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二次经营工作指南
城市轨道交通工程二次经营工作要点指南
第一章总则
为指导和规X城市轨道交通工程二次经营工作，强化业务管理的规X化、程序化和标准化，提高全系统城市轨道交通工程二次经营工作水平，增强工程项目创效能力，改善企业经济运行质量，特制订本指南。
城市轨道交通工程二次经营工作的管理组织体系、各级工作职责、工作运行机制、保障措施、基础资料、工作沟通、管理要求、奖惩机制建设等方面的要求在股份公司《工程项目变更索赔工作指导意见》（中国铁建经计[2010]11号）、《工程项目变更索赔工作实务指南》（第二版）等相关文件中已有要求，请参照执行。
一、法律、法规、政策和有关规定
（一）法律依据
一般来讲，合同管理、变更索赔工作中常用的法律包括：
1.《中华人民XX国合同法》以与最高法院相关的司法解释；
2.《中华人民XX国民法通则》；
3.《中华人民XX国招投标法》；
4.《中华人民XX国建筑法》；
5.《中华人民XX国安全生产法》；
6.《中华人民XX国环境保护法》；
7.《中华人民XX国文物保护法》；
上述法律中，合同法是我们在项目管理过程中履行合同、研究合同和破解合同进行二次经营创效的核心法律文件。
根据合同法，承包人可以从合同文件组成内容中分析出破解与合同法公平、平等与其他原则相违背的条款的法律依据。
（二）政策法规
政策法规一般包括中央、国务院与其部门、地方政府和部门制定的规定、办法、准则以与行业的规X和条例规章等。
这里所指的法规政策是指对建设工程具有约束性的国家政策、行业规定、地方政府法规与受法律保护的当地居民的合理要求，如国家对工程建设质量、安全、环保等方面的规定，国家或地方公布的调价文件等，如：
《建筑工程安全防护、文明施工措施费用与使用管理规定》（建办[2005]89号）
《企业安全生产费用提取和使用管理办法》（财企[2012]16号）
国家发改委《关于调整成品油价格的通知》、《关于调整区域电网电价的通知》等价格管理的相关通知规定。
《排污费征收标准管理办法》国家计委、财政部、国家环保总局、国家经贸委第31号文。
这些政策法规的调整往往可以作为执行行政政策性调整的依据来进行二次经营创效，并且这方面的调整也更容易得到大家的认可和接受，因此要全面收集这方面的政策信息，在全面沟通的基础上向发包人与时发起相关费用调整的申请。
二、规X标准
规X标准是项目进行投标报价时的组价基础，因此，在执行国家或行业施工规X、规程与验收标准、安全、文明施工、环境保护规X、规程与相关文件、其他规X、规程与验收标准等方面，通过对招投标文件中约定的相关规X标准与施工图设计进行差异分析，以此作为切入点开展二次经营工作。
三、合同文件
工程施工过程中，各相关方的一切活动都是在履行自己在合同约定中的权力和义务，合同各方均以合同来保护各自利益，并限制和约束对方行为。
根据九部委的《标准施工招标文件》（第56号文），合同文件一般包括：
1.合同补充协议；
2.合同协议书与各种合同附件（含承诺函）；
3.中标通知书；
4.投标函与投标函附录（含补遗书、答疑书，要求投标人澄清、补充的确认资料）；
5.专用合同条款；
6.通用合同条款；
7.技术规X（技术标准和要求）；
8.图纸；
9.已标价工程量清单；
10.承包人有关人员、设备投入的承诺与投标文件中的施工组织设计；
11.其他合同文件（合同履行中，招标文件和发包人、承包人有关工程的洽商、变更等书面协议或文件，以与工程质量保修协议书、安全生产协议书、廉政协议书视为本合同的组成部分）。
从合同文件的组成看，合同是一系列约定的总称，因此，要做好二次经营工作，全面系统的研究合同是前提。
对于合同的研究不能仅仅看通用条款、专用条款所约定的事项，而是要全面系统的对其组成的所有文件体系进行研究，要将合同条款与现场实际和双方执行情况相对照，不能片面的理解，也不宜脱离现场实际情况专攻合同条款。
