乐车邦产品分析报告Word文档下载推荐.docx
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面对其他公司的竞争，林金文选择逼死自己的BD团队。
要求从4s店拿到比竞争对手更低的折扣，用更低的价格和竞争对手谈判，让对手为其提供流量入口，从竞争关系变成了共赢的合作关系。
3.托管，才是新的机会
目前的4s店集中度很低，长尾很长。
对于中小型经销商，没有强大的人才团队，没有供应链集中采购优势，没有强大的信息系统、管理系统、融资渠道匮乏，融资成本高。
这让他们面对强者，毫无竞争力。
乐车邦要做的，就是接管4s店的售后，输出专业团队，充分利用平台采购优势、信息系统、管理系统等优势，帮助企业经营到行业中比较好的水平。
最后，林金文对乐车邦未来发展做了总结：
以汽车售后服务电商这种新模式切入市场，把线下的4s店服务搬到线上。
再启动4s店托管，乐车邦输出团队、管理系统、资金等，把线上的流量再带到线下。
最后，搭建起一个自循环的生态，线上线下能够无缝对接。
以上是林金文接受锌财经的大致内容，查看原文请点击链接：
四、用户分析
4.1用户画像（数据来源于易观千帆）
用户性别：
如下图（图1）所示，男性用户占比74.82%，女性用户占比25.17%。
基本也验证了市场规律，单身男女中，男车主占多数，家庭中多数也是男方负责车辆日常维护。
图1用户性别分布图
年龄分布：
考虑到汽车维保是低频消费，某个月的用户数据不够准确，汽车保养一般是半年一次，下图（图2）是乐车邦过去六个月内的对应年龄的用户活跃情况。
图2用户年龄分布图
从图中可以看出，有车一族基本都是目标用户，主要集中在24岁以上（24岁以下的车主少），其中24岁到30岁，和36岁到40岁用户占比比较多。
这也间接的验证了，对低价的需求是不分年龄层次的。
地域分布：
乐车邦有超过80%的用户，是一线城市和超一线城市车主，这些城市人口多而且集中，互联网接受程度高，教育市场成本低等特点，很多产品都选择这些城市推广。
（图3是用户地域分布图）
图3用户地域分布图
消费能力：
从下图（图4）中可以看出，使用人群最多的是高消费人群，占比33.5%。
我的分析是，中高级车的保养维修费高，而使用乐车邦打折后省的钱也更多，用个软件动动手指能省上千块，土豪也不会再任性了，所以高消费人群反而成为需求最大的用户。
图4用户消费能力分布图
品牌分析：
从下图（图5）中可以看出，从品牌来看，苹果用户居多，达到34.2%。
但从系统上来看，安卓用户仍然超过60%，占多数。
图5品牌分析图
从上述分析可以看出，乐车邦主要用户应该是：
在一线和超一线城市、男性居多、24岁以上，各个阶层的有车一族，其中高消费人群对产品需求更大，更依赖产品。
五、产品分析
5.1体验环境
手机：
iPhone6splus
系统版本：
iOS11.3.1
网络环境：
4G
产品版本：
4.7.0
5.2产品结构
5.2.1
产品核心功能
产品主要分为五个模块，分别为“首页”、“4s店”、“评价”、“头条”、“我的”。
其中核心功能主要都集中在主页，而且位置显眼，见下图（图6）：
图6
乐车邦首页图
4s店保养：
是根据用户的车辆信息，推荐合适的保养项目；
钣金喷漆：
用户可以在车模型上选择对应位置的喷漆服务；
清洗养护：
是根据用户的车辆信息，推荐合适的清洗项目；
4s店维修：
提供一些通用零件的维修，比如刹车片，四轮定位等。
5.2.2
产品框架
下图（图7）是乐车邦的产品框架图：
图7
产品框架思维导图
5.3核心功能分析
5.3.1首页——保养分析
乐车邦提供的核心服务就是4s店低价保养，低价是主要的特点，所以在保养页面中，每个项目的价格对比都有，原价多少，现价多少，使用过程中处处都能感觉到乐车邦的低价。
