每半小时1元，小橙车每半小时0.5元，其中，不足半小时则按半小时计算，两种车使用前都要缴纳299元的押金，骑行前也要先进行充值，摩拜单车需要满足最低充值10元的要求。
总体上看，摩拜单车押金较贵，而骑行价格很便宜。
小红车定价贵的原因可能来源于小红车成本较高，需要较高的收费才能够维持运营，而这就会影响人们选择小红车。
小红车给人们的骑行体验不高，且收费较高，相比于自家小橙车，骑行体验高，价格更便宜，从定价上看，小红车与自家产品对比没有优势。
（三）现有的促销策略
摩拜单车的促销主要包括3个方面：
线上促销、线下活动促销和口碑营销。
广告促销方面，摩拜单车的宣传力度十分强劲，并且很注重社交媒体的营运，主要是利用微博微信的主要公众号进行宣传，通过邀请好友的方式增加信用值、关注发红包、整数骑行用户赠送十万使用额度等等方式扩大摩拜单车的使用人数。
定期在微信公众号、官方微博发表与摩拜单车有关的文章、新闻、美图来推行骑行共享单车享受自由，绿色环保的概念用来吸引群众。
人口促销方面，与群众互动，送大礼包进行推销，并在微博上宣传，起到一定的促销作用。
另外与3M口罩合作，派大量人员在雾霾天为骑行摩拜单车的骑手发放3M口罩。
这样的细致举动树立了摩拜以人为本的良好形象。
（四）渠道策略
摩拜单车提供的是单车租赁服务，借助手机APP，实现摩拜单车与消费者的直接接触，是一种B2C的模式。
由于摩拜单车“无桩”的租赁模式，其渠道相比于传统的公共自行车模式具有距离消费者更近的优点。
用户找车、还车，在“无桩”模式下变得极为方便。
用户寻找摩拜单车的方式有两种：
第一是根据用户当前的位置，查找附近的单车，在用户看重某个位置的摩拜单车之后，可以进行预约，预约后，这个摩拜单车将会从其他用户的手机APP定位中消失，无法再被预约，避免了用户提车时车被其他人提走的情况；第二是用户已经有了出行计划，在APP上可以根据出行路线，查找出行路线上附近的摩拜单车，用户可以根据自身情况制定灵活的租车策略。
三、北京摩拜公司的营销问题
（一）产品问题
其部分软硬件设施尚不成熟，如摩拜单车的定位系统尚存在缺陷，常会出现定位有车的地方找不到车，而能够定位到的单车却因为故障而无法使用，而故障并没有被及时上传，人们会花较多的时间找车，从而降低人们的出行体验。
此外，摩拜的原始版太重，后来虽有改善，但还是不如OFO骑起来轻便舒服。
骑行体验是摩拜最大的问题，所以在稍微有一点或偶尔有一点起伏的城市，用户会因摩拜的体验性在长途骑行时避开摩拜单车。
（二）价格问题
与竞争对手相比，其定价也属于全行业中的较高水平。
较高的价格能够给顾客带来产品更高端的印象，但前提是产品确实要有高端的因素在里面，而摩拜单车经典款凭着其远超竞争对手的专利数量毫无疑问是目前国内所有共享单车产品中最高端的一款，且其APP的使用体验也高于其他竞争对手，因而即便其定价较高，也能够为用户所接受，从这一点上看，摩拜单车经典款的定价是存在优势的。
但从体验上来看，摩拜单车经典款却没有办法与其高端相匹配，定价无法与实际体验相匹配，定更高的价格只会让用户选择其他更具性价比的产品，这又有可能成为其劣势。
（三）促销问题
摩拜单车的促销策略总体较为被动，一方面是通过用户的骑行，借助共享单车各自较具有辨识度的外观，吸引人们的注意，另一方面是用户在社交平台上的分享传播。
它们主动促销策略较少，除了少量的线下活动、微博和公众号的宣传、线上软文等，很难看到其他形式的主动促销策略。
摩拜单车推崇零促销，主动促销内容较少，其成功主要来源于人们口口相传形成了口碑营销。
（四）渠道问题