全面系统研究合同是为了从中分析出对二次经营工作的有利和不利条款，对于有利条款在创效过程中要充分利用，针对不利条款要依托法律法规、现场特殊情况等进行分析，从而达到突破或规避不利条款的目的。
四、设计文件
设计文件包括初步设计图、招标施工图设计、招标设计概算、招标控制价概算、招标工程量清单、施工设计图、补充或变更设计图、变更通知单、标准、规X、规程。
发包人、设计单位的书面通知、指令、信件、信函、答复等。
对于单价承包合同，这些设计文件也是发起设计变更的主要依据。
比如，对施工设计图与招标时的图纸认真进行核对分析，找出其中在地质、材质标准、混凝土标号等方面存在的差异，并从中发现变更的契机。
对于总价承包合同，如果设计文件较原设计出现重大调整，可作为调整合同价款的重要依据。
五、现场技术资料与数据
（一）经过批复的施工组织设计文件与专项施工方案。
经过监理人、发包人批复的实施性施工组织设计文件与专项施工方案是工程施工过程中重要的变更、索赔依据，务必要高度重视和充分利用。
实施性施组是结合项目实际情况，在投标技术方案基础上进行的修正、补充和完善，以与落实地方、发包人强制性要求的主要体现。
所有潜在的变更和索赔事项都应在上报的实施性施工组织设计中进行体现，为过程中开展二次经营进行佐证储备。
（二）经过批复的施工进度计划以与与工期有关的文件
经监理人、发包人批准的施工进度计划，作为控制合同工期的主要文件，是规避发包人追究工期违约、工期拖延风险，以与日后向发包人要求工期、费用索赔的依据。
与工期有关的文件包括开工报告、开工通知；工程送电、送水，道路开通、封闭的日期记录；工程停水、停电和干扰事件影响的日期与恢复施工的日期等。
（三）其他辅助资料
1.监理人对变更的技术核定单、变更项目的设计通知单、变更项目的会议纪要、发包人提出变更的文件等；
2.变更的设计图纸、工程影像资料、现场测量资料、工程量核算资料、检测资料等；
3.施工原始记录（或施工日志），劳力、材料、施工设备进出场与使用记录；
4.工程量详细计算书；
5.变更X围的说明、合同变更原因、依据；
6.文件与图纸收发资料记录，施工现场的工程文件、交接记录、图纸和各种资料交接记录；
7.试验资料、检查验收报告、技术鉴定报告、工程竣工质量验收报告等；
8.各类会议纪要，包括关于工期、质量、安全、协调等方面的会议，与时分类建立台账；
9.监理人、发包人要求的其它资料。
（四）当地环境资料
环境资料包括地形、地貌、地质情况、气象水文资料、海拔高度、含氧量等。
六、工程造价资料
1．各行业部门与各地造价管理机构发布的定额，包括概预算定额、补充定额、定额说明、需参考的相关行业定额等；
2．各行业部门与各地造价管理机构发布的造价信息、价格调整办法等文件；
3．施工过程中，建筑材料和设备的采购、订购、运输、进场、验收、使用等方面的凭据（材料进场检验单、设备进场报审表、材料合同与发票、设备与周转材料租赁合同与发票）。
七、地方政府与当地群众要求
当地政府、相关主管部门、产权部门提出的与项目建设相关的规定和要求，以与当地群众提出的基本诉求。
第三章阶段重点
标前阶段，是指从项目立项至公开发布招标公告之前的时段。
二次经营工作前移至该阶段，既有助于一、二次经营工作的对接，更有利于实现企业利益的最大化。
（一）进行市场分析，确定经营策略
项目立项后，要求集团公司区域指挥部与时将项目的可行性研究报告、项目所在地域的市场发育与发展方向、市场环境、相近建设项目的盈亏情况、可能采用的施工方法分析、可能投入的设备与资金分析等资料，汇总至集团公司，由集团公司组织或委托区域指挥部、工程公司对项目所在地进行市场分析，并根据集团公司的经营战略和分析结果决定是否进入该地域市场。
（二）进行项目评估，分析利益风险