除了增加价格对比，还减少了操作的流程。
从流程能看出，为了保证保养流程的流畅性做了很多优化。
下图（图8）为这个核心服务的操作流程图：
图8
保养流程图
如图所示，产品自动根据用户填写的车辆信息，推荐合适的保养项目，而且是默认选择最少但又必须的项目，减少用户决策难度。
说起默认选项这点，途虎养车就有待优化。
明明只是想去做个保养，预算几百块，但是途虎会给你默认选择非常多的项目，总价需要两千多，不仅不符合用户的预期，甚至超出用户的预期，用户瞬间就会特别警觉，内心开始防御。
接着仔细看看途虎推荐的保养项目，发现很多不合理的地方（其实保养这么多项目，本身就觉得不合理），就会对这个产品的印象不好，放弃的几率更大。
再说回乐车邦的保养流程，操作流程中最有特点的是输入车牌号，自动识别车的品牌型号，用户直接选择版本即可，免去了用户去列表中找的麻烦，极大的降低了用户的行为门槛。
但可能是因为乐车邦战略上的取舍，有些功能没有优化。
我觉得还是有必要说说，以下是我的看法：
（1）输入车牌号，自动识别车品牌型号，但是用户还是需要选择版本，比如：
领先版:
、精英版、豪华版等等版本，请见下图（图9）。
这其实让很多用户都很纠结，很少有车主记得自己车的版本，而且用户不确定选错型号会不会对车有影响。
其实曾经是汽修工的我看到的时候都犹豫了一下，发动机明明都是一样的，为什么还要我选择版本？
难道其他版本的车发动机不一样？
所以这个选项其实是一个很高的门槛。
从下图已经可以看出，能自动识别车的排量，手动挡还是自动挡。
而对于基础保养，能区分这些就够了，所以这个选项是可以取消的。
而对于一些特殊车型，再单独提供选择。
我个人觉得不能因为这种小众需求，影响大众的体验。
图9
自动识别车型图
（2）关于“填写购车时间”的操作，我认为也是可以省略的。
输入车牌号已经能查到具体是哪一年，哪一款的车了，请见上图（图9）。
对基础保养而言，购车时间影响不大。
如果是为了获取用户车辆信息，可以引导用户填写违章查询信息，用户提供行驶证数据，就能查到车辆具体上牌时间。
可能还有其他的原因不得不增加这个功能，但还是需要尽量减少用户的行为门槛。
（图10是购车时间示意图）
图10
购车时间示意图
（3）关于“选择4s店”页面中的4s店的排序。
进入选店页面后，发现不是之前看到的528元，而是561元（见下图，图11）。
这可能就伤害了用户预期，用户可能觉得被加价了，实际上528元的那家4s店在列表中的第三位。
所以我的建议是，既然主打低价4s店保养，而且保养项目页也是以最低价呈现给用户，那么4s店列表的排序最好以价格排序，从低到高。
即使最便宜的被预定完了，只要引导用户去看看其他日期，或者看看其他价格的4s店，会对用户的体验更好。
图11
价格前后不一致图
（4）“预约保养”选项中，时间的颗粒度是5分钟，用户预定保养的时间要精确到5分钟，我觉得这应该也算是一道门槛，请见下图（图12）。
有些用户比较随意，对迟到可能不太在意，觉得4s店也会安排。
但有些用户觉得自己没把握确定时间时，就会犹豫，就会担心，万一不安排怎么办，万一不安排还退不了款怎么办，因此放弃的可能也会更大。
即使不放弃，还是伤害了用户的体验。
其实如果可以放宽预约时间的颗粒度，我个人觉得还是要放宽。
图12
预约时间颗粒度图
至于线下的4s店保养的体验，因为我的车近期不需要保养，没有体验过，就不做分析了。
不过通过产品的评论区可以看到，大多数用户说的是和往常一样的4s店服务，甚至有些用户评论说，去别的4s店保养，服务更好了，所以相信线下的体验也不会太差。
其他核心功能，如：
钣金喷漆、清洗养护、4s店维修等，流程与保养功能类似，都是选择服务的项目，再选择服务的4s店，再在线支付完成，就不做过多分析。