从APP的使用来看，摩拜单车APP相比于其他竞争对手优势明显，其所具备的自动搜索附近单车、定位单车、扫码开锁、上锁自动停止计费、提前预约单车、信用分制度等都是OFO不具备的功能，而小鸣单车和小蓝单车APP虽然也有类似于摩拜单车APP的功能，但实际体验上仍然存在差距。
而其劣势主要来源于其自身仍存在的缺陷，包括定位不够精确、故障申报不便、开锁失败、服务器没有跟上用户的扩张速度等。
四、北京摩拜公司的营销策略分析
（一）目标市场与市场定位
1.目标市场选择
目前摩拜单车只是在整个大城市市场中进行扩张，设计的单车外投放的是针对全性别的、面向所有收入和所有职业的共享单车。
因此，摩拜单车的模板市场为：
一是面向大城市，男性，青年，中低收入的学生或者职员。
这主要是大城市具备很多想要健身和骑行的人群，相比于中小城市和农村，大城市痛点明显，需求旺盛，因而选择地理位置应以大城市为目标市场；摩拜单车目前的产品较重，更适合男性。
青年是出行需求强烈的人群，且体力足够支撑一般的骑行活动，且能够熟练地使用手机APP；共享单车总体定价较低，需要靠数量取胜，而中低收入人群在大城市中仍然是主力军，能够为共享单车提供庞大的用户来源。
二是面向大城市，女性，青年，中低收入的学生或者职员。
选择理由:
除了市场一的理由之外，男女性都是共享单车需要重点攻占的市场，整个共享单车仍然具有很大的成长空间，考虑其他竞争对手都是针对全性别的用户，摩拜单车目前的产品设计偏重，更适合男性用户，在女性用户市场上的占有率较低，应该兼顾女性用户，设计出差异化的产品，在男女性用户上都占有一席之地，提高市场份额。
2.市场定位
在共享单车市场，目前有小黄车OFO，有小鸣单车，有永安行，有Hello Bike等，如何在众多竞争对手中脱颖而出，获得消费者的认可与消费，这就需要品牌定位。
品牌在营销过程中，首要的是要进行品牌定位，“品牌的定位必须要满足目标市场的需求和偏好”。
共享单车作为一个新兴的行业，进入者门槛较低，行业发展初期竞争十分激烈，摩拜单车的品牌定位必须与竞争对手实现差异化，这样才能提高摩拜单车的品牌影响力和品牌联想度，最终将品牌联想转化为品牌消费。
品牌定位首要的是制定清晰的价值主张，即品牌个性，建议摩拜单车要向青年传递出时尚、青春、活力的价值主张，满足年轻消费者的个性化性格。
其次，摩拜单车要制定品牌定位陈述，就是要告诉自己的品牌所属的类别和与其他竞争品牌的差异化。
由于摩拜单车拥有强大的融资能力，且目前在大城市中的投放数量居于其他竞争者之上，建议摩拜单车将自己定位为中国共享单车的领导品牌，成为共享单车这个新行业的代表，这样，消费者一想到共享单车就会想到摩拜单车。
其次，通过品牌传播途径，将摩拜单车的定位传达给消费者，占据消费者的认知心理。
“公司一旦确定了自己的定位，就必须坚定地向目标消费者传播，并努力实现这种渴望得到的定位。
”例如，在营销传播方面，加多宝就强调自己是凉茶的领导品牌，“中国每卖10罐凉茶7罐加多宝”。
所以，摩拜单车必须强调在共享单车市场中，更多人选择用摩拜单车，引导消费者的从众心理。
（二）营销组合策略
1.产品策略
北京摩拜公司要进一步加强单车的设计制造，使之兼具更佳的耐用性、安全性、智能性和经济性，促进改版换代。
应用更精密定位技术，方便企业平台和用户对车辆的定位需求，有利于精细化管理；研发加载单车的定位导航、视听功能，提高骑行品质；加强线上线下服务建设，足量配备线下服务团队，高效调度、维护车辆和管理车辆停放；严密网络平台安全技术，切实保护用户信息和资金安全。
此外，加大技术研发力度，以科技含量占据市场。
目前，单车用户的激增使越来越多的共享单车企业想抓牢这块“大蛋糕”，要想不被同行挤出市场，摩拜公司就必须在科技创新上下功夫。
针对共享单车的居高不下的成本和后续不断增长的维护费用，公司可以加强单车制造的规模化生产，与相关单车制造工厂联合，以量促产，降低单个单车的制造成本费用。