在集团公司决定进入该地域后，区域指挥部要与工程公司一起，对该地域的同类或相近建设项目进行综合分析，找出有利和不利条件，分析其中的机会与风险点；同时对项目拟采用的定额、计量规则等进行分析，结合当地劳务和主要材料当期的信息价、市场价情况，资源供应情况等，估算该项目在正常施工条件下的盈亏概率与水平。
（三）了解项目概况，筛选意向标段
区域指挥部要组织或委托工程公司对项目的进展情况进行跟踪，与发包人与XX沟通，争取介入标段划分工作，以期对项目走向、拟划分标段、各标段拟迁改的主要工程量、主要结构物的工程量、施工环境、施工条件、拟投入的资金与设备等进行充分了解，并估算各标段的投入产出比率，在此基础上结合自身资源优势，筛选出意向投标标段。
即使由于评标办法的原因无法确定意向中标标段，也要认真做好上述工作，为投标做好充分准备。
（四）做好公关工作，提前介入设计
在能够确定意向中标标段后，区域指挥部主要领导或分管领导，要与工程公司主要领导一起，提前做好发包人与有关方面的工作，确保中标意向标段；同时与XX充分沟通，争取介入意向中标标段的概算设计，将能够提高效益、降低成本、减少资金设备投入的施工方案、技术措施融入初步设计概算（以施工图设计招标的项目为施工图预算）中，使意向中标标段的概算考虑充足，尽量不出现漏项、数量不足或方案不适用等情况。
BT、BOT项目要争取与XX一起设计，最大限度地保证承包人的利益。
对管线迁改、措施费等容易出现亏损的包干项目，要根据调查了解的情况将费用考虑充分，或者为将来合同谈判时预留空间。
对发包人上级主管部门拟调整概算的项目，在修正概算时要关注意向中标标段，力争确保或增加本标段概算。
投标阶段，是指从项目公开发布招标公告至中标通知书发放之间的时段。
（一）招标文件研判
1.明确承包人的责任和报价X围，避免发生遗漏；
2.明确各项技术要求，研究制定先进合理的施工方案和合理的报价；
3.明确开、竣工日期与总工期要求，以与工期提前或延误的奖罚条件；
4.明确工程款支付条件与延期付款的责任等；
5.明确有无特殊材料、设备与施工方法要求；
6.明确工程量清单中各清单项目的组成，分析是否存在差、错、漏；
7.明确总承包与专业、劳务分包的相关规定；
8.明确施工期价格调整的相关规定；
9.对相关问题与时提请澄清。
通过研判，综合分析机会和风险点，为后续开展二次经营做好前期基础性工作。
（二）市场调查
在投标前要认真的进行现场考察，全面、仔细地调查了解工地与周围的政治、经济、地理等情况。
首先要调查当地与周边的交通、地形、地貌与建筑物对施工的影响。
其次要调查当地的水文、天气情况，除了招标人根据气象、水文站点提供的气象、水文资料外，应尽量向道路管理部门和当地的居民了解工地X围的气象和水文特点与影响程度。
第三是要重点调查当地的弃土场位置，劳务、地材的来源、供给条件、产量、价格水平以与其他资源的供应情况。
尤其对特殊材料和特殊设备要进行仔细的调查，对其来源、数量、价格以与技术的成熟程度和对本工程的适用程度等全面摸底。
第四要认真调查项目部选址，项目部选址对施工组织与管理非常重要，首先拆迁要容易、快速，交通方便，适于管理整个标段的工程施工。
（三）报价策略
报价策略作为投标取胜的方法、手段和艺术，贯穿于竞标的始终，常用的报价策略有：
不平衡报价法、多方案报价法等。
1.不平衡报价法
在不影响总报价的前提下，结合实际经验，通过适度调整清单子项的单价，以达到既不影响中标，又能为二次经营工作做铺垫的目的。
一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：
序号
项目
趋势分析
报价策略
备注
1
资金收入的时间
早
单价高
晚
单价低
适用于附属结构、装饰装修等项目
2
清单工程量不准确
增加
单价高
减少
单价低
3
招标图纸不明确
增加工程量
单价高
减少工程量
单价低
4
暂定工程量
自己承包可能性高
单价高
自己承包可能性低
单价低
5
数量节超
节约量大
单价高
不能节约
单价低
6
包干措施费
可能不发生的
尽可能低报价
必然发生的
适度高报价