以上是我对这个核心功能的一些思考和分析，可能考虑的建议不够周全，但我觉得用户的体验还是要放在首位，必须要保证核心功能的流畅性，这是其他功能的前提。
5.4非核心功能分析
5.4.1“4S店”模块分析
“4S店”模块比较简单，根据用户的地区和车品牌推荐的附近的4s店。
列表中会显示4S地址、距离、折扣力度支持的项目等，详情页会出现保养、维修、清洗、钣金喷漆的服务入口。
比如：
见下图（图13）。
图13
“4s店”模块图
这个模块不是主要功能，而且我觉得这个模块存在的意义不大，可能是出于某个战略需要而做的。
但即使不是主要功能，出现在产品中，还是应该要做好用户体验，以下是我思考。
点击详情页中的4s店保养后，跳转到的是首页的“4s店保养”，并没有针对我选择的这个4s店进行优先排序，4s店的排序依然是系统推荐的排序，还是需要用户去列表中寻找刚刚选中的4s店。
这是一个很容易发现的问题，可能是资源有限，还没来得及补上，但这会影响用户的体验，用户觉得这个功能有点多余的同时，还有可能会觉得这个产品蠢或者烂。
5.4.2“评价”模块分析
评价在产品中的比重是比较大的，不仅在首页放置了评价展示列表，而且还在导航栏中间的位置，专门预留了一个模块来展示用户评价。
两个评论展示区不同的是：
首页展示的都是精心挑选过，不仅带图，而且评价质量也比较高的评论。
而“评价”模块是根据用户的地区和车品牌，推荐相应的高质量带图评论。
预留这么多位置来展示用户评价，或许是为了给用户造成一种羊群效应的引导，让用户觉得已经有很多人用乐车邦在4s店保养了，让用户对乐车邦建立一种规模感，大平台的感觉。
“评价”模块中最特别的是在评论列表上，还增加了使用前后省钱的对比，见下图（图14）。
乐车邦为用户提供的核心服务就是“4S店低价保养”，通过价格前后的对比，能让用户很直接的感觉到乐车邦提供的核心价值。
图14
首页评价列表图
乐车邦还激励用户积极评价。
用户下单保养，现场拍照，晒单评价就有机会获得积分和20元养车金。
对用户评价的如此重视，我的分析是：
为了提高保养的购买转化率，无论是显眼的评论展示区，还是展示的内容，还是省钱的对比，都是想降低用户的决策成本，提高新用户购买的转化率。
如果是为了购买转化率，前面提到的优化保养下单流程就有必要了。
除了优化流程，还可以考虑收集用户故事，用合适的方式展示给其他用户，或作为推广展示给新用户。
在快修店保养被坑了，回家不爽的向媳妇吐槽的时候，媳妇说下次还是去4s店吧，你接着吐槽4s店贵。
媳妇说他们公司的同事都是用乐车邦在4S店保养的，听说比外面还便宜，然后从此用乐车邦后，一发不可收拾的故事等等。
用户故事，不但能引起用户的共鸣，又能给用户一种参考，还可以给用户留出想象的空间，是一种比较好的推广方式，其实基本上也就是内容电商的套路。
总的来说，乐车邦目前的主要还是聚焦在新用户的购买转化上，我个人觉得这是非常有必要的。
用户都是懒惰不想尝试新东西的，如果门槛太高，或者收益太小，他们就没有动力去改变，跨出第一步很重要。
以上是我对“评价”模块的思考和分析。
5.4.3头条模块分析
头条中的内容，主要是与车相关的文章，不是核心功能，但是是乐车邦增加用户粘性的功能，所以也比较注重文章质量。
文章虽然都是来自于网络，依然能够感觉出来，是精心挑选过的。
不管是从实用性的角度，还是从满足人好奇的角度，都是不错的内容。
但从文章的阅读量来看，并不可观。
阅读量在3万以下的文章超过半数，5万以下阅读量的文章，超过90%，见下图（图15）。
根据乐车邦向外界提供的数据，有超过1400万的注册用户，这个打开率是比较低的。
图15
“头条”模块图
我分析的原因如下：
（1）文章和用户的目标没有关联。