同时，加强研发力度，提高单车的科技含量，融入防爆轮胎、轴转动和自发电等功能，以期降低单车返修次数与维修费用。
2.价格策略
影响定价策略的来源主要包括两个方面:
需求价格弹性和竞争对手的定价。
对于共享单车而言，其提供的租车服务整体租车价格较低，在这个价格水平上，总体价格弹性较低，因而主要需要考虑的是竞争对手的价格。
（1）租金细分定价
根据前面对摩拜单车竞争对手的分析，我们知道，其竞争对手的价格集中在半小时0.5元的水准，摩拜单车对于自身的主要产品应不高于竞争对手定价太多。
根据前面的产品设计，结合目前摩拜单车的定价问题，对摩拜单车租车定价策略改进如下:
第一，对于已经投放的摩拜单车经典款和Lite，经典款应半小时0.5元，Lite为半小时1元。
理由:
经典款虽然成本较高，但体验较差，而Lite版体验较好，用户对共享单车的好坏判断主要来源于体验，因而体验好的Lite版定高价，而体验差的经典款定低价。
（2）押金统一定价
对于摩拜单车已有的市场，以及尚未开发的市场，摩拜单车应取消押金。
理由:
竞争对手OFO已经与芝麻信用合作，芝麻信用分高于650则会免去押金。
在共享单车低端市场，目前仍然是完全竞争市场的态势，且各个公司生产的产品可以互相替代，没有本质差异，那定价不能高于竞争对手。
OFO是摩拜单车最大的竞争对手，摩拜单车押金定价不能高于OFO，因而只能取消押金。
当然，在取消押金时，也应该采取类似于OFO的策略，与信用机构合作，将取消押金的风险降到最低。
3.促销策略
（1）线下广告促销
不像其他新型商品在产品生长期时采用大量的媒体广告宣传方式，摩拜公司共享单车媒体宣传的力度很少，仅有的宣传重心也只是从其各异鲜亮的造型延伸到方便、快捷的产品属性上，但要想全面有序地推进共享单车行业的发展，必须要全面加强正面的引导、加强宣传力度，提升社会大众的共享意识。
第一，从广告的信息上看，摩拜单车应该理性诉求和情感诉求并重。
摩拜单车在广告投放上应该与OFO相区别，OFO传达的主要是解决人们的理性诉求。
使用共享单车的目的是为了解决最后一公里的出行问题，这是共享单车的理性诉求。
而情感诉求则是通过骑行实现人们绿色出行的愿望、改变人们的生活方式，提高人们的幸福感。
因而广告内容一定要体现出用户在使用摩拜单车骑行过后，喻悦的心情，可以是骑行者的笑脸，搭配上绿树成荫的背景，传达绿色出行的理念，这样就能很好地与OFO相区别开来。
第二，广告投放的地点。
摩拜单车可以在最后一公里出行问题最严重的区域投放线下广告，例如地铁出入口，公交站附近，大型购物商场附近以及办公楼附近。
（2）活动促销
摩拜单车的竞争对手小鸣单车的折扣定价值得摩拜单车学习。
即对于邀请1位好友加入到小鸣单车使用的用户，每半小时的价格降低0.1元，小鸣单车的折扣定价策略独树一帜，对于占领市场具有很好的作用。
摩拜单车也可以采取一些活动策略，对市场一和市场二，可以节假日或者下雨天使用摩拜单车出行打0.5折，每邀请一位好友加入摩拜单车的用户，可以在某个时间段内，实现0.5折骑车。
线上促销活动可以对新注册用户提供免费骑活动。
对于老用户，鼓励长期使用摩拜单车，具体鼓励方式可以是，对所有用户每天使用摩拜单车情况进行统计，若连续一周时间使用摩拜单车，有机会参与APP上的抽奖活动，奖品可以设置为摩拜单车的免费使用时间，比如连续3天的免费使用时间，或者提供一些小礼品，礼品应该针对不同的用户特点进行区分，对市场一，在连续一周使用摩拜单车后赠送钥匙环，对市场二连续一周使用摩拜单车赠送小玩偶或者挂件。
还可以对老用户邀请新用户进入摩拜单车提供打折服务。
借助这种方式建立一种顾客和摩拜单车之间的稳固关系。
4.渠道
升级会员 