7
招标人要求压低总价时
工程量大的项目
单价小幅度降低
工程量小的项目
单价大幅度降低
不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对基础上，特别是对于报价中降低的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起发包人反对，甚至导致废标。
调整的不平衡报价严格控制在发包人允许的X围内，如果发包人没有硬性规定，按照以往我们一般控制在15%的幅度X围内。
如果不注意这一点，有时发包人会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
2.多方案报价法
当招标文件中规定允许提交新的建议方案时，可按多方案报价法处理。
一个按原招标文件的条件报，再在充分评估风险的基础上，提出新的更理想的方案与更优惠的报价吸引发包人，促进自己的方案中标。
增加建议方案时，不要将方案写的太具体，要保留方案的关键技术，防止发包人将此方案交给其他承包商。
同时建议方案一定要成熟，有类似工程的的实践经验，以免引起后患。
（四）拟投入人员、设备策略
项目拟投入人员、设备的配备以能满足合同强制性要求为标准，不做可能影响工程造价并超出招标文件强制性要求的资源配置。
根据发包人招标文件，为避免不必要的经济损失，在投标文件中的人员配置要根据公司实际情况，尽量配备拟投入本工程的人员。
（五）施工组织设计策略
投标施组的策划，一般可视为投标技术方案的策划，其不仅旨在指导工程投标、力争中标、签订工程承包合同中发挥作用，而且要在施工准备与施工全过程管理中指导施工作业、降低工程成本、提高企业经济效益中发挥作用。
投标技术方案在响应招标人全部需求的基础上，仍需要充分考虑主、客观条件，正确处理“质量、工期、成本”三者之间的关系，力求使企业效益和社会效益均达到预期目标。
在投标技术方案的编制过程中，切忌直接盲目套用类似工程的方案。
从为项目二次经营打基础的角度出发，投标技术方案的编制，在满足常规的项目管理目标、施工综合部署、施工进度计划、主要施工方法与技术措施、各种保证措施等标准要求基础上，须注重以下几项细节性方面的内容：
1.工程量复核
为了避免因投标项目多、人手少、时间紧、基础资料不齐全等，导致清单工程量的复核工作走过场，甚至出现被忽略的状况，各单位要高度重视清单工程量的项目与其数量列示的准确程度。
（1）单价合同
单价承包的工程项目以最终实际工程量进行结算，因此工程量的复核尤为重要。
假如清单工程量的项目与其数量列示是准确的，报价单价的合理性（或者说是平衡性）就能得到保障。
之后施工过程中的价格风险也能有效控制。
若清单工程量出现误差时，按不平衡报价策略进行操作。
结合招标文件，对于工程量清单中的遗漏项，一般采取如下应对策略：
对于最终形成工程实体，能够单独进行实物工程量计量的项目，可不通知发包人；对于不形成工程实体类的项目，则应上报发包人澄清。
（2）总价合同
对于总价合同，“一口价”包死完成承包X围内的全部工程内容，因此工程量清单的完整性复核尤为重要。
对于清单工程量复核过程中的遗漏项目，一般可不通知发包人，为之后的施工过程中变更增项预留空间。
综上所述，清单复核能促使“不平衡报价”成为自觉而更有效的创效手段，不能贪图省事、压缩投标准备工作时间，从而造成总价合同条件下的“先天性”亏损，或是造成单价合同条件下可能的“先天性”盈利因素“稍纵即逝”。
清单项目的完整性复核，又比清单工程数量的准确性复核更重要！
2.资源配置
投标阶段技术方案的编制，是以满足招标人强制性要求，追求中标为目的，在资源配置方面，要坚持“适度、均衡和充分利用现有资源”的原则，避免片面追求“高大全”。
投标中“高端、大气、上档次”的专业团队、机械装备配置，在位项目中标增光添彩的同时，也为后续项目运作，带来了一定的负面影响，几乎是每个新上项目所必须历经的管理人员、大型设备调换，企业都会承受数百万元的无谓损失。