我是来保养的，下单后到处逛逛，发现了头条这个功能。
但是头条的文章说的都是一些网络文章，甚至一些标题党文章，特别吸引人的文章可能会点击看看，但毕竟和任务无关，不会停留太久。
而如果我看到了“保养需要这几个流程，你应该看看”，即使不是标题党，我相信只要不是特别熟悉流程的用户，都很有可能点击进去看看。
所以我的建议：
在支付完成的页面中，推荐与用户任务相关的文章。
下单了保养项目，就推荐保养相关文章。
下单了喷漆，就推荐喷漆类文章。
用户处在任务中，点击的可能性就会大很多。
（2）有时候用户不看，是因为看的太多。
文章没有特色，一看标题就知道来自于网络，而对于标题党文章，用户一般都是失望或者没有收获，看到的时候已经判了它死刑，所以就选择直接忽略。
如果引导用户多看几篇质量非常高的文章，或许就能改变用户对你的文章的看法。
如果可以，还是应该自己生产内容。
因为如果是原创文章，用户本身就会区别对待，加上看过几次后，就基本形成预估。
乐车邦的文章都不差，用户对你形成好的预期，就是好的开始。
有一个公众号，叫“备胎说车”。
基本都是原创内容，内容虽然不多，但每篇文章的汽车问题都有去探究过，结果就给用户真实的感觉，用户觉得靠谱，而且建立了预期。
备胎说车的文章大部分是靠谱有收获的，所以几乎每篇主推的文章，阅读量几天就能突破10万+，一些标题有趣的文章，半天就能破10万。
目前中国2亿的车主，不是没有需求，是对次品没需求。
虽然没有网络效应的护城河，但如果能贴近汽车这个高频话题，也是值得考虑的。
如果一说到车相关的知识，就会上乐车邦搜搜，对产品本身也是一种推广。
况且，单纯的砸广告，只是为了让用户半年来保养一次，这个广告费用的就有点低效了，如果还能为头条文章引流，我个人觉得是很好的选择。
以上是我对“头条”模块的分析。
5.5场景分析
5.5.1
场景一：
听到广告，下载APP打开首页
（1）用户是听到广告才知道这个产品的，所以广告中的内容就要让用户能够轻易找到才行。
（2）虽然看到广告后下载了APP，但可能没有需求。
所以使用路径可能是这样的：
进入首页——4s店保养——填完信息——保养项目页看到了价格，发现确实非常便宜——暂时没有需求，于是退出APP。
此时的用户对价格形成预期，下次用户真正来购买保养时，价格就不能相差太远。
因为只看到价格后就退出了，后面的流程没有体验过，所以后面的流程不能太复杂，也应该满足用户的预期，给用户提供一种确定性：
这个价格就能在4s店保养。
我第一次使用乐车邦时，看到价格就退出了，等到我需要保养时，发现4s店全部被订满，根本无法保养，我当时都觉得这是乐车邦的搞得什么饥饿营销，就给我造成了非常不好的体验。
5.5.2
场景二：
场景一的延伸
接着场景一的延伸，看完保养价格之后很满意，但是没有没有退出APP，而是回到首页，看看其他功能。
最后发现洗车还挺便宜的，合作的商铺也挺多，就购买了洗车券。
本以为会像美团一样，过期免费退，结果不能退，限期1个月。
这会让人联想到这个产品不支持退款，对保养和其他项目就会特别谨慎。
这其实也是我的一次体验，但我相信这类场景，很多用户都会出现。
钣金喷漆、清洗养护等等功能，消费频率都是非常低的，所有服务中，只有洗车的频率高。
所以购买的几率大，遇到这种场景的几率也大。
即使后来我看到保养项目支持退款，还是会犹豫，因为不清楚退款流程。
5.5.3
场景三：
朋友介绍一番后，用户下载APP并打开
这个和场景一类似，区别在于，听到广告人们会更高要求来对待产品。
用户都是知道广告会夸大的，用户下载APP，一方面是被广告吸引；
另一方面也是想验证下广告的真实性和自己的判断，存在一种找茬的心理。
所以如果能满足广告用户，也基本能满足人们介绍的用户。
5.5.4
场景四：
到时间保养了，打开APP预约保养