需要提醒的是，最简单、最直接的，也是最容易被忽视的问题，也恰恰是二次经营创效中最易解决的问题。
3.注重均衡
招标方注重于考察投标人技术方案的合理性、可行性、先进性和可靠性，以与管理水平、履约能力、成本控制能力。
因此，技术方案的选择，以既响应招标方的全部要求，又为自己留出充分的活动空间为原则。
工期的总体安排，要尽可能的安排多项工作的平行流水作业，适度拉长节段时间；在施工方法选择上，尽可能把传统方法和尖端技术综合在一起，选用能够实现机动灵活、见缝插针作业方法和工艺，化整为零的分散安排施工作业，尽量避免追求“四新”效应。
施工方法和工期安排，也是之后进行合同谈判的重要根据和理由，是拟定合同文件相关条款的基础资料，其均衡性不容忽视。
（一）一次经营交底
市场开发部门一次经营交底的内容包括（但不限于）以下内容：
1.招标资料
（1）资格预审公告或招标公告；
（2）招标文件（含清单说明、清单、合同通用条款、专用条款等）；
（3）招标文件的补遗书、修改、澄清、答疑等；
（4）招标图纸；
（5）招标概算、招标控制价编制资料（如果有）。
2.投标资料
（1）投标文件（含报价、技术、商务）；
（2）现场施工条件交底：
项目工程简介、现场地形地貌、水文、地质情况；主要工程数量、工期情况（总工期、阶段性工期）、技术标准、工程特点与工程重难点；主要地材分布情况；沿线水、电、便道等情况；现场踏勘情况：
重要结构物踏勘情况、踏勘时的照片、书面资料等。
（3）投标报价交底资料：
报价文件：
报价编制原则、主要材料价格、地材调查价格与运输情况、甲供或甲控材料价格、工程量清理情况。
措施项目与其他项目清单详细内容，暂定金额。
各主要专业工程量、暂定金，未降造项目、不平衡报价情况（含开标记录情况），量差分析、项目盈亏点分析与有关建议、其它事项。
合同关键内容、效益伏笔、报价亏损的隐患、报价中未考虑的事项等。
项目标前成本测算资料
（二）市场调查结果确认
在收到中标通知书后，要认真的进行现场考察，对投标阶段的市场调查进行更加详细的复核调查，为合同谈判、成本测算提供依据。
1.施工环境确认：
对项目所在位置周边的社会环境、经济状况、交通情况、民情等进行详细调查确认，掌握施工时是否可能有影响周边正常经济秩序、生活秩序的情况发生。
在前期调查基础上，需要根据方案设计提供的沿线建筑物调查资料，再次对沿线建筑物、周边环境进行补充调查，分析评估对建筑物影响的敏感程度，对施工沿线的管线状况、地质状况进行彻底的摸排，排除不明管线、不明地质状况（包括地下人工障碍、杂填物等）给施工带来的风险。
2.资源供应情况确认：
进一步调查确认当地可供利用资源的来源、供应数量、市场价格水平、运输状况等；确认土方外运、消纳处置的相关管理规定和价格情况；大型机械设备的进出场路线的调查确认等。
（三）合同谈判
1.施工总承包合同谈判
（1）合同签订过程中,要组织有关人员认真研究合同条款,尤其对关键性条款、不合理条款需要讨论分析，如有异议要与时与发包人沟通，争取对不合理合同条款进行修改或留下以后补充修订的“口子”。
对不合理、不公平以与无限扩大承包人责任（诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类）的关键性条款，在不影响项目中标签约的前提下，无论是否能够修改都要向发包人进行强烈呼吁，努力争取有所改善，即使不能修改也最好能够争取签署谈判会议纪要，在纪要中详细记录有关意见，为将来在合同履行过程中寻找合适时机继续与发包人谈判与进行变更索赔工作。
合同承诺只要能满足合同条件要求即可，不要过多或超要求承诺，防止给自己上“套”。
（2）合同谈判前做足准备工作，对合同中的承包X围、权利和义务、质量、工期、付款条件、违约责任等条款进行详细审查，形成审查意见，制定出应对谈判的建议和对策。
（3）在签订合同前，首先核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否一致、准确、清晰，对于在谈判讨论中经双方确认的内容与X围方面的修改或调整，应尽量争取纳入合同条款，或以“会议纪要”方式作为合同附件。
（4）对于固定总价合同，城市轨道交通项目存在投资大、建设周期长、复杂性高、不可预见因素影响多等特点。
在合同谈判时，要力争在合同条款中设置人工、材料等风险承担的时限和幅度。
（5）合同条款中应有税收条款的设置，合同价格确定以后，由于国家政策、法令变化，导致建设过程中承包方承担的税务加大或其它费用的上升，在合同谈判过程中，力争使该项风险由发包人来承担，并在合同条款中详细列出该项费用补偿的办法。
（6）针对部分合同中发包人要求承包人承诺工程质量超过国家规定的合格质量标准的条款，在合同谈判过程中，要尽可能争取在合同中约定为“达到合格标准，力争获奖”，以降低合同风险。
（7）针对部分发包人支付比例低、对变更增项工程款不予计量或计量后在工程竣工前不予支付的条款，在合同谈判时，应力争更高的进度款付款比例，并争取变更增项能够与合同清单项目一并计量、工程款与合同清单项目工程款同比例支付，尽量减轻资金压力。
2.BT项目合同谈判
（1）收益保证：
承包人的收益包括投资回报、投资利息、施工利润。
对此要在合同谈判中特别约定承包人的投资回报率、发包人应支付给承包人投资的利率、项目采用的定额、取费标准以与不降造等关键条款。
（2）风险可控：
风险包括自然风险、政策风险、经济风险、技术风险和其他风险。
对于此要在合同谈判中特别约定税收优惠、税收返还、税率提高减免的条款，以与不可抗力、价格调整、利率调整、汇率变动、工期调整、国家和地方政策调整等对承包人造成的风险全部转移给发包人承担的条款。
（3）确保回购风险可控：
回购款包括回购基数、投资利息和投资回报，回购基数包括建安工程费和其他费。
由于BT项目投入大，资金占用时间长，因此要在合同谈判时争取分阶段回购，以减少资金压力和回购风险；争取按年或节点进行回购，以大幅降低回购风险。
对不能按照约定时间回购的风险；要约定发包人对回购担保的承诺，并为承包人办理相关抵押担保手续。
担保包括财政资金偿还担保、土地使用权担保、土地收益担保、金融机构代为担保、固定资产或自然资源担保，可以是一项担保，也可以是综合担保，最好是多重担保。
针对发包人可能存在回购违约的情况，要对其违约设置赔偿的条款，赔偿的标准要略高一些，不能只是象征性的标准。
（四）清单项目单位工程成本测算
项目中标后，工程公司要根据确认的市场调查结果和项目实际情况，进行成本测算，预测项目盈亏。
其中对清单项目单位工程的成本测算，对工前阶段的出图策划工作和施工阶段的变更设计和索赔工作具有重要的指导作用。
清单项目单位工程成本测算的公式是：
清单项目单位工程盈亏额＝清单单价-与清单项目计量单位一致的单位工程成本
清单项目单位工程盈亏率（%）＝清单项目单位工程盈亏额÷清单单价×100
（五）施组策划
本阶段的施工组织设计要求在投标技术方案的基础上，覆盖项目施工全过程，并以施工组织连续、生产均衡、工序紧凑、专业协调和方案经济的科学化施工为目的。
地铁项目受复杂多变的自然因素和环境条件影响大，为保证施工组织设计能够与项目现场管理紧密衔接，避免由于环境条件、组织协调等的外界的因素干扰而导致正常施工紊乱，由此导致一些工作“反复抓，抓反复”，造成人力、物力、财力等投入与产出的失衡，在满足部署组织、工艺选择、工期安排、保障措施、动态管理与优化等常规需求的基础上，要强化以下几个要点：
1.理论性突出
地铁项目施工，技术性、经济性都很强，需要以理论为先导，寻求项目施工组织在技术、时间和空间等方面的突破，借助理论计算、数值模拟、现场试验等科研手段，结合以往类似项目的成功经验，分析工程施工中进度、质量、成本、安全、现
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