这种场景说明用户已经用过了保养服务，知道大概的操作流程，可能存在的需求是去上一次保养的4s店，人们对熟悉的事情总是比较倾向的。
如果能展示上次保养的信息，里面有上次保养的4s店，保养的项目和金额，以及保养的公里数等信息，可能会给用户更好的体验。
5.5.5
场景五：
车坏了，4s店维修评估后发现费用很高，打开APP看有没有优惠
这种场景需要清晰的功能展示，让用户能够清晰的看到自己的目标。
这点我觉得乐车邦做的不错，首页的导航简介明了。
见下图（图16）：
图16
首页功能图
5.5.6场景六：
看到产品的推送，发现有活动，点击推送，或者打开APP
这种场景比较常见，通常的做法，如果是点击推送，直接打开APP跳转到活动页。
单独打开APP，那就要让用户能轻易找到。
但即使这样简单的做法，很多产品依然做不好，找活动内容几乎要翻遍整个APP。
这一点上，乐车邦首页最顶端的活动展示区，应该可以非常好的做到这点。
总体来看，乐车邦对用户场景的考虑是比较好的，局部需要优化的功能可能正在完善中，以上就是我对使用场景的分析。
六、营销推广分析
6.1线上渠道分析（数据来源于易观千帆）
根据数据统计：
乐车邦苹果手机用户最多，达到34.2%，其次是华为、荣耀、OPPO。
从下图（图17）可以看到，除苹果商店外，通过华为应用市场下载乐车邦的用户达到82.44%，其次是OPPO，下载量占12.08%。
下载渠道和用户手机品牌重合度高，基本可以反映出线上渠道主要通过应用市场推广，只要推广平台是华为和OPPO应用平台。
而苹果手机用户，主要通过线下推广。
因为乐车邦的用户都是车主，有一定消费能力，苹果手机用户偏多，下面会分析到。
图17
用户线上渠道图
6.2线下广告分析（数据来源于易观千帆）
根据数据统计，过去6个月，除上海（乐车邦总部）之外的超一线城市，都出现了大幅度的波动，见下图（图18）。
一线城市也存在不同程度的波动，这基本可以反映出乐车邦的推广策略——大规模的广告轰炸一个城市，让用户都知道这个产品之后，让其自然发展。
因为汽车保养始终不是高频次的服务，用的少，聊的也少，口碑传播还是有一定困难，所以会出现用户上升后大幅度下滑。
在合适的时机，再投放一波广告，再次出现大幅上升。
其实这也是非常好的投放策略，对于这种低频次的应用，最重要的占领用户心智，让用户想要保养得时候，首先想到你。
占领心智最直接的方式就是大规模的长期广告投放，但因为乐车邦几乎垄断了4s店低价保养这个市场，加上对于保养这种需求，广告是不能增加消费频次的，消费者不会因为多听了几遍广告就多保养几次，所以根据场景投广告，一波一波的慢慢占领用户心智。
广告语也是简单粗暴，4s店低价保养，一句话就说清楚能给用户带来什么利益，用户的接受程度非常高。
加上投放策略好，选择在用户有需求的时候投放，所以增长幅度非常大。
图表可以看到：
17年12月的深圳用户占比0.77%，到了18年1月份（春节前）占比达到9.35%，增幅达到1100%。
之后的2月份迅速下跌，到了3月份（春节后）又一次暴增。
图18
用户城市分布图
从前面提到的战略看，乐车邦的产品目标还是很明确的，目前主要聚焦在汽车售后服务电商平台的建设。
从产品的框架和功能的设计，细节的优化中都能体现这一点，即使产品可能还存在一些优化，但是在朝着目标走。
最后，祝愿乐车邦能够在后面的长跑中坚持住，为用户创造更多的价值。
以上，是我对“乐车邦”产品的思考和分析，文中可能会有考虑的不全面或不正确的地方，欢迎指教。
作者：
唐家豪，目前从事传统硬件产品经理，有意向互联网产品和营销相关方面发展，觉得合适的可与作者联系。
@唐家豪。